【正文】 ) ? 各 產 品 線 銷 售 人 員 需 要 的 培 訓 小 時 數(shù) ? 提 供 的 新 崗 位 在 一 個 月 內 到 崗 的 % ? 。 。 收 入 增 長 戰(zhàn) 略 生 產 率 戰(zhàn) 略 財 務 角 度 客 戶 角 度 學 習 與 發(fā) 展 角 度 內 部 流 程 角 度 “從 現(xiàn) 有 客 戶 處 通 過 擴 大 收 入 來 源 來 提 高 穩(wěn) 定 性 ” “通 過 將 客 戶 轉 到 低 成 本 高 利 潤 的 分 銷 渠 道 以 提 高 運 營 效 率 ” 提 高 利 潤 率 擴 大 收 入 來 源 增 加 客 戶 對 我 們 產 品 的 信 心 通 過 提 高 售 后 服 務 增 加 客 戶 滿 意 度 了 解 細 分 市 場 的 客 戶 需 求 交 叉 銷 售 產 品 轉 向 適 當 的 渠 道 提 供 快 速 回 復 開 發(fā) 新 產 品 問 題 最 小 化 開 發(fā) 戰(zhàn) 略 技 能 與 個 人 發(fā) 展 掛 鉤 創(chuàng) 造 價 值 提 高 員 工 的 生 產 效 率 溝 通 戰(zhàn) 略 信 息 舉 例 ： 67 案 例 分 析 – 背 景 ABC 公 司 是 一 家 跨 國 化 學 產 品 制 造 與 銷 售 公 司， 行 業(yè) 排 名 第 四 。 面 對 激 烈 的 市 場 競 爭 ， ABC 公 司 的 銷 售 收 入 的 增 長 率 在 下 降 ， 公 司 行 業(yè) 排 名 亦 有 下 降 趨 勢 。 68 ABC 公 司 有 兩 部 分 市 場 ： 零 售 和 大 客 戶 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 恪 守 信 用 與 分 銷 商 建 立 合 作 關 系 大 客 戶 希 望 成 為 業(yè) 務 合 作 伙 伴 零 售 商 一 般 要 求 供 貨 準 時 、 產 品 規(guī) 格 齊 全 樹 立 品 牌 以 吸 引 更 多 的 客 戶 案 例 分 析 – 客 戶 角 度 69 C1 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 – 從 產 品 質 量 和 創(chuàng) 新 的 角 度 ， 溝 通 并 顯 示 ABC 公 司 的 信 譽， 使 得 客 戶 價 值 最 大 化 。 C3 與 分 銷 商 建 立 合 作 關 系 – 與 我 們 的 分 銷 商 建 立 密 切 的 工 作 關 系 ， 確 保 我 們 的 客 戶 對 我 們 的 產 品 滿 意 。 I2 供 貨 商 管 理 – 更 緊 密 地 與 我 們 的 供 貨 商 合 作 以 保 持 一 種 牢 固 的 、 互 惠 互 利 的 合 作 關 系 。 I4 增 加 維 護 效 率 – 增 加 我 們 的 維 護 以 使 停 機 時 間 最 短 。 確 定 客 戶 需 求 領 導 產 品 創(chuàng) 新 供 貨 商 管 理 ?升 級 和 設 備 利 用 效 率 ?增 加 維 護 效 率 定 貨 流 程 效 率 優(yōu) 化 產 品 開 發(fā) 供 給 生 產 滿 足 需 求 ? 產 品 開 發(fā) 周 期 ? 產 品 開 發(fā) 項 目 數(shù) ? 長 期 合 作 伙 伴 簽 約 數(shù) ? 單 個 產 品 成 本 ? 設 備 升 級 % ? 預 防 目 的 的 設 備 維 護 時 間 占 總 維 護 時 間 的 % ? 故 障 引 起 的 停 機 時 間 ? 單 個 定 單 的 交 貨 成 本 ? 單 個 定 單 的 交 貨 時 間 案 例 分 析 – 內 部 流 程 角 度 戰(zhàn) 略 目 標 考 核 指 標 業(yè) 績 標 準 … … … 71 G1 信 息 技 術 的 應 用 – 使 用 信 息 技 術 以 使 我 們 的 員 工 信 息 共 享 G2 創(chuàng) 立 變 革 文 化 –增 加 對 員 工 的 授 權， 鼓 勵 團 隊 成 員 間 的 合 作 并 支 持 變 革 。 ? 員 工 使 用 信 息 技 術 的 % ? 文 化 調 查 ? 消 除 技 能 差 距 ? 培 訓 小 時 數(shù) 創(chuàng) 立 變 革 文 化 培 養(yǎng) 世 界 一 流 的 工 作 團 隊 信 息 技 術 的 應 用 案 例 分 析 – 學 習 與 發(fā) 展 角 度 戰(zhàn) 略 目 標 考 核 指 標 業(yè) 績 標 準 … … … 72 財 務 角 度 客 戶 角 度 內 部 流 程 角 度 學 習 與 發(fā) 展 角 度 資 本 回 報 率 達 到 12% 總 成 本 最 小 化 增 加 銷 售 收 入 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 建 立 與 分 銷 商 的 合 作 關 系 恪 守 信 用 領 導 行 業(yè) 的 創(chuàng) 新 定 貨 流 程 優(yōu) 化 建 立 良 好 的 供 貨 商 關 系 設 備 升 級 提 高 設 備 維 護 效 率 信 息 技 術 的 應 用 開 發(fā) 變 革 文 化 培 養(yǎng) 世 界 一 流 的 工 作 團 隊 案 例 分 析 平 衡 記 分 卡 因 果 關 系 圖 73 （六）平衡計分卡的發(fā)展 自 20世紀 90年代卡普蘭和諾頓提出平衡計分卡的概念以來，平衡計分卡的理論和應用經(jīng)歷了三個發(fā)展階段： 第一代平衡計分卡 提出了四個角度的框架，認為企業(yè)單純依靠財務指標存在很大的問題，建議應該從多個角度來審視企業(yè)（即財務角度、客戶角度、內部流程角度和員工的學習與成長角度）。這時候平衡計分卡是作為一個對績效評估的改進工具來使用的。強調衡量指標應該反映企業(yè)特有的戰(zhàn)略意圖，企業(yè)應設置具有戰(zhàn)略意義的衡量指標體系。 第三代平衡計分卡 已經(jīng)上升為戰(zhàn)略性績效管理體系，作為戰(zhàn)略執(zhí)行的工具來使用。 75 ? 【 實例 】 ? 飛利浦電子實施平衡記分卡 ? 2023年 ,飛利浦將其在中國的戰(zhàn)略目標定位為 “ 成為高速成長的高科技公司 ” ，根據(jù)這個戰(zhàn)略方向推算出來的數(shù)字目標就是 “ 2023年中國公司的生產和銷售總額達到120億美元 ” 。這就意味著 ,它必須以平均每年接近 25%的增長速度才能達到 2023年的戰(zhàn)略目標。變革最大的挑戰(zhàn)在于人心 ,而對這場關系著飛利浦的中國戰(zhàn)略發(fā)展方向和 18000名員工切身利益的變革 ,飛利浦更是不敢掉以輕心。在正式實施平衡記分卡之前，飛利浦中國用了近 3年的時間對集團公司和在中國的 30家合資及獨資企業(yè)、 60多個辦事處的 18000名員工逐層進行輔導，這種輔導工作到今天還在進行 ,而且人力資源部門隨時為管理層、部門負責人和員工提供相關咨詢。第一層分解發(fā)生在公司最高層 ,中國區(qū)總裁和各個分管工作的副總裁根據(jù)自己的職位和以往業(yè)績，確定 3年內的長期發(fā)展目標和 1年內的短期目標，也按照重要程度一一列舉了要達到這個目標的關鍵成功指標，而且量化了要完成的關鍵業(yè)績考核指標。 77 ? 在 2023年末的年度管理會議上，公司對某個產品部門的記分卡進行審核時發(fā)現(xiàn)，該產品在財務結果、銷售額、市場占有率等方面都表現(xiàn)得非常良好，但是在客戶滿意度方面卻有所下降。針對這種情況 ,公司管理層立即調整了該產品的市場戰(zhàn)略 :保持高端定位 ,不參與價格戰(zhàn)，以確保品牌形象。 ? 78 ? 在飛利浦，平衡記分卡有著一個持續(xù)循環(huán)的系統(tǒng)： ? 計劃（ Plan） —— 執(zhí)行（ Do） —— 核查（ Check） —— 改善（ Act）簡稱為 “ PDCA”循環(huán)圈。在公司每月的管理例會上，平衡記分卡都是一個例行話題。 79 小組作業(yè) ? 請查閱中國移動 2023年和 2023年的年度財務報告以及其它有用的資料，完成以下內容： ? 確定該公司的發(fā)展戰(zhàn)略； ? 設計符合該公司的平衡記分卡； ? 分析該公司戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:2607:20Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :20:2607:20:26February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 2日星期四 7時 20分 26秒 07:20:262 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:2607:20Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :20:2607:20:26February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 2日星期四 7時 20分 26秒 07:20:262 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :20:2607:20Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 上午 7時 20分 26秒 07:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 7時 20分 26秒 07:20:262 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不