【正文】 。 對(duì)飲用水而言， “電視廣告 ”是最 有效的廣告方式，比例是 %；其次是 “報(bào)紙 ”，提及率為 %； “親友宣傳 ”的比例列第三位，為 13.%。調(diào)查中，雖然廣告對(duì)人們確定消費(fèi)瓶裝飲用水的品牌有相當(dāng)大的作用，但是相近比例的人們是自己選擇所消費(fèi)的飲用水品牌，在品牌選擇中加入注重水的質(zhì)量和廠家的實(shí)力等因素，因此，飲用水的生產(chǎn)廠家在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。 在研究成功營(yíng)銷策劃案的基礎(chǔ)上，結(jié) 合項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、所處市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)實(shí)際情況，提出如下?tīng)I(yíng)銷方案。大城市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，是同類產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，有實(shí)力的經(jīng)銷商多；而中小城市的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)要輕，但有實(shí)力的經(jīng)銷商少。 項(xiàng)目投產(chǎn)后，應(yīng)集中力量向沿線大城市進(jìn)軍。 凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 12 頁(yè) 共 25 頁(yè) 12 （二）營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷策劃內(nèi)容主要包括品牌設(shè)計(jì)、廣告策劃、分銷渠道建設(shè)及管理、促銷、產(chǎn)品定價(jià)等。 廣告策劃 瓶裝水屬?gòu)V告導(dǎo)向類產(chǎn)品，其廣告策略的選擇是奪取市場(chǎng)關(guān)鍵的一步。其中，電視廣 告： 在湖北、河南、河北、天津、北京各選擇一家電視臺(tái)，作 10″廣告，在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)，每天再增加一條 10″廣告；車身廣告：選擇 1～ 2 條覆蓋面廣的循環(huán)公交車線路； POP 廣告：為零售攤點(diǎn)提供印有“南水北調(diào)”純凈水的招貼廣告畫或其他有吸引力的宣傳品（如卡通造型的汽球）；報(bào)紙廣告：選擇銷量較大的地方早報(bào)或晚報(bào)進(jìn)行宣傳。 分銷渠道建設(shè)：在目標(biāo)市場(chǎng)的省會(huì)城市（北京、天津、石家莊、鄭州、武漢）選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有相應(yīng)的銷售渠道和享有良好商業(yè)信譽(yù)的實(shí)體作為經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商向周邊區(qū)域發(fā)展，最終形成一個(gè)以省會(huì)為中心、向周邊縣市擴(kuò)散、滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)。 渠道管理：一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域范圍的銷售和管理工作。實(shí)行區(qū)域?qū)诠芾恚磪^(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品訂貨計(jì)劃的管理、貨款回籠、指導(dǎo)并協(xié)助其促銷活動(dòng)的開(kāi)展等。在有一級(jí)經(jīng)銷商存在的區(qū)域（如北京、武漢），由經(jīng)銷商某一區(qū)域銷售人員 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 n 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 n 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 n 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 n 零 售 商 凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 14 頁(yè) 共 25 頁(yè) 14 管理；如果沒(méi)有（廣州、上海、廈門等），則作為特約經(jīng)銷商進(jìn)行管理。對(duì)經(jīng)銷商按銷售量和貨款回籠率進(jìn)行考核，實(shí)行返利或給予獎(jiǎng)勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的獲利能力和銷售熱情，加快資金回籠速度。新產(chǎn)品上市時(shí)，參考競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格制訂市場(chǎng)價(jià)格。 五、 組織機(jī)構(gòu)及人員設(shè)置 新公司擬組建為有限責(zé)任公司。其中在處理清源純凈水廠問(wèn)題上，擬在征得水電公司持股會(huì)和股民同意的前提下，對(duì)清源純凈水廠進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估，作價(jià)進(jìn)入新公司。 按照管理科學(xué)、職責(zé)明確的要求設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，框架如下圖所示： 凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 15 頁(yè) 共 25 頁(yè) 15 根據(jù)生產(chǎn)線自動(dòng)化水平，結(jié)合實(shí)際情況， 10m3/h 生產(chǎn)線初期生產(chǎn)規(guī)模按每天生產(chǎn) 8 小時(shí)計(jì)算，暫定員 42 人。 建設(shè)投資估算范圍包括： （一）工程費(fèi)用：含設(shè)備購(gòu)置及生產(chǎn)廠房 （二）工程預(yù)備費(fèi) （三）價(jià)差預(yù)備費(fèi) （四）管理費(fèi) 流動(dòng)資金估算主要包括輔助材料儲(chǔ)備、產(chǎn)成品占用資金以及部分現(xiàn)金儲(chǔ)備等。按照投資多元化以及“股權(quán)平等，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，項(xiàng)目所需資金采取多渠道 融資方式，融資方案設(shè)想如下： 項(xiàng)目生產(chǎn)所需流動(dòng)資金向農(nóng)業(yè)銀行申請(qǐng)扶貧貼息貸款。 原材料 項(xiàng)目所需原材料主要為庫(kù)區(qū)源水，單價(jià)按 2 元 /m3 計(jì)算（含稅 ）。其中：瓶坯 凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 17 頁(yè) 共 25 頁(yè) 17 元 /個(gè)，標(biāo)簽 元 /張，瓶蓋 元 /個(gè)，紙箱攤至每瓶 元 /個(gè)。 人工工資及福利 員工工資按 30000 元 /人項(xiàng)目初期按一班次生產(chǎn)，定員 42 人（達(dá)產(chǎn)年定員 64 人）。 維護(hù)費(fèi)：按固定資產(chǎn)原值的 10%估算。 財(cái)務(wù)費(fèi)用：指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期間資金缺口貸款的利息支出，年利率按 %計(jì)算（本項(xiàng)目可爭(zhēng)取農(nóng)行扶貧貸款，年利率為 %）。 項(xiàng)目計(jì)算期為 10 年。 1總成本費(fèi)用估算表見(jiàn)附表一： （二）損益計(jì)算 產(chǎn)品銷售收入 凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè) 18 項(xiàng)目初期主要生產(chǎn) 600ml 規(guī)格的瓶裝純凈水。項(xiàng)目投產(chǎn)第一年按 6m3/h、每天生產(chǎn) 6 小時(shí)、每年生產(chǎn) 270 天計(jì)算產(chǎn)銷量；第二年按6m3/h、每天生產(chǎn) 10 小時(shí)、每年生產(chǎn) 270 天計(jì)算產(chǎn)銷量；第三年按 6m3/h、每天生產(chǎn) 14 小時(shí)、每年生產(chǎn) 270 天計(jì)算產(chǎn)銷量；以后年份按 6m3/h、每天生產(chǎn) 16 小時(shí)、每年生產(chǎn) 270 天計(jì)算產(chǎn)銷量。 本項(xiàng)目所得稅稅率適用 33%。實(shí)際計(jì)算按 33%取費(fèi)。公益金提取比例為 5%。 動(dòng)態(tài)盈利能力指標(biāo) 動(dòng)態(tài)盈利能力指標(biāo)包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率和財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值。 靜態(tài)盈利能力指標(biāo) 靜態(tài)盈利能力指標(biāo)包括投資回收期、投資利潤(rùn)率、投資利稅率。 本項(xiàng)目建設(shè)投資貸款償還期預(yù)定為 6 年（含寬限期一年），償還期內(nèi)償債備付率為 ，說(shuō)明在約定的貸款償還期內(nèi)，可用于還本付息的資金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)應(yīng)償還借款本息之和，能滿足銀行貸款償還的要求。本項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)第三年資產(chǎn)負(fù)債率為 36%，流動(dòng)比例和速動(dòng)比例均大于 2，表明本項(xiàng)目的流動(dòng)資產(chǎn)在短期債務(wù)到期以前可以變現(xiàn)用于償還流 動(dòng)負(fù)債的能力和各年流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力均很強(qiáng)，不存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 由于盈虧臨界點(diǎn)銷售量 = 單位變動(dòng)成本單價(jià) 固定成本? 可以得出該項(xiàng)目盈 虧臨界點(diǎn)銷售量為 ，折合 。說(shuō)明項(xiàng)目有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。設(shè)計(jì)中選擇單價(jià)、單位變動(dòng)成本、固定成本、銷量等四因素，就單因素變化對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)總額的影響進(jìn)行了測(cè)算（見(jiàn)敏感性分析表） 敏感性分析表 單位：萬(wàn)元 變動(dòng)百分比 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 項(xiàng)目 10% 5% 基本方案 +5% +10% 價(jià)格 189 275 739 1203 1668 銷售量 380 560 739 919 1099 經(jīng)營(yíng)成本 1886 1318 739 151 449 固定資產(chǎn)投資 767 753 739 725 712 以上表中可以看出，項(xiàng)目對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的變動(dòng)最敏感，產(chǎn)品價(jià)格次之，銷量的變動(dòng)也一定程度地影響著利潤(rùn)。 九、 結(jié)論及存在的問(wèn)題 （一） 結(jié)論 純凈水瓶裝生產(chǎn)線項(xiàng)目引進(jìn)一條 10m3/h 生產(chǎn)線，利用一級(jí)反滲透技凈水廠項(xiàng)目 初步可行性 報(bào)告 第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè) 22 術(shù)生產(chǎn) 600ml、 400ml 兩種規(guī)格的瓶裝純凈水，該項(xiàng)目經(jīng)可行性分析，經(jīng)濟(jì)效益明顯，在財(cái)務(wù)上是可行的。 經(jīng)過(guò)近年來(lái)的快速發(fā)展，瓶裝水市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 與知名企業(yè)相比，技術(shù)力量薄弱，市場(chǎng)開(kāi)拓能力及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)欠缺。 受農(nóng)夫山泉丹江建廠 的影響，項(xiàng)目募集社會(huì)資金的難度較大。本項(xiàng)目產(chǎn)品是市場(chǎng)上的新品牌，新產(chǎn)品上市后，能否盡快切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，形成品牌，需要高水平 的營(yíng)銷策劃和大量資金作后盾。 借“南水北調(diào)”產(chǎn)品宣傳企業(yè)、樹(shù)企業(yè)品牌、提高企業(yè)知名度 。在產(chǎn)品形成品牌，有一定的市場(chǎng)占有率和知名度后，投資開(kāi)發(fā)果汁飲料和茶飲料等技術(shù)含量高、產(chǎn)品附加值較高的產(chǎn)品，形成