【正文】 水平、市場(chǎng)前景以及自身財(cái)務(wù)狀況決定是否進(jìn)貨。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 2． 配貨決策 配貨決策是指確定所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。通常有四種品種組合策略可供中間商選擇：一是單一組合，即只經(jīng)銷(xiāo)某一廠家的產(chǎn)品；二是深度組合，即經(jīng)銷(xiāo)許多廠家所產(chǎn)生的同類(lèi)產(chǎn)品；三是廣度組合，即經(jīng)銷(xiāo)多種系列的相關(guān)產(chǎn)品；四是混雜組合，即經(jīng)銷(xiāo)多種系列彼此無(wú)關(guān)的產(chǎn)品。中間商對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的品種已經(jīng)確定之后，往往需要挑選合適的供應(yīng)商，確定從哪些賣(mài)主進(jìn)貨。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 4． 供貨條件決策 供貨條件決策是指確定具體采購(gòu)時(shí)所需要的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)以及其他交易條件。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 4 政府采購(gòu)者行為 政府市場(chǎng)的含義 所謂政府采購(gòu)，又稱(chēng)公共采購(gòu)，是指各級(jí)政府為了開(kāi)展日常政務(wù)活動(dòng)或?yàn)榱藶楣娞峁┓?wù)，在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序，通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)、公平競(jìng)爭(zhēng)，由財(cái)政部門(mén)以直接向供應(yīng)商付款的方式，從國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)上為政府部門(mén)或所屬團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)貨物、工程和勞務(wù)的行為，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與財(cái)政支出管理的有機(jī)結(jié)合，其主要特點(diǎn)就是對(duì)政府采購(gòu)進(jìn)行法制化的管理。 英國(guó)政府在1782年設(shè)立了文具共用局 ， 專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)政府部門(mén)所需辦公用品的采購(gòu)工作 ， 同時(shí)開(kāi)始對(duì)政府采購(gòu)的管理進(jìn)行立法 。隨著貿(mào)易自由化呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，一些西方國(guó)家提出應(yīng)將政府采購(gòu)納入有關(guān)國(guó)際協(xié)議， 20世紀(jì) 60年代，歐洲經(jīng)合組織 (OECD)出臺(tái)了“關(guān)于政府采購(gòu)政策程序和作法的文件草案”，將政府采購(gòu)正式納入國(guó)際組織文件之中。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 我國(guó)自 1995年在深圳率先試行政府采購(gòu)制度， 2023年我國(guó)各地政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)基本建設(shè)完成。為了增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，我國(guó)政府已向亞太經(jīng)合組織承諾最遲于 2023年向其他成員國(guó)開(kāi)放國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)市場(chǎng)。 主要的監(jiān)督者有： ● 國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)和政治協(xié)商會(huì)議 ， 即國(guó)會(huì) 、 議會(huì)或人民代表大會(huì) 、 政治協(xié)商會(huì)議 。 ● 行政管理和預(yù)算辦公室。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 ● 傳播媒體 。 ● 公民和民間團(tuán)體。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 2． 國(guó)內(nèi)外政治 、 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 政府的采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期，政府會(huì)縮減開(kāi)支，經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期則增加支出。我國(guó)出現(xiàn)“賣(mài)糧難”現(xiàn)象時(shí)，政府按照最低保護(hù)價(jià)收購(gòu)糧食，增加了政府采購(gòu)支出。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 3． 社會(huì)發(fā)展水平 一個(gè)國(guó)家的社會(huì)發(fā)展水平，一方面為政府采購(gòu)提供了條件 (包括財(cái)力和產(chǎn)品 )，另一方面又向政府提出了要求。例如，作為我國(guó)第一大都市的上海，因其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，政府就有強(qiáng)大的實(shí)力進(jìn)行規(guī)模宏大的市政建設(shè)和改造，有實(shí)力興辦更多的公共事業(yè)。例如，江蘇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，投資環(huán)境良好，這就要求江蘇省政府建造更多的高速公路、長(zhǎng)江大橋、旅游景點(diǎn)等。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 4． 自然因素 各類(lèi)自然災(zāi)害也會(huì)影響政府的購(gòu)買(mǎi)。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策 1． 政府購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 在政府采購(gòu)行為中 ， 購(gòu)買(mǎi)決策所涉及的成員包括采購(gòu)人 、政府采購(gòu)機(jī)構(gòu) 、 使用人 、 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)等 。 采購(gòu)人一般由政府工作人員擔(dān)任 。 政府財(cái)政部門(mén)是政府采購(gòu)的主管部門(mén) ， 負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督政府采購(gòu)活動(dòng) 。 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)。對(duì)于招標(biāo)事宜，政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)有可能委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行。 1) 公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 公開(kāi)招標(biāo)，就是購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)大眾媒體和信函，公開(kāi)說(shuō)明要采購(gòu)的商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行投標(biāo)；有意的供應(yīng)商要在規(guī)定的期限內(nèi)投寫(xiě)標(biāo)書(shū)，包括可供商品的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期、價(jià)格等，密封后送交購(gòu)買(mǎi)者，由購(gòu)買(mǎi)者在規(guī)定的日期開(kāi)標(biāo)，選擇標(biāo)價(jià)最低且符合質(zhì)量要求的供應(yīng)商成交，并接受社會(huì)監(jiān)督。 ● 采購(gòu)項(xiàng)目的后續(xù)維修 、 零配件供應(yīng) ， 由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要 ， 必須向原供應(yīng)商采購(gòu)的 。 ● 經(jīng)公告或者邀請(qǐng)未到三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)商參加投標(biāo)，或者供應(yīng)商未對(duì)投標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無(wú)法進(jìn)行的。非標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品、缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品和涉及巨大的研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，通常采用議價(jià)合約方式選購(gòu)。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 3． 政府采購(gòu)的特點(diǎn) 政府市場(chǎng)是一個(gè)巨大的 、 充滿(mǎn)誘惑力的市場(chǎng) ， 對(duì)于任何一個(gè)有意進(jìn)入政府市場(chǎng)的組織來(lái)說(shuō) ， 都必須首先了解政府采購(gòu)的特點(diǎn) 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 (2) 政府采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)采購(gòu) 、 有限競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)性談判等方式來(lái)選擇合適的供應(yīng)商 。 (3) 已經(jīng)被列入政府采購(gòu)準(zhǔn)供應(yīng)商名單的企業(yè)必須能夠提供完全符合這些標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則的產(chǎn)品和服務(wù)才有資格進(jìn)入競(jìng)標(biāo)階段。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 (4) 當(dāng)可選擇的供應(yīng)商很少或產(chǎn)品不能僅就價(jià)格方面來(lái)判斷差別的時(shí)候 ， 政府往往采取競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式選擇供應(yīng)商 ， 即有關(guān)部門(mén)會(huì)同時(shí)與供應(yīng)商談判 。 (5) 政府類(lèi)顧客出于保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)的目的更傾向于采購(gòu)本國(guó)供應(yīng)商而非外國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 總結(jié)案例 鵬展環(huán)?？萍加邢薰? 鵬展環(huán)?？萍加邢薰疚挥诮K宜興環(huán)?？萍紙@內(nèi)，該公司成立于 1995年，主要產(chǎn)品是用于檢測(cè)水處理廠泵站運(yùn)行情況的水流檢測(cè)系統(tǒng)?？偨?jīng)理李卓凡與其他經(jīng)理人員協(xié)商，決定讓公司立足江蘇市場(chǎng)，向上海市場(chǎng)進(jìn)軍，并將上海兩家水處理廠作為拓展上海市場(chǎng)的突破口，為保證公司拓展策略的成功實(shí)施，可行性方案的制定迫在眉睫。加壓水流通常指那些由市政水處理部門(mén)或工廠企業(yè)進(jìn)行的存儲(chǔ)、處理的飲用水及污水。一般情況下，泵站之間間隔較遠(yuǎn)，通過(guò)在地理位置上分散的飲用水或排污系統(tǒng)的使用者連接。每一個(gè)水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng)能夠很容易地與主機(jī)相連，這樣就能進(jìn)行泵站的遙控及生成用于預(yù)測(cè)泵的運(yùn)行狀況的大量圖、表等信息。 只需要一個(gè)管理人員就可以通過(guò)計(jì)算機(jī)終端來(lái)監(jiān)測(cè)泵的運(yùn)行情況并向每個(gè)泵站發(fā)送命令 ，既節(jié)約了成本又節(jié)省了時(shí)間 。在如何使用系統(tǒng)方面對(duì)水處理工程師及操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并提供全天候的咨詢(xún)服務(wù)。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 一套水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的價(jià)格在 15萬(wàn)元左右 ， 可以同時(shí)監(jiān)測(cè) 4個(gè)泵站的運(yùn)行 。 市政水處理廠一般具有 4～ 12個(gè)泵站 ， 每個(gè)泵站由一個(gè)或多個(gè)泵組成 。 除非安裝類(lèi)似的水流監(jiān)測(cè)系統(tǒng) ， 否則泵的運(yùn)行情況需要由一個(gè)或多個(gè)操作系統(tǒng)人員每天花費(fèi) 7個(gè)多小時(shí)對(duì)每個(gè)泵進(jìn)行一次或兩次的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè) 。 很多工業(yè)企業(yè)也需要存儲(chǔ)大量的水和處理大量的污水 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 無(wú)論市政水處理廠還是工業(yè)企業(yè)的水處理部門(mén)都希望水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)精確、可靠，這是最受關(guān)注的兩個(gè)方面。價(jià)格通常不是用戶(hù)們主要考慮的問(wèn)題。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 鵬展公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的需求在未來(lái) 10年內(nèi)將保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭。泵站原有的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)需要操作人員不斷地巡視，這種巡視在安裝類(lèi)似于鵬展公司的系統(tǒng)后顯得十分不必要。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 大多數(shù)用戶(hù)認(rèn)為鵬展公司的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，他們覺(jué)得其他公司的產(chǎn)品在可靠性和準(zhǔn)確性方面很難與鵬展公司的產(chǎn)品相比。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而且把水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)作為一項(xiàng)副業(yè)來(lái)做并認(rèn)為市場(chǎng)太小以至于不值得付出太多的努力。這一戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)為用戶(hù)及潛在用戶(hù)在設(shè)計(jì)、提供水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)及相關(guān)服務(wù)時(shí)保持經(jīng)常性的溝通。公司的員工充滿(mǎn)熱情地工作，經(jīng)常性地就有關(guān)工作問(wèn)題進(jìn)行溝通和交流，公司上下均以顧客的滿(mǎn)意作為發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。李總經(jīng)理經(jīng)過(guò)與公司相關(guān)人員進(jìn)行多方面的協(xié)商之后，決定進(jìn)軍上海市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象是 50位來(lái)自上海市政水處理廠及工廠企業(yè)水處理部門(mén)的管理人員及工程師，形式為深度訪談，問(wèn)題包括： ● 你所在單位在監(jiān)測(cè)泵站時(shí)使用什么系統(tǒng) ？ ● 目前使用的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)有效嗎 ？ 節(jié)約成本嗎 ？ ● 你希望監(jiān)測(cè)系統(tǒng)具有哪些特征 ？ ● 在選擇監(jiān)測(cè)系統(tǒng)時(shí)由誰(shuí)做出決定 ？ ● 對(duì)鵬展公司的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)有何意見(jiàn)？ 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 調(diào)查結(jié)果是大部分被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為：目前的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)比較陳舊 ， 需要配備專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行監(jiān)測(cè)；目前的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)需要不斷地維護(hù)才能起到較好的監(jiān)測(cè)作用 ， 由于維護(hù)及操作人員的費(fèi)用不菲 ， 監(jiān)測(cè)成本比較昂貴；對(duì)水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的性能要求是可靠 、 準(zhǔn)確 、 操作方便 、 運(yùn)作經(jīng)濟(jì)；一般情況下 ， 監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)由水處理工程師和相關(guān)部門(mén)的管理人員共同決定 ，但如果涉及到裁減或者因安裝新系統(tǒng)而導(dǎo)致的剩余人員則需要由高層管理人員決定；鵬展公司的水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)比較先進(jìn) ，但大多數(shù)人覺(jué)得 “ 無(wú)論如何 ， 機(jī)器并不可靠 ” ， 因此還需配備專(zhuān)門(mén)的操作人員 。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 鵬展公司拓展市場(chǎng)所遭遇的問(wèn)題 市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果令人鼓舞，這更堅(jiān)定了鵬展公司進(jìn)軍上海市場(chǎng)的信心和決心，在李總的親自指揮下，市場(chǎng)部開(kāi)展了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：向各潛在用戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品目錄、召開(kāi)商品展示會(huì)、進(jìn)行人員銷(xiāo)售推廣等。其中一家正在興建中的曹涇污水處理廠對(duì)公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣。 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 當(dāng)然，由于以往沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，曹涇污水處理廠對(duì)采購(gòu)水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的態(tài)度比較謹(jǐn)慎，特組成了 15人的采購(gòu)中心，對(duì)包括鵬展公司在內(nèi)的 5家公司生產(chǎn)的水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行采購(gòu)?fù)稑?biāo)。鵬展公司派專(zhuān)人與生物制藥廠水處理部門(mén)的有關(guān)人員進(jìn)行接觸，發(fā)現(xiàn)他們有幾個(gè)方面的顧慮：① 水監(jiān)測(cè)系統(tǒng)性能究竟如何？② 采用新系統(tǒng)而導(dǎo)致操作人員剩余的問(wèn)題如何解決？③ 一旦系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，總部在江蘇的公司是否能夠迅速并及時(shí)地提供服務(wù)？ 組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 請(qǐng)結(jié)合案例分析 1． 你認(rèn)為鵬展公司將本案例中提及的兩家企業(yè)作為產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng)的突破口這一決策是否正確 ？ 請(qǐng)說(shuō)明理由 。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :32:0900:32Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :32:0900:32:09January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 32分 9秒 00:32:0930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :32:0900:32Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :32:0900:32:09January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 32分 9秒 00:32:0930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :32:0900:32Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 32分 9秒 00:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 32分 9秒 00:32:0930 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)