【正文】 與相關(guān)客戶經(jīng)理對接，邀請其 客戶參加項目現(xiàn)場活動，并發(fā)放項目資料。 2. 合作方式： 建行 — EDM群發(fā)；招行 — 在發(fā)放的 對賬單內(nèi)附項目信息；浦發(fā)銀行 — 資料進入擺放； 合作舉辦風(fēng)水講座；幫助項目客戶解決按揭問題； 匯豐銀行 — 內(nèi)部 EDM發(fā)放。 區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展 ： 5月上中旬 ： 銅川路水產(chǎn)市場、曹安農(nóng)貿(mào)市場、曹安路輕紡市場、中山北路二手車市場、天山茶葉市場等近十個周邊區(qū)域?qū)I(yè)市場。 區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展 1. 與其被動應(yīng)對、不如主動出擊： 在進行專業(yè)市場拓展之初，拓展團隊本想通過各種關(guān)系聯(lián)系普陀區(qū)真如鎮(zhèn)工商部門，希望能合作開拓專業(yè)市場高端客戶，但一直沒有得到明確的回應(yīng)。 2. 前期需進行市場考察及評估以降低拓展成本： 考慮到項目的客戶仍有一定的地域性以及拓展所需的人員及物料成本問題，我們在前期重點針對普陀、長寧區(qū)所有專業(yè)市場進行了評估，充分考慮拓展對象的購買能級及喜好，及時調(diào)整拓展口徑，有的放矢，減少了不必要的成本開銷。 ，周邊在銷項目業(yè)務(wù)員為本項目輸送意向客戶 4組。 4月 28日活動當(dāng)天，到訪 客戶共計 50余組（近 80人），現(xiàn)場氣氛熱烈。 多數(shù)接到電話邀約的復(fù)星領(lǐng)導(dǎo)表示目前在忙，后續(xù)有時間會親自到項目現(xiàn)場參觀，渠道拓展團隊的同事仍在積極跟進中。 交的華東區(qū)在銷項目銷售員給予規(guī)定的獎勵，以提高銷售員推介中海項目的積極性。 為了匹配中海項目“地王”的高貴出身，剛剛在星河灣的公關(guān)“特種部隊”千錘百煉過的公關(guān)同事于 3月底被派往中海項目展開工作。 “ 公關(guān)線”急行軍作戰(zhàn)歷程 首戰(zhàn) 常規(guī)戰(zhàn) 異地作戰(zhàn) 持久戰(zhàn) 戰(zhàn)果檢驗 開放日活動策劃、方案撰寫 1 2 3 4 3月 28日 30日 1天半 接到任務(wù) 迅速召集公 關(guān)公司召開 會議，就活 動意義、開 發(fā)商要求進 行溝通。 4月 1日 4日 四天 撰寫活動方案 及報價初稿、 初步篩選兩家 公關(guān)公司方案 并進一步細(xì)化 調(diào)整。 項目現(xiàn)場勘查照片 在接到任務(wù)的一周內(nèi)完成與公關(guān)公司溝通、現(xiàn)場勘查、方案撰寫調(diào)整，及時至提交開發(fā)商處。 每周資源整合表及公關(guān)排期表更新 每周更新的公關(guān)排期表 公關(guān)活動及資源整合文檔 公關(guān)排期表明細(xì) 1. 根據(jù)開發(fā)商需求及反饋、資源洽談進度，每周更新公關(guān)排期表，并在每項活動表單后附上詳盡活動方案。 有條不紊、隨機應(yīng)變 系列公關(guān)活動回顧 ? 活動時間： 2023年 4月 2 22日 ? 活動地點：中海紫御豪庭售樓處 ? 活動主題：財富管理 45月公關(guān)線提交的活動方案及反饋列表 時間 活動內(nèi)容 形式 備注 4月 15日 中國古典音樂會 資源方贊助 策源推薦 （撰寫方案） 4月 1922日 外灘游艇會 第十七屆中國游艇展，贊助費 15萬元（碼頭戶外 3個月 +游艇會參展 4天 +晚宴） 策源推薦 4月 2 22日 財富管理論壇 活動公司打包 10萬元 開發(fā)商資源 4月 25日 中海紫御豪庭開 放日活動 最初 3家公關(guān)公司按 10萬元出方案，開發(fā)商活動負(fù)責(zé)人要求將預(yù)算提至 50萬修改方案，最后被大領(lǐng)導(dǎo)取消 策源推薦 4月 28日 蘇州拓展活動 中海找蘇州活動公司做活動 策源推薦 （撰寫方案 +邀約蘇州諾亞財富） 5月 12日 接班人養(yǎng)生沙龍 資源方贊助 5萬元 策源推薦 5月 15日 國際鋼琴大師拉科 .德羅科音樂藝術(shù)沙龍 資源方贊助 策源推薦 （撰寫方案） √ √ √ 表示由于施工進度延誤、開發(fā)商對活動成本的限制等原因未舉辦的活動。 45月公關(guān)線提交的活動方案及反饋列表 時間 活動內(nèi)容 形式 備注 5月 1 19日 風(fēng)水理財講座 中海找公關(guān)公司 策源推薦 （撰寫方案） 5月 26日 開盤系列活動 casino博彩 延后 策源推薦 （撰寫方案） 6月 3日 親子歡樂日 延后 策源推薦 （撰寫方案） 6月 9日 易太極夏季養(yǎng)生沙龍 待定 策源推薦 （撰寫方案） 6月 15日 中國國際商會活動 資源方贊助 5萬元 策源推薦 6月 17日 基因藝術(shù)巡展 資源方贊助 5萬元 策源推薦 （邀約凱迪拉克） 6月 30日 交大 EMBA房地產(chǎn)總裁研修班課程 資源方贊助 3萬元 策源推薦 （撰寫方案） √ 在活動方案得不到回應(yīng)，活動報價被否決等問題面前，公關(guān)線同事認(rèn)真總結(jié)了中海領(lǐng)導(dǎo)及公關(guān)線對接人的辦事風(fēng)格，以便更好地開展后續(xù)工作。 做事風(fēng)格簡單直接，更為 重視結(jié)果、不細(xì)究過程 ， 偏好可以帶優(yōu)質(zhì)客戶來現(xiàn)場的活動資源方 。 中海公關(guān)線對接人 對于項目公 關(guān)活動無規(guī)劃、做事略顯拖沓，接手我司推薦的各類公關(guān)活動方案及資源回復(fù)十分緩慢、偏向采用自己常合作的供應(yīng)商及活動資源。 2. 面對開發(fā)商挑剔的審視活動資源及拖沓無規(guī)劃的公關(guān)推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時每周提交周計劃、每月提交月計劃，并且將所有資源進展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)。 公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧 Q1：什么類型的資源及活動是適合中海紫御豪庭的？ 1. 資源方必須自帶優(yōu)質(zhì)客戶，其身價背景匹配項目調(diào)性，購買能力與項目產(chǎn)品總價相匹配。 公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧 Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？ 1. 大談錦繡前程 ：向資源方介紹策源代理的眾多高端項目（中海紫御豪庭、復(fù)地御西郊、華潤外灘九里、星河灣 … ），告訴對方策源與優(yōu)質(zhì)的資源合作并不是單一的，而是長期、互利的。 3. 胸有成竹應(yīng)對： 面對開發(fā)商的拖沓，需要時刻叮囑并提醒。 四、現(xiàn)場銷售線 團隊搭建 培訓(xùn)考核 接待機制 PK激勵 開盤前 周全準(zhǔn)備 重重考驗鑄就刀鋒戰(zhàn)士 策源的銷售團隊成員均是從華東區(qū)各項目抽調(diào)的銷售精英，經(jīng)過短期的籌建、高強度培訓(xùn)，銷售團隊還要在接待每周超過三百組來訪客戶的同時，應(yīng)對各種考核及殘酷的 PK機 制，在日常接待照舊時還需積極完成開盤前客戶摸排及準(zhǔn)備各項應(yīng)對措施，任務(wù)異常艱巨。所有銷售人員都必須通過中海項目負(fù)責(zé)人面試，需要在形象、氣質(zhì)、經(jīng)驗等各方面達標(biāo)方可加入。 由中海的各職能端口配合，集中在 4天內(nèi)將中海的企業(yè)文化、流程制度、項目概況、工程設(shè)計等相關(guān)的前期業(yè)務(wù)工作對銷售人員進行了相關(guān)的培訓(xùn)。 殘酷的分組 PK制度 優(yōu)勝劣汰 不進則退 考慮到團隊業(yè)務(wù)成員之間從業(yè)時間長短不一、業(yè)務(wù)能級良莠不齊等現(xiàn)狀，故采用分組式競爭模式，并設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)，制定相應(yīng)的獎懲制度，進行嚴(yán)格考核。 周客戶接待量 意向金辦理數(shù) 成功轉(zhuǎn)籌數(shù) PK標(biāo)準(zhǔn) 輪接機制 提升一對一的接待質(zhì)量 在階段報廣、戶外、電視等媒體組合集中出街階段，為提升案場來電接聽、來訪接待的機制，故采用以天為單位的接聽、接待方式，即 A組若當(dāng)天接待客戶，則 B組當(dāng)天接聽電話，如此提升了一對一的接待質(zhì)量。（以 250戶型廚房為例，便是聽取了大部分客戶的反饋意見，來參照 290戶型的廚房進行結(jié)構(gòu)變更） 案場管理機制 以客戶為本 方能贏得民心，實現(xiàn)雙贏 案場管理機制 報價口徑嚴(yán)格統(tǒng)一 逐步鎖定意向客戶 進場階段：以周邊同區(qū)、同類別產(chǎn)品二手房價格進行參比報價（主要以仁恒、天山河畔花園二手房為主） 意向金階段：釋放開盤的 7~9的均價范疇，不設(shè)價格范圍的下限和上限 開盤前階段：分門棟進行報價，進一步縮小范圍。會診結(jié)束后，銷售人員針對意向度較高的的準(zhǔn)客戶進行持續(xù)跟進及回訪，實現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)落位。 銀行、公證駐場、集中資訊貸款、交易環(huán)節(jié)的問題 由于本案房源總價隸屬入門級豪宅，故客源多為階段改善型以及豪宅初置型客戶，多為二次置業(yè)，限購（貸）情況較多，故安排銀行、公證駐場的集中為客戶咨詢答疑，也是考慮后續(xù)認(rèn)購后，因此類情況所產(chǎn)生的退房，逾簽等現(xiàn)象。 開盤當(dāng)日盛況 上午 9點，歷經(jīng)三年打磨的中海紫御豪庭項目在萬豪酒店長風(fēng)廳撼世開盤，活動現(xiàn)場人流量爆滿，工作人員一再地添加座椅，仍無法滿足絡(luò)繹不絕前來的客戶需求。 開盤當(dāng)日 即實現(xiàn) 119套大定 大定總金額達到 12億元 刷新 2023年以來上海單日銷售高總價住宅的銷售額新紀(jì)錄 王者歸來 輝煌戰(zhàn)績 乘勝出擊 果斷加推 中海項目在開盤后一周內(nèi)銷售熱度不減，依舊將傳奇延續(xù)， 僅一周時間就實現(xiàn)了 153套的大定佳績 。 傳奇仍在繼續(xù)，成績只待不斷刷新。 Thanks!