【正文】 家政策等各方面的競爭。第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 技術(shù)認證正如我們在前面分析，人們購買有機蔬菜時不會立刻做出購買決定，有很多因素會影響消費者的購買欲望。我們的有機蔬菜會按照嚴密的程序進行種植，保證其營養(yǎng)價值。一些客戶通過租賃土地種植有機蔬菜可以更直接觀看及保證我們有機蔬菜的質(zhì)量。每一個家庭來到我們農(nóng)莊，我們會在一個專門的辦公室播放如何進行種植蔬菜的一個視頻，便于他們學(xué)習(xí)。同時對于第一次進行種植蔬菜的家庭我們也會派一些專業(yè)人員進行指導(dǎo)。對于這四畝我們會將一畝（10*60平方）作為一個單位，然后劃成六份，每一份的規(guī)模是10*10平方，然后再由10*10的一個小單位對外進行租賃。公司農(nóng)莊的重點突出的地方即在兩個地方，也就是生產(chǎn)“有機蔬菜”和由家庭租賃土地自己種植蔬菜，而本公司初步是看效益，如果家庭租賃土地自己種植蔬菜很受歡迎的話我們就擴大這個規(guī)模，縮小有機蔬菜種植的規(guī)模；反之，如果家庭租賃土地自己種植蔬菜不受歡迎的話我們就縮小規(guī)模，擴大有機蔬菜種植的規(guī)模。因此我們有機農(nóng)莊菜地價格也不會很貴。收費標準：（包括土地、有機肥料、有機農(nóng)藥、種植工具=600+肥料、農(nóng)藥、工具費用）無公害耕種方式，無送貨，只收獲自己土地作物，價格780元/年。有機耕種方式，每月送貨一次，每次三公斤，品種可選，價格980元/年有機耕種方式，每周送貨一次，每次三公斤，品種可選，價格1080元/年有機耕種方式，每周送貨二次，每次三公斤，品種可選，價格1180元/年直接網(wǎng)絡(luò)銷售：這部分是對有機食品有需求，但不方便親自參與的會員，采用網(wǎng)絡(luò)或電話訂購，由物流中心直接送貨的方式。參觀過程中提供有機食品一餐（收費），此類人群需預(yù)約。產(chǎn)品包裝，是消費者對產(chǎn)品的視覺體驗，是產(chǎn)品個性的直接和主要傳遞者，是企業(yè)形象定位的直接表現(xiàn)。策略定位準確、符合消費者心理的包裝設(shè)計，能幫助企業(yè)在眾多競爭品牌中脫穎而出，并使公司贏得了“可靠”的聲譽。它所產(chǎn)生的差異以及由此而表現(xiàn)出的“品牌特征”,使其成為吸引消費者的主導(dǎo)因素。假如內(nèi)涵沒有或者是不突出，消費者聽到、看到包裝沒有產(chǎn)生聯(lián)想,就使品牌成為無源之水。因此我們的農(nóng)莊將會設(shè)點銷售，主要分為兩個部分，一部分是由我們農(nóng)莊生產(chǎn)出的蔬菜，另一部分是有些生產(chǎn)蔬菜比較多的家庭，愿意由我們代為銷售的。第六章 營銷計劃 營銷因素分析合肥自留地農(nóng)業(yè)生態(tài)發(fā)展有限公司以創(chuàng)新的經(jīng)營模式經(jīng)營一家全新的有機農(nóng)莊，一方面以租賃土地給消費者，給消費者提供一個休閑娛樂的場所為經(jīng)營業(yè)務(wù)，另一方面我們也沒有放棄傳統(tǒng)的有機農(nóng)場經(jīng)營模式，繼續(xù)以生產(chǎn)有機蔬菜為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)。他們因不同的原因有著共同的需求：親近自然，體驗勞作生活，獲取綠色食品。有機人們對有機蔬菜的需求在上升；我們預(yù)計的價格在市場上有一定競爭力；國內(nèi)還沒有比較知名的有機蔬菜企業(yè)；有機蔬菜銷售渠道存在很大空白，有很多的發(fā)展空間。 營銷策略根據(jù)以上分析，我們制定了以下各方面的營銷策略。根據(jù)有機農(nóng)業(yè)的原則吸取了幾千年來傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的精華，結(jié)合蔬菜作物自身的特點，強調(diào)因地因時因物制宜的耕作原則，在整個生產(chǎn)過程中就禁止使用人工合成的化肥、農(nóng)藥、激素，以及轉(zhuǎn)基因產(chǎn)物，采用天然材料和與環(huán)境友好的農(nóng)作方式，恢復(fù)園藝生生產(chǎn)系統(tǒng)物質(zhì)能量的自然循環(huán)與平衡，創(chuàng)造人類萬物共享的生態(tài)環(huán)境，從這種良好的環(huán)境中培育出有機蔬菜。所以我們將在兩個階段進行產(chǎn)品營銷：引入期：因為有機蔬菜完全按照自然規(guī)律生長，所以生長周期相對較長，相應(yīng)的就付出了較高成本，所以在引入期階段我們將打算以高價格和高促銷推銷產(chǎn)品，在每一單位銷售額中獲取最大利潤，也以高促銷來引起目標市場的注意，加快在合肥市場滲透。認證和注冊有機蔬菜的品牌商標 公司將設(shè)計和注冊有特色、易記憶的商標，打造有機蔬菜品牌；同時打造和宣傳體驗式農(nóng)莊的服務(wù)的品牌形象。因為農(nóng)場租賃土地種植的對象主要是針對5565歲的退休職工（家庭經(jīng)濟條件好，有私家車，注重食品安全）和一些愿意體驗勞動生活的親子家庭（父母大概在2535歲左右，孩子大概在815歲左右）。 定價策略(price)因為有機蔬菜它不同于普通蔬菜，它更健康、更可口、更濃郁，所以我們根據(jù)合肥的消費水平以及合肥人民對健康生活的追求程度，對于有機蔬菜可以在引入期階段以低價出售我們的有機蔬菜，開拓市場。 分銷渠道(place)我們的有機蔬菜有以下幾種消費渠道(主要是渠道二和五)：開設(shè)專賣店，一方面為租賃土地的消費者收取成品提供方便，另一方面形成一種消費渠道，實現(xiàn)自產(chǎn)自買，減少中間環(huán)節(jié)，提高利潤空間與超市、賣場、酒店簽訂合同，定量定期提供產(chǎn)品進行生加工，將產(chǎn)品進行包裝，消費者可作為禮品贈與他人，同時可與企業(yè)聯(lián)系，作為職工福利發(fā)放給員工網(wǎng)上銷售批發(fā)給零售商發(fā)展特區(qū)代理，代理商擁有地區(qū)唯一經(jīng)營權(quán)對于休閑娛樂這方面，我們主要通過廣告提高知名度，吸引消費群體。 促銷策略(promotion)合肥自留地農(nóng)業(yè)生態(tài)發(fā)展有限公司將根據(jù)公司在市場上的效益及知名度的不同階段而采取不同的促銷手段。公司生產(chǎn)初期，很多顧客對于我們公司不是很了解，我們可以讓顧客來我們公司進行參觀，并且耐心講解。而且對于有機蔬菜，我們可以實行會員制，多購多優(yōu)惠，一次性購買達到一定數(shù)量的可獲得不同等級的會員卡，不同等級的會員卡相應(yīng)的折扣程度不同，同時在節(jié)假日或者特殊日期，公司可以進行促銷活動，例如買幾斤蔬菜送一斤蔬菜的優(yōu)惠。還有就是初期可能資金流動不是很大，因此我們可以和其他大棚蔬菜種植合作，直接從他們那進蔬菜幼苗，然后對于初期租賃土地者送一些幼苗。這段期間我們可以帶各個家庭參觀我們的育苗室，讓他們了解公司的運程及蔬菜的整個生產(chǎn)過程。因此我們可以在節(jié)假日的時候給予他們一些優(yōu)惠，例如讓他們在我們這免費享受一些休閑。但是，可以通過事件營銷，利用媒體來提高宣傳度。因此我們可以通過制作視頻發(fā)送到網(wǎng)上，通過網(wǎng)友的點擊率來提高它的知名度。這一時期以及得到廣大市民的注意了，因此在城市以地方電臺為主，報紙雜志為輔的媒介手段，在農(nóng)村采用墻體廣告、廣播等方式，進行大面積的廣告轟炸，使更多的人知道我們的農(nóng)莊。人員宣傳人員宣傳是一種傳統(tǒng)的模式，但是效用很大，尤其是初期。公共關(guān)系初期，采用建設(shè)型公共關(guān)系策略，創(chuàng)造機會，不斷在特地公眾前進行新穎、別致的“亮相”，爭取在發(fā)展的初級階段為公眾留下好的印象，同時能夠吸引他們?nèi)ズ戏首粤舻剞r(nóng)業(yè)生態(tài)發(fā)展有限公司進行租賃種植。成熟期，公共關(guān)系采用進攻型策略，以攻為守，預(yù)防競爭對手的不當競爭。在團隊建設(shè)中我們公司以真誠服務(wù)為營銷團隊的目標，同時讓營銷團隊的目標與個人的目標在發(fā)展中做到適時調(diào)整，達到更好、更專業(yè)、更完整的效果并形成自己的特點：第一，培育一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)核心；第二，建立有效的溝通環(huán)境。制度建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作，可以形成一個共同的工作目標。營銷工作是介于勞動和智力勞動之間的工作，各種制度都應(yīng)有其不同的目的和內(nèi)容，例如：考勤制度、會議制度、臺賬制度、激勵制度等等。 成本費用估算表成本費用估算表（每噸） 單位：元序號項目單位消耗定額單價金額一原材料、輔料27701種子kg5007702肥料t54002000二燃料動力 1電kwh600300 2煤t200134 3水M310三工資、福利400四變動生產(chǎn)成本563五制造費用1折舊費廠房5%設(shè)備5%2修理費50六單位成本合計 未來效益估計 第一階段13年，總面積十畝第一部分：有機農(nóng)場出租土地出租：共24小塊土地用于出租，每塊租價800元/年/塊。公司一旦擴建成功，年凈利潤將有望達到90萬，至2015年公司總資產(chǎn)可達到60萬，五年所有者可分配利潤可到達80萬，并且隨著公司在合肥市場的穩(wěn)健發(fā)展，公司的年凈利潤預(yù)計可以10%的增長率不斷增長。在公司發(fā)展的第二階段，我們將通過合伙人追加投資和銀行貸款的形式，獲得40萬元的資金 資金使用情況見本部分前面的內(nèi)容第八章 技術(shù)可行性評估 SWOT分析 優(yōu)勢分析價格適中。有一定客源背景。管理成本相對較低。 劣勢分析“生態(tài)農(nóng)莊”的發(fā)展時間較短。經(jīng)營服務(wù)不夠規(guī)范。特別是有些入股農(nóng)民“小農(nóng)經(jīng)濟”意識較強，環(huán)保意識不強、對外宣傳不夠、包裝意識淡薄,服務(wù)檔次不高, 接待水平偏低。近年來，以“農(nóng)”為中心的特色旅游迅速興起，到郊區(qū)的景點游玩，爬山賞景、賞農(nóng)家野味、摘農(nóng)家菜、吃農(nóng)家飯、睡農(nóng)家床，已成為都市人們休閑的首選。 機會分析中國經(jīng)濟和旅游業(yè)快速發(fā)展。據(jù)世界旅游組織預(yù)測，2020年中國將成為世界最大的旅游目的國。政府扶持政策力度大。合肥本地企業(yè)、開發(fā)商對“生態(tài)農(nóng)莊”的投資也頗有濃厚興趣，這對給我們在融資方面帶來了很大的便利。而目前國內(nèi)中低檔型酒店、農(nóng)家樂、度假山莊等都有較規(guī)范的管理、較合理的價格、許多的農(nóng)家菜也有，這勢必會對“生態(tài)農(nóng)莊”的市場造成巨大的影響。因此有機農(nóng)莊作為一種新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式出現(xiàn)，是具有很大的市場前景的。 生態(tài)環(huán)境綜合治理技術(shù)重點推廣使用水土保持專項治理技術(shù)坡耕地綜合治理技術(shù)和“畜沼果”“種養(yǎng)沼加”生態(tài)利用模式。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上，推廣應(yīng)用新型高效生態(tài)利用模式，把養(yǎng)殖所產(chǎn)生的糞便，人類的生活垃圾及污水通過沼氣池發(fā)酵，沼氣作為能源再利用，沼液澆灌果園沼渣作為肥料施入農(nóng)田，從而實現(xiàn)資源高效利用，也優(yōu)化了生態(tài)環(huán)境。在改造農(nóng)田園地的基礎(chǔ)上實施沃土工程，引進推廣平衡施肥技術(shù)，秸稈快速催腐返田技術(shù)，提高土壤肥力。其中：。、鋅肥。 庭院生態(tài)模式建設(shè)技術(shù)根據(jù)項目的自然經(jīng)濟條件，結(jié)合家庭的實際情況，選擇庭院生態(tài)模式。一個以上專業(yè)生產(chǎn)項目的生態(tài)庭院，使其家居環(huán)境更加優(yōu)美經(jīng)濟更加富裕。一般如下：(一)自主創(chuàng)業(yè)的到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10%(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實繳注冊資本追加到50%以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。(三)各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。就整體而言，政府雖然不能起太大的作用，但是對于創(chuàng)業(yè)初期的人來說還是很多有利的地方?；旧希〗M是組織的基本單位，各種小組的形成，若是成員能力具有互補性，形成異質(zhì)性團隊（其效果較佳，因為可從不同觀點討論，激發(fā)更有創(chuàng)意或獨特的問題解決方式）。我們的團隊一共為五人，以姚丹為團隊負責(zé)人，朱浩其為團隊技術(shù)分析人，尤莉莉為財管分析人，張慧慧為市場營銷分析人，夏靜為計劃書校對人。由于溝通在團隊管理扮演著相當重要角色，如能事先舉辦講習(xí)會，建立成員有效溝通技巧，更可使團隊管理有良好效果。團隊管理是未來管理的新取向，惟不能陷入團隊管理的迷思，認為所有的團隊都是好的，成員在一起就是一種團隊、彼此會相互喜歡等，都不是務(wù)實的看法，只有在一個開放、溝通順暢的環(huán)境下，才能發(fā)揮團隊管理的功能。本項目的開展能滿足旅游者的多種需求，為旅游者提供了體驗生態(tài)觀光的良好機會，使旅游者獲得終身難忘的審美感受。通過項目的建設(shè)，為農(nóng)民帶來收入，比同樣土地面積種糧收益要高。生態(tài)農(nóng)莊作為一種文化現(xiàn)象，在滿足我們不同需求的同時，也兼顧了人與自然的和諧發(fā)展。而其中經(jīng)營的一部分收入再分配，通過種花養(yǎng)草等生產(chǎn)活動，因地制宜地又反哺和改善了自然環(huán)境，逐步形成了良性循環(huán)，實現(xiàn)了區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展。增加了農(nóng)民收入，為本市財源建設(shè)提供新的增長亮點。首先，我們在購買種子時可能會遇到假冒或者過期種子；其次，大棚建造所用到的各種器材在選用時也存在風(fēng)險，各種假冒偽劣產(chǎn)品充斥在市場上。合約結(jié)束，若雙方都合作愉快則續(xù)簽合約。三、本公司自己也會培育種子，作為原材料的內(nèi)部來源。例外由于夏天能種植的蔬菜、水果種類多，且天氣溫暖適合人們?nèi)ソ紖^(qū)田地游玩，冬天天氣寒冷蔬菜不易養(yǎng)殖，人們不樂于出去游玩，公司將面臨淡旺季的問題，夏季游客劇增，冬季生意慘淡。如：聯(lián)系報社、電視臺記者，吸引他們報道，變被動宣傳為主動宣傳，擴大市場知名度。此外，還可發(fā)放一些免費使用券，組織白領(lǐng)、退休人士等參觀農(nóng)場，體驗種菜活動。適當降低淡季服務(wù)價格，推出適合冬季娛樂的服務(wù)項目，擴大經(jīng)營范圍。對于生產(chǎn)的不確定性，我公司將采取以下三種方式來應(yīng)對：一、聘請當?shù)亟?jīng)驗豐富的農(nóng)民，運用科學(xué)的耕種方法進行耕種。三、關(guān)注氣候的變化，提早作好各種預(yù)防準備，將現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)運用到農(nóng)莊中。 規(guī)避策略本公司立足的是生態(tài)農(nóng)莊，主營的業(yè)務(wù)是租種土地，還提供生態(tài)休閑等觀光項目，這是本公司與傳統(tǒng)的農(nóng)家樂最大的區(qū)別，本公司將突出自己的特色，擴大宣傳本公司經(jīng)營的是生態(tài)農(nóng)莊，客戶可以在本公司體驗農(nóng)場樂趣，不同于傳統(tǒng)的農(nóng)家樂的業(yè)務(wù)。最重要的是積極聽取客戶的意見和建議，根據(jù)客戶的需求及時增加服務(wù)內(nèi)容，最大限度的滿足客戶的需求。投資風(fēng)險：我們投資建造農(nóng)場的資金投入大于實際收益，或者實際收益達不到預(yù)期的最低限額，主要是投資項目規(guī)模較小，技術(shù)不成熟，難以取得成本優(yōu)勢，以至于在市場上沒有競爭優(yōu)勢。由于我們的農(nóng)莊剛剛起步，在技術(shù)上不成熟，自身籌集資金的能力較弱，資金使用缺乏，現(xiàn)金預(yù)算和有效管理等因素的影響，很容易形成現(xiàn)金流量風(fēng)險。由于信用不足，在交易過程中不得不承受較高的交易條件，比如缺乏抵押資產(chǎn)而很難籌集到資金。投資風(fēng)險規(guī)避策略：第一，要謹慎投資；第二，如果投資是生產(chǎn)經(jīng)營的必須環(huán)節(jié)或是進行風(fēng)險性投資，必須擬定嚴謹?shù)耐顿Y計劃，進行科學(xué)的投資回收評估和論證，選擇最佳的資金投入時間，避免造成資金短缺或運轉(zhuǎn)不靈。一方面要對現(xiàn)金流入實施控制；另一方面要考