【正文】 人脈。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。 這一行是幫操盤手撐場(chǎng)面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項(xiàng)目所在地。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類型的開發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒關(guān)系。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 估計(jì)他們認(rèn)為操盤手從大城市請(qǐng)來的顧問公司，那策劃能力肯定很強(qiáng)很強(qiáng)很強(qiáng)。到了一個(gè)與眾不同的會(huì)議室。然而這個(gè)會(huì)議室有點(diǎn)像教 室，大學(xué)的那種階梯教室。上面有礦泉水，有花瓶。 ps：這里有必要提及一下提案時(shí)的雙方就位的一些技巧。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對(duì)面每一個(gè)的表情以及掌握全場(chǎng)的氣氛與節(jié)奏。沒聲音了，他自然就醒了。 我們?cè)鞠Ｍ麪I造輕松的氣氛。如果哪句話說的不當(dāng)，搞成對(duì)立面，而下面又交頭接耳導(dǎo)致我們又沒辦法掌控局勢(shì)和節(jié)奏，就非常的被動(dòng)，這種局面要馬上打破。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來訪。無任何人脈。）后面是眾人，略過不表。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項(xiàng)目，對(duì)雙方進(jìn)行了一輪介紹?？墒牵墒?，我們還沒準(zhǔn)備啊。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味。摁掉后，這才停下還有 23 小時(shí) 30 分鐘的發(fā)言。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。目的：開發(fā)商通過外聘銷總或代理商的解說，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會(huì)懂得現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的人就好了。 碰到素質(zhì)不好的開發(fā)商（如第一次做房地產(chǎn)開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項(xiàng)目并不急于動(dòng)工，有的是時(shí)間磨時(shí)只要有人愿意去跟他談，他都樂意聽。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 貴司是一家有實(shí)力的企業(yè)，操作的地王項(xiàng)目也是有口皆碑的。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。有點(diǎn)像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個(gè)人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻(xiàn)的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 將了大約 20 分鐘。這時(shí)空降兵提出來要去看項(xiàng)目。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。這塊地有一個(gè)與眾不同的地方 ——高差。高差最大處達(dá)到 16 米。簡(jiǎn)單的理解在西北角有一個(gè)商場(chǎng)的話，北向南看，那是地面三層。就變成地下三層。此案出讓土地時(shí)紅線的正負(fù) 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項(xiàng)目，講述資源，講述市場(chǎng)。但是價(jià)格這些敏感的東西只字未提。如果低處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。方便各位理解何謂高差。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪 褂羔次 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。）。談到了項(xiàng)目，幾個(gè)問題問了一下。首先關(guān)于第一個(gè)問題，項(xiàng)目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來可以確權(quán)。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。）然而上一任買家因?yàn)橘Y金發(fā)生了問題，當(dāng)時(shí) 08 年金融危機(jī)，民間實(shí)業(yè)打擊很大，土地款無法按時(shí)支付。無奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評(píng)估了樓面價(jià)后，拿了這塊地。我讓他去找你們過來合作的。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 第一顧問公司獲取項(xiàng)目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個(gè)成功率相對(duì)較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書，這一類就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項(xiàng)目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。這里有馬太效應(yīng)，項(xiàng)目越多，公司越大，人才越多，項(xiàng)目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識(shí)一些國土、規(guī)劃的同志們，同樣會(huì)獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個(gè)價(jià)格指數(shù) 、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺(tái)，我來提供文章。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。熟語成為愿者上鉤。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。馬上一份區(qū)域報(bào)告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機(jī)緣。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個(gè)項(xiàng)目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。 回到項(xiàng)目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時(shí)與幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢(shì)，我覺得你的觀點(diǎn)跟我一致，因此這才請(qǐng)你過來一起操作項(xiàng)目。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。直接進(jìn)入商務(wù)談判程序。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。） 沒有策略性提 案直接進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品分析會(huì)帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。沒有中層干部。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。因此項(xiàng)目信息一個(gè)打包文件發(fā)個(gè) qq 離線，其他再無溝通。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。接案過程太過順利，不會(huì)吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場(chǎng)，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場(chǎng)格局。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 合同簽訂之后，首付款到位。這個(gè)項(xiàng)目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。先開項(xiàng)目例會(huì)，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。得到了幾個(gè)核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。 地級(jí)市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。因此談?wù)勴?xiàng)目的屬性分析，從第一次遇到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候。何謂資源，高山上的一個(gè)面包，賣的是勞動(dòng)力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。夜總會(huì)里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 首先第一個(gè)問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個(gè)新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。舉個(gè)例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。商業(yè)面積 =日消費(fèi)力 247。日消費(fèi)力 =消費(fèi)人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費(fèi)頻率 *消費(fèi)額。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。第一個(gè)問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。所謂中國十大豪宅，各位可以一一對(duì)號(hào)入座。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。只論當(dāng)時(shí)的方法很簡(jiǎn)單 ——比較法。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。于是一個(gè)大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。前兩個(gè)問題搞定，這個(gè)是輕車熟路的問題。訪談高端客戶時(shí)發(fā)生的故事，一晚 8 點(diǎn)多約見一個(gè)商業(yè)銀行的總經(jīng)理。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題?。?”樓主說明了來意，然后邀請(qǐng)其填寫一份問卷。這時(shí)，樓主稍微提高了聲音以便在場(chǎng)的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項(xiàng)目要求年收入 50 萬以上的客戶。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。很有喜感。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個(gè)字， 不錯(cuò)、不錯(cuò)、不錯(cuò)，很好、很好、很好。（后來得知那段時(shí)間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯(cuò)怪他了。 于是準(zhǔn)備約見提案匯報(bào)近期工作。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 還是那間階梯教室，項(xiàng)目組長帶隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會(huì)去的）。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。 下面一眼望去估計(jì) 80 多人。這場(chǎng)面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個(gè)好日子 ”那就萬事 ok 了。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風(fēng)口水。 項(xiàng)目分析，眾人喝口茶水，開始認(rèn)真聽講。 經(jīng)濟(jì)測(cè)算，交頭接耳，嗡嗡作響。大致講了 100 分鐘。 That’s all 。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 老板娘第一個(gè)站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了?。?” 一個(gè)不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品??？ ” “也不知道這個(gè)破公司誰請(qǐng)來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個(gè)人，豪宅都沒住過，怎么能體會(huì)出豪宅的生活啊 ” “我們當(dāng) 初預(yù)算是 8 個(gè)億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個(gè)億了，融資成本都不夠。集市。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。素質(zhì)??！素質(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 此時(shí)無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你?？傊疀]有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。我們這邊基本上就是一個(gè)這樣的思路，下面有請(qǐng)貴公司發(fā)言提問。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點(diǎn)。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 樓主對(duì)著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導(dǎo)耐心聽完我司的提案。謝謝。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，耍太極。樓主初步評(píng)估，今天是無法討論出結(jié) 果。其他問題，日后再說。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪。無任何人脈。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊