【正文】 慮這方面德芙在中國(guó)走的是一檔的路線，雖則價(jià)格稍高，但隨著我國(guó)人民的生活水平的提高，這也未成障礙，德芙依然擁有很大的消費(fèi)群，占領(lǐng)市場(chǎng)的百分之三十幾，連續(xù)8年銷量第一也足可證明這一點(diǎn)。友情之選：德芙忻意牛奶巧克力113g。和睦之選： ， 網(wǎng)上報(bào)價(jià)98元。真愛之選： 心印迷你巧克力禮盒53g。 。由於巧克力具有易融、保質(zhì)期短、難儲(chǔ)存的特性，很多沒有冷氣設(shè)施、消費(fèi)力低下、流通較弱的終端渠道被德芙拒之門外。與此同時(shí)，德芙又對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群生活、工作、休閑、娛樂等消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了密集的開發(fā)覆蓋。德芙渠道取舍政策不僅未影響產(chǎn)品的銷售，相反卻增加了產(chǎn)品的銷售機(jī)率、擴(kuò)大了渠道銷售范圍、促進(jìn)和提升了德芙產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。強(qiáng)調(diào)所有轄區(qū)客戶人員必須明確銷售目標(biāo)，各銷售業(yè)務(wù)主管對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和渠道需要進(jìn)多少金額的貨品要明確掌握，對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷量能夠進(jìn)行比較準(zhǔn)確的預(yù)估。要求所有銷售人員將每天的工作進(jìn)行細(xì)化、量化、可衡量，通過量化來分解、評(píng)估每人的工作。銷售人員制定的工作目標(biāo)必須可以達(dá)成，不制定不能完成的目標(biāo)；不浮夸，不為完成銷售指標(biāo)而進(jìn)行無謂壓貨，確保德芙產(chǎn)品流通正常、合理運(yùn)行。產(chǎn)品分銷計(jì)畫中所設(shè)定的工作目標(biāo)、銷售目標(biāo)必須符合實(shí)際，每天實(shí)際完成工作應(yīng)與報(bào)表顯示相符合。作為快速消費(fèi)品必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的保質(zhì)期限，將其嚴(yán)格控制在正常銷售期內(nèi)，同時(shí)對(duì)銷售回款等指標(biāo)進(jìn)行期限控制，確保貨品、回款在期間內(nèi)的安全性。德芙產(chǎn)品的銷售人員必須時(shí)刻擁有強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)觀念和工作激情，不斷對(duì)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回款、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品陳列等進(jìn)行挑戰(zhàn)，通過不斷的挑戰(zhàn)自我，提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。對(duì)銷售過程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化、責(zé)任化，大大提高了產(chǎn)品的銷售力和控制力。每天，銷售人員沉甸甸的公事包中銷售工具非常齊全（行程計(jì)畫和客戶拜訪卡；銷售手冊(cè)，有公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、價(jià)目單等；訂單、銷售清單、發(fā)票；宣傳用品，有POS、收銀臺(tái)插卡、不乾膠等；文具，有筆、名片、抹布、剪刀、計(jì)算器等），以時(shí)刻應(yīng)付各類渠道之不足。 對(duì)當(dāng)天正常的銷售拜訪工作，必須與對(duì)方提前預(yù)約或通過來自上次拜訪約定，若每天拜訪商場(chǎng)的工作令對(duì)方感到突然，則說明銷售人員前一天的工作不到位或根本沒有按計(jì)劃進(jìn)行。預(yù)約制大大促進(jìn)了工作效率，令銷售工作落到實(shí)處。每天查詢經(jīng)銷商、經(jīng)銷渠道的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品狀況、新產(chǎn)品庫(kù)存、近期貨庫(kù)存等資訊，便於及時(shí)把握市場(chǎng)庫(kù)存動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握市場(chǎng)主動(dòng)。比如某市新開設(shè)了一家商場(chǎng)（非知名連鎖商場(chǎng)），公司銷售人員會(huì)首先對(duì)新渠道周邊環(huán)境加以關(guān)注，對(duì)周邊目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定性了解。另外，還會(huì)對(duì)該商店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行觀測(cè)了解，預(yù)測(cè)德芙產(chǎn)品在該渠道的銷售潛力；對(duì)該渠道客流量大小、快銷品是否齊全、商品周轉(zhuǎn)期等進(jìn)行綜合評(píng)估；對(duì)商場(chǎng)的加價(jià)率是否合理、產(chǎn)品最終零售價(jià)格是否過低或過高進(jìn)行密切關(guān)注。 在德芙傳統(tǒng)的終端售店，銷售人員有一套行之有效的溝通方法。 如廣州某超市經(jīng)營(yíng)面積3000多平方米，開業(yè)之初，由於附近沒有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，德芙銷售人員在此超市進(jìn)行了全面鋪貨，市場(chǎng)銷量一度上升，但很快又出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷。德芙銷售人員急忙趕回公司，與相關(guān)部門制定了應(yīng)對(duì)策略──將德芙多10%的促銷裝主推該超市，并進(jìn)行精彩的禮品贈(zèng)送活動(dòng)，結(jié)果一舉奪得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 記錄。在進(jìn)行記錄時(shí)，德芙銷售人員首先與該商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通，在征得其同意後方開始記錄。 注意庫(kù)存條件。針對(duì)終端渠道的實(shí)際情況，銷售人員隨身攜帶攜帶型的溫度計(jì)、濕度計(jì)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品狀況進(jìn)行掌握，如溫度、濕度超標(biāo)即刻與對(duì)方管理人員溝通、陳訴利害，及時(shí)做出更改和調(diào)整；因巧克力容易串味，銷售人員對(duì)周邊陳列的產(chǎn)品也很關(guān)心，如發(fā)現(xiàn)有異味產(chǎn)品也必須進(jìn)行及時(shí)更換；在陳列產(chǎn)品過程中，為了讓產(chǎn)品保鮮并避免產(chǎn)品過期造成公司損失，銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。德芙產(chǎn)品的健康訂貨，使商場(chǎng)、經(jīng)銷商和廠家三方利益得到了保障?；仡櫍{(diào)整目標(biāo)。如5g德芙牛奶巧克力，上幾個(gè)月每周銷售30塊，本周若沒有什麼大節(jié)日，在銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)上不應(yīng)超出40塊，超出部分應(yīng)及時(shí)進(jìn)行追蹤分析、找出原因，避免庫(kù)存積壓和低價(jià)傾銷。德芙作為巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售人員在銷售過程中非常擅長(zhǎng)將該商場(chǎng)銷售德芙巧克力和銷售其他巧克力產(chǎn)品的利益進(jìn)行核算，通過實(shí)在的利益，讓終端采購(gòu)人員、管理人員主動(dòng)配合德芙產(chǎn)品的銷售工作。商場(chǎng)采購(gòu)人員和直接管理人員因德芙產(chǎn)品品類過多，容易混淆產(chǎn)品相應(yīng)知識(shí)，德芙銷售人員便利用公司制定的銷售手冊(cè)、廣告和促銷計(jì)畫來助銷商品。 引起客戶興趣，滿足需要。 陳列。 制定科學(xué)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列效應(yīng)的最大化。 處理退換貨。 介紹利益并請(qǐng)商店保持陳列，說服商場(chǎng)管理人員并與理貨員建立良好的關(guān)系。主要針對(duì)情侶、夫妻等宣傳德芙表達(dá)愛意的特點(diǎn)與功效。（1）利用密集廣告，加深消費(fèi)者對(duì)德芙的品牌印象。（3）使環(huán)宇集團(tuán)在公眾心目中留下印象。8 費(fèi)用預(yù)算電視廣告費(fèi)用550萬元/年雜志等的圖片費(fèi)用80萬元/年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用35萬元/年新聞宣傳費(fèi)用45萬元邀請(qǐng)媒體報(bào)道費(fèi)用15萬元海報(bào)及宣傳彩冊(cè)5萬元活動(dòng)策劃費(fèi)用：10萬元廣告制作費(fèi)用：90萬元致謝環(huán)宇團(tuán)隊(duì)的成員，辛苦了！在此次的德芙巧克力的營(yíng)銷策劃案中，我們環(huán)宇團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都付出了很多，同樣的我們也了解了很多的知識(shí)，通過實(shí)驗(yàn)我們明白了實(shí)踐不僅是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，更是我們知識(shí)運(yùn)用能力的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。這樣的過程永遠(yuǎn)都是未知數(shù)，我們?cè)谶^程中面對(duì)未知數(shù)時(shí)，大家集思廣益，一人計(jì)短兩人計(jì)長(zhǎng)，而我們六個(gè)人所組成的環(huán)宇團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中通力合作，齊心協(xié)力，我們相信不僅自己的力量更明白團(tuán)隊(duì)的力量的強(qiáng)大！附錄附錄1公司標(biāo)志：標(biāo)準(zhǔn)色為銀色，彰顯團(tuán)隊(duì)的睿智、沉著，接近巖石的顏色，表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的沉穩(wěn)；標(biāo)志的設(shè)計(jì)運(yùn)用浮雕的藝術(shù)形式展現(xiàn)，是我們的創(chuàng)造力如藝術(shù)家般永不枯竭；環(huán)環(huán)相疊，圍繞環(huán)宇，再留著豁口，表明我們是一個(gè)整體，始終以環(huán)宇的發(fā)展為中心，不斷追求完美。青春 (Youth) ：精彩幸福的青春，擁有美麗的容顏，留住美麗的心情、美麗的故事。力量 (Energy) ：愛是力量，生活需要愛。 博愛 (Love) ：好的東西需要有人共享。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進(jìn)步的動(dòng)力。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時(shí)候。