【正文】 像手機一樣諾基亞手機，價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國產(chǎn)手機但是其收益和市場占有率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國產(chǎn)手機，國產(chǎn)手機運用的低價策略只是輝煌一時，猶如曇花一現(xiàn)，到最后價格與品質(zhì)比，還是品質(zhì)獲得了勝利，因此質(zhì)量、服務(wù)、品牌、功效等也在消費者購買的情境中影響也是相當(dāng)大，我們必須接近消費者了解消費者的不同需求，運用差異化來化解競爭對手的價格戰(zhàn)，而消費者的何種差異需要，需要我們要去接近消費者與消費者進行市場溝通才能更加清楚，在4C戰(zhàn)略中，溝通至關(guān)重要，它替代4P策略中渠道，因為消費者的文化水平、習(xí)慣背景甚至購物時的心情都會對產(chǎn)品選擇產(chǎn)生重要影響，因此這就要求我們重視與消費者進行溝通，而溝通作用的實施者又落到了我們銷售人員身上，這就有一次證明銷售人員必須得到我們的重視，必須都會銷售人員進行嚴(yán)格的培訓(xùn)。其次銷售人員的服務(wù)態(tài)度對消費者購買產(chǎn)品也起著至關(guān)重要的影響，銷售人員的服務(wù)態(tài)度代表著一個品牌的文化和形象，因此我們得到一個理念：一流的企業(yè)銷售的不僅僅是自己的產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，一種對消費者尊重和負(fù)責(zé)的服務(wù)。而在送人時，則可能會選擇相對較貴的品牌家紡，這種情境的影響是來自產(chǎn)品的屬性和使用狀況的結(jié)合。而產(chǎn)品和情境之間亦有互動，就主觀認(rèn)知而言，消費者必須了解“情境”與“產(chǎn)品”的個人意義之后，才能進行決策與行為反應(yīng)。亞瑟曾經(jīng)提出過一個簡單的消費者消費決策模型。而在家紡批發(fā)市場，有無數(shù)不知名品牌他們依靠自己低廉的價格并且互相互補自己因為款式，季節(jié)產(chǎn)品不足的缺陷，形成一個無形的雜品牌市場充斥著北京大半個家紡市場。我們進一步分析北京家紡市場還是比較活躍，在家紡市場存在多種業(yè)態(tài)如商場，專賣店，超市，大型批發(fā)市場，專營家紡的購物中心（如宜家）等，而對于不同競爭者會集聚在不同的場所，簡單分為兩類：品牌和雜牌。3）、替代品在家紡市場留竹纖維作為中國原汁原味的本土產(chǎn)品，能在剛剛開發(fā)短短短短幾年內(nèi)迅速流行于其優(yōu)良品質(zhì)密不可分，它依靠優(yōu)良的療效和柔滑似錦的手感而出名，而在家紡其他材質(zhì)的產(chǎn)品中大多只是保暖療效功能的少之又少，所以竹纖維比他的替代很大優(yōu)勢。2）、潛在進入者目前我國南到廣州北到北京的各大中城市正在興起一輪投資建設(shè)“家紡專業(yè)市場”熱。如果以專業(yè)化、特色化的商業(yè)項目作為家紡產(chǎn)品進入市場的另一個途徑，或許能夠改變原有商業(yè)地產(chǎn)的定位思路，從而促進家紡產(chǎn)品在北京的消費。家紡產(chǎn)品的消費是在人們滿足了服裝消費（外在的美）以后新的消費熱點（居住環(huán)境的優(yōu)美和舒適、健康），日益重視家紡產(chǎn)品的消費，將成為一種趨勢，成為家紡消費的內(nèi)在動力再者，家紡產(chǎn)品的消費是以文化作為基礎(chǔ)的，正如本文前面所述，大連多種文化的融合，也使得人們的觀念更加開放，更加容易接受新生事物，啟動家紡消費的內(nèi)需，加大宣傳力度，可以較好地宣傳新的生活方式，引導(dǎo)居民的消費，北京的消費者是較為易于被引導(dǎo)的。其次，北京是一個觀念開放的城市，是中國的文化中心，重視穿著打扮也是北京市民的消費習(xí)慣。 首先，北京是一個旅游城市，全市擁有旅游星級飯店眾多，旅游和會展經(jīng)濟也是該市重要的支柱產(chǎn)業(yè)。 北京是我國很有特色的大型一級城市，也是家紡產(chǎn)品具有廣闊市場空間的地方?，F(xiàn)在不僅是在北京，許多城市的批發(fā)市場都兼做零售，甚至有的市場的經(jīng)營重點也在向零售轉(zhuǎn)移。在大型國外超市中，家紡品牌均在30個以上，然而，單個品牌的平均占地面積一般不超過10平方米，僅家樂福的稍大些，在這些品牌中，由于是像家樂福、沃爾瑪這樣的超市，降低采購成本，均采用全國統(tǒng)一供貨的方式，因此，在全國的同類超市中品牌的差別不大。其余的產(chǎn)品也大多是單件產(chǎn)品，比如：被類、巾類、床單、被罩、枕心等等。提供給超市貨品的企業(yè)也要具備相當(dāng)?shù)膶嵙?，主要是生產(chǎn)能力，要保證有足夠的供貨，必須有一定的生產(chǎn)規(guī)模。 超市經(jīng)營的商品大多是物美價廉的產(chǎn)品，是多數(shù)普通百姓經(jīng)常購物的主要場所。在北京品牌重復(fù)度相當(dāng)高， 在北京，除了商場是家紡產(chǎn)品的主要零售市場以外，超市和專業(yè)市場也是不容忽視的零售渠道。而購買家紡用品一般是會事先謀劃好的，所以，這樣的消費者一到商場就會直奔“主題”而去，因此，商場將這樣的商品無論設(shè)置在哪個樓層都不會影響銷售，消費者也不會因為樓層的關(guān)系就不去購買了；反過來說，凡是到家紡展賣區(qū)向?qū)з忂M行詢問的顧客，多數(shù)是具有購買意向或提前進行“市場調(diào)查”的消費者，所以，如何將這樣的消費者“抓住”對商家來說，更具有實際意義。毯類產(chǎn)品除了“專業(yè)店”和“專賣店”兩種業(yè)態(tài)以外，與巾類產(chǎn)品的零售業(yè)態(tài)相同。窗簾、布藝產(chǎn)品以家具、家居賣場銷售為主，多與裝修聯(lián)系在一起；在專業(yè)批發(fā)市場（專業(yè)賣場）也有，窗簾均代客加工。北京市的家用紡織品零售市場與我國北方地區(qū)其他城市的商業(yè)主流業(yè)態(tài)相同。公司以最好的品質(zhì)來滿足消費者的不同需求。總結(jié)一下為：巾(毛巾、浴巾等)、被(床單、被套等)、毯(地毯、壁毯等)、帶(流蘇、飾邊等)、簾(窗簾、浴簾等)、袋(衣物袋、儲藏袋)、廚布(桌布、餐巾等)、沙發(fā)和各類靠墊等八大類。C、產(chǎn)品的市場細(xì)分和定位經(jīng)過對影響家紡市場的因素的分析我們把田園牧歌家紡定位在中高檔之間，通過超低的價格，新穎的款式和較好的產(chǎn)品質(zhì)量來發(fā)展企業(yè)品牌，把目標(biāo)消費人群定于2540歲之間處于年輕追求美感新潮的女性和中年追求實際舒適的女性，用純正的竹纖維,專業(yè)經(jīng)營屋內(nèi)家紡產(chǎn)品和車內(nèi)裝飾用品，日用系列；毛巾、圍巾、廚巾、方巾、童巾、臉巾、澡巾、浴巾、清潔巾、美容巾、運動巾、干發(fā)毛巾、干發(fā)帽等；.襪子系列：男襪、女襪、童襪、船襪、休閑襪、松口襪、運動襪等。消費者憑在購物場所的感覺選購商品，隨意性較強，不利于培養(yǎng)消費者對于品牌的忠誠度。因此，家紡消費者的購買行為主要是通過直接或間接體驗（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。 對“消費者通常購買的家用紡織品價格”的調(diào)查中顯示，絕大多數(shù)消費者更青睞物美價廉的中、低檔產(chǎn)品，說明當(dāng)前我國城鎮(zhèn)居民的消費能力和消費水平尚有待提高。因此，從總體來說，需求彈性相對較小。盡管我國人民生活水平有了翻天覆地的變化，但是，由于我國多數(shù)城鎮(zhèn)居民的生活仍處在小康水平并在不斷上升的階段，大多數(shù)居民對于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費還很有限，一般家庭僅備置1—3套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時更換，只有極少數(shù)的家庭能夠定期（1—3年）更換大件的家用紡織品。據(jù)我們對北京、天津、上海、廣州等城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，居民因遷入新居而購買窗簾布藝產(chǎn)品平均每單花費在4000元以上，且不乏一次花費在2萬元以上者。 家紡市場消費者分析基于我國居民的消費習(xí)慣，約有82%的消費者在遷入新居或裝修時更換窗簾、布藝等家紡用品；超過63%的消費者更換床上用品。 　　而且眾多家紡企業(yè)在品牌建設(shè)上仍處于初級水平階段——單純依賴知名度、代言人推動，在傳播自己的個性化品牌文化與設(shè)計風(fēng)格方面落地力度不夠，沒有真正占據(jù)消費者的心智。也就是說對手跟對手之間的成長互相影響并不大。 　　在基數(shù)如此巨大、增長又如此迅猛的市場中，家紡品牌的集中度又非常低，這就表示著家紡行業(yè)的總量仍在膨脹，此時市場的最大特征就是各個品牌共同成長、互不影響。 在這個階段，隨著家紡行業(yè)消費與競爭的不斷升級，家紡行業(yè)正處在從起步階段向發(fā)展階段過渡的時期， 這個結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期體現(xiàn)出非常鮮明的一個特點，那就是大規(guī)模，低集中，共同成長。迄今為止，國內(nèi)甚至沒有一個成熟的家紡賣場出現(xiàn)。 品牌集中度低朝“大家紡”發(fā)展, 當(dāng)前的家紡行業(yè)是品牌集中度較低的小行業(yè)。就是指整個市場的競爭還沒有發(fā)展到你死我活、你少我多，或者叫此起彼伏的階段，還沒有發(fā)展到你的市場份額下去了，我的市場份額就上來了的程度。在這種狀況下，企業(yè)間的競爭更容易采用“價格戰(zhàn)”的方式，不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。這種狀況一方面反映了當(dāng)前家用紡織品消費的歷史較短，消費者缺乏對品牌產(chǎn)品的認(rèn)識、了解和認(rèn)同，還沒有發(fā)展到像服裝消費那樣，消費者很清楚自己更適合消費哪個品牌的產(chǎn)品，從而使品牌產(chǎn)品有它的固定消費群體，進入了品牌消費的階段；另一個方面反映出，我們的家紡品牌宣傳力度不夠，或者說目前所使用的宣傳手段和方式不對路，并沒有起到良好的效果。有49%的消費者，也就是將近一半的消費者是通過自己在購物現(xiàn)場的觀察來決定購買與否；有19%的消費者是通過朋友推薦或介紹來決定購買某種產(chǎn)品的。二)：物美價廉的中、低檔家用紡織品仍是大多數(shù)消費者的選擇，能夠消費高檔家用紡織品的消費者約占整個消費群體的5%左右。因此，在現(xiàn)實當(dāng)中，這類家紡產(chǎn)品價格的變化僅對已有購買意向的人起作用，而對提高普通消費者購買欲望的作用不大。因此，以遷入新居或裝修后進行家用紡織品消費為特征的消費需求增長，成為家用紡織品消費的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長。這類人群已成為購買家用紡織品的主要力量。一)：我國家用紡織品的消費現(xiàn)階段仍以城鎮(zhèn)市場為主；消費呈現(xiàn)快速的量的擴張，且以剛性消費需求為主，需求彈性相對較小。 進一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全國家紡企業(yè)和品牌數(shù)以千計，其中包括13個“中國名牌”和5個“馳名商標(biāo)”，但從市場角度對各主要家紡品牌的戰(zhàn)略舉措進行解析后顯示，他們的戰(zhàn)略價值曲線有很大的趨同性。就是指整個市場的競爭還沒有發(fā)展到你死我活、你少我多，或者叫此起彼伏的階段，還沒有發(fā)展到你的市場份額下去了，我的市場份額就上來了的程度。竹纖維產(chǎn)品涵蓋內(nèi)衣、毛巾浴巾、床上用品、襪子、家居服、T恤等等人們貼身生活的方方面面，它所表現(xiàn)出來的健康特質(zhì)、親膚特質(zhì)，在提高人們生活品位和質(zhì)量的同時，也改變了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競爭格局。 竹纖維一直享有“會呼吸的生態(tài)纖維”和“纖維皇后”的美譽，且被業(yè)內(nèi)專家稱為“二十一世紀(jì)最具有發(fā)展前景的健康面料”，是繼“棉、毛、絲、麻”之后的第五次紡織品革命。市場永遠(yuǎn)在變，企業(yè)也要相應(yīng)的變化，也許2009年從金融危機當(dāng)中成功上岸的家居企業(yè)最大的收獲不是數(shù)字的增長，而是信心的倍增。在二手房市場，個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅免征時限也由2年恢復(fù)到5年?！　?009年12月，中央接連釋放房地產(chǎn)市場調(diào)控信號。2009年，房地產(chǎn)的低谷和高潮直接決定了家居市場的走勢。行業(yè)與行業(yè)之間的連帶關(guān)系使得一個行業(yè)的繁榮必然影響另一行業(yè)的發(fā)展。竹炭及竹纖維家紡應(yīng)時而生。大力推進家紡行業(yè)的發(fā)展成為必然。1．國家宏觀政策 近幾年我國持續(xù)顯現(xiàn)內(nèi)需不足的狀況，國家出臺一系列政策，積極拉動內(nèi)需。迄今為止，國內(nèi)甚至沒有一個成熟的家紡賣場出現(xiàn)。同時，行業(yè)組織機構(gòu)不健全，缺乏有效的規(guī)范及管理，使得眾多企業(yè)在競爭過程中，產(chǎn)生許多不規(guī)范的競爭行為，在一定程度上制約了行業(yè)的發(fā)展，隨著我國加入WTO，在我國床品行業(yè)從成長期步入發(fā)展期階段，國內(nèi)床上用品企業(yè)競爭也將人產(chǎn)品、價格的競爭進入到一個以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、人才和管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭優(yōu)勢上來，國內(nèi)幾大知名家紡品牌1 羅萊Luolai (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,上海)、2 水星家紡 (上海名牌,國家免檢產(chǎn)品,上海)、3 博洋Beyond (中國名牌,大型企業(yè)集團,寧波)、4 夢潔家紡 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,湖南長沙)、5 紫羅蘭家紡 (江蘇南通,國家免檢產(chǎn)品,江蘇名牌)、6 孚日sunvim (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,山東名牌,山東濰坊)、7 富安娜家紡 (中國名牌,國