【正文】 們 家里人全國(guó)都有房子，在不同城市看多好多樓 盤(pán) ，后來(lái) 發(fā)現(xiàn) 物 業(yè) 好的樓 盤(pán)轉(zhuǎn) 手都快些。小區(qū)入口的保安管理本 應(yīng)該 是一道 風(fēng) 景，但你 們 的管理非常不 嚴(yán) ，沒(méi)有站姿，沒(méi)有氣 質(zhì) 。外來(lái)人 員 可以隨便出入，以致出 現(xiàn) 了住 戶(hù) 被盜的 現(xiàn) 象，物 業(yè)應(yīng)嚴(yán) 格 門(mén) 禁卡管理， 給業(yè) 主安全保障。 對(duì) 小區(qū)的物 業(yè) 服 務(wù) 不 認(rèn) 可客 戶(hù)認(rèn) 知抗性客 戶(hù)語(yǔ)錄 ：緊鄰 王家灣商圈，區(qū)域位置不 錯(cuò) ，但目前 項(xiàng) 目自身配套 較 少，只有一個(gè)中百超市，商 業(yè) 街提供的服 務(wù) 也不 夠，希望能 夠 增加生活和商 業(yè) 配套的數(shù)量。1?？?戶(hù)語(yǔ)錄 ：門(mén) 口沒(méi)人接待， 進(jìn) 去以后 銷(xiāo) 售人 員態(tài) 度也不 夠熱 情， 對(duì) 人 愛(ài) 理不理的，只 顧 自己在那里 發(fā) 手機(jī)短信， 給 人感 覺(jué)銷(xiāo) 售人 員 素 質(zhì) 太差，降低了整個(gè)樓 盤(pán) 的檔次。4。 對(duì) 三期推廣定位不 認(rèn) 可客 戶(hù)語(yǔ)錄 ：你 們 三期 項(xiàng) 目叫 “芯片人 ”， 給 人感 覺(jué) 整個(gè) 項(xiàng) 目就是 針對(duì) 上班年 輕 人的小 戶(hù) 型，不適合我 們這 些年 紀(jì) 偏大的人。本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。觀 點(diǎn)五： 項(xiàng) 目 產(chǎn) 品打造 較為 極致，必 須 通 過(guò) 立體 營(yíng)銷(xiāo) 使客 戶(hù) 全方位了解 項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值，拉 動(dòng)項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值實(shí)現(xiàn) 。世 聯(lián)觀 點(diǎn)：作 為漢 陽(yáng)最宜居城市大 盤(pán) 的南國(guó)明珠， 產(chǎn) 品 優(yōu)勢(shì)極 為 明 顯 ，由于 營(yíng)銷(xiāo)節(jié) 奏把控不當(dāng)，往往出 現(xiàn) “旺市無(wú) 盤(pán) ，淡市推 盤(pán) ” 的情況，沒(méi)有真正 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 應(yīng) 有的價(jià) 值 。3 案例借 鑒價(jià) 值 低估區(qū)域 , 迅速 實(shí)現(xiàn) 高價(jià)高速案例本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的?？?戶(hù) 之限：封 閉 型區(qū)域市 場(chǎng) ， 漢 陽(yáng)本地客 戶(hù) 是主流客 戶(hù) 特征 1： 漢 陽(yáng)客 戶(hù)為 主力，約 占六成左右；客 戶(hù) 特征 2： 漢 口客 約 占 20%，郊縣 客 戶(hù)約 占 20%客 戶(hù) 特征 3：占位大武 漢 高端 項(xiàng) 目的 漢 口客 戶(hù) 比例 較 高；南國(guó)明珠 華潤(rùn) 中央公園本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。武 漢 世 聯(lián) — 價(jià) 值 低估區(qū)域迅速 實(shí)現(xiàn) 高價(jià)高速案例華潤(rùn) 中央公園 —— 業(yè)績(jī) ：自 09年世 聯(lián)進(jìn)場(chǎng)華潤(rùn) 中央公園以來(lái)，均價(jià)由6500元 /平米上升到 13000元 /平米， 銷(xiāo) 售 約 13億 ， 1200套2023年 12月華潤(rùn) 中央公園一期 產(chǎn) 品入市 ,均價(jià)毛坯 7500元 /平米，精裝修均價(jià) 8500元 /平米 。09年 7月 ,世 聯(lián)進(jìn)場(chǎng) 。2023年 46月競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手世茂 錦繡長(zhǎng) 江一口價(jià) 6300元 /㎡降價(jià) 銷(xiāo)售火爆， 華潤(rùn) 引 進(jìn) 易居， 緊 隨其后， 階 段一口價(jià) 6500元 /㎡ 銷(xiāo) 售開(kāi)始逐步上升， 3780元 /㎡的樓面地價(jià)， 6500元 /㎡ 銷(xiāo) 售價(jià)格， 賣(mài) 多 虧 多。把自然 還給 城市武 漢 唯有，不會(huì)再有從 WINDOWS看公園， 還 是從窗外看公園都會(huì)秘境 見(jiàn)隱貴2023年2023年 16月2023年 7月 12月2023年08年形象占位高端，被 業(yè) 內(nèi) 認(rèn)為 是 08年最 值 得期待的兩個(gè)高端 項(xiàng) 目之一（一個(gè)是 華潤(rùn) 中央公園，一個(gè)是復(fù)地 東 湖國(guó)際 ）09年初 賣(mài) 高 層 ，形象占位不清晰，定位為漢 陽(yáng)最好的房子， 難 以突破區(qū)域價(jià)格瓶 頸2023年， 進(jìn) 一步升 華項(xiàng) 目所 帶給 客 戶(hù) 的 貴 雅生活方式住 漢 陽(yáng)最好的房子開(kāi)啟一座城市的秘境 傳 奇09年下半年，占位大武 漢 豪宅，突出項(xiàng) 目的城市價(jià) 值 、 資 源價(jià) 值 、文化價(jià)值 ， 實(shí)現(xiàn) 形象的提升策略一：占位的全方面 轉(zhuǎn)變 ，改 變 客 戶(hù) 的比價(jià)體系—— 從 漢 陽(yáng)區(qū)域豪宅走向 漢 口、 漢 陽(yáng) 為 主的大武 漢 一 線(xiàn) 豪宅 本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。結(jié) 果 —— 客 戶(hù) 群的隨即 轉(zhuǎn)變 ：客 戶(hù)層 面 擴(kuò) 大到 漢 口、 漢 陽(yáng)、武昌三 鎮(zhèn)216。6月份后， 營(yíng)銷(xiāo) 推廣 調(diào) 整 為 大武 漢 占位，主力挖掘 漢 口區(qū)域的客 戶(hù) ， 漢 陽(yáng)區(qū)域的客 戶(hù) 占比不足一成半，近 6成以上客 戶(hù)為漢 口區(qū)域客 戶(hù)216。策略二：控價(jià)體系 —— 在所有 產(chǎn) 品分 級(jí) 基 礎(chǔ) 上，通 過(guò) 價(jià)格體系的不斷 調(diào) 整，各 產(chǎn) 品互相推 動(dòng) 價(jià)格的上 漲背景 1： 項(xiàng) 目 產(chǎn) 品主要分 90、 9 9 120平米四 類(lèi) ，其中 90平米最多背景 2： 90平米滯 銷(xiāo)客 戶(hù) 研究 結(jié) 果： 9098平米客群一致，主要因價(jià) 值觀 不同 導(dǎo) 致 購(gòu)買(mǎi) 不同 戶(hù) 型進(jìn)場(chǎng) 前價(jià)格體系研究 結(jié) 果： 9098平米價(jià)格差異不大，易 導(dǎo) 致客 戶(hù) 猶豫不決動(dòng) 作 1： 調(diào) 整價(jià)格體系，拉高 9598平米價(jià)格，形成差異化， 強(qiáng) 化 90平米在體系內(nèi)性?xún)r(jià)比 優(yōu)勢(shì) ，從而造成 90、 9 98三種 產(chǎn) 品均迅速走量；動(dòng) 作 2： 實(shí)時(shí)調(diào) 整價(jià)格表，通 過(guò) 三種 產(chǎn) 品的 輪動(dòng)漲 價(jià)，上 級(jí)產(chǎn) 品 帶動(dòng) 下 級(jí)產(chǎn) 品 漲 ，下 級(jí)產(chǎn) 品推 動(dòng) 上 級(jí)產(chǎn) 品走；本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。高端的客 戶(hù) 活 動(dòng) ：迎合客 戶(hù) 的高端品位需求，通 過(guò) 客 戶(hù) 體 驗(yàn) ，使之 對(duì) 未來(lái)的生活 場(chǎng) 景 產(chǎn) 生 暢 想p 法國(guó)博若萊酒 節(jié)p 琴臺(tái)大 劇 院 產(chǎn) 品 發(fā) 布會(huì)高端生活情景秀p 電 臺(tái)主持人 見(jiàn) 面會(huì)法國(guó)博若萊酒 節(jié) 琴臺(tái)大 劇 院情景生活秀法國(guó) 領(lǐng) 事同客 戶(hù) 一同破冰取酒本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。華潤(rùn) 置地 均價(jià) 6500元 /平米均價(jià) 13000元 /平米世 聯(lián)進(jìn)場(chǎng)華潤(rùn) 中央公園三大行 動(dòng)突破區(qū)域限制，從 “漢 陽(yáng)最好的房子 ”到 “開(kāi)啟一座城市的秘境 傳 奇 ”占位決定地位 以地段價(jià) 值 突破地段價(jià) 值產(chǎn) 品分 級(jí) ，價(jià)格 擠壓 “開(kāi)水煮青蛙 ” “溫水煮青蛙 ”研究客群，推廣匹配客 戶(hù) “賣(mài)產(chǎn) 品 ” “賣(mài) 生活方式 ”客群提升，速度提升價(jià)格提升，速度提升本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。三期回 歸 主 軸 ， 強(qiáng) 調(diào)項(xiàng) 目的居住價(jià) 值 ， 進(jìn) 行生活方式的 販賣(mài) ！四期通 過(guò) 系 統(tǒng) 定位， 實(shí)現(xiàn) 價(jià) 值進(jìn) 一步突破！對(duì) 于本 項(xiàng) 目而言，世 聯(lián)認(rèn)為 要提升 項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。 最宜居 A (） 相 對(duì) 于 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手的 優(yōu)勢(shì)本 項(xiàng) 目 二 環(huán) 內(nèi)、成熟 規(guī) 模大 盤(pán) 、 軌 道交通便利、前期口碑基 礎(chǔ)B (） 項(xiàng) 目 帶給 用 戶(hù) 的利益 /價(jià) 值本 項(xiàng) 目 區(qū)位 +規(guī) 模 +品 質(zhì) +產(chǎn) 品 +生活方式本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。?這 里沒(méi)有繁 華 喧 囂 ，有的是喧 囂 之后的寧?kù)o?這 里沒(méi)有汽 車(chē) 尾氣，有的是 鮮 花苗圃、 綠 草如茵和湖 風(fēng) 吹來(lái)的清新的空氣?這 里沒(méi)有 滿(mǎn) 眼的 緊 湊、 擁擠 ，有的是地中海 風(fēng) 情，超 寬 樓 間 距，歐式的松散、 閑 適?這 里沒(méi)有排成 長(zhǎng)龍 的汽 車(chē) ，沒(méi)有洶涌的人潮，有的是在花園玩耍的孩童，在社區(qū)里散步、溜狗的老人，和在 濃蔭 中漫步的 愛(ài) 人?這 里沒(méi)有 緊張 、匆忙，有的是真正放慢腳步后的真正生活?其 實(shí) 生活是一種享受?到南國(guó)明珠來(lái)， 這 里有真正的生活本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。形象定位下的客 戶(hù) ——本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。核心 訴 求：地段、配套、 產(chǎn) 品、服 務(wù)武 漢 市普通中 產(chǎn)階級(jí)1）周 邊 事 業(yè)單 位職員 、沌口企 業(yè) 中層 、技 術(shù) 骨干；2）城市白 領(lǐng) ，主要是 漢 口、武昌中心城市外溢人群；3）部分 對(duì) 住宅品質(zhì) 要求 較 高的拆遷戶(hù) 子女。核心 訴 求：地段、未來(lái)潛力、投 資 回 報(bào) 率客 戶(hù) 因占位而 變 ，本 項(xiàng) 目要抓住成熟理性的高收入 財(cái) 智人群本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。追求精神上的愉悅是他 們畢 生的夢(mèng)想，但又 難 以 掙 脫世俗的 羈絆 ；他 們 既痛恨 現(xiàn) 代都市的冷酷，渴望回 歸鄰 里居家的溫馨，又不能離開(kāi) 賴(lài) 以生存的土壤；尋尋覓覓 的一直是與繁 華 幾站之隔的桃源 勝 地。整體 營(yíng)銷(xiāo) 策略4立足于 項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值 和目前 現(xiàn) 狀基 礎(chǔ) 上的整體思考 貨 量 盤(pán) 點(diǎn)市 場(chǎng) 機(jī)會(huì) 項(xiàng) 目整體操 盤(pán) 思路本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。墨水湖明珠渠陶家?guī)X一路芳草路龍 陽(yáng)大道幼兒園玫瑰園小學(xué)社區(qū)商業(yè)街南國(guó)會(huì)所游泳池一期 二期三期十升小路本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。剩余 1套復(fù)式， ㎡剩余 1套復(fù)式，206㎡剩余 3套復(fù)式，㎡剩余 2套復(fù)式， ㎡剩余 2套復(fù)式， ㎡剩余 1套復(fù)式， ㎡剩余 1套復(fù)式， ㎡剩余 1套三房， ㎡8剩余 14套 / ㎡三房 12套： ㎡復(fù)式 2套： ㎡1 6234 79 11141618202221剩余 1套 三房 樣 板房 ， ㎡剩余 6套 /㎡，四房： 3套 / ㎡四房 樣 板房： 1套 / ㎡復(fù)式： 1套 /㎡復(fù)式 樣 板房： 1套 /㎡剩余 3套 / ㎡四房 1套： ㎡復(fù)式 2套： ㎡剩余 23套 /㎡四房 21套： ㎡復(fù)式 2套： ㎡剩余 14套 /㎡四房 12套： ㎡復(fù)式 2套： ㎡剩余 1套復(fù)式， ㎡二期分布 圖二期存 貨盤(pán) 點(diǎn)：剩余 52套三房和 22套 頂層 復(fù)式， 約 萬(wàn)方住宅； 約 業(yè) （ 30套）， 749個(gè) 車(chē) 位戶(hù) 型 面 積 段（㎡） 套數(shù)小 計(jì) 建面小 計(jì) （㎡）三房（含 1套 樣 板房） 約 145152 14 四房（含 1套 樣 板房） 約 181198 38 頂層 復(fù)式 約 172302 22 住宅合 計(jì) —— 74 商 鋪 （ 1 11 19） 約 31230 30 車(chē) 位 　 —— 749 （ 銷(xiāo) 售數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì) 截至 7月）本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。產(chǎn) 品 類(lèi) 型 　面 積 段 剩余套數(shù) 剩余 總 面 積一房 58 兩房　 　 87 — 211 三房 — 123 四房 — 21 住宅合 計(jì) —— 500 集中商 業(yè) —— 1 商 鋪 （ 11） 62 車(chē) 位 —— 359 三期存 貨盤(pán) 點(diǎn)：剩余 500套住宅， 約 宅； 約 業(yè) （ 63套）， 359個(gè) 車(chē) 位（ 銷(xiāo) 售數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì) 截至 7月）本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì)宏 觀 大 勢(shì) 競(jìng) 爭(zhēng)市 場(chǎng)本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。政策 態(tài) 度：從目前密集出臺(tái)的金融 調(diào) 控手段來(lái)看，政府穩(wěn) 定房?jī)r(jià)決心 堅(jiān) 定月份 20232023年 20232023年金融政策?全面 縮緊 甚至停止二手房房 貸?取消加按 業(yè)務(wù) ； 貸 款 審 批手 續(xù)嚴(yán) 格，三套房以上不予 辦 理按揭；?二套房 貸 首付四成以上，利率提高基準(zhǔn)利率；?明確第二套住房以家庭 為單 位；?七次上 調(diào) 金融機(jī)構(gòu)人民 幣 存 貸 款基準(zhǔn)利率 .?二套房 貸 首付五成以上，利率提高基準(zhǔn)利率 ；?兩次上 調(diào) 金融機(jī)構(gòu)人民 幣 存 貸 款基準(zhǔn)利率；?商 業(yè)銀 行可根據(jù) 風(fēng)險(xiǎn) 狀況， 暫 停 發(fā) 放 購(gòu)買(mǎi) 第三套及以上住房 貸 款；?對(duì) 不能提供 1年以上當(dāng)?shù)?納 稅 證 明或社會(huì)保 險(xiǎn)繳納證明的非本地居民 暫 停 發(fā) 放 購(gòu)買(mǎi) 住房 貸 款。2023年 “ 以家庭 為認(rèn) 定 單 位 ” 及 “ 首付最低四成 ” 僅 是 對(duì) “9 〃 27政策 ” 的重申， “ 利率按照 風(fēng)險(xiǎn) 定價(jià) ” 相比 “ 貸 款利率不得低于 ” 空 間 更大，但是不 進(jìn) 行改善性住房的區(qū)分，一定程度上增 強(qiáng) 了 調(diào) 控力度。2023年 對(duì)購(gòu)買(mǎi) 首套自住房且套型建筑面 積 在 90平方米以上的家庭， 貸 款首付款比例不得低于 30%； 對(duì)貸 款 購(gòu)買(mǎi) 第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。溫家寶：有決心在本屆任期內(nèi)把房地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 管好 216。 ”216。會(huì) 議 要求， 堅(jiān) 決遏制住房?jī)r(jià)格 過(guò) 快上 漲 。加 強(qiáng) 住房保障工作，增加住房建 設(shè) 用地有效供 應(yīng) 。加快研究制定合理引 導(dǎo) 個(gè)人住房消 費(fèi) 的稅收政策。促 進(jìn) 就 業(yè)穩(wěn) 定增 長(zhǎng) 。促 進(jìn) 教育均衡 發(fā) 展。216。不行也得行。252。《不能 讓 樓市成 為 投機(jī)者的 樂(lè) 園》252?！?瘋 狂的房?jī)r(jià)叫板土地招拍掛》 252?！抖愂崭軛U 應(yīng)發(fā)揮 更大作用》 政府 態(tài) 度： 為 保障和改善民生， 穩(wěn) 定房?jī)r(jià) 勢(shì) 在必行本 報(bào) 告是 嚴(yán) 格保密的。 全面 縮緊 甚至停止二手房房 貸252。 貸 款 審 批手 續(xù)嚴(yán) 格，三套房以上不予 辦 理按揭；252。 明確第二套住房以家庭 為單 位；252。 二套房 貸 首付五成以上，利率提高基準(zhǔn)利率 ；252。 商 業(yè)銀 行可根據(jù) 風(fēng)險(xiǎn) 狀況 ,暫 停 發(fā) 放 購(gòu)買(mǎi) 第三套及以上住房 貸 款 。 對(duì) 不能提供 1年以上當(dāng)?shù)?納 稅 證 明或社會(huì)保 險(xiǎn)繳納證 明的非本地居民 暫 停發(fā) 放 購(gòu)買(mǎi) 住房 貸 款。 深圳通 過(guò) 城中村改造增加