【正文】 如酒店業(yè)）一起，分批實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的貨幣化。適于具有某種特定業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的投資人，如酒店經(jīng)營(yíng)者、百貨零售商等。快速回籠資金； 銷(xiāo)售過(guò)程延長(zhǎng) ； 中小型 、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 外地駐深聯(lián)絡(luò)處 樓盤(pán)形象 （ 2） 中心西區(qū) 國(guó)際品質(zhì)商務(wù)公寓 ★ 建構(gòu)樓盤(pán)形象 樓盤(pán)形象與 “ 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素 ” 、 “ 價(jià)值要素 ” 之間的層次關(guān)系 硬性 （ 顯性 ） 價(jià)值要素 軟性 （ 隱性 ） 價(jià)值要素 現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素 潛在價(jià)值要素 樓盤(pán)價(jià)值要素分類(lèi) 從存在的空間范圍劃分 從存在形態(tài)劃分 從存在的時(shí)間狀態(tài)劃分 內(nèi)部?jī)r(jià)值要素 外部?jī)r(jià)值要素 樓盤(pán)價(jià)值要素分類(lèi) 類(lèi)別 特征 序號(hào) 要素內(nèi)容 價(jià)值評(píng)判指標(biāo) 內(nèi) 部 價(jià) 值 要 素 由發(fā)展商投資開(kāi)發(fā)、供本樓盤(pán)業(yè)主擁有或使用的部分 1 規(guī)劃設(shè)計(jì) 科學(xué)性、合理性、舒適性 2 工程質(zhì)量 合格、良好、優(yōu)秀 3 建筑材料 環(huán)保性、檔次 4 園林環(huán)境 觀賞性、實(shí)用性、維護(hù)成本 5 小區(qū)配套 完善程度、便利性、檔次、消費(fèi)成本 6 建筑藝術(shù) 審美性 7 物業(yè)管理 服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量、收費(fèi) 8 社區(qū)文化 鄰居素質(zhì)、文化活動(dòng) 外 部 價(jià) 值 要 素 不是發(fā)展商投資開(kāi)發(fā)、但可以為本樓盤(pán)業(yè)主享用的公共資源 9 道路交通 通達(dá)度、便利性、交通成本 10 市政設(shè)施 水、電、氣、暖、電訊等設(shè)施完善程度 11 公共設(shè)施 公園、文化、娛樂(lè)、體育、休閑、商業(yè)、教育、醫(yī)院等設(shè)施 12 景觀環(huán)境 山、湖、河、海、公園及都市景觀等 13 社會(huì)治安 案發(fā)率及重大案件發(fā)生頻率 14 片區(qū)文化氛圍 人口素質(zhì)、文化活動(dòng)、風(fēng)俗習(xí)慣 “內(nèi)部?jī)r(jià)值要素”與“外部?jī)r(jià)值要素”比較 “硬性價(jià)值要素”與“軟性價(jià)值要素”比較 要素類(lèi)別 形態(tài)特征 組成內(nèi)容 硬性價(jià)值要素 可以看得見(jiàn)、摸得著的物質(zhì)性部分 整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、建筑材料、建筑部品、園林環(huán)境、小區(qū)配套、道路交通、市政設(shè)施、公共設(shè)施、景觀環(huán)境 軟性價(jià)值要素 可以感受、但難以觸摸的精神性部分 建筑藝術(shù)、物業(yè)管理、小區(qū)文化氛圍、企業(yè)品牌、社會(huì)治安、片區(qū)文化氛圍、建筑主題、開(kāi)發(fā)理念等 “潛在價(jià)值要素” 與“現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素”比較 要素類(lèi)別 時(shí)間狀態(tài)特征 要素內(nèi)容 現(xiàn)實(shí)價(jià)值要素 已經(jīng)存在的、可以立即享用的價(jià)值要素 通常表現(xiàn)為“內(nèi)部?jī)r(jià)值要素” 潛在價(jià)值要素 可以預(yù)見(jiàn)、但目前尚不能享用的價(jià)值要素 通常表現(xiàn)為“外部?jī)r(jià)值要素”中的某些部分 “競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素” ? 樓盤(pán)“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素”，是指在所有的樓盤(pán)價(jià)值要素中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、對(duì)目標(biāo)客戶群體最具有價(jià)值吸引力的要素。 “競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素”不同確定方法比較 確定方法 特點(diǎn) 適用樓盤(pán) 典型案例 “放大 ”內(nèi)部?jī)r(jià)值要素 從內(nèi)部?jī)r(jià)值要素中，提取具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要素內(nèi)容 自身產(chǎn)品質(zhì)素優(yōu)勢(shì)明顯的樓盤(pán) 2021年，深圳創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@以“三錯(cuò)層”戶型設(shè)計(jì)作為其最大賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈 “借用 ”外部?jī)r(jià)值要素 引入外部?jī)r(jià)值要素中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容 外部?jī)r(jià)值要素優(yōu)勢(shì)明顯的樓盤(pán) 深圳“趣園”以 136萬(wàn)平方米深圳高爾夫球會(huì)景觀為其“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素” “凸出 ”軟性價(jià)值要素 將隱性的價(jià)值要素變成顯性的價(jià)值要素，并“凸出”其價(jià)值 適于建設(shè)主題、物業(yè)管理、鄰居素質(zhì)等軟性價(jià)值要素優(yōu)勢(shì)明顯的樓盤(pán) 深圳港灣麗都花園締造全國(guó)首個(gè)“素質(zhì)鄰居”；香榭里花園二期以其一期入住的金融家、企業(yè)家及社會(huì)名流為重要賣(mài)點(diǎn) “挖掘”潛在價(jià)值要素 將潛在價(jià)值要素提前展現(xiàn)和“兌現(xiàn)” 具有可預(yù)期的潛在價(jià)值要素樓盤(pán) 深圳會(huì)展時(shí)代中心以即將竣工的會(huì)展中心為依托，打造“會(huì)展經(jīng)濟(jì)物業(yè)”市場(chǎng)形象 深穗部分樓盤(pán)形象與其“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素”之間關(guān)系 樓盤(pán)名稱(chēng) 樓盤(pán)形象 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值要素 萬(wàn)科四季花城 歐洲風(fēng)情小鎮(zhèn) 明晰、獨(dú)特的建設(shè)主題（心靈觸及自然的家園） 齊全生活配套（大社區(qū)，建筑面積 51萬(wàn)平方米） 獨(dú)特的開(kāi)發(fā)理念（ 5+2生活模式） 休閑度假主題園林 獨(dú)特開(kāi)發(fā)理念（ Portofino生態(tài)、自然、閑適的生活理念） 華僑城資源配套（獨(dú)一無(wú)二的山、湖景觀與旅游資源） 奧林匹克花園 健康運(yùn)動(dòng)社區(qū) 齊全的生活配套（大規(guī)模社區(qū)） 華強(qiáng)北的繁華地段 社區(qū)規(guī)模不大 桃源居 至大教育人文社區(qū) 寵大規(guī)模、齊全配套（建筑面積 180萬(wàn)平方米， 3個(gè)主題公園，多個(gè)主題會(huì)所） ★ 選定推廣方式 ? 樓盤(pán)形象推廣的實(shí)質(zhì)，是將樓盤(pán)信息、樓盤(pán)價(jià)值（尤其是樓盤(pán)的“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值”）傳遞給目標(biāo)人群。 信息傳播效果評(píng)價(jià)體系 評(píng)價(jià)指標(biāo) 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 信息量大小 傳播方式一次性所包含的信息量越多，效果越大；反之越小 受眾范圍 傳播范圍越廣，接收信息的目標(biāo)人群越多，效果越好；反之越差 信息真實(shí)性 信息越真實(shí)，目標(biāo)受眾接受的程度越高，效果越好；反之越差 信息新穎性 新穎度越高，新聞性越強(qiáng)，給人的印象越深刻，效果越好；反之越差 傳播持久性 傳播時(shí)間越持久，給目標(biāo)人群留下的印象越深刻，效果越好；反之越差 不同傳播方式的效果比較 效果評(píng)價(jià)指標(biāo) 廣告?zhèn)鞑? 活動(dòng)傳播 事件傳播 信息真實(shí)性（可信性） 低 高 高 信息新穎性（新聞性） 弱 中 強(qiáng) 信息持久性（穿透性） 弱 中 強(qiáng) 信息受眾范圍 大 小 大 傳達(dá)的樓盤(pán)信息量 多 中 少 推廣方式選擇 在選擇樓盤(pán)形象推廣方式時(shí)，需要著重考慮四個(gè)方面的因素： ? 信息傳播效果 ? 樓盤(pán)本身特色（樓盤(pán)形象特征） ? 操作難度 ? 實(shí)施費(fèi)用。如現(xiàn)場(chǎng)的圍墻、 VI導(dǎo)示系統(tǒng)、樓體、地面和樣板房，售樓處， BI系統(tǒng)（應(yīng)用 LOGO的信封、信箋、紙杯、工裝等），銷(xiāo)售物料中的模型、認(rèn)購(gòu)書(shū)和價(jià)格表等。 ? 狹義的宣傳物品，則僅指樓書(shū)、折頁(yè)、單張、展板和網(wǎng)站（頁(yè)）等介紹情況和推廣樓盤(pán)形象的載體。 ——闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)理念和建設(shè)主題，展示樓盤(pán)形象。 ★ 售樓處 在實(shí)際操作中，售樓處的建造和包裝，通常遵循以下基本原則： ——方便實(shí)用，利于進(jìn)行樓盤(pán)銷(xiāo)售； ——利于營(yíng)造“賣(mài)場(chǎng)氣氛”，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售； ——建造成本經(jīng)濟(jì)適度 ★ 價(jià)格表 ? 從理論上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的每一套單元（ unit），其單價(jià)都不會(huì)相同。 價(jià)格表的制定程序 確定樓盤(pán)整體 /整棟銷(xiāo)售均價(jià) （ 價(jià)格目標(biāo) ） 確定影響單元價(jià)格的 “ 價(jià)差因素 ” 用 Excell軟件算出每套單元價(jià)格 （ 理想化價(jià)格表 ） 實(shí)地 “ 較差 ” ， 修正價(jià)格表 確定 “ 價(jià)差因素 ” 權(quán)重 形成實(shí)際應(yīng)用價(jià)格表 ★ 法律文件 ? 樓盤(pán)銷(xiāo)售的法律文件，主要是 《 商品房銷(xiāo)售許可證 》 ，或者是 《 商品房預(yù)售許可證 》 。 ★ 銷(xiāo)售物料 ? 狹義的銷(xiāo)售物料，主要指樓盤(pán)模型、戶型模型、認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、置業(yè)計(jì)劃表、房號(hào)銷(xiāo)控表、客戶登記表等。在實(shí)際操作中，銷(xiāo)售物料通常是指其狹義概念。 ? 對(duì)于以往與自己沒(méi)有合作關(guān)系的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)商通常從操作是否方便、服務(wù)是否周到、信譽(yù)是否良好等方面進(jìn)行考慮，選擇適合辦理按揭業(yè)務(wù)的銀行。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)對(duì)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合素質(zhì)和心理素質(zhì)要求都很高的工作。 這一點(diǎn)，也正是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代理公司的價(jià)值所在。 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略的種類(lèi)非常繁多，其劃分一般有按運(yùn)用時(shí)間和運(yùn)用載體兩種方法。 營(yíng)銷(xiāo)亦然