【正文】 業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機 — 電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始 — 新競爭對手將要爭取 40%份額 — 新對手擁有應(yīng)用軟件 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展） ?公司和產(chǎn)品形象好 （“箱子”集中） ?公司決心進入本行業(yè) （主要競爭對手正失去優(yōu)勢） ?市場知名度欠缺 （ UNIXNT是大方向） ?銷售能力有限 （中央集權(quán)采購） ?代理商覆蓋不足 ?高層覆蓋有較好基礎(chǔ) （新競爭對手將要爭取 40% 市場份額） ?沒有可觀的用戶基礎(chǔ) （電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始） ?缺乏應(yīng)用軟件 （新對手擁有應(yīng)用軟件） 優(yōu)勢 劣勢 機會 危機 ?關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析 關(guān)鍵性成功因素（ KSF Key Success Factors） 是指象水和空氣一樣的基本條件。一般不超過 3— 4個。 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a pany is going to win in the marketplace. 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 KSF例： ?建立一支強大的銷售隊伍 ?配合行業(yè)的解決方案 把握關(guān)鍵性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs 主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) —— 是指保障條件。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。 最短的地方就是你的 CBI 策略 —— 指揮官的藝術(shù) 來源于古希臘語。 策略思考的三個級別 ?功能級別策略 ?業(yè)務(wù)級別策略 ?公司級別策略 戰(zhàn)術(shù) 軍事術(shù)語，是指短兵相接時安 排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個成功的 CEO的試金石。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 選 擇 要 點 ?緊緊圍繞你要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從 KSF、 CBI（ 可從 SWOT結(jié)果中引出） 中找到實現(xiàn)目標(biāo)的策略 ?策略應(yīng)該是簡明扼要的、目標(biāo)一致并可實現(xiàn)的 ?強調(diào)你的核心優(yōu)勢以利保持這個勢頭，避開你的劣勢 ?記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如 KSF、 CBI…… ?策略應(yīng)該具有靈活性 ?熟知你的客戶的特點，他們的需求和期望 ?了解你的競爭對手，切勿低估他們 ?務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 ?策略制定后要宣傳而不是讓人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：對合作伙伴的 兩個核心策略 ?雙贏是 HP合作伙伴的核心策略 ?關(guān)注本地市場需求（對代理商 的需求和對解決方案的需求） 是 HP與合作伙伴走向市場的 核心策略。 適度擴展 UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求。 結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨立軟件開發(fā)商。 九 大 實 施 策 略 以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接 WTO， 迫切需求提高管理水平 為契機，為伙伴的成長注入強大動力。 為合作伙伴提供更高層次的、諸如國際 IT市場前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。 ABC公司總收益表一覽 截至 12月 31日：公司總收益 本年度 上年度 銷售總收入 產(chǎn)品成本 總毛利 銷售，行政及管理費用 折舊費用 營業(yè)利潤 紅利及利息收入 資金成本 稅前毛利 繳稅 本年度純利 ￥ 810,00 ￥ 750,000 560,000 520,000 250,000 230,000 140,000 30,000 140,000 25,000 80,000 65,000 +3,000 13,000 70,000 +2,000 14,000 53,000 20,000 ￥ 50,000 18,000 ￥ 35,000 重視要達成的財務(wù)指標(biāo) ABC公司財務(wù)及人力資源預(yù)測總表 年度 課目 2023 2023 2023 總營收 1,220,000 1,890,000 2,560,000 總毛利 130,000 175,000 240,000 稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74 潛在問題和風(fēng)險分析及實施計劃中的相互依存關(guān)系 目的： ?了解潛在的風(fēng)險并制定應(yīng)急計劃以對付外界環(huán)境變化，如市場、 客戶、國家規(guī)定、國際條件，經(jīng)濟狀況等。有一種軍隊式的 組織方式，然后一直傳達到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們認(rèn)為，要實現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們在致力于實現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運作和組織的方式行事。因此還沒有 意識到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。 因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場規(guī)律來跟進而是按國家標(biāo)準(zhǔn) 來擬就。 PT公司的價值觀 ?理解尊重 我們理解和尊重個人。 ?協(xié)作貢獻 我們提倡協(xié)作并鼓勵貢獻。 ?誠信經(jīng)營 我們在經(jīng)營活動中堅守誠實和講信譽的原則。 ?創(chuàng)新發(fā)展 我們追求創(chuàng)新與發(fā)展，緣由我們面對 IT行業(yè)的高速變化和強大 競爭。 PT公司 1997年提出的 2023年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標(biāo) 公司規(guī)模業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) —— 實現(xiàn) 20M年度訂單 —— 公司擁有 60名員工 —— 有自己的行業(yè)解決方案 —— 在全國有 4個分支機構(gòu) 結(jié) 論 正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。 摘自《戰(zhàn)略管理》 我的個人體會： 成功，就是每一次正確抉擇的積累。 沒有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不可能在 21