【正文】 檻的投資準入吸引投資者。（3）在樣板房室內(nèi)空間的布置上：洗手間根據(jù)生活需要做成開放式，由毛玻璃隔開，增加生活情趣；廚房用大面積的玻璃墻實現(xiàn)自然采光，凸顯現(xiàn)代效果。如“喜夢寶”家私在展示中的一款電腦桌椅、樓梯床組合，可以充分利用空間，讓居住空間最大限度合理化。我們建議在項目中增添安全舉措的賣點，如防火、防漏電材料設(shè)施的應(yīng)用，樓層疏散安全出口等等，標榜“4A級防護標準”，將大大的籠絡(luò)投資客的心。 廣告策略：分階段主題壹萬元，你也可以當房東適用于住宅及店面的宣傳口號，炒作易投資概念，強調(diào)項目定位，拓展市場縱深，激發(fā)有效需求。一種方便、快捷、先進、高質(zhì)量的生活方式。主要銷售產(chǎn)品集中在二號樓、三號樓。店鋪銷售面積為500平方米，均價是3500元/平方米，%。店鋪銷售總量目標為14%。（3）、第三個階段：正式發(fā)售階段為正式發(fā)售階段，報價提價為1430元/平方米， 即均價13721385元/平方米，銷售面積控制在10000平方米左右，約占住宅總銷量的35%。第三階段價格執(zhí)行周期為三個月。店鋪銷售總量目標為17%。（5）、第五個階段：交房階段為交房階段，報價提價為14501460元/平方米， 即均價14061416元/平方米，銷售面積控制在4000平方米左右，約占住宅總銷量的14%。第五階段價格執(zhí)行周期為三個月。店鋪均價為3500元/平方米。（四）項目分階段推廣思路：銷售時機的成熟與否在相當程度上決定著項目銷售的成敗，具體各銷售階段劃分及業(yè)務(wù)工作內(nèi)容分述如下?！鲞M行先期的市場誘導(dǎo)宣傳，樹立樓盤形象，為開盤產(chǎn)生震撼性廣告效應(yīng)打下堅實的基礎(chǔ)。由于項目周邊目前作為開發(fā)區(qū)工地，購房者客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項目成敗的基礎(chǔ)條件。（3）銷售道具準備：■工地圍墻■名片■海報■售樓中心布置（模型，看板控臺背景及有機玻璃看板，燈箱，羅馬旗，三角旗，售樓中心上空POP廣告等）。洽談空間里，建議用情侶吊椅等給人以休閑的感受。■第一波海報派發(fā)。（6）具體業(yè)務(wù)行動：■行動之一：銷售專員項目情況全面深度了解，現(xiàn)場銷售控制操演及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)。目的：使現(xiàn)場人員對項目了如指掌。時間：持續(xù)進行。途徑：內(nèi)部途徑。（數(shù)量1萬份左右，鎖定廈漳巴士，廈門湖里、海滄等外來人口聚集地及中小店鋪經(jīng)營者。）時間：持續(xù)進行。（7）銷售預(yù)計：完成約總額20%的認購目標?！龅谝淮握焦_發(fā)售策略：“完美投資行動”。整個營銷過程通過各種途徑網(wǎng)羅買家，通過低門檻將觀望的買家一網(wǎng)打盡。在店面銷售方面，采用“限量發(fā)售”，“精選單位”的方法，有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多而選擇空間增大，延緩銷售進度；另外可以產(chǎn)生店鋪大受歡迎、供不應(yīng)求的效果。價格低開高走，通過銷售折扣及售價表的調(diào)整來控制成交價格。（3）廣告策略：■現(xiàn)場樓盤秀活動廣告：公開發(fā)售連續(xù)三天，在售樓現(xiàn)場組織多姿多彩的活動，如“活力四溢”跳舞機秀、木偶戲表演等?！龊笈砂l(fā)。（5）具體的業(yè)務(wù)行動：■行動之一：以NP形象廣告宣布項目開盤，推出“壹萬元，你也可以做房東”的營銷主題，樹立樓盤形象，以強烈的個性化魅力形象吸引客戶關(guān)注。目的：制造銷售熱點。強化“1萬元，輕松抱得金飯碗”的主題，并拓展銷售價格空間。目的：強化項目優(yōu)勢，鞏固消費者信心，進一步刺激和擴大潛在目標客戶的購買行動。銷售第三階段：持續(xù)期（1）時間：2004年7月起（2）銷售策略：經(jīng)過前面兩個階段的銷售，本項目主力產(chǎn)品（住宅，店面）應(yīng)銷售完成60%左右單位，同時此時也是銷售剩余單位的大好時機。（3）廣告策略：NP廣告加大對投資型客戶的宣傳，細化鋪面的投資價值分析，增加工地布幅廣告，針對銷售重點和難點，更加有的放矢地進行實質(zhì)內(nèi)容廣告?！鲂袆又鹤C言廣告，請已購房客戶做代言人，以其自身觀點闡明購買“羅馬假日”的理由。 我來了。我勝利了。二、區(qū)域（龍池開發(fā)區(qū)）商業(yè)結(jié)構(gòu)：目前通往海滄的國道商品銷售集中。三、區(qū)域（龍池開發(fā)區(qū)）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢： 根據(jù)初步統(tǒng)計，龍池20032004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項目共6個，加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，預(yù)計今明兩年在龍池開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破35萬平米。對于一個新的開發(fā)區(qū)而言，僅消化這些樓盤即需要3——4年時間，市場壓力和過剩情況可想而知。四、消費者狀況： 外來人口占絕對比例，隨著新廠房的開工建設(shè)，人口增長迅速； 中低檔商品仍是市場消費的主體； 日用品等生活必需品是消費的主流商品。五、經(jīng)營戶狀況： 經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理——對龍池開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展前景的看好和對未來市場競爭的憂慮。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進一步降低，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。我們在商業(yè)物業(yè)市場空前嚴峻的情況下，要做的就是想方設(shè)法掘得第一桶金，搶占商業(yè)物業(yè)核心商圈的地位。 　第二篇：商業(yè)物業(yè)競爭對手一、直接競爭對手——【金山家園】項目概況：【金山家園】位于燦坤工業(yè)園3號廠門口；瀕臨324國道；與【羅馬假日】相鄰?？偨ㄖ娣e4萬多平方米，分二期開發(fā)。一期工程有沿街店面47間，面積從20多平方至600平方米均有。目前面積較小的店面已全部售完。項目優(yōu)勢：（1）區(qū)位優(yōu)勢：位于燦坤工業(yè)園3號廠門口，人流量較大；瀕臨324國道，交通較為便捷；與【羅馬假日】相鄰。項目劣勢：（1）定位問題：商業(yè)項目市場定位過于樂觀，不利于與其他房地產(chǎn)項目的競爭；（2）價格問題：價格定位偏高，和周邊項目相比不具備競爭力。好望角 【龍池龍池行政中心與該盤在同一地塊中位于龍池開發(fā)區(qū)管理樓旁邊，該盤有兩個銷售網(wǎng)點：一個在廈門島內(nèi)的宏業(yè)大廈1樓；另一個在燦坤次大門。其中價位較高的店面主要分布在沿金山路及朝南一帶。“成行成市”，該盤店面的銷售方面，其進展是比較快的。瑞鑫公寓一期已交付使用，項目一期共有店面108間，單間面積在5060平方米之間，現(xiàn)出租情況僅達3040%；周邊中介公司拋售一期的店面比售樓處報價便宜僅4800元/平方米（價格可議）?，F(xiàn)已開業(yè)經(jīng)營的有一家200平方左右的自選超市，一家藥店、影吧6家、電子游戲室3家、小炒6家、廣告、中介各一家，即將開業(yè)的有一家大型網(wǎng)吧內(nèi)設(shè)有100多臺電腦，大型娛樂城，已開業(yè)的經(jīng)營店鋪生意較好。二期總建筑面積為35737平方米，現(xiàn)已開工的有8棟，包括一棟12層的小高層。店面的售價為3800元6500/平方米起，一般朝南方向以及靠近路口的店面價格較高。四、間接競爭對手——燦美陽光【燦美陽光】是由漳州市東宸房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的。其店面銷售情況一般。整個項目占地面積128畝，建筑面積達到26萬平方米，其占地面積僅次于廈門能群房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的瑞鑫項目。店鋪規(guī)劃有78間。六、其他類比項目調(diào)研：湖里老街、殿前、前埔、后埔外來人口聚集地帶店面經(jīng)營情況、促銷手段等。龍池開發(fā)區(qū)店鋪最近銷售狀況、價格、促銷手段。二、問題與威脅點：項目商業(yè)配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日；目前片區(qū)商業(yè)氛圍尚未形成，商業(yè)物業(yè)市場尚未啟動；作為房地產(chǎn)項目重要利潤來源的店鋪、商場的市場啟動尚需假以時日；項目商業(yè)物業(yè)不沿街，對店面的推廣造成不小的障礙；產(chǎn)品的同質(zhì)化開發(fā)現(xiàn)象嚴重，市場競爭激烈。 方法：結(jié)合項目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點，由紛繁蕪雜的定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項目獨有的項目競爭優(yōu)勢。年輕的凱撒大帝，曾經(jīng)為古羅馬創(chuàng)造了歷法，今天的凱撒商業(yè)街，寓喻將為龍池開發(fā)區(qū)的商業(yè)物業(yè)書寫新的商業(yè)傳奇；凱撒商業(yè)街，既傳承了羅馬假日的特色案名色彩，又以一種征服者的姿態(tài)出現(xiàn)，象征年輕的消費群體動感十足的消費氛圍。凱撒商業(yè)街突出時尚購物，以適合年輕一族的綜合購物為主題。后者集餐飲娛樂游藝之大成，將打工者喜聞樂見的室內(nèi)大排檔、網(wǎng)吧、影吧、發(fā)廊、電子游藝室、臺球、室內(nèi)高爾夫等項目林林總總的綜合在一起，成為龍池開發(fā)區(qū)的不夜城。標榜：龍池有史以來最偉大的街道三、商業(yè)符號定位 項目符號：凱撒商業(yè)街——突出綜合性； 商業(yè)符號：凱撒征服地帶——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、娛樂性；我們建議將中庭部分集中利用，創(chuàng)造迎合年輕人冒險、刺激心態(tài)的“征服者樂園”，搭建“攀巖”墻，增加適量的運動設(shè)施，并不時舉辦攀巖、卡丁車大賽等等。為了強烈的形象識別和精神表征，我們將設(shè)計鮮艷奪目的凱撒商業(yè)街路標和旗幟，飄揚在售樓處、小區(qū)將來的主要路口、324國道沿線。南街——凱撒活色生香天地 經(jīng)營類型：餐飲娛樂業(yè) 檔次：中低檔、低檔五、定位目標 由外到內(nèi)，由靜到動，由目標消費到休閑消費； 內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對獨立； 中高、中擋、中低檔價格互補，多種商品及經(jīng)營類型齊全，形成綜合市場； 實現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補、互促。 ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； ——制訂詳細的廣告和促銷計劃； ——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計； ——售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開； ——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略； ——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷；租賃或免租引進區(qū)域： 中庭廣場早期為聚集人氣，建議以優(yōu)惠條件（優(yōu)惠租金或者免半年租）引進卡丁車、軌道飛車等游藝設(shè)施經(jīng)營者。二、一年分期付款購買： 在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予5%的優(yōu)惠讓利。四、5+1優(yōu)惠方案：一次性購買凱撒商業(yè)街五間店面，或者300平方米以上店面，將贈送一間A型單身公寓。 第七篇：廣告策略一、媒體組合： 整體銷售階段以戶外廣告、T形旗造勢、報紙廣告做全面覆蓋配合。二、以活動為主軸的廣告宣導(dǎo)：在廣告宣導(dǎo)過程中，以活動為主要執(zhí)行方法，以帶動人氣，使得凱撒商業(yè)街成為龍池家喻戶曉的商業(yè)地帶。三、廣告宣傳文案：（投資篇）主題：買旺鋪擁有終身產(chǎn)權(quán)，一鋪富三代副題：100%產(chǎn)權(quán)銷售，100%財富收益隨文1：買鋪當然買旺鋪，還要擁有終生產(chǎn)權(quán)凱撒商業(yè)街均為步行街沿街門店，旺鋪地位不可動搖，財富價值無與倫比；一次性終身產(chǎn)權(quán)銷售，土地使用權(quán)和房產(chǎn)所有權(quán)均歸購買商戶所有，避免了房產(chǎn)使用權(quán)銷售后業(yè)主無土地使用權(quán)的產(chǎn)權(quán)糾紛，確保商鋪業(yè)主享受多重收益：租金收益+房產(chǎn)升值收益+土地升值收益。各種投資渠道收益對比圖示投資渠道年投資回報率投資比較2003年發(fā)行的5年國債％較存款利息高，抵御通貨膨脹能力較差5年期定期存款％安全，利息處于低位，開征利息稅股市投資具有較強的不確定性風(fēng)險較大，散戶投資現(xiàn)狀：10％賺錢；20％保本；70％賠錢企業(yè)債％受企業(yè)經(jīng)營狀況影響較大商業(yè)銀行5年貸款息％住宅投資7％～10％投資回報較高，抵御通貨膨脹能力強凱撒商業(yè)街投資10％～20％投資回報高，與經(jīng)濟景氣程度聯(lián)系緊密隨文5：凱撒商鋪投資收益分析（以一層為例，僅供參考）一次性買斷收益表（單位：元）示例鋪位（平米）產(chǎn)權(quán)（年）總價（元）存款收益（年）租金價格（元/平方米/年）租金收益（年）投資回收期（年）終身收益60終身240000500300008年無窮大以上投資收益分析中還不包括該片區(qū)土地升值和租金上浮所帶來的收益，一次性終生產(chǎn)權(quán)銷售，不但可經(jīng)營收益，也給自己保證了長久的財富收益。（潛力篇）主題： 龍池有史以來最偉大的街道誕生了！隨文1：劃行歸市，整合龍池核心商圈龍池商業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模和質(zhì)量都處于高發(fā)展期，但龍池現(xiàn)有的商業(yè)格局，極大的滯后于商業(yè)發(fā)展的的現(xiàn)狀，現(xiàn)存的市場規(guī)劃落后，經(jīng)營雜亂，沒有進行劃行歸市，使經(jīng)營戶收益每況愈下。隨文2：選對地方，財富收益誰與爭鋒 選對婆家嫁對郎，這才是正確的選擇。利用凱撒征服者廣場，進行文藝演出、歌舞表演、時裝秀等活動，聚攏人氣，引領(lǐng)消費；提高物管服務(wù)，定期組織促銷推介，形成滾滾人流，保證市場旺盛的人氣。廈門鳳凰房地產(chǎn)投資顧問有限公司二零零四年二月八日53 / 5