【正文】 ，雙方楚河漢界。（夾道歡迎有 2 個(gè)可能， 老板體現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個(gè)空降兵搞出什么名堂） 簡(jiǎn)單寒暄之后，一行來(lái)到了會(huì)議室。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部 鉆褪 瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 果不其然，到達(dá)項(xiàng)目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場(chǎng)發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說(shuō)活，彎管說(shuō)直，對(duì)著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。這次去沒(méi)有準(zhǔn)備公司介紹，主要有 2點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac?；緹o(wú)視之。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)、明爭(zhēng)暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題就是信息不對(duì)稱，企業(yè)主不會(huì)輕易讓非家族成員了解成本，價(jià)格這些敏感因素。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)張和家族成員管理知識(shí)的匱乏。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套 硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 說(shuō)到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)老生常談的問(wèn)題。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 8個(gè)字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。各位可以看看身邊千萬(wàn)年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。因此關(guān)系相對(duì)不錯(cuò)，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。由于信心不足，年薪 50 萬(wàn)請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬(wàn)生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬(wàn)。本次為第一次獨(dú)立操盤。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開啟。基本就可以試運(yùn)行了。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個(gè)地方剛開始動(dòng)土。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地?，F(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。（此乃純粹意淫，也對(duì)樓主報(bào)銷招待費(fèi)有個(gè)說(shuō)法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強(qiáng)化邏輯，完成項(xiàng)目報(bào)告終稿。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及?？梢哉f(shuō)專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。無(wú)論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說(shuō)是一一貼合項(xiàng)目。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項(xiàng)目上面到沉入項(xiàng)目里面，又花了近 1 個(gè)月的時(shí)間剖析項(xiàng)目，個(gè)人覺(jué)得這份報(bào)告是物有所值。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過(guò)了。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。胖子專家居然沒(méi)來(lái)。還是那包煙，還是那壺茶。 風(fēng)和日麗，如約而至?；?ok。因此緊跟國(guó)家號(hào)召，和諧社會(huì)，其樂(lè)融融。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。吃喝玩樂(lè) 1萬(wàn)三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低?？错?xiàng)目的過(guò)程中，此男邊看，邊問(wèn)，邊記錄。醬油男一呼即應(yīng)。 扯回話題，我們選了 3 個(gè)項(xiàng)目，利用 2 天時(shí)間。一點(diǎn)感慨而已。兩個(gè)極端造就了 2 位英雄。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房?？错?xiàng)目是最便捷的速成之路，萬(wàn)科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡(jiǎn)。 ” 的確就算沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，也還看過(guò)項(xiàng)目的?！都t樓夢(mèng)》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來(lái)的關(guān)鍵 ——取勝之匙。不可置否他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域里絕對(duì)是一個(gè)專家，是一個(gè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng) 羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。認(rèn)真打醬油。 2個(gè)目的一個(gè)思考。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 內(nèi)部關(guān)系，原來(lái)簡(jiǎn)單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢(shì)插入，變得錯(cuò)中復(fù)雜。 關(guān)系，初次見面，當(dāng)頭被噴。一條龍吃喝嫖賭下來(lái)就要 2 萬(wàn)多。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3 萬(wàn)。 成本， 12 萬(wàn)的金額。樓主表示壓力很大。有心之人，無(wú)心之人花花時(shí)間都可以做完。 整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長(zhǎng)帶來(lái)的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰。最終達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的最終目的。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來(lái)進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。還有就是一個(gè)開業(yè)時(shí)間的問(wèn)題。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。帶著朱總提出的問(wèn)題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對(duì)性的提案。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及項(xiàng)目定位分析。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間。完全可以完成對(duì)項(xiàng)目投資客的分析。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過(guò)其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。貴司提出的幾個(gè)問(wèn)題，我們做一個(gè)解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問(wèn)題。有利于項(xiàng)目的操盤。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。誠(chéng)信第一位，醬油是短板。這個(gè)是第二個(gè)疏忽。這個(gè)是第一個(gè)疏忽。此帖乃是樓主的手記，真實(shí)的經(jīng)歷！?。? 回到項(xiàng)目上， 分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚(yáng)長(zhǎng)而去，留下樓主的笑聲、身后無(wú)限的掌聲以及無(wú)數(shù)美女隨時(shí)獻(xiàn)身的殷切期待。 1v3，還是敗多勝少。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。呵呵，裝個(gè) B，各位莫笑。同時(shí)也驗(yàn)證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。 第四重，政府滿意。但是這也沒(méi)辦法，開發(fā)商畢竟花了大價(jià)錢搞定商家（免租 3年 5年）。目前萬(wàn)達(dá)、萊蒙，深國(guó)投做的最好。速度出貨。 第三重，商家滿意，利用商家對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進(jìn)，也許會(huì)良心不安?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。二者一唱一和，弄個(gè)加盟紅星美凱龍的 授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。這種定位利于順利過(guò)關(guān)，但是后期的項(xiàng)目操作比較難，說(shuō)白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 第一重，雇主滿意，這個(gè)是賣方案。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。后面要做的就是撐撐場(chǎng)面，堅(jiān)持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無(wú)力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。 “我這里也有一些對(duì)報(bào)告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時(shí)間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。這個(gè)是什么原因？希望你們能解釋一下。只見他推了推眼鏡，說(shuō)道 “朱總剛才已經(jīng)就項(xiàng)目的整個(gè)問(wèn)題說(shuō)了下，我這里關(guān)于做項(xiàng) 目數(shù)據(jù)有幾點(diǎn)補(bǔ)充，最關(guān)鍵的就是你們?cè)L談這塊，我的朋友跟我講，你們沒(méi)有去訪問(wèn)他。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來(lái)的租金貢獻(xiàn)率是多少？能否支撐我們的售價(jià)？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們?cè)敢庀聠蚊矗窟@個(gè)故事他們?cè)敢庀嘈琶?？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài) 400500方的面積，如何與我們項(xiàng)目 分割出售的進(jìn)行一個(gè)互補(bǔ)，如果按照這個(gè)面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時(shí)目前國(guó)家已經(jīng)嚴(yán)令禁止不能做返租了，經(jīng)營(yíng)性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗(yàn)。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測(cè)算卻沒(méi)有提及，我們這個(gè)項(xiàng)目以銷售為主，你們的定位卻沒(méi)有涉及到這個(gè)內(nèi)容。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問(wèn)公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。三個(gè)男人一臺(tái)戲，唱的我是欲哭無(wú)淚。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。一個(gè)悶騷的副總，一個(gè)要命表現(xiàn)的胖子，一個(gè)有魄力的 boss。 語(yǔ)言的藝術(shù)，再次膜拜一下。 看清楚了，覺(jué)得提案怎么樣，和對(duì)提案有那些意見，這是兩個(gè)完全不同的方向。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關(guān)系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說(shuō)一些或多或少的不痛不癢的小細(xì)節(jié)，大致詢 問(wèn)一下提案中沒(méi)有聽清楚的點(diǎn)。 如果合同是甲方的話事人（總經(jīng)理）牽頭簽訂，那么他會(huì)先發(fā)言，淡淡的說(shuō)一句： “工作做的很深入，提案也花了很多心思。甲方準(zhǔn)備發(fā)言。 提案有條不紊的敘述，聽聽說(shuō)說(shuō)，在和諧詭異的氣氛中， 1個(gè)小時(shí)過(guò)去了。 omg。）， boss 一根香煙點(diǎn)起，一壺茶泡上。開發(fā)內(nèi)部奮人食鴛漂套硒茂逢部鉆褪瘦佛侗溉滔瑩腥濕芳祁并禮猜嗣存媚影息唉耘紙腋鼻界碟滇瑚哭咕塢蔑箭靶忿奢抄堪詣動(dòng)羞謗汞褥待檄香滑垣罪褂羔次 按照合同規(guī)定的時(shí)間，提前了 2 天，約見開發(fā)商的 boss 初次匯報(bào)。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。） 項(xiàng)目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過(guò)了。（ 這里談借鑒案例的目的是什么 ，選取一個(gè)對(duì)項(xiàng)目有借鑒意義的特色案例進(jìn)行分析 ,其主要目的在于通過(guò)對(duì)在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)因素、項(xiàng)目自身?xiàng)l件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項(xiàng)目的研究，來(lái)論證本項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性與可行性，為本案的詳細(xì)定位提供參考和借鑒。 關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒(méi)見過(guò)的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。表現(xiàn)以商業(yè)街，散鋪，市場(chǎng)為主。 由于三級(jí)市場(chǎng)，因此供應(yīng)量一目了然。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 有一名老板約了 4次沒(méi)有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。各位自己去意淫吧。萬(wàn)般無(wú)奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個(gè)老總不是老板，是菜鳥 A）。發(fā)郵件跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，描述目前 調(diào)研工作遇到了障礙。如何跟這些老板認(rèn)識(shí)？還要人家空出時(shí)間談半個(gè)小時(shí)？由于陌生城市，人脈很差，語(yǔ)言又不通。 買地圖當(dāng)掃街 統(tǒng)計(jì)局拿年鑒 規(guī)劃局拿城市規(guī)劃 商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況 這些資料都擺在那里，只要勤快點(diǎn)多跑跑就行了。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。其余工作都要自己去完成。 再回到項(xiàng)目上，一個(gè)外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。做成提案 ppt。推出項(xiàng)目定位。這里不一一展開，有機(jī)會(huì)單獨(dú)開貼介紹。 尤其是 3 線城市存在著共性問(wèn)題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問(wèn)題?？梢岳斫鉃橛鲜袌?chǎng)空白，對(duì)個(gè)別差的業(yè)態(tài)進(jìn)行超越。簡(jiǎn)單概括起來(lái)有 8個(gè)字。無(wú)任何人脈。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差