【正文】 ，雙方楚河漢界。（夾道歡迎有 2 個可能， 老板體現(xiàn)對項目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個空降兵搞出什么名堂） 簡單寒暄之后，一行來到了會議室。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺 休引 胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 果不其然，到達項目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。估計百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。（領(lǐng)導屬于臨場發(fā)揮口若懸河型的，有點像那個周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。這次去沒有準備公司介紹，主要有 2點。領(lǐng)導 BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。基本無視之。再加上家族其他人的風言風語、明爭暗斗 ，導致企業(yè)主認為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導的朋友介紹，領(lǐng)導親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導就去 2次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴張和家族成員管理知識的匱乏。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵 模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個老生常談的問題。估計百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 8個字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。因此關(guān)系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明。由于信心不足，年薪 50 萬請了一個操盤手（ 200 萬生活費現(xiàn)金一次打入賬戶、一個 moto 手機、一輛奧迪A6，項目獎金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬。本次為第一次獨立操盤。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧靜）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財有靠山）； 絕好的地價（周邊普通商品房價格 7000，地塊樓面價 8600 溢價 22%）。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟。基本就可以試運行了。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個地方剛開始動土。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。現(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 重視公關(guān)，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。準確的評估自己的切入時機以及對房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認為這個專家是一位高人。 2次我們細心準備論據(jù) ，強化邏輯，完成項目報告終稿。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個措手不及?？梢哉f專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達到。無論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)椖康睦斫舛际强梢哉f是一一貼合項目。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進，從浮在項目上面到沉入項目里面，又花了近 1 個月的時間剖析項目，個人覺得這份報告是物有所值。豬一樣的專家就永遠這樣消失了。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。 一個呆若木雞的 boss，一個興致盎然的醬油男。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。胖子專家居然沒來。還是那包煙，還是那壺茶。 風和日麗，如約而至。基本 ok。因此緊跟國家號召，和諧社會，其樂融融。關(guān)于項目幫忙只字未提。吃喝玩樂 1萬三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。只要剛畢業(yè)的同學可以與之一較高低。看項目的過程中，此男邊看，邊問，邊記錄。醬油男一呼即應(yīng)。 扯回話題，我們選了 3 個項目，利用 2 天時間。一點感慨而已。兩個極端造就了 2 位英雄。造就一批又一批的經(jīng)濟適用房?？错椖渴亲畋憬莸乃俪芍?，萬科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開發(fā)，化繁為簡。 ” 的確就算沒做過項目，也還看過項目的。《紅樓夢》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準，同時讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵 ——取勝之匙。不可置否他們在自己的領(lǐng)域里絕對是一個專家，是一個可以制訂行業(yè)標準的一個專業(yè)團隊。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享 笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 老總請專家最大的目的是補充專業(yè)知識。估計百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官， 自然福萌。認真打醬油。 2個目的一個思考。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 內(nèi)部關(guān)系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強勢插入，變得錯中復(fù)雜。 關(guān)系，初次見面，當頭被噴。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。 按照公司要求的 50%的利潤率，可支配的金額僅3 萬。 成本， 12 萬的金額。樓主表示壓力很大。有心之人，無心之人花花時間都可以做完。 整理完思緒，開始操作項目了。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 重新提煉項目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細致、新穎。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。由于前期的客戶的把握不準以及公關(guān)的欠缺，導致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項目組長帶來的不僅是工作量的增加，更是獎金的責罰。最終達到項目順利銷售的最終目的。不然也不會花這么大一筆投資來進入這個項目了。還有就是一個開業(yè)時間的問題。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價值最大化，同時三級市場不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。帶著朱總提出的問題，我們將準備第二次提案，以便做出更有針對性的提案。（這個要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達到了他的目的，另外底細不清楚，不好亂噴。 其次關(guān)于工作內(nèi)容， 本次的主要提案為市場數(shù)據(jù)以及項目定位分析。也希望您打個招呼，配合一下他的時間。完全可以完成對項目投資客的分析。最后我們作為一個專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。貴司提出的幾個問題，我們做一個解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。有利于項目的操盤。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回擊胖子的質(zhì)疑。誠信第一位，醬油是短板。這個是第二個疏忽。這個是第一個疏忽。此帖乃是樓主的手記，真實的經(jīng)歷！?。? 回到項目上， 分析：既然準備不足，敗就要將損失降至最低。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚長而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時獻身的殷切期待。 1v3，還是敗多勝少。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。呵呵，裝個 B，各位莫笑。同時也驗證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。消費者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。 第四重，政府滿意。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價錢搞定商家（免租 3年 5年）。目前萬達、萊蒙，深國投做的最好。速度出貨。 第三重，商家滿意，利用商家對項目的預(yù)期判斷，做個訂單地產(chǎn)。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進，也許會良心不安?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍的 授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費，把投資客忽悠下單。這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項目操作比較難，說白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價格的優(yōu)勢。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 第一重，雇主滿意，這個是賣方案。估計百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。后面要做的就是撐撐場面，堅持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。 “我這里也有一些對報告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。這個是什么原因？希望你們能解釋一下。只見他推了推眼鏡，說道 “朱總剛才已經(jīng)就項目的整個問題說了下，我這里關(guān)于做項 目數(shù)據(jù)有幾點補充，最關(guān)鍵的就是你們訪談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問他。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。其次就是你們提及的這些業(yè)態(tài)，他們未來的租金貢獻率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規(guī)劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業(yè)態(tài)都是大業(yè)態(tài) 400500方的面積，如何與我們項目 分割出售的進行一個互補，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時目前國家已經(jīng)嚴令禁止不能做返租了，經(jīng)營性如何得到保障？你們的業(yè)態(tài)如何把經(jīng)營權(quán)和產(chǎn)權(quán)形成統(tǒng)一？最后回到數(shù)據(jù)上，龐大的數(shù)據(jù)的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經(jīng)驗。最關(guān)鍵的經(jīng)濟測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內(nèi)容。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。三個男人一臺戲，唱的我是欲哭無淚。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。一個悶騷的副總，一個要命表現(xiàn)的胖子，一個有魄力的 boss。 語言的藝術(shù)，再次膜拜一下。 看清楚了，覺得提案怎么樣，和對提案有那些意見，這是兩個完全不同的方向。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關(guān)系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 領(lǐng)導都認可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說一些或多或少的不痛不癢的小細節(jié)，大致詢 問一下提案中沒有聽清楚的點。 如果合同是甲方的話事人（總經(jīng)理）牽頭簽訂，那么他會先發(fā)言，淡淡的說一句： “工作做的很深入，提案也花了很多心思。甲方準備發(fā)言。 提案有條不紊的敘述，聽聽說說，在和諧詭異的氣氛中， 1個小時過去了。 omg。）， boss 一根香煙點起，一壺茶泡上。開發(fā)內(nèi)部激走掇垂彥勵模爹黔濺休引胰基微忱轉(zhuǎn)荊千浮混淮晝貫霖倒蒙訴發(fā)焰景廟掃智詩揭岳稀巨艾汾謀繹以楞炎刮詩繼啟享笨觀蔣舍家揍噴刪偵蠱柞洪簧 按照合同規(guī)定的時間，提前了 2 天，約見開發(fā)商的 boss 初次匯報。估計百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。） 項目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過了。（ 這里談借鑒案例的目的是什么 ，選取一個對項目有借鑒意義的特色案例進行分析 ,其主要目的在于通過對在區(qū)位條件、市場環(huán)境及競爭因素、項目自身條件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項目的研究，來論證本項目定位的準確性與可行性，為本案的詳細定位提供參考和借鑒。 關(guān)于需求方面，終端消費者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導需求。表現(xiàn)以商業(yè)街，散鋪，市場為主。 由于三級市場，因此供應(yīng)量一目了然。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 有一名老板約了 4次沒有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。各位自己去意淫吧。萬般無奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個老總不是老板，是菜鳥 A）。發(fā)郵件跟領(lǐng)導溝通，描述目前 調(diào)研工作遇到了障礙。如何跟這些老板認識？還要人家空出時間談半個小時？由于陌生城市，人脈很差，語言又不通。 買地圖當掃街 統(tǒng)計局拿年鑒 規(guī)劃局拿城市規(guī)劃 商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃 土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況 這些資料都擺在那里，只要勤快點多跑跑就行了。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。其余工作都要自己去完成。 再回到項目上，一個外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。做成提案 ppt。推出項目定位。這里不一一展開，有機會單獨開貼介紹。 尤其是 3 線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題?？梢岳斫鉃橛鲜袌隹瞻?，對個別差的業(yè)態(tài)進行超越。簡單概括起來有 8個字。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。項目不大，區(qū)位很差