【正文】 近第一個(gè)月 [具體商品的名稱] 的銷售額達(dá)到了[具體金額] 百萬元，這表明市場接受[具體商品的名稱] 的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。199X 年 X 月份[ 資料來源機(jī)構(gòu)名稱]的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計(jì)） 。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額 300 億美元上。一、市場介紹我們?cè)赱具體的工業(yè)領(lǐng)域]的[ 具體的方面][希望參與競爭，正在展開競爭] 。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢是向著生產(chǎn)[具體預(yù)測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向] 的產(chǎn)品發(fā)展。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是[維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng)] 。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產(chǎn)品名稱]。在過去的幾年中，這個(gè)市場已經(jīng)處于[ 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中]。最有發(fā)展前景的區(qū)域是[具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝]產(chǎn)品。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，14請(qǐng)加以解釋。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。這種合作具有[ 評(píng)述市場定位的優(yōu)勢]。不面對(duì)不同類型的買方市場說明如下：二、目標(biāo)市場主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。我們的市場定位確定為[具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了[具體目的] 正使用[其它產(chǎn)品或服務(wù)]的人。這些信息是我們從[ 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。主要市場定位包括：[定位 1][定位 2]按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由[具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等]授理的，而一少部分則使用[ 具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)]的方式進(jìn)行。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn)[具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能] 形勢，此后，各種劣勢會(huì)大大降低。環(huán)境方面的威脅[如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘/ 消費(fèi)者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟(jì)形勢]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場占有率/ 批發(fā)零售數(shù)量/進(jìn)出口量等等]方面。三、顧客的購買準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領(lǐng)域] 中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？四、銷售策略你要從[公司的名稱]的銷售部門計(jì)劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱]。我們的競爭對(duì)手也使用同樣的[具體銷售方法] 銷售渠道。[公司]的部分主要客戶名單如下：請(qǐng)列出前 510 家客戶的商號(hào)。[公司或項(xiàng)目名稱]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。[公司或項(xiàng)目名稱]在[ 具體地區(qū)，如：北美和歐洲]建立一個(gè)直銷場所] ，在[ 具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它地區(qū)，[公司或項(xiàng)目]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。我們已同[具體公司] 簽訂了專門的銷售協(xié)議書。五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個(gè)購買者的購買量總銷售量平均購買價(jià)格17第四章 競爭性分析一、競爭者請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競爭對(duì)手。切莫在你的競爭對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。[公司]在[具體背景，如：市場激烈競爭] 形勢下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。對(duì)每一類競爭者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。 Acme Inc 公司是 Acme 的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。你要象這樣描述你的每一個(gè)競爭對(duì)手。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等] 。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國外/策略關(guān)系方面]。而[ 具體產(chǎn)品] 的競爭產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 ?；蛴昧硪环N描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。在這些領(lǐng)域中的競爭對(duì)手是 [具體列出幾個(gè)競爭對(duì)手 ]。1．競爭者[A，B 等]與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境] 同時(shí)銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。由于[ 你的產(chǎn)品或服務(wù)] 的可行性，[公司或項(xiàng)目]將處于[請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)] 的前景。有了時(shí)間因素就能使[公司產(chǎn)品]盡快進(jìn)入市場。第二個(gè)壁壘是[產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。 [公司]生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順19序列出]?；蛘撸憧梢杂昧硪环N方式描述。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。199X 年我們首次開發(fā)了[產(chǎn)品/ 服務(wù)] ，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如： 動(dòng)畫]改良和二次設(shè)計(jì)。用圖表形式說明也許更為適合。但是，我們?cè)谑袌鰻I銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因] 。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為公司的競爭優(yōu)勢的。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商] 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。前[一段時(shí)期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造[請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目] 。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃） ，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場中尋找的。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí),這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效]。此外還[設(shè)想/計(jì)劃]開發(fā)[ 下一代 ]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術(shù) ] 。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單] ，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提]才相應(yīng)提出的。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段 ]。生產(chǎn)中所需要的[原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表] 。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。21本公司[建設(shè)/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/ 另部件/分裝件]：請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。包裝工作需要使倉儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。我們的競爭者也使用 [具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[ 請(qǐng)說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品 ”章節(jié)中的照片] 。六、實(shí)施階段請(qǐng)闡明公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。我們的實(shí)施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[ 解釋原則和證明未來計(jì)劃]。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。 （ 請(qǐng)說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ） 。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。[公司或項(xiàng)目名稱] 主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察公司的產(chǎn)品。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。我公司的產(chǎn)品的市場總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。投資于[具體的銷售方式，如：全球直銷方式] 的銷售組織將對(duì)[什么樣的 ]市場產(chǎn)生積極影響[ 說明有何影響因素，為什么] 。[具體銷售方式，如：直接銷售方式] 已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長期禁固，[或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道] 。目前，[ 公司或項(xiàng)目]在[具體國]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、23郵件、廣播、電視等等渠道） 。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。產(chǎn)品定位相對(duì)競爭對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。我們產(chǎn)品的[具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上/ 質(zhì)量上/ 性能上的]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者[具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉] 很高評(píng)價(jià)。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場滲透。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請(qǐng)說明合作特點(diǎn)] 。[公司或項(xiàng)目] 正與[ 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。零售商：24交易商想從制造商那里得到什么？價(jià)格觀念：有吸引力，合理。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。競爭優(yōu)勢：具有特點(diǎn)而有效益。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。行政/法人銷售：請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額貼牌生產(chǎn)（OEM）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請(qǐng)加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供 “800”服務(wù)項(xiàng)目。郵購：我們將在[具體時(shí)期]內(nèi)對(duì)郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。[具體購買群]確定目標(biāo)。下列單位或組織與[公司或項(xiàng)目 ]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。這是一種[有限的，不付專利費(fèi)] 的協(xié)議，用來支持[公司或項(xiàng)目]的[培育，研究和開發(fā)]工作。在[公司或項(xiàng)目] 與[B公司]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用[ 按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書。請(qǐng)說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。四、銷售周期：將市場進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。請(qǐng)問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定價(jià)策略你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競爭性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價(jià)格高于或低于競爭對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你26能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？我們的定價(jià)策略是[請(qǐng)說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則