【正文】 流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 來料質(zhì)量控制 ? 來料檢驗 ? 供應商 SCAR ? 質(zhì)量成本 ? 免檢 安全產(chǎn)品 關(guān)鍵產(chǎn)品 非關(guān)鍵產(chǎn)品 通用產(chǎn)品 通用件 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 現(xiàn)場定期審核 ? 質(zhì)量問題解決 ? 供應商工廠質(zhì)量審核 — 在出現(xiàn)重大質(zhì)量事故時，可隨時進行工廠質(zhì)量審核 ? 供應商商業(yè)審核 — 供應鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題不能得到及時解決，可實行供應商其他評估 ? 與供應商的業(yè)績回顧 — 質(zhì)量，服務(wù)，價格，交貨，增強溝通 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng) ? 目的：使用評估 /測量工具來監(jiān)控和提高供應商的表現(xiàn)業(yè)績 ? 根據(jù)企業(yè)的實際狀況（優(yōu)先次序設(shè)立），例： 商業(yè)條款 30 產(chǎn)品質(zhì)量 30 服務(wù) 30 不斷提高 10 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商績效評分的五項指標 ? 質(zhì)量（產(chǎn)品一致性、質(zhì)量體系） ? 交貨期 ? 服務(wù) ? 價格 ? 技術(shù)創(chuàng)新（產(chǎn)品、工藝） ? 以上要求構(gòu)成一個完整的采購價值體系。 – 自定義參數(shù)： K1— 準時交貨率權(quán)重， K1=； K2— 質(zhì)量權(quán)重， K2=。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例 以項目數(shù)累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對應于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點，分出 ABC三區(qū) 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 ABC法則 計算案例 A區(qū)： 20%的物資占采購總金 額的 80% B區(qū)： 30%的物資占總采購金 額的 15% C區(qū)： 50%的物資占總采購金 額的 5% 結(jié)論： A B C 20% 50% 80% 95% 100% 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 商務(wù)類 交貨類 價格是否具有競爭性 價格分解和分攤的合理性 供應商對報價的反饋速度 供應商合作的誠意或意愿 準時交付率 供貨數(shù)量差異百分比 售后服務(wù)響應延遲百分比 是否預備最低的產(chǎn)品庫存 供應商的客戶群 訂單完成百分率 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設(shè)置評分權(quán)數(shù) 設(shè)置不同的供應商等級 確定不同等級供應商的質(zhì)量監(jiān)控方法 決定供應商的取舍方案 供應商設(shè)計開發(fā)能力 修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比 供應商提供 PPAP文件準確率 持續(xù)改進的能力 人均培訓時數(shù)（特指產(chǎn)品及技術(shù)培訓） 技術(shù)類 總體評分類 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 每個供應商 每個零件或材料 的質(zhì)量記錄 雙方驗證 改進 的有效性 有效 (連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問題） 無效 供應商質(zhì)量 月度匯總 報告 PPM質(zhì)量事故 交貨不及時 反應速度 各個供應商的 PPM 分析，各個不符 合項占 PPM的％ 供應商運用 質(zhì)量工具 分析原因 供應商制 定改進 計劃 供應商 執(zhí)行改進 計劃 供應商 質(zhì)量表現(xiàn) 分析 改進 措施 文件化 供 應 商 CIP流程 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 供應商績效認可獎勵 ? 如何根據(jù)業(yè)績評分結(jié)果對供應商實施獎懲？ ? 在公開場合（如供應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商關(guān)系的核心價值 ? 與供應商關(guān)系策略 – 推動供應商改善以滿足公司需求 – 監(jiān)控供應商日常運作 – 不滿意在技術(shù)、價格、質(zhì)量、交付、反應、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢 – 不斷增加及保持公司價值 – 具有緊迫感，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善 – 尋找理解溝通的平臺 – 發(fā)展長期有效的協(xié)作關(guān)系 – 建立雙贏的供應鏈關(guān)系 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商關(guān)系策略 ?競爭還是合作？蝴蝶與鉆石 – 產(chǎn)品技術(shù)（材料、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應商，搜尋更多的新材料 /器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。需要談判的情況： – 不可能確切估計成本 – 價格并不是唯一重要的 – 采購方預期會改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時持續(xù)的外部供應。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的準備工作： – 了解產(chǎn)品和服務(wù) – 買方 /賣方討價還價實力 – 行情報價分析、底線定位與點心； – 了解對手：目標、利益要求，資源與權(quán)限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。 ? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 雙贏原則： – 爭取對方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步 – 讓步后的回報 – “如果 那么 ” 句式 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 成功的設(shè)計 – BATNA（最好的談判協(xié)議方案） – 信用 – 禮貌 ? 談判中的心理 – 目光 – 戰(zhàn)略：評估對方承受能力 – 戰(zhàn)術(shù)：時間、冷靜、沉默 – 打破僵局的方法 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式 ? 處理視角問題：中心議題、重點統(tǒng)一、談判卡 ? 處理感情問題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門、招標 ? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認、雙向交流、雙贏氛圍 ? 非文字語言：接觸、接待、身體語言 ? 闡釋：時間控制、清晰明了 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 國際談判七大忌 溝通，并不是增進了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準備 ? 應多仔細聆聽對方所傳達的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應并尊重關(guān)系及情緒帶來的影響 ? 不要經(jīng)常使用對方難以了解的 語言 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價值取向和社會交往準則 ? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個人主義和集體主義 ? 爭端解決 — 溝通與對抗 ? 談判目的和動機 ? 姿態(tài)的影響： BATNA和公平標準 ? 信息 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 如何達成協(xié)議、化解沖突 ? 以他們能接受的方式提議行動 ? 共同的基礎(chǔ) ? 你要什么？他們要什么？ ? 正確知道你要什么？ ? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？ 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 演講完畢，謝謝觀看！