【正文】 OU LOVE ME。正確與清晰的價格：所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標(biāo)簽；價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格；價格標(biāo)簽清晰醒目。尚禮之選：德芙巧克力 精心之選160g克禮盒生日禮物，網(wǎng)上報價64元。 2. 德芙戀語榛子醬夾心巧克力禮盒150g ，網(wǎng)上報價68元。正是因為德芙在渠道上進行大膽的取舍，進而減少了大量產(chǎn)品過期、變質(zhì)等不必要的耗損現(xiàn)象，每年節(jié)省資金數(shù)以千萬元。 +C原則 SPECIFIC──目標(biāo)明確性原則。ACHIEVABLE──指標(biāo)可達(dá)成原則。TIME──有期限性原則。 德芙一直都將銷售過程的控制管理放在首要位置，盡量做到準(zhǔn)備充分、客戶拜訪高效、行政管理到位。完備的銷售工具讓銷售代表在工作上有備無患，節(jié)省了大量第一線處理事物的時間，大大提高了工作效率。 對經(jīng)銷商和渠道庫存的查詢是德芙產(chǎn)品銷售管理過程中不可缺少的一環(huán)。如對商場營業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營產(chǎn)品檔次、周邊消費潛力等進行具體研究，考核其目標(biāo)消費群數(shù)量和消費質(zhì)量，在多大程度上符合德芙產(chǎn)品的品牌定位需求。即通過渠道采購人員、管理人員、理貨員，及時了解渠道經(jīng)營政策和運營動態(tài)，分析、把握渠道的變化，第一時間掌握競爭對手的促銷、陳列、新產(chǎn)品、生產(chǎn)批次等資訊，即刻進行總結(jié)匯總，重要資訊及時反饋到公司相應(yīng)部門，借鑒競爭對手好的且有效的做法，認(rèn)真研究其渠道經(jīng)營特點，對其人流量、消費年齡、消費習(xí)慣、消費模式進行總結(jié)歸納，對渠道運營商起到專家型的指導(dǎo)作用。 開發(fā)分銷渠道後，公司嚴(yán)格要求銷售人員對德芙產(chǎn)品做好記錄、銷售、陳列三門功課。記錄表上清晰地反映出上次記錄與此次記錄之間的差別，此差別部分作為該商場銷量統(tǒng)計的主要依據(jù)。在渠道訂貨數(shù)量上，銷售人員以前面記錄的銷量為基礎(chǔ)，然後減去當(dāng)前渠道的庫存，最後得出的訂貨量非常有根有據(jù)，渠道采購人員樂意接受，經(jīng)銷商也能有效地進行資金周轉(zhuǎn)和貨品周轉(zhuǎn)。銷售主管每周根據(jù)銷售人員對區(qū)域內(nèi)渠道觀察和記錄所得的資訊進行確認(rèn)和分析，找出差距，以使銷售工作回到實際能完成的銷售階段。 使用銷售工具。德芙深知客戶需求，針對不同消費者推出的產(chǎn)品在終端通過藝術(shù)的陳列或促銷員熱情的推介，總能讓您得到內(nèi)心的滿足。按陳列原則整理貨架，爭取最好的陳列地點與貨架；進行正確的產(chǎn)品展示、多重陳列面陳列、區(qū)域化陳列。7 促銷策略 廣告主題濃濃德芙情，一顆永留心。 （2）促進銷售，提高德芙的指名購買率。理論知識是理想主義的化身，它都是在相對的環(huán)境下存在的，我們在實踐的過程中會遇到很多的變化，而我們的要面對這樣的變化時所要做出的對應(yīng)措施才是我們實踐能力的體現(xiàn)。 健康 (Health)：科學(xué)合理地食用巧克力會給我們的生活帶來快樂，帶來幸福。愉悅 (Joy) ：巧克力是快樂的制造者。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。關(guān)心 (Care) ：巧克力是高品質(zhì)的健康禮品，為你心愛的人送去關(guān)愛。公司口號：心善語言誠，天助事業(yè)成！誠信是人的立足之本，我們相信只要我們竭誠為客戶服務(wù)，我們的事業(yè)一定會走向巔峰！附錄2愛上巧克力的理由：浪漫 (Romance) ：浪漫源自于生活，生活需要不時浪漫元素。 以007向心愛女人求婚未果，女生向他要一樣她想要的東西，007為獲取樣物品和黑幫老大進行索取，最后取得勝利，贏得了女生喜歡的德芙巧克力，求婚成功。提高消費者對德芙的指名購買率；提高德芙的美譽度、知名度和市場占有率；對環(huán)宇集團有初步印象。銷售人員每日拜訪完畢後，立即將需退換的貨品交給商場負(fù)責(zé)人收回倉庫，同時通知經(jīng)銷商第一時間進行處理，確保所管理的商場貨品新鮮。和商店打招呼，充分尊重商場的每一位工作人員，通過尊重溝通，蠃得更多的陳列機會。銷售工具的運用，讓商場管理人員和理貨員成為理想的前沿銷售顧問。 確認(rèn)利益。 銷售。德芙產(chǎn)品在溫度超過22度時就會融化，濕度要小於55%，儲存條件非常重要。有效使用客戶拜訪卡，正確記錄庫存、有效期、價格、訂貨量和陳列面資訊，幫助經(jīng)銷商進行合理訂貨，改善陳列，控制退貨。銷售人員檢查產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品生產(chǎn)日期、產(chǎn)品質(zhì)量均符合公司標(biāo)準(zhǔn)，後來發(fā)現(xiàn)某競爭品牌正在一個被忽略的轉(zhuǎn)角通道進行免費品嘗和“買一送一”特價活動，并且還要延續(xù)一個月的時間。在確認(rèn)該渠道具有銷售德芙產(chǎn)品的潛力後，銷售代表根據(jù)自身對渠道的認(rèn)識及對競爭對手情況的了解，提出預(yù)測可銷的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品數(shù)量，調(diào)整進貨量，在保障貨架豐滿、品類結(jié)構(gòu)合理的前提下，進行獨特的藝術(shù)陳列和有效的促銷活動，拉動德芙產(chǎn)品的銷售，增加其競爭強度。 德芙對新渠道的開發(fā)非常慎重。公司強調(diào)客戶預(yù)約制有利於員工真正履行每天計畫行程，公司管理人員會通過“突然襲擊”，檢查銷售人員每日拜訪卡和實際情況。 德芙產(chǎn)品SKU數(shù)量達(dá)到60多個，面對如此數(shù)量的產(chǎn)品線，公司工作人員對銷售工作進行了詳細(xì)的準(zhǔn)備。CHALLENGING──目標(biāo)挑戰(zhàn)性原則。REALISTIC──符合實際原則。MEASURABLE──工作可衡量性原則。如對寫字樓、行政事業(yè)單位等渠道不斷地開辟與維護。6 渠道策略 德芙在渠道選擇上非常注重單店盈利能力的考核，單店是否具有盈利性，是德芙選擇經(jīng)銷渠道的重要評估標(biāo)準(zhǔn)。 2. 德芙星彩巧克力258g。 “瑪氏”的德芙在中國采取的是統(tǒng)一定價，是一個跨國的大企業(yè)，擁有很強的規(guī)模和資金實力，作為進入中國市場的龍頭企業(yè)，“瑪氏”認(rèn)為在中國市場保持統(tǒng)一價格，有利于公司和產(chǎn)品在市場上保持一致形象，且有利企業(yè)制定統(tǒng)一的市場策略，便于公司總部對整個營銷活動的控制?！癉ove”這樣的含義自然而然就在消費者心中植入一個象征愛情和浪漫的品牌印象，在我們心中巧克力早已成為愛情的標(biāo)志，這樣在我們提到巧克力時，腦海中便出現(xiàn)了德芙（Dove）的浪漫身影。 中文 德芙 諧音“得?！奔吹玫叫腋?。 巧克力早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品。2008年10月，瑪氏聯(lián)手股神巴菲特，斥資230億美元收購口香糖制造商箭牌，迅速得到一個充分全球化的網(wǎng)絡(luò)，以及與主業(yè)