渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(ppt73頁)-閱讀頁
2025-01-22 10:19本頁面
【正文】 他們單位和個人的需求； – 對于購買決策有影響； – 在客戶內(nèi)部具有良好的關系。但是他們的信息基本對你無用而且由于他太賣力氣以致引起別人警惕 湖南衛(wèi)視在線直播： 切 記 ? 內(nèi)線應該是真心支持你的方案，在商務關系的基礎上相互信賴的 ? 盡量在真正關心他們所在的單位利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者 ? 任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依賴 ? 支持者不是天然的，需要不斷培育關系 ? 支持者最好不止一個 內(nèi)線的存在和數(shù)量在一定意義上標志著我們行業(yè)營銷的成熟程度 湖南衛(wèi)視在線直播： 分析客戶需求 ?基本情況摸底 ?客戶需求及我方機會分析 ?如何了解用戶 湖南衛(wèi)視在線直播： 基本情況摸底 要全面了解客戶的基本情況及它的運作過程，包括 ?客戶的歷史 ?客戶的發(fā)展目標 ?外部影響因素 ?客戶的內(nèi)部運作 ?客戶組織架構及決策相關人員 湖南衛(wèi)視在線直播： 客 戶 的 歷 史 ? 包括： – 客戶的發(fā)展史 – 客戶的價值觀 – 過去的購買習慣 – 成功和失誤之處 – 同我公司交往的歷史 ?了解客戶歷史的好處： ?避免過去的錯誤 ?通過歷史的軌跡了解客戶未來的發(fā)展目標 ?便于提出有關客戶發(fā)展目標方面的問題 ?有助于了解客戶的購買習慣和考慮因素 ?了解客戶怎么決策 湖南衛(wèi)視在線直播： 客戶的發(fā)展目標 ? 包括： – 客戶整體組織及部門的目標， ? 戰(zhàn)略目標 ? 目標與市場（客戶的客戶） ? 短期目標 ? 實現(xiàn)目標的方案并核查理解得是否正確 – 個人目標 ? 個人長期職業(yè)目標 ? 短期目標要做什么 ? 實現(xiàn)目標的方案并核查理解得是否正確 – 單位整體，部門及個人目標之間的相互關系 湖南衛(wèi)視在線直播： 客戶的發(fā)展目標 ?了解客戶發(fā)展目標的好處： – 有利于建立自身的信譽 – 有利于建立第一印象，使客戶對你產(chǎn)生好感 – 客戶的發(fā)展目標暗示了客戶的需求和潛在的機會 – 發(fā)展目標可以幫助理解客戶的內(nèi)部成員來自何處，為何能走到一起。 – 使我方提出的方案更加容易滿足照顧到各個部門和人員的需求。 湖南衛(wèi)視在線直播： 客戶內(nèi)部組織架構及相關人員 ?客戶的組織架構 – 決策層 – 運作層 – 使用層 ?了解四種購買決策影響者 – 決策者 – 批準者 – 使用者 – 技術評估者 使用層 運作層 決策層 湖南衛(wèi)視在線直播： 了解決策者和批準者 ? 決策者：是指那些有權決定產(chǎn)品要求或供應商的人； ? 批準者：擁有最終決策權，必須由他認可決策者或買主的行動計劃； ? 決策者和批準者的特點：他們關注的焦點是使投資獲得最佳收益； ? 明確誰是決策者和批準者非常關鍵，他們可能隨時改變決策，下面的人可能不掌握他們的思路。 ? 使用者關注的焦點：決策對于他們工作的影響 ? 詢問的事宜：可靠性、易用性、維護和安全 ? 使用這通常只考慮自己而不從單位的角度看問題 ? 使用者中的領袖：其他使用者相信領袖甚于相信領導 ? 若忽視會產(chǎn)生意外的阻力：他們畢竟在單位內(nèi)部工作 ? 口碑效應：影響波及今后的業(yè)務（雖然當時不如決策者有權） 湖南衛(wèi)視在線直播： 了解技術評估者 ? 技術評估者：指那些在某一方面具有專長，并運用這些專長對于方案進行評估。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/30 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 12:08:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/302023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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