【正文】 ，成本領(lǐng)先對產(chǎn)品進(jìn)行分層，我們的目標(biāo)消費(fèi)人群主要為2540歲之間處于年輕追求美感新潮的女性，但在這年齡段之間存在不同的的產(chǎn)品需求2533之間女性在人文文化上更加表現(xiàn)年輕活力，他們的思想更多是追求美好的生活，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多的凸顯此年齡段人群青春活力，而3440女性在人文文化上更加成熟，她們思想更多的表現(xiàn)對生活的享受，因此對于此出凸顯成熟，高貴更加具有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品。150元以下 280元上 8%被子 件 68% 5%枕芯 80元以下 64% 150元以上 5%枕套 對 86% 680元以下 6%毛（手）巾?xiàng)l 38元以上 3%窗簾 120元以下 5%分銷策略現(xiàn)在已有的家紡銷售渠道包括以下幾種：商場聯(lián)營或店中店、自營專賣店或加盟專賣店、專業(yè)家紡大賣場、超市內(nèi)聯(lián)營或超市外專賣店、批發(fā)市場、網(wǎng)上直銷、電視購物、團(tuán)購、家具（家居）大賣場等。 1）、隨然現(xiàn)在家紡品牌大都選擇了專賣店這一銷售渠道，但專賣店由于其品牌單一、營業(yè)面積有限，而且在不同的城市，買方市場的消費(fèi)水平不一樣，對專賣店的接受能力也大不相同，因此，在短時(shí)間內(nèi)，不可能成為各品牌的首選渠道?，F(xiàn)在許多家居中心、建材專賣店都引進(jìn)甚至開辟了家紡產(chǎn)品銷售專區(qū)，并針對人們生活需求的不同，推出不同的功能銷售組合。并且根據(jù)現(xiàn)在宜家、居然之家等家居大賣場的紛紛開店，家紡品牌營銷終端被不斷刷新，我們家紡的渠道也要與之結(jié)合。3）、竹纖維具有很好的透氣防潮作用可以聯(lián)系國內(nèi)一些著名服裝公司為其生產(chǎn)服裝袋，如西裝袋等。首先搞好禮品包裝和禮品的賣點(diǎn)選擇，同時(shí)做好與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療行業(yè)和其它推銷行業(yè)的業(yè)務(wù)往來工作，確保禮品贈品業(yè)務(wù)的有效開展。因此要搞好和當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位、 后勤主管的關(guān)系。以下是對北京大型家紡產(chǎn)品商場超市的調(diào)查聯(lián)廣場購物中心賽特購物中心 北京市建國門外大街22號 65124488 北京貴友大廈 北京建外大街甲5號 65011177 北京世都百貨 王府井大街99號 65267890 翠微大廈 海淀區(qū)復(fù)興路33號 68167834 百盛購物中心 西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街101號 66013377 北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心 海淀區(qū)復(fù)興路甲23號 68276333 中友百貨 西單北大街178號 66018899 當(dāng)代商城 海淀區(qū)海淀路130號 62576688 隆福大廈 東城區(qū)隆福寺街95號 64013111 北京市百貨大樓 王府井大街255號 65126677 華奧商廈 海淀區(qū)海淀鎮(zhèn) 62570003 藍(lán)島大廈 朝陽區(qū)朝外大街8號 65044422 西單購物中心 西城區(qū)西單北大街 66024695 三利百貨 東城區(qū)安外大街111號 64241188 雙安商場 海淀區(qū)雙榆樹小區(qū) 62175511 星座商廈 石景山區(qū)石景山路45號 68871188 友誼商店 建國門外大街17號 65003311 新街口百貨商場 西城區(qū)新街口南大街7號 66161253 三友商場 東城區(qū)東四南大街17號 65123812 燕莎望京購物中心 朝陽區(qū)北四環(huán)東路9號 64371431 新世界商場 崇文區(qū)崇外大街3號 67182288 長安商場 西城區(qū)復(fù)外大街15號 68028851 恒基中心 建國門內(nèi)大街18號 65183228 萬通新世界商城 西城區(qū)阜外大街2號 68046244 國貿(mào)商城 建國門外大街1號 65056688 西單賽特商場 西城區(qū)西單北大街111號 66150218 天元利生體育商廈 王府井大街201號 65233707 復(fù)興商業(yè)城 西城區(qū)復(fù)興門外大街4號 68562107 北辰購物中心 朝陽區(qū)安外安立路8號 64993263 華聯(lián)商廈 西城區(qū)阜外大街1號 68371188 華光商廈 海淀區(qū)阜成路61號 68421923 地安門商場 西城區(qū)地安門外大街31號 64041336 賽特購物中心 北京市建國門外大街22號 65124488 北京貴友大廈 北京建外大街甲5號 65011177 北京世都百貨 王府井大街99號 65267890 翠微大廈 海淀區(qū)復(fù)興路33號 68167834 百盛購物中心 西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街101號 66013377 北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心 海淀區(qū)復(fù)興路甲23號 68276333 中友百貨 西單北大街178號 66018899 當(dāng)代商城 海淀區(qū)海淀路130號 62576688 隆福大廈 東城區(qū)隆福寺街95號 64013111 北京市百貨大樓 王府井大街255號 65126677 華奧商廈 海淀區(qū)海淀鎮(zhèn) 62570003 藍(lán)島大廈 朝陽區(qū)朝外大街8號 65044422 西單購物中心 西城區(qū)西單北大街 66024695 三利百貨 東城區(qū)安外大街111號 64241188 雙安商場 海淀區(qū)雙榆樹小區(qū) 62175511 星座商廈 石景山區(qū)石景山路45號 68871188 友誼商店 建國門外大街17號 65003311 新街口百貨商場 西城區(qū)新街口南大街7號 66161253 三友商場 東城區(qū)東四南大街17號 65123812 燕莎望京購物中心 朝陽區(qū)北四環(huán)東路9號 64371431 新世界商場 崇文區(qū)崇外大街3號 67182288 長安商場 西城區(qū)復(fù)外大街15號 68028851 恒基中心 建國門內(nèi)大街18號 65183228 萬通新世界商城 西城區(qū)阜外大街2號 68046244 國貿(mào)商城 建國門外大街1號 65056688 西單賽特商場 西城區(qū)西單北大街111號 66150218 天元利生體育商廈 王府井大街201號 65233707 復(fù)興商業(yè)城 西城區(qū)復(fù)興門外大街4號 68562107 北辰購物中心 朝陽區(qū)安外安立路8號 64993263 華聯(lián)商廈 西城區(qū)阜外大街1號 68371188 華光商廈 海淀區(qū)阜成路61號 68421923 地安門商場 西城區(qū)地安門外大街31號 64041336 華聯(lián) 華堂 物美 美廉美 沃爾瑪 家樂福 京客隆 樂天瑪特促銷戰(zhàn)略各大賣場采取差異性人員推廣，廣告推廣贈送小禮品，贈送產(chǎn)品精美宣傳冊，宣傳彩頁。另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了陣地戰(zhàn)的膠著狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，　因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加法。1）、無淡旺季市場 很多人不太重視淡季市場，只要是淡季虧得不是太厲害，就認(rèn)為沒有什么了不起，旺季里一個(gè)月就能趕過來。依竹纖維的特性看，竹纖維制品相對而言是沒有淡季旺季之分，竹纖維制品 防靜電、抗紫外線，親膚、護(hù)膚吸濕透氣，冬暖夏涼：竹纖維橫截面布滿了大大小小橢圓形的孔隙，透氣性好可以瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分。竹纖維的吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。冬季有冬季的產(chǎn)品而夏季有夏季的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冏鳛閷I(yè)做竹纖維家紡，我們的產(chǎn)品季節(jié)性分明不會產(chǎn)生淡旺季之分，而這相對于其他公司產(chǎn)品有更大優(yōu)勢去占領(lǐng)市場和進(jìn)行品牌素造。家意有足夠的商品資源和價(jià)格優(yōu)勢協(xié)助各專賣商開展好這一業(yè)務(wù)。這些地方一旦產(chǎn)生消費(fèi)需求，不僅需求量大，而且可以連續(xù)不斷長期供應(yīng)。有針對性的吸引最廣大的消費(fèi)者。6）、配合超市，商場搞些活動免費(fèi)贈一些竹纖維小制品如襪子，手套，口罩等，并運(yùn)用事件營銷在教師節(jié)為中高中老師贈送春竹纖維產(chǎn)品，達(dá)到宣傳和讓消費(fèi)者是用來感受產(chǎn)品的目的7）、在各大賣場定期發(fā)放公司產(chǎn)品宣傳冊，宣傳冊經(jīng)過精心設(shè)計(jì)包含竹纖維介紹，最新產(chǎn)品的樣式，產(chǎn)品的價(jià)格，促銷產(chǎn)品的種類及價(jià)格。8）、家紡作為第三產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該具備第三產(chǎn)業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)，“服務(wù)”越來越被現(xiàn)在消費(fèi)者看重，然而品牌塑造過程促銷員起著至關(guān)重要的地位，品牌的產(chǎn)品是依托賣場的銷售人員銷售出去的，銷售人員的服務(wù)對賣場的銷量起著重要作用，而這也是被太多公司所忽略的。三、廣告策略A、市場環(huán)境分析許多企業(yè)則意識到品牌建設(shè)的重要性，紛紛表示要在09年加大宣傳力度。而堂皇家紡的市場總監(jiān)汪倫則明確表示：堂皇將擴(kuò)大媒體上投放，09年在央視、衛(wèi)視的廣告投放將比往年高出50%，同時(shí)，也將加強(qiáng)對終端的扶持，以阻止市場的衰退。目前市場上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對消費(fèi)者研究不足，沒有明顯的文化特征，風(fēng)格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張。這樣我們在產(chǎn)品的品牌塑造中既要有當(dāng)代色彩也不能丟掉幾千年的中國特有的竹文化，使我們的產(chǎn)品更具文化內(nèi)涵和深韻。這樣看來，如果能夠在床品套件的基礎(chǔ)上搭配上窗簾這些布藝產(chǎn)品，終端氛圍至關(guān)重要。C、訴求點(diǎn)家紡市場的產(chǎn)品購買行為中，一般女性為影響者、決策者和購買者，而女性又是感性訴求為主的人群，以此產(chǎn)品訴求易感性訴求為主，理性訴求為輔感性訴求結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的年齡和背景文化，愛購物和愛貪便宜是她們普遍心理，以新穎的天然的產(chǎn)品，超低的價(jià)格勾起女性愛購物貪便宜心理。c、此時(shí)一陣風(fēng)吹進(jìn)屋里，窗簾開始隨風(fēng)飄逸。d、女孩夢幻般的站在一片幽靜的竹林中，陣陣微風(fēng)吹來，竹葉索索作響，而女孩在竹林中雙眼微閉，張開懷抱，想在傾聽竹林的聲音，此時(shí)微風(fēng)吹來，吹起女孩飄逸的秀發(fā)，享受這大自然的唯美杰作e、女孩自言自語輕輕的說：“伊迪兒，我聽到竹子在呼吸”（“伊迪兒”本公司的產(chǎn)品名）雜志和戶外廣告在時(shí)尚畫報(bào)刊發(fā)自己的產(chǎn)品畫冊。廣告詞：歸隱田園，享受更自然的生活。附加宣傳方式宣傳冊（包含了竹纖維的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的類型樣式，種類），宣傳單頁（運(yùn)用精美的家庭裝飾圖做宣傳）F、廣告預(yù)算北京電視臺廣告80萬，宣傳冊和單頁35 萬，雜志和畫報(bào)15萬，20萬元備用資金G、廣告效果評估通過問卷調(diào)查和電話訪問形式進(jìn)行分析效果評估。通過市場調(diào)查，預(yù)計(jì)我公司第一、%、%三、%、% 由上述資料得出一至四年收入為540萬、900萬、3000萬、4800萬。由于后兩年擴(kuò)大市場成本增加到1583萬、1550萬。 方案各年現(xiàn)金流量及凈現(xiàn)金流量 （單位：萬元）年限現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金流量0700—700—7001540——2900—33000158314174480015503250投資回收期（PT）=第3年開始出現(xiàn)正值的年份書－1+（凈現(xiàn)金流量絕對值/當(dāng)年凈現(xiàn)金流量） =3—1+（） =故該投資方案可行。五、風(fēng)險(xiǎn)因素與對策存在風(fēng)險(xiǎn)：仍有部分的消費(fèi)者對于竹纖維制品的優(yōu)點(diǎn)不夠了解，這會使我們損失一部分客戶。對于有疑問的消費(fèi)者可來電或當(dāng)面咨詢，我們將詳細(xì)解答并導(dǎo)購。推出一系列優(yōu)惠政策。另外制定相關(guān)的商業(yè)折扣政策。47