【正文】 __________________________的交流 真誠(chéng)的 _________________________ 使對(duì)方感到 _____________________ 談判開(kāi)啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn) 談判風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先 ________________ ? 分析 ________________ ? 關(guān)注 ________________ ? _______________的方式 ? _____________________ ? _______________的 ? _______________的 駕馭型（ Dominance） ? ________________式答復(fù) ? 關(guān)注 ________________ ? 強(qiáng)調(diào) ________________ ? 提供 ______，自由及機(jī)會(huì) ? 問(wèn) _____？而非 ________？ 親切型（ Steadiness） ? ______________的 ? 耐心的 ______出目標(biāo) ? 保留 ____________ ? 關(guān)注 ____________ ? 澄清 ____________ 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切， ____________ ? 關(guān)注 _______而非 _______ ? 重視 _______而非 _______ ? 提供 _______的活動(dòng) ? 提供 __________________ ? 提供 _____________的機(jī)會(huì) ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： __________________ ________________ ? 封閉式問(wèn)句 目的： __________________ ______________ __________________ __________________ 斡旋 對(duì)策 ： 水落石出 之 詢 問(wèn) 技 巧 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對(duì)方知道你有 ________的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞 ,而不是 _________________ ? 用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措 1. 激起對(duì)方 ____________ 的心理 2. 讓對(duì)方 _________傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層 3. 加注 _____________________為結(jié)尾 二 、 聲東擊西 、 掩人耳目 ? 小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你 ， 使你忽略談判的 ________ ? 用 “ 這是唯一困擾你的部分嗎 ？ ” 來(lái)澄清問(wèn)題 ________ ? 運(yùn)用 ____________技巧訴諸更高決策層 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 三 、 意見(jiàn)分歧的處理 意見(jiàn)分歧 = 針對(duì)某一議題 ， 雙方看法不同 ， ______談判進(jìn)行 ? 現(xiàn)實(shí)情況中 ， ______________經(jīng)常發(fā)生 ? 暫時(shí) _______是理想破解之道 ? 千萬(wàn)不能只有單一 ________________ 九五之“遵” 中場(chǎng)議價(jià)的五大策略 四 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無(wú)法 ______________ 解決方法參考 ： 1. 更換 ———————— 2. 改變談判 —————————— 3. 暫停一下 ， 緩和 ———————— 4. 凝聚 —————————— 共識(shí) 。溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者 。 通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和交往方式 ， 在對(duì)手面前樹(shù)立或制造關(guān)于我方的印象 ， 探索彼此的力量 ， 采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力 ， 這樣 ， 就為技巧更加主動(dòng) 、 靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ) 談判實(shí)力與通常認(rèn)識(shí)上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系 ， 又有一定區(qū)別 。 雖然從形式上講技術(shù)實(shí)力與管理水平可以有不同的組合 ， 但如果這種實(shí)力與水平的差異太大 ， 在實(shí)踐中它們是無(wú)法產(chǎn)生良好的綜合效益的 。 （ 三 ） 公司的信譽(yù)：公司的信譽(yù)是公司無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分 ， 在其他實(shí)力要素大致相當(dāng)?shù)墓局g ， 信譽(yù)卓著的公司由于其無(wú)形資產(chǎn)隨時(shí)能為有形的競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)大的支持 ， 因此其公司實(shí)力必強(qiáng)于對(duì)手 （ 四 ） 談判實(shí)力 通過(guò)談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力 。 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是特別注意他所面對(duì)的對(duì)手 ， 看看這位對(duì)手在多大程度上能將其所代表的公司的實(shí)力展示出來(lái) 對(duì)彼此間談判實(shí)力的判斷 ， 并不是要等雙方已經(jīng)正式接觸之后才進(jìn)行 ， 而是要在與對(duì)手正式接觸之前 ， 通過(guò)各種可能的渠道和方式 ， “ 不動(dòng)聲色 ”地進(jìn)行 對(duì)手作為一個(gè)具體的人 ， 他究竟是那種極易被我們所控制的小人物呢 ， 還是那種很想控制我們并且能夠控制我們的難以對(duì)付的人物 ?這一點(diǎn)對(duì)于我們至關(guān)重要 。 如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力 由于談判實(shí)力在談判過(guò)程中對(duì)每一方都是動(dòng)態(tài)變化著的 ， 我們也只有在談判過(guò)程中來(lái)加強(qiáng)自己的實(shí)力 ， 離開(kāi)談判過(guò)程來(lái)談實(shí)力都不是談判實(shí)力的概念 。 由于他的這種方法既能對(duì)前人和同行的研究成果進(jìn)行更深入的分析 ， 又避免了純理論研究的某些方面只能依靠常理和 “ 猜想 ” 進(jìn)行判斷的弊端 ， 所以 ， 他的研究成果更能突破原有理論的局限 ， 并使之得到一定的修正 。 如果遇到的某些問(wèn)題大致是確定性的 ， 就應(yīng)努力使自己處于一種沒(méi)有必要進(jìn)行談判的地位 ， 或至多只能在枝節(jié)問(wèn)題上交涉 ， 核心問(wèn)題是不可談判的 (2)談判的第二大原則 ： 當(dāng)沒(méi)有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉(cāng)促參與談判 在條件許可時(shí)應(yīng)事先進(jìn)行一些調(diào)查研究工作 ， 努力了解對(duì)方 ， 其現(xiàn)狀如何 ?利益何在 ?問(wèn)題是什么 ?誰(shuí)是對(duì)方做決策的人物等等 。 反之 ， 如果談判者不懂得這種博奕知識(shí) ， 那么在未來(lái)臨近的談判中他們的地位將是極其脆弱的 (3)談判的第三大原則 ： 設(shè)法讓對(duì)方主動(dòng)靠近你 ， 你在保持某種強(qiáng)硬姿態(tài)的同時(shí) ， 應(yīng)通過(guò)給予對(duì)方心理上更多的滿足感來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力 這一做法對(duì)初涉談判的新手交涉時(shí)尤為有效 。 對(duì)方的這種感覺(jué)越深 ， 其向我方靠近并做出行動(dòng)的決定就越快 在互有所求的談判中 ， 開(kāi)始時(shí)就做出頑強(qiáng)姿態(tài)的一方 ， 總是能夠獲得更多的好處 。 你還應(yīng)當(dāng)積極地設(shè)法 “ 引誘 ” 對(duì)方主動(dòng)靠近你 ， 你的吸引力越大 ， 你的優(yōu)勢(shì)地位才越鞏固 (4)談判的第四大原則 ： 在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過(guò)急 ， 而應(yīng)通過(guò)行動(dòng)或采取暗示的方式 。 有時(shí)也可以在談判之前通過(guò)第三方的影響 ， 或輿論壓力的形式等加強(qiáng)自己的實(shí)力地位 。 而對(duì)于自身的競(jìng)爭(zhēng)者 ， 不要驚慌失措 ， 因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)的驚慌失措將于事無(wú)補(bǔ) 有的談判者由于對(duì)某些生意項(xiàng)目表現(xiàn)出過(guò)分熱情和興趣 ， 很快失去了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位 溫克勒強(qiáng)調(diào)指出 ， 孤注一擲在討價(jià)還價(jià)中是一大忌諱 。 談判者所表現(xiàn)出的過(guò)于急切的姿態(tài)是一種虛弱的信號(hào) ， 不要這樣做 ， 而要使對(duì)方為了得到你的注意而競(jìng)爭(zhēng) 。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :57:2103:57Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :57:2103:57:21January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 57分 21秒 03:57:2123 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:2103:57Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :57:2103:57:21January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 57分 21秒 03:57:2123 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :57:2103:57Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 57分 21秒 03:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 57分 21秒 03:57:2123 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自