v現(xiàn)代營(yíng)銷理念與策略組合(ppt76)-閱讀頁(yè)
2025-02-17 00:46本頁(yè)面
【正文】 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 25 企業(yè) 深度營(yíng)銷基本模式 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出理貨員 26 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)： 40 A目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式： ? 從容競(jìng)爭(zhēng)型： – 沒迅速反應(yīng)或不強(qiáng)烈 ? 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者： – 只對(duì)某類攻擊反應(yīng)，而對(duì)其它則無(wú)動(dòng)于衷 ? 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者： – 對(duì)任何進(jìn)攻迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng) ? 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者： – 任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊 41 A目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 1．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者： – 瞄準(zhǔn)較弱的，成效高，投入少，不利能力發(fā)育。 ? 處于第二、三位，遜于領(lǐng)導(dǎo)者，如百事可樂、福特、肯德基等。 44 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略 45 領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略 ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 里斯和特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》 – 只有領(lǐng)先者才可考慮防御，最佳防御是不斷進(jìn)攻自己； – 隨時(shí)阻止對(duì)手的攻勢(shì) ? 擴(kuò)需守邑策略： – 擴(kuò)展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等 ? 有效區(qū)隔策略： – 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 ? 積極防御策略 – 堅(jiān)壁清野、圍魏救趙、持續(xù)領(lǐng)先 46 挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略 ? 高舉高打，正面進(jìn)攻 ? 集中優(yōu)勢(shì)、攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 嫁接資源、區(qū)域滾動(dòng) ? 具體策略： – 價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播 47 跟隨者的生存策略 ? 北極狐策略、半個(gè)園創(chuàng)造： ? 具體策略： – 模仿貼近 、 緊隨其后 – 有距離跟隨，主要方面貼近、但相對(duì)多元化 – 有選擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異 48 補(bǔ)缺者的利基策略 ? 集中力量在某些忽略的細(xì)分市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ? 理想的利基具有如下特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力。隨貨附送贈(zèng)品 現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)明 樣品 /試用品免費(fèi)發(fā)送 ②消費(fèi)者續(xù)購(gòu) 贈(zèng)獎(jiǎng) 拼圖、游戲 隨貨附彩券或空盒兌獎(jiǎng) ③維持長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 寄回空盒兌獎(jiǎng) 積分券和兌換券 ④階段性提高購(gòu)買頻率及數(shù)量 寄回空盒兌負(fù) 降價(jià)促銷活動(dòng) ⑤清空存貨 寄回空盒兌換 贈(zèng)品、紀(jì)念品 折價(jià)券 73 第二階段：多點(diǎn)圍攻 1. 圍繞主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傎M(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)壓力。 3. 一牌多品，形成“產(chǎn)品群” 。 74 第三階段：細(xì)分覆蓋 ，迎合不同消費(fèi)需要 ，占有渠道資源 75 76 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:58:1310:58:1310:582/25/2023 10:58:13 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時(shí) 58分 13秒 10:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 10時(shí) 58分 :58February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 10時(shí) 58分 13秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:58:1310:58:1310:582/25/2023 10:58:13 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時(shí) 58分 13秒 10:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 58分 :58February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 58分 13秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:58:1310:58:1310:582/25/2023 10:58:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:58:1310:58:1310:58Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :58:1310:58:13February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 58分 :58February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 58分 13秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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