【正文】 和規(guī)劃的電器賣場(chǎng)、餐飲、娛樂配套設(shè)施；丁蘭廣場(chǎng)擬招商內(nèi)容包括百貨、超市、專業(yè)店、品牌店、健身中心、餐飲、電影院線、電玩、KTV、經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店等。此外，項(xiàng)目周邊還規(guī)劃3座凈菜超市。建成后，將成為融臨床、教學(xué)、預(yù)防、保健、康復(fù)、科研于一體的三級(jí)甲等綜合性醫(yī)院，滿足周邊地區(qū)居民的基本醫(yī)療服務(wù)和高端醫(yī)療服務(wù)需求。；。，利用未來發(fā)展?jié)摿Φ奶攸c(diǎn)，快速成長，占領(lǐng)市場(chǎng)；2. 丁橋板塊依托政府打造城市中央居住區(qū)的戰(zhàn)略。風(fēng)險(xiǎn)（Threats）監(jiān)視（ST）消除（WT），投資氛圍的濃重，直接導(dǎo)致房地產(chǎn)泡沫的擴(kuò)大；。；，房地產(chǎn)是否能在今年的火爆行情的基礎(chǔ)上維穩(wěn)還是個(gè)未知數(shù)。“蘇州園林居住區(qū)”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。核心地段價(jià)值凸顯丁橋頤景園位于丁橋板塊核心區(qū)域，與新城廣場(chǎng)、丁蘭廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目相鄰，公園（丁蘭公園）、醫(yī)院（三級(jí)甲等的市中醫(yī)院分院）、學(xué)校（丁蘭實(shí)驗(yàn)學(xué)校等）、公交站和娛樂活動(dòng)中心等生活配套設(shè)施較為成熟。商業(yè)配套：丁橋大型居住區(qū)商業(yè)配套設(shè)施齊全，規(guī)劃300畝商業(yè)設(shè)施、3個(gè)社區(qū)配套中心，商業(yè)投資前景廣闊。在丁橋區(qū)域各競爭項(xiàng)目趨于同質(zhì)化的競爭中，園林地產(chǎn)將是我們推廣中的核心競爭力。中央景觀步移景異采用圍合規(guī)劃設(shè)計(jì)，增加了造園空間。人車分流安靜舒適小區(qū)車輛管理采用人車分流的設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)了“以人為本”的人文關(guān)懷，保障了小區(qū)內(nèi)部的交通安全，增加了舒適性，為業(yè)主提供了更為和諧的人居環(huán)境。所以，建議本項(xiàng)目開盤采取低開高走的價(jià)格策略，建議開盤均價(jià)定在13500元/平米，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)14500元/平米。 定價(jià)建議房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)、各種稅費(fèi)、銀行利息和銷售費(fèi)用等因素構(gòu)成。一般市場(chǎng)定價(jià)原則須從三個(gè)價(jià)值取向來考慮：市場(chǎng)價(jià)值取向：需考慮同片區(qū)、同等物業(yè)等因素，采用比較的手段來確定。消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該片區(qū)的物業(yè)在消費(fèi)者心理的“功能價(jià)格比”。最終可實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)14500元/平米以上。與廣宇 價(jià)格調(diào)整方案 開發(fā)成本核算項(xiàng)目成本計(jì)算條件說明：項(xiàng)目占地面積38000平方米，建筑面積105000平方米。 選擇項(xiàng)目選擇本區(qū)域內(nèi)3個(gè)項(xiàng)目，包括：廣宇頤景園11111113500本案修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%廣宇關(guān)筑11111114000本案修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%聯(lián)合可以說，在目前以武林廣場(chǎng)為圓心的10公里主城區(qū)圈內(nèi)，隸屬江干區(qū)的丁橋，則屬于明顯的房價(jià)低洼地。最終廣宇集團(tuán)以總價(jià)49800萬元競得，樓面價(jià)約為4241元/平方米。元都新景開盤均價(jià)為7380元∕平方米，給當(dāng)時(shí)丁橋板塊的商品房銷售起到標(biāo)桿作用。上東城。前景看好的丁橋，7000余元/平方米的價(jià)格依舊在同等價(jià)格的在售板塊中顯示出較強(qiáng)的競爭力，所以上東城一開盤即受到購房者的熱捧。今年5月初，競得39號(hào)地塊的天陽格里將于下半年正式開盤，丁橋板塊的居住區(qū)，即將逐漸形成，丁橋的居住價(jià)值也正在被越來越多的購房者肯定。上東城于4月17日正式開放樣板房。由于采荷教育集團(tuán)附屬小學(xué)進(jìn)駐丁橋新城，廣宇　　天陽觀筑藝居1號(hào)樓以6900元/平方米的較低價(jià)格開盤，截至5月11日15時(shí)，透明售房網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示已預(yù)定100套，達(dá)到開盤銷售套數(shù)90%。 多維廣告形式電視廣告：眼見為實(shí)說服力強(qiáng)，費(fèi)用高頻率低；廣播廣告：目標(biāo)客戶針對(duì)性強(qiáng)（交通臺(tái)）、全天套播形式收聽頻率高強(qiáng)化記憶；展覽展示：客戶群集中針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)，促銷效果好。 媒體投放原則最優(yōu)化的投入與產(chǎn)出，以一個(gè)有效的推廣形式將信息送達(dá)最大量的目標(biāo)受眾群；以主流媒體為主其它媒體為輔，按銷售進(jìn)度分階段進(jìn)行相應(yīng)媒體選擇和投放力度。 錢江晚報(bào)216。 青年時(shí)報(bào)（2）輔助報(bào)紙216。 中國經(jīng)營報(bào)216。 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道項(xiàng)目/內(nèi)容/媒體錢江晚報(bào)都市快報(bào)青年時(shí)報(bào)財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)時(shí)尚家居發(fā)行量(萬份)40661401604011目標(biāo)讀者20－40歲的男性，大多接受了大學(xué)教育。企事業(yè)單位管理層，文化程度及收入相對(duì)較高者杭州和周邊地區(qū)的市民階層大眾化企業(yè)主、投資商、政府管理人員、企業(yè)經(jīng)理人、商務(wù)人士、專業(yè)人士、研究機(jī)構(gòu)人士等經(jīng)濟(jì)、金融界專業(yè)人士平均每人閱讀時(shí)間30分鐘1820分鐘30分鐘受歡迎欄目綜合性欄目國際新聞版、體育版、夜光杯購買形式家庭訂閱為主單位訂閱為主60%左右為訂閱無提示知道率%98%傳閱率(人次)閱讀率(經(jīng)常)%%千人成本(RMB) 營銷活動(dòng)策略周圍的競爭個(gè)案對(duì)我們的沖擊較大，有相當(dāng)一部分競爭樓盤的產(chǎn)品比較成熟，目標(biāo)購房群體又很相近；在這種不利的情況下我們會(huì)運(yùn)用我們獨(dú)特的整體包裝策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，做到拉升整體售價(jià)。如何在眾多競爭對(duì)手中脫穎而出，成為發(fā)展商和廣告公司共同的課題。 2．活動(dòng)宣傳效果更佳 綜合目前丁橋樓市的推盤手法與現(xiàn)狀來看，由于今年樓市的異?；鸨_盤項(xiàng)目劇增，使得房產(chǎn)類信息亦大幅增長。 3．確定令人關(guān)注的活動(dòng)主題 舉辦活動(dòng)不難，各開發(fā)商和銷售公司也在積極開展這方面的工作。這里，關(guān)鍵在于活動(dòng)主題應(yīng)該是人們關(guān)注的熱點(diǎn)話題，而這個(gè)熱點(diǎn)話題又能與物業(yè)自然結(jié)合為一體，使人們?cè)诓蛔杂X中接受產(chǎn)品信息。 另外，活動(dòng)自始至終有目的地圍繞著物業(yè)自身進(jìn)行，決不游離于產(chǎn)品之外浪費(fèi)精力。 2．新起點(diǎn)成為東區(qū)最受關(guān)注的項(xiàng)目 　　以活動(dòng)本身形成的熱點(diǎn)話題，通過多組合式傳媒渠道，使新起點(diǎn)本身成為杭城東部乃至整個(gè)杭州市的一個(gè)焦點(diǎn)，從而使項(xiàng)目的曝光率與關(guān)注度大大加強(qiáng)。 4．提升新起點(diǎn)文化品味 新起點(diǎn)一直以來以民住概念作為物業(yè)推廣的主要支持點(diǎn)，本次活動(dòng)主題應(yīng)具有較濃的人文色彩。第7部分 營銷成本 總體預(yù)算假設(shè)本案件的總銷售金額為人民幣10億元左右， %的費(fèi)用比例計(jì)算，總的推廣費(fèi)用約為人民幣1300萬元左右。 銷售策略根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。1．原則準(zhǔn)現(xiàn)房銷售原則。因而為了增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，同時(shí)也為了縮短銷售期，降低銷售費(fèi)用，我們要遵循準(zhǔn)現(xiàn)房銷售原則。概念營銷逐漸被服務(wù)營銷所替代，通過售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，充分為客戶提供各種方便的新營銷模式日益被消費(fèi)者認(rèn)可。3．推出方式為取得預(yù)期的目標(biāo)，我們要嚴(yán)格進(jìn)行銷售控制。其目的一是進(jìn)行市場(chǎng)試探，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略；二是便于控制項(xiàng)目整體均價(jià)。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。且有愈拉愈長之勢(shì)。 而本案存在其特殊性，拖延時(shí)間就等于金錢的浪費(fèi)，所以銷售時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過，內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間會(huì)較短，但有利有弊，利處是不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)線拉得過長，而損失一部分意向客戶，弊處是個(gè)別客戶的傖促下定，會(huì)導(dǎo)致后期的退房。 市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：展會(huì)開盤，利用當(dāng)月一次房展會(huì)亮相，現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。媒體宣傳除主流報(bào)紙外：電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。 市場(chǎng)情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。例如：客戶嘉年華會(huì)，產(chǎn)品說明酒會(huì)等營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。E、收盤期：目的：完善后期服務(wù)結(jié)束銷售市場(chǎng)情形：此時(shí)，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時(shí)應(yīng)采用部分讓利政策盡快完成銷售。l 配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地、花草、鳥類認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項(xiàng)目作準(zhǔn)備。預(yù)計(jì)15個(gè)月的銷售周期，2011年年末售完。6．銷售管理流程圖銷售部 市場(chǎng)服務(wù)與合約部門 財(cái)務(wù)部 ①接洽客戶` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購書》收定金及首款 ②簽訂《認(rèn)購書》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況7．銷售計(jì)劃 按照均價(jià)7000元/平米計(jì)算。頤景園在丁橋一炮而紅，在丁橋形成“人居經(jīng)典”置業(yè)旋