【正文】 終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。 ? 第七部分 營銷組合 ? 一、產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品分析 ? 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對(duì)市場份額低。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 低 相關(guān)市場份額 高 波士頓矩陣分析 ? 時(shí)代系列 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細(xì)長管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 明星產(chǎn)品 型號(hào) 市場定位 措施 類別 市場份額 重點(diǎn)銷售區(qū)域 時(shí)代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點(diǎn)宣傳全面整合 明星類成為金牛類 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問題類 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問題類成 為明星類 10% 廣東珠江三角洲 上海 細(xì)管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 二、價(jià)格策略 ? 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 ? 根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價(jià)值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場，提升品牌強(qiáng)度。 富康 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔 富康主要用于阻擊對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。 二、找出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過宣傳突出我們的高性價(jià)比。 對(duì)銷售好的重點(diǎn)地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商 省會(huì) 、 地級(jí)城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ? 網(wǎng)絡(luò)升級(jí) 1） 把工作重心從三四級(jí)市場向二級(jí)及省會(huì)城市轉(zhuǎn)移 （ 根據(jù)城市太陽能熱水器的容量選擇 ） 。 2） 讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商 ， 建立專營店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ? 四 、 終端策略 ? 一 、 建立 5S品牌店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 終端策略 ? 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標(biāo)準(zhǔn)工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺形象、和諧消費(fèi)環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽能消費(fèi)者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽能產(chǎn)品相關(guān)的一切問題 ， 在客戶需要的時(shí)候 ， 概念店就將及時(shí)提供給客戶在同一個(gè)理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 4S明星店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級(jí)市場建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 3S普通店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 專賣店的基本要求 。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的制度化 無論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的長期化 終端工作是項(xiàng)長期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 營銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。消費(fèi)者正是通過它，形成自己的購買決策。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ， 把客戶引進(jìn)售點(diǎn) ， 同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進(jìn)門處 、 視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點(diǎn)廣告管理 ? 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物料 不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品 當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除 ? 五 、 服務(wù)策略 ? 建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 服務(wù)不能專業(yè)、細(xì)致、及時(shí)。 消費(fèi)者更高的服務(wù)要求。 其它城市在專賣店掛牌建立服務(wù)中心。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作 。 ? （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 服務(wù)原則 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時(shí)熱線； ?數(shù)據(jù)庫； ?禮品贈(zèng)送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費(fèi)用支持； ?運(yùn)輸服務(wù)等。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 ? 第八部分 整合傳播策略 ? 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動(dòng) ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷售量的同時(shí) ， 使品牌形象更加深入人心 。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 ? 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 12:2112:21: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 1月 22日星期日 12時(shí) 21分 16秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 202 3年 1月 22日 12時(shí) 21分 12:21:1 6 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 1月 22日星期日 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 溝通是管理的濃縮。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 :2123. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 202 3/1/22 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 22日星期日 12時(shí) 21分 16秒 2 謝謝各位 ！