【正文】 積極樹立產(chǎn)品品牌形象，以先入為主的形式用產(chǎn)品的品質(zhì)，價格和新穎的樣式在消費者心中首先確定形象，建立穩(wěn)定的客戶群。在商場、超市附近進行促銷，并贈送手套、口罩等小商品。展示產(chǎn)品及收費讓客戶與一般其他公司的產(chǎn)品及收費進行比對。北京已有許多知名品牌已經(jīng)生產(chǎn)竹纖維制品，雖然這些公司產(chǎn)品種類繁多，在專門研制竹纖維產(chǎn)品方面不夠?qū)Ｒ唬窃谝欢ǔ潭壬蠒砀偁?，北京家紡市場品牌種類眾多，用用較多品牌和雜牌家紡產(chǎn)品，擴大消費者的可選則性對策：在各大商場 超市進行宣傳單方面宣傳，同時在媒體上打廣告。B、資金來源本公司初始投資700萬，其中包括融資400萬，風險資本300萬。PT基準回收期（PC），即5年。 服務項目的總投資與凈收益（單位：萬元）年限/年投資凈收益0—7001—2—3—158314174—15503250合計—投資利潤率=（年平均利潤總額/投資總額）*100%=（）/=%大于行業(yè)基準率20% ，所以該項目具有財務可行性。第一、。四、財務A、資金需求投資預算表單位：人民幣萬元啟動投資需求金額具體說明股權投資100萬某家紡廠廣告150萬北京電視臺廣告80萬宣傳冊與單頁35萬雜志15萬20萬備用資金租樓費用3萬2500元/月*12租倉庫費用*300平方米*365天購買電腦2500元*10臺會議桌椅購買空調(diào) 風扇3299元/臺*1臺（立式）100元/臺*3 臺 打印機*2臺人員工資促銷員2000元/月*120名業(yè)務員2500元/月*5名財務人員2000元/月*3名總經(jīng)理3000元/月企劃人員2500元/月*3名其他雜費啟動資金總需求余額：700萬—=收入 成本 利潤預測表（單位：萬元）年份收入成本利潤1540—290033000158314174480015503250合計9240注：根據(jù)資料顯示，全國預計產(chǎn)品市場需求量為4850億，北京地區(qū)市場需求量大約為300億，京、津、河北地區(qū)大約為600億。E、廣告媒體北京臺廣告，雜志，時尚居家畫報。并在戶外設計廣告：一位長發(fā)飄逸的女孩躺著柔軟舒適的床上睡得很香。窗外的風景隨風慢慢顯現(xiàn)出來，一片幽靜的竹林。理性訴求竹纖維的天然自然和一系列的功效對現(xiàn)在生活在城市中尤其是北京這也工作就業(yè)壓力大，人未老身陷先衰的處境絕對是種好的選擇D、廣告創(chuàng)意電視媒體廣告（10秒）a、一個布滿竹纖維家紡產(chǎn)品的房間，窗戶是打開的，而窗簾是半開的，明媚的陽光射進來b、一個女孩在屋內(nèi)歡快的跳著動人的舞蹈，忽然調(diào)皮的倒在在床上，像躺在春季草叢一樣，雙臂展開，面帶幸福的笑容，然后像在允吸大自然的氣息。有49%的消費者，也就是將近一半的消費者是通過自己在購物現(xiàn)場的觀察來決定購買與否；有19%的消費者是通過朋友推薦或介紹來決定購買某種產(chǎn)品的，因此產(chǎn)品本身的特性對消費這是否會購買本產(chǎn)品有極其大的影響 。 很大一部分是剛買房子的年輕人或是喬遷新居的人群，他們在選擇家紡產(chǎn)品時比較注重個性化和系列化，他們既在乎價位有希望他們希望能夠買到一整套成系列化的家居布藝用品，而避免了去自己搭配的麻煩，尤其是窗簾、地毯等配套產(chǎn)品的搭配。消費者購買家紡產(chǎn)品的心理動因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為重要購買因素；另外在購買中，僅有2%的消費者關注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這是因為消費者對于家紡的品牌認知度太低！ 由于消費意識的不成熟，我們在進行產(chǎn)品開發(fā)時，不僅僅要在產(chǎn)品外觀上下功夫還要塑造我們產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，竹子在我國文化中有相當淵源的歷史，不僅代表了一種自然的色彩，而且擁有自己的竹文化，文化韻味極其深遠，古人云：寧可食無肉，不可居無竹。B、目標人群分析約有超過三分之二的消費者屬于大眾消費群體，約有5%的消費者是高端產(chǎn)品的消費群體，還有大約四分之一的消費者屬于中、高檔消費群體。天源家紡市場總監(jiān)林小松認為此時是企業(yè)介入市場的好時機，企業(yè)將在09年加強品牌推廣。因此我們要做到人無我有，人有我精，人精我變的地步，需要不斷接近消費者，了解消費者，而離消費者最近的，和消費者接觸最頻繁的就是我們的銷售員，因此要對公司的銷售人員會經(jīng)常進行形象，禮儀，服務等方面的培訓，讓消費者有更好的環(huán)境和心情進行消費。并制作精美宣傳PPT，目的僅為宣傳公司品牌形象，內(nèi)容清新自然擺脫以往宣傳大的形象，讓人可以進行保存，可以達到裝飾家具或辦公場所的結(jié)果，其中并載以詩的形式對本公司及產(chǎn)品進行文化方面宣傳，提升產(chǎn)品在消費心中的文化形象。5）、建立會員制度，對會員進行更加優(yōu)惠的價格，并且會員可以在整個北京地區(qū)享受優(yōu)惠，并與干洗公司進行合作，某些大件（如被褥，窗簾等）會員可以免費享受一年兩至三次的干洗服務，已建立穩(wěn)定客戶。4）、居民小區(qū)的現(xiàn)時銷售。3）、做好當?shù)厥袌鎏厥猸h(huán)節(jié)的銷售工作集中搞好針對當?shù)刭e館、飯店等特殊環(huán)節(jié)的銷售。2）、針對當?shù)厣虉?、日常用品市場、小商品市場開展二級批發(fā)業(yè)務批發(fā)業(yè)務是家紡創(chuàng)收的重要手段，也是稱霸當?shù)厥袌龅挠行緩健６臎鲇芍窭w維的中空特征決定，竹纖維紡織品夏秋季使用，使人感到特別的涼爽、透氣；冬春季使用蓬松舒適又能排除體內(nèi)多余的熱氣和水份，不上火，不發(fā)燥。天然橫截面的高度中空，使得業(yè)內(nèi)專家稱竹纖維為“會呼吸”的纖維，還稱其為“纖維皇后”。因為有這種思想，很多人差不多放棄了淡季市場。對經(jīng)銷商來說，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗氛圍，刺激消費者產(chǎn)生購買的沖動，如果受到面積所限，可以通過畫冊展示，或者現(xiàn)場組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費者。采取事件營銷合假日營銷的方式以超低的價格，新穎的品質(zhì)，優(yōu)良的竹纖維特性，以及優(yōu)質(zhì)的服務來進行促銷戰(zhàn)略　作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷商，每次的面對促銷活動都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律，這也沒有辦法，廠家看重的是全國一盤棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風險和庫存裝移到經(jīng)銷商這里。一次集團消費，有時可以趕上幾個月的銷售業(yè)績。5）、搞好當?shù)氐募瘓F消費工作，集團消費，被認為是一大肥差。4）、積極抓好當?shù)氐亩Y品贈品市場。2）、并且北京有眾多星級飯店、賓館，而他們又是對家紡產(chǎn)品的需求大戶，這樣我們可以與之聯(lián)系合作來擴大銷售渠道，并且可以結(jié)合電子商務把此項渠道進行擴展，把范圍擴展到整個華北地區(qū)，乃至整個北方地區(qū)。并且我們采用以超市，商場店中店為我們家紡品牌零售的主要終端。而現(xiàn)在，越來越多的消費者開始追求整體的搭配和完美的視覺感受，因此我們的家紡渠道要與家具、建材等家居相關行業(yè)的密切融合，能結(jié)合每個消費者的不同喜好、個性、不同的居室風格來引導消費者購物。鑒于行業(yè)的發(fā)展程度和買方市場的接受能力，現(xiàn)在家紡的銷售渠道主要以前四種居多。 70% 4%平均值 280元以上 76% 米 83% 20元以下 1280元以上 62% 套 3%床品四件套160元以上 100元以下 個 880元以上 380元以下 63% 7%被罩 件 消費者通常購買的家用紡織品價格調(diào)查結(jié)果 品名 單位 價格范圍 消費者比例 價格范圍 消費者比例床單 件 100元以下 59% 280元上 而我們制作的家紡產(chǎn)品質(zhì)量會控制到一定年限，來降低成本，不要求異常耐用，當然也不會以次充好，并且通過渠道費用的盡量減少等方式節(jié)省降低成本的地方，與此同時我們也會采取和大學院校合作的方式，與一些設計專業(yè)較好的院校合作，創(chuàng)新家紡產(chǎn)品風格如歐洲風格現(xiàn)代風格，歐洲鄉(xiāng)村風格，中國古典風格，中國自然風格，各種流行風格等不同風格，并且可以根據(jù)顧客需要，進行量體設計滿足消費者因文化，性格不同，以此把我們的目標消費人群進行穩(wěn)固，而且這樣一來既即使沒有自己專業(yè)團也可以設計到戶新穎的款式，這樣可以使成本降低，讓消費者有經(jīng)濟實力和更多選擇的來經(jīng)常換掉自己家紡產(chǎn)品。但目前市場上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對消費者研究不足，沒有明顯的文化特征，風格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張，消費者可選擇權力明顯降低，因此 ，絕大多數(shù)的消費者僅在遷入新居和裝修后（包括了新婚）添置或更換家用紡織品，一次性消費后，就不再定期更換家紡用品。威脅：家紡市場品牌眾多競爭激烈，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)頻繁，家紡市場秩序較混亂，國際市場蕭條，出口下降的情況下幫助企業(yè)重新定位，尋求發(fā)展；F、營銷戰(zhàn)略4P策略產(chǎn)品策略家紡產(chǎn)品在中國是作為一種耐用品，而我們要通過經(jīng)營把這種耐用品變成一種“快速消費品”，在中國家紡市場，一些品牌家紡產(chǎn)品的價格對于中國消費者而言還是比較昂貴甚至于奢侈品，而對于一些雜牌，質(zhì)量較次的家紡產(chǎn)品，消費者又處于不愿購買的心理，而且隨著家紡行業(yè)的迅猛發(fā)展，本就一向被忽視（比如無行業(yè)技能資格與職稱身份）的中國家紡設計人才供應出現(xiàn)嚴重不足；同時，設計師行業(yè)知識淺薄，專業(yè)素養(yǎng)低，自主創(chuàng)意不足，行業(yè)基本上都是“拿來主義”，對本民族文化發(fā)掘不夠。調(diào)查的有關數(shù)據(jù)表明：有50%的消費者在遷新居或換家具時購買布藝產(chǎn)品后，就長期使用下去，有32%的消費者長期不更換窗簾；約43%的消費者長期不更換棉被；約56%的消費者長期不更換床上用品，這類家紡用品的消費從未像服裝那樣，被列為家庭的經(jīng)常性開支。 　　因此，家紡消費者的購買行為主要是通過直接或間接體驗（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。 　　第二個特征，終端氛圍至關重要。消費者購買家紡產(chǎn)品的心理動因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為最重要的購買因素； 另外在購買中，僅有2%的消費者關注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這說明消費者對于家紡的品牌認知度太低，不是她們不認品牌，而是這個市場發(fā)展太初級，消費者還不知道行業(yè)有哪些知名品牌，但就不得不開始去購買家紡了。 　（4)“50歲”以上：此年齡層具備購買能力，處于晚年需要被子女照顧階段。 ?。?)“11—24歲”：此年齡層一般無購買能力，但正處于青春期發(fā)育階段，最需要快樂成長與個性共存。C、溝通情境：是指產(chǎn)品信息傳播時，信息接收者所屬的狀況，這在現(xiàn)在銷售中也起到至關重要作用，現(xiàn)在北京家紡市場在打擊競爭對手時越來越依靠價格來實施，還無疑問對雙方競爭者都無益處，只有消費者是最大贏家，造成這用情況的原因之一就是缺乏與消費者進行溝通，價格是消費者進行購買的一個重要原因，但是不一定是唯一的原因，