【正文】 各個(gè)主城區(qū)顧客較為集中的具有代表性超市設(shè)理貨員、周末促銷各一名 六、活動(dòng)執(zhí)行 時(shí)間進(jìn)度表 預(yù)算與效率分析 一、預(yù)算 預(yù)算目的 預(yù)算是指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的營銷部門的預(yù)測(cè)組織在一定的時(shí)期從事促銷 工作所有可能所需要的費(fèi)用，在促銷規(guī)劃中將時(shí)間、資金人力等進(jìn)行合理分配，以便有效地開展促銷工作，避免造成不必要的浪費(fèi)，影響工作的開展。 預(yù)算費(fèi)用 參與活動(dòng)人員 促銷活動(dòng)參與人員 各大銷售網(wǎng)點(diǎn)促銷人員： 30名 主持人： 2名 小品演員： 3名 舞蹈演員： 5名 樂隊(duì)兼歌手： 5名 工作人員： 5名 共 計(jì)： 50 人 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 16 晚會(huì)參與人員 主持人： 2名 禮儀小姐： 2名 舞蹈演員： 12名 樂隊(duì)、歌手： 6名 工作人員： 8名 共計(jì)： 27 人 總計(jì) 80人 經(jīng)銷商 返點(diǎn)提成計(jì)劃 在如今市場(chǎng)普遍實(shí)行的經(jīng)銷商返點(diǎn)提成通常是 簡單地計(jì)算返點(diǎn) ，這 其實(shí)是種不完備的激勵(lì)方法 。 對(duì)于冰泉此次促銷活動(dòng)期間的經(jīng)銷商返點(diǎn)激勵(lì)為：月銷售量達(dá)到 100萬元，獲得月銷售總額的 10%的提成，即月銷售總額 100萬元 X10%，提成為 10萬元；促銷期間月銷售總額每增加 10%，經(jīng)銷商的返點(diǎn)就相應(yīng)增加 ，即 110萬 % 。 評(píng)價(jià) A 本策劃的主要目的是培養(yǎng)目標(biāo)對(duì)象的忠誠度。 B 本策劃注重與經(jīng)銷商合作，與經(jīng)銷商結(jié)成命運(yùn)共同體，達(dá)成“雙贏”的局面。 C 本策劃注重終端的把握，增加該產(chǎn)品的曝光率，使消費(fèi)者到處可以接觸甚至于隨處可以買到該商品。 食品飲料品牌部 文化傳播有限公司 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 17 “冰泉”品牌服務(wù)組 20xx 年 10月 28 日 附件 促銷人 員培訓(xùn)計(jì)劃 促銷員的培訓(xùn) 一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為 “ 商品驚險(xiǎn)的一跳 ” ，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。 另外，促銷員是顧 客能接觸到的唯一一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而 帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) （一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃 的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。 （四）高超的語言溝通技巧和談判技巧 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 18 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 不能戴太大的耳環(huán)； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。 不同情況 針對(duì)性用語 見到來售點(diǎn)的顧客 “ 您好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對(duì)購機(jī)顧客表示感謝 “ 謝謝您！ ”“ 歡迎再次光臨！ ” 對(duì)未購機(jī)者 可使用 “ 沒有關(guān)系！ ”“ 歡迎下次光臨！ ” 等鼓勵(lì)性話語 不能立刻接待顧客 “ 對(duì)不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)時(shí) “ 我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 ” 等 讓顧客等待之后 “ 抱歉，讓您久等了！ ” 在咨詢顧客時(shí) “ 對(duì)不起，請(qǐng)問您要購買豆奶嗎？我向您推介冰泉豆?jié){ ” 在顧客之意購買其他產(chǎn)品時(shí) 不要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說 “ 這個(gè)品牌其實(shí)也不錯(cuò)，不過冰泉有活動(dòng) ” （三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 19 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 不強(qiáng)拉顧客。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 不得在公共場(chǎng)所剪指甲 、梳頭、化妝等。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 （五）售后服務(wù)處理規(guī)范 對(duì)購買后的回頭咨詢活動(dòng)參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 20 確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，達(dá)成正式諒解。 投訴處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被 媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定 400550元人民幣 /月。 實(shí)際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) （一）、促銷中的 MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 22 B：有購買意向， 仔細(xì)辨別 價(jià)格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是 20—— 55歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購買意識(shí)的男人。 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有 熱 心 及推銷感染力 ，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 （二）、 AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份 之后，接下來可以遵循 AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 許多促銷方法都跟隨著 AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用