【正文】 上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長習(xí)性。絕就絕在上面 人脈資源拓展 18招 還有下面一段話 :：“珍愛生命，就象珍愛你自己一樣。 也正是這句話 ， 贏得了許多人的好感 。 人脈資源拓展 18招 報紙作為一種常規(guī)的大眾傳播媒體， 其信息量之大，反應(yīng)速度之快，依然能 夠有效地吸引社會公眾的眼球。 人脈資源拓展 18招 第 7招 :給當(dāng)?shù)貓蠹垖懜?、或提供專欄文? [案例分享 ] 梅先生在進入保險行銷行列之前，曾在一家國營企業(yè)擔(dān)任宣傳教育工作。企業(yè)改制后，梅先生下了崗，在一次市里 組織的“再就業(yè)招聘大會”上，報名參加了保險營銷員的培訓(xùn)。 他將這個想法與當(dāng)?shù)匾患彝韴蟮木庉嬇笥颜劻?。 既然保險已日益成為人們關(guān)心的話題 ， 在晚報上做些知識普及工作當(dāng)然是可以的 。 梅先生從風(fēng)險的客觀存在 , 到如何轉(zhuǎn)移和回避風(fēng)險 ， 再到各種保險險種的功能作用 ， 投保事項 , 理賠程序等等 ， 一直寫下去 。 梅先生并沒有要報社的稿酬。剛開始登一、二篇的時候，還沒有人與他聯(lián)系。梅先生的保險業(yè)務(wù)就這么做起來了。好的廣告策劃人（或營銷員）因此常常把公益性教育、知識普及和優(yōu)良的服務(wù)承諾作為保險宣傳的突破口。它們都已達(dá)到了不是由營銷員（主體）去尋找準(zhǔn)保戶（客體），而是由準(zhǔn)保戶（客體）依著某個行銷管道來尋找營銷員（主體）自己。 人脈資源拓展 18招 與具有共同愛好的人在一起， 聊天或娛 樂，是一件快樂的事情。這對營 銷員拓展自己的人脈資源極為重要。 以前他不僅要學(xué)習(xí)光圈快門的把握 , 還要學(xué)習(xí)如何沖洗 。 有一次 ,他在一家 SONY相機專賣店里觀賞那產(chǎn)品。那位接待客戶的營銷員說不清楚，反而是王先生將其講解得透徹明白。王先生說只是業(yè)余愛好。于是邀請王先生加盟他們的 SONY客戶俱樂部。 在那個俱樂部里，王先生認(rèn)識了不少攝影愛好者。那些攝影愛好者們與他既成了朋友，也成了他的保險客戶。因此，也認(rèn)識了不少人。后來，他參加了一次保險營銷員如何開展公共關(guān)系，拓展人脈資源的培訓(xùn)課程，從中大受啟發(fā)。后來，他還真發(fā)現(xiàn)了其中一些人具有投保的條件。而經(jīng)商謀利類則更是他專攻的對象。 人脈資源拓展 18招 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 對營銷員拓展自己的人脈資源可以起到事半功倍的效果。 人脈資源拓展 18招 第 9招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 [案例分享 ] 有一次 ， 馬先生在辦公室里休息時 ， 隨手翻開當(dāng)天的晚報 ，無意中被一幅青春少女的藝術(shù)照片所吸引 。 馬先生注視著少女脈脈含情的身影 ，腦子里卻另有一番所思 。 他們對未來美好的生活充滿著信心和希望 。年輕的夫妻往往不會對家庭財務(wù)作什么計劃安排 。 還有 ， 他們的住房也許是靠貸款買來的 。 他于是要深入到這個市場中去 。 因為他是馬先生的保戶 。 兩人很快就達(dá)成了協(xié)議 ， 馬先生今后為攝影師介紹顧客 ， 而攝影師也要將已在婚紗影樓拍過藝術(shù)婚紗照的客戶名單復(fù)印給馬先生 。 接下來，馬先生便著于寫了一封熱情洋溢，充滿良好祝愿的信函。他在衷心祝愿她們即將建立溫馨幸福家庭的同時，沒有忘記囑咐她們，一定要讓自己未來的丈夫在婚前投保人壽保險。當(dāng)然，萬一他遇有不測，作妻子的可以得到保險公司的理賠，家庭不至于破產(chǎn)，生活水平也不會因丈夫的離去而降低標(biāo)準(zhǔn)。馬先生向所有拍過婚紗照的女客戶寄出了這封他稱為“愛的使者”的打印信函。因為他是過來人。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 一個星期后，馬先生如愿以償。那位女孩子說她不是本地人，在一家合資企業(yè)做行政管理工作。公爹說，要買保險，干脆給兩個人都買，錢由公爹出了，作為對他們新婿的特別禮物。它每天都在源源不斷地向馬先生提供著準(zhǔn)保戶的信息。 中國古代有孟母三遷的故事。在現(xiàn)代保險營銷中，這樣的“孟母三遷”的成功案例還真不少。這樣便可以早晚與成功人士在一起。但如果我們是租賃 那里的住所，則費用就要低很多。當(dāng)我們將整個城市中的富人區(qū)都做了一遍時，你發(fā)現(xiàn)，我們自己也成了富人了。因為他們使用的是普通人的思維方式，因此極少有機會進入這個市場領(lǐng)域。你只要找到一個恰當(dāng)?shù)姆绞浇佑|他們或他們的家屬成員，你便有機會獲得大保單。 最近想開一間保險營銷工作室 ， 這樣就可以進一步做大做強個人品牌 ， 以贏得客戶的信任 ， 獲得更快的發(fā)展了 。 人脈資源拓展 18招 最初有人提議選擇價格便宜的房子 ， 又有人提議說要選擇離家近一點的房子 ， 最后都被她否決了 。 例如 ， 在這棟寫字樓里 ， 有國際品牌的電腦供應(yīng)商 ， 她去拜訪他們 ， 向他們了解最新的技術(shù)發(fā)展趨勢；有國際品牌的美容產(chǎn)品供應(yīng)商 ， 她也去拜訪他們 ， 先是成為他們的客戶 ， 然后將他們變成自己的客戶 。 那才是她源源不斷的人脈資源的寶貴源泉 。 但在陳小姐看來 ， 百萬級的客戶資源似乎仰俯皆是 。陳小姐想：能在這么高級的寫字樓開辦牙醫(yī)的 ， 他的客戶絕對不是一般的經(jīng)濟階層 ， 而那些非常在乎自己牙齒的人 ， 除了在乎自己的健康 ， 一定也同樣在乎自己的形象 。 于是 ， 遠(yuǎn)親不如近鄰 ， 陳小姐有空就到近鄰牙醫(yī)那里坐一坐 。 人脈資源拓展 18招 許多營銷員都有自己的專業(yè)背景， 有的曾經(jīng)是會計師，有的曾在賓館工作多年，有的從事過多年的市場營銷或組織管理工作，等等。許多營銷員正是利用了這一優(yōu)勢，為客戶企業(yè)作一些員工禮儀培訓(xùn)，或營銷技巧，或財務(wù)管理培訓(xùn)，等等。 事實上，有相當(dāng)部分的營銷員開始通過培訓(xùn)的方式去開拓市場。 第 11招 :給企業(yè)客戶做培訓(xùn) [案例分享 ] 某人壽保險公司的 xxx就是利用給客戶企業(yè)做培訓(xùn)從而 人脈資源拓展 18招 贏得了客戶的信賴 。 xxx一聽就高興了 ， 因為培訓(xùn)行銷人員正是他的拿手好戲 。 一個月以后 , 這位客戶的公司有了起色 ，客戶在他手上投了一個大保單 。 人脈資源拓展 18招 某保險公司的一位營銷員 ， 在進入保險公司之前曾在星級酒店做了多年的管理工作 。 多年酒店管理生涯的磨練 ， 加上保險公司優(yōu)質(zhì)培訓(xùn) ， 使她的禮儀課總是上得活潑生動 ， 很受歡迎 ， 以至于很多單位都希望能和她簽訂長期培訓(xùn)合同 。在保險行銷中，個人特長也可以看作是一種行銷手段，運用得好，可以達(dá)到事半功倍的效果。 第二，從心理學(xué)的角度看，人們總會認(rèn)為，在某一領(lǐng)域具有特長的人，在另一領(lǐng)域也一定會很專業(yè)。 第三，一般的客戶在面對保險推銷時，出于自我保護的本能，在涉及家庭經(jīng)濟狀況時，不會坦言相告。 第四，人們總是樂意為有特長的朋友做轉(zhuǎn)介紹，而且，根據(jù) 人們的從眾心理，轉(zhuǎn)介紹的朋友總是容易成為客戶的。 陳靜有一副好歌喉子 。 有一次 ， **卷煙廠舉辦了一場較大規(guī)模的歌唱比賽 。 熱心的陳靜使出了渾身解數(shù) ， 幫助他們?nèi)〉昧溯^好的名次 。 陳靜后來頗有感慨地說：真沒想到 ， 我的業(yè)余愛好在關(guān)鍵時候幫了我的大忙 。每年 ， 陳靜都會邀請百十來個客戶 ， 開一個客戶聯(lián)誼會 。 末了 ， 每個參加聯(lián)誼會的客戶還能領(lǐng)到一份小禮物 。 [案例分享 ] 小孩大了以后 ， 王姐厭倦了家庭主婦的生活 ， 雖丈夫極力反對 ， 王姐還是選擇了做保險 。 日復(fù)一日的拜訪客戶 ， 口干舌燥地談險種 ， 還要面對客戶的冷漠和拒絕 。 為了打發(fā)時間 ，她參加了女子健身俱樂部 。到女子健身俱樂部沒幾天 ， 就成了那里的風(fēng)云人物 ， 并結(jié)識了很多女友 。 在這樣的環(huán)境里談保險 、 做保險 ， 再也沒有從前的顧慮和壓抑 ， 王姐 人脈資源拓展 18招 感到輕松而愉快 ， 并突然意識到 ， 其實 ， 人們還是非常需要保險的 。 她很快就擺脫了消極厭倦情緒 ， 開始邁向成功的坦途 。 所謂 “ 詩內(nèi)功夫在詩外 ” ， 有時候 ， 特長也是一種無形的行銷技巧啊 。營銷員利用一年中的三大黃金周，參加旅游團體活動，可以迅速地結(jié)識許多準(zhǔn)保戶。不要忘記帶上你的數(shù)碼相機，在出發(fā)之前，最好是事先了解一下你即將去的那個地方的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗、地理特征等等基本情況。你必須充分利用這段時間，盡可能多地接觸人，與他們交朋友。例如與他們一起合影或給他們單獨拍照；在自己吃水果時順便送一個給他們；提醒他們注意在某一地逗留的時間；當(dāng)他們十分疲勞時幫他們拿東西；帶上一 、 兩本雜志 ， 在休息時拿出來與他們交換著看；帶上常用的藥品 ， 如止痛藥 、 暈車藥 、 止血貼等等 ， 在有人需要時及時地送上 ， 這會使你成為一個 “ 能為他人解決問題 ” 的人 。 正好快到旅游黃金周了 ， 團隊主管見她這樣 ， 便建議她報名參加一個旅游團 ， 出去散散心 。 人脈資源拓展 18招 阿珠報名參加了一個香港一周游的旅行團 。 大多屬于子女已經(jīng)獨立 ， 家庭年收入頗有結(jié)余的小康型 。 當(dāng)然對于旅行團里的一些必要的公益性事務(wù)也就不夠關(guān)心 ， 做事也就不會主動 。 更多的時候是給那些游客拍照或合影 。 她總是主動地為那些游客拍合影照 ， 并說為了保險 ， 除了用膠片拍以外 ， 還應(yīng)該用數(shù)碼相機拍 。 人脈資源拓展 18招 阿珠利用旅游攝影的機會 ， 與旅行團所有的成員都合了影 。 一來二往 ， 她便與其中的絕大多數(shù)交成了朋友 。 由于她待人熱情 ， 做事大方 ， 后來也有幾位在她手中投了保 。如果我們與成功人士一道，共同建立了個產(chǎn)品與服務(wù)的價值鏈關(guān)系，那么就會出現(xiàn)一個雙贏的局面。 財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)員：他們每個人都有大量的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系。 教育培訓(xùn)機構(gòu)公司的講師：他們的客戶就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或公司中層干部。這正是我們需要的合作伙伴。我們最好與他們聯(lián)手，對其經(jīng)營風(fēng)險也做出一定的評估。我們可以和他們交換各自的客戶。比如為大公司服務(wù)的各種 IT企業(yè)，等等。 例如他若是一位男士 ， 他有釣魚的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他一起釣魚；他有上網(wǎng)的習(xí)慣 ， 你也要有 ， 并最好與他在網(wǎng)上聊天；若她是一位女士 ，那你最好是根據(jù)她的愛好和需要 ， 陪她一起上健身房 、 上美容院 、 上服裝店 ， 等等；告訴她哪家幼兒園教學(xué)質(zhì)量好 ， 告訴她超市里又有了什么新品種 ， 等等 。 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] 我平時比較關(guān)心信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r ， 特別是對筆記本電腦情有獨衷 。 時間一長 ， 自然而然就認(rèn)識了不少的專賣店經(jīng)理或老板 。 他們當(dāng)然會把我看成是他們的客戶 。 我總是會給他們希望 ， 但又總是以各種理由不下買單 。 我與他們談產(chǎn)品 、 談行市 、 談技術(shù)發(fā)展趨勢 。 他們對我的思想感到驚訝 。 他們于是不再把我僅僅當(dāng)成 人脈資源拓展 18招 他們的客戶 ， 而是朋友 。 我根據(jù)他們每個月的收入水平 ， 向他們提供合理的個人風(fēng)險管理規(guī)劃 ， 他們一般都能接受 。 我們往往會達(dá)成這樣的合作協(xié)議 :當(dāng)我的保險客戶需要購買筆記本電腦時 ， 我會盡量向他們推薦這些專賣店的經(jīng)理朋友給他們認(rèn)識 。 反過來 ， 這些筆記本專賣店經(jīng)理的商業(yè)客戶或其他業(yè)界朋友需要投保時 ， 他們也會介紹給我認(rèn)識 。 人脈資源拓展 18招 第 15招：公園里的卡拉 OK 有些機會，本來沒有，是我們通過自己的創(chuàng)意性思維，謀劃挖掘出來的。 人壽保險是為人服務(wù)的。 [案例分享 ] 這是一個夏天的晚上，我下了班吃過晚飯后，信步來到不遠(yuǎn)處的荔枝公園納涼。我上前一看，原來這里正在舉行卡拉 OK個人即興演唱。我于是駐足觀察了一會兒。主持人見到我，與我點頭打了個照面。我們各自心照不宣，相視一笑后，我便退出了人群。首先是他的創(chuàng)意：利用人們喜聞樂見、自娛自樂的形式，利用自己的特點，自然而輕松地與人們進行演唱技巧上的勾通交流，并以此達(dá)到相知相識的目的。一整套音響設(shè)備每天搬來搬去的，本身就是一件苦差。 我忽地低頭一想，這當(dāng)然算得上是人脈資源拓展的一個高招了。尋找準(zhǔn)客戶也是這樣，就看你是否肯動腦筋，會想辦法。這令團隊主管十分好奇，問到她時，她也不多說。有一次，正好中午下班，我們一道走出公司大門，我問她去哪里吃飯。我又問她姐姐是開什么店的。我忽然有所醒悟，但沒有與她深入往下談兩人就在路邊分手了。原來， 人脈資源拓展 18招 她的姐姐是一家名片店的老板娘。其中有許多還是公司的部門主管、經(jīng)理或董事長。有一天，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)了這一秘密后，眼睛一亮。然后找時間打電話過去。再時又會以總經(jīng)理或董事長朋友的身份打給對方公司的秘書，單刀直入地向秘書小姐尋問總經(jīng)理或董事長的一些情況。 人脈資源拓展 18招 第 17招：參加各種成人培訓(xùn)班 想一想看，在現(xiàn)階段購買私家車的消費者，是不是成功人士呢？當(dāng)然是。現(xiàn)在的問題于是很簡單，去報名學(xué)習(xí)機動車輛駕駛吧，在那里你會認(rèn)識很多新朋友或新客戶。