【正文】 。10 余年來，娃哈哈的聯(lián)銷體網(wǎng)絡給企業(yè)帶來了成本上的優(yōu)勢，但聯(lián)銷體系畢竟不是娃哈哈的核心競爭力，與可口可樂直接指揮的“直營隊伍”比，娃哈哈對終端的控制力弱。所以，未來娃哈哈應開發(fā)更多的銷售渠道，采取兩條路線，在二、三級市場，堅定不移的走聯(lián)銷體渠道，在大城市可以走普通的經(jīng)銷制，在有能力的情況下，建立銷售公司，開展終端直營。如果娃哈哈想要想國際巨頭看齊，就必須擴展視野，進行資本運作。上游產(chǎn)業(yè)包括包裝業(yè)、農(nóng)業(yè)、果業(yè)。橫向產(chǎn)業(yè)包括各類食品飲料加工業(yè)，娃哈哈可以高舉中國食品飲料產(chǎn)業(yè)整合的大旗，快速發(fā)展，增加主業(yè)營業(yè)額，打造持久的產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭優(yōu)勢。就像來自臺灣的頂新集團，康師傅，從面粉、紙箱到生產(chǎn)設備，打通了整個價值鏈，顯示極強的競爭優(yōu)勢。三、營銷策略篇營銷目標/預期效果1）銷售量：活動期間總銷售量達到 13000000000 瓶。3）產(chǎn)品的知名度：要讓“娃哈哈”——激活這個產(chǎn)品徹底深入人心，讓大家對其有一個全新的認識。他們的消費習慣決定著飲料市場的消費趨勢。此外，因為他們年輕的特性，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。市場定位激活作為運動飲料，適合在強烈運動、人體大量流汗后飲用，其中的電解質(zhì)和維生素可以迅速補充人體機能。它含有鉀、鈉、鈣、鎂等電解質(zhì)，成分與人體體液相似，飲用后更能迅速被身體吸收，及時補充人體因大量運動出汗所損失的水分和電解質(zhì)（鹽分），使體液達到平衡狀態(tài)。四、營銷組合篇產(chǎn)品/服務啟力是維生素功能性飲料，含有豐富的維生素 C,E,B3，B5，B12，PP 等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體正常發(fā)育，適用于各類人群，能起到抗衰老作用。啟力有很多競爭品牌，怎樣才能在現(xiàn)有市場再擴大市場占有率，我們可以從兩方面考慮：產(chǎn)品的升級更新?lián)Q代：一個產(chǎn)品要想有長遠的發(fā)展，沒有新技術(shù)的開發(fā)是沒有動力的，只有不斷的在已有產(chǎn)品的基礎上更新才能維持顧客量和保持顧客的忠誠度。特色化：瓶身外包裝用曾經(jīng)各項體育賽事的“精彩瞬間“以及體育明星的個人寫真，或者用灌籃高手，足球小子等運動類的動畫片中的圖片——“我們的回憶”。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈的“聯(lián)銷體”以資金實力、經(jīng)營能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為目標指向，具有持久的市場滲透力和控制力，并能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責任感，這些對防止竄貨具有重要意義。特別是如果特約經(jīng)銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。娃哈哈為每一級經(jīng)銷商制定了靈活而又嚴明的價格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價，一批價，二批價，三批價和零售價，在銷售的各個環(huán)節(jié)上形成嚴格合理的價差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應的利潤，保證各個環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價格上堵住了竄貨的源頭。要想讓經(jīng)銷商愿意上貨，我們必須給予其一定的優(yōu)惠，使得經(jīng)銷商絕對賣激活是有利可圖的。定價 低價格會帶來價格優(yōu)勢，帶來銷量，但不是一個企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。所以價格只要合理，在消費者可接受范圍之內(nèi)，質(zhì)量口味有保證，是不會因為一些低價的低端產(chǎn)品而影響到產(chǎn)品的銷量的。但必須保證在同一地區(qū)價格一致，這樣才會給消費者以信得過的品牌形象。先是為無數(shù)“草根”提供了曬心情曬收入曬浪漫的大平臺，隨后又為明星大腕們創(chuàng)造了一條積累人氣的通途。不少品牌企業(yè)也看中了這一嶄新的宣傳平臺。同樣，我們“激活”產(chǎn)品可以借助這一平臺，以明星為源頭做起，實施“微博漂流“，再到網(wǎng)絡紅人，社交民眾，來為激活做一流動廣告。15—28 歲的這一部分消費群體幾乎沒人都擁有 和人人賬號，而且這些網(wǎng)站中還包攬了很多游戲，比如農(nóng)場，漁場，餐廳等。3）利用“安卓風“ 近年來，隨著智能機和觸屏機的發(fā)展，使得社會上出現(xiàn)了一種年輕人幾乎都人手一部智能機的現(xiàn)象，而很多智能機擁有者都沉迷于玩一些安卓小型游戲，一時刮起了一股“安卓風“，所以娃哈哈可以抓住這一時機，也設計一款這類型的游戲，還可以在激活瓶蓋或瓶身上設一些游戲需要的免費領取金幣的二維碼。4）團購 網(wǎng)絡團購作為網(wǎng)上購物的一種方式，具備了網(wǎng)絡購物的所有優(yōu)點，如方便、快捷、不受地域限制等。網(wǎng)絡團購就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團購機構(gòu)將其具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買的行為。5）免費品嘗和試用式促銷 由于我們在“啟力”上采取了不同的口感，而大學生的大群體一般會喜歡刺激的口味，可以在賣點選用這種促銷方式。把每個口味的飲料分在不同的區(qū)域，給消費者自己選自己喜歡的口味，這樣可以拉動促銷。7）一元換購 在學校里展開一個推廣活動：以 1 元換購一瓶“啟力”，但是消費者需要將瓶蓋留下，每人每次限購一瓶（一方面，可以在活動的基礎上降低成本；另一方面，可以根據(jù)留下的瓶蓋，來統(tǒng)計活動期間所售出的激活數(shù)量）。附錄：參考文獻營銷管理. [美]科特勒. 上海人民出版社，2003 年 10 月，第十一版現(xiàn)代管理學基礎與應用. 葉小明、2004 年,第一版市場調(diào)查與市場預測. 徐陽、張毅. 高等教育出版社，2005 年 4 月，第一版營銷管理.〔美〕，2005 年 5 月,、零售管理. 鄭毅. 科學出版社，2005 年 6 月，第一版營銷心理學. 劉佩華. 機械工業(yè)出版社，2005 年 7 月，第一版市場營銷. 車慈慧. 廣東高等教育出版社，2005 年 8 月，第一版活化終端. 劉永炬. 機械工業(yè)出版社，2006 年 1 月，第一版市場營銷策劃. 王方. 中國人民大學出版社，2006 年 7 月，第一版連鎖企業(yè)門店營運與管理. ，2006 年 7 月，第二版1西方經(jīng)濟學. 李成、何善華、2008 年 7 月，第二版21