【正文】 五糧液集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的名貴藥酒興旺發(fā)保健酒，近日在北京市場(chǎng)推出，因其飲后不上頭、不易醉等特點(diǎn)，受到商務(wù)人士的青睞。第二節(jié)、保健酒業(yè)存在的問(wèn)題與發(fā)展戰(zhàn)略一、保健酒存在的問(wèn)題及SWOT分析“保健酒的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期的問(wèn)題，任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該理性的對(duì)待，保健酒的發(fā)展要重視品質(zhì)的提高，要尋求傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物工程的完美結(jié)合，在穩(wěn)健中求發(fā)展，欲速則不達(dá)。中國(guó)白酒企業(yè)3萬(wàn)多家，保健酒企業(yè)有4000余家，真正獲得“衛(wèi)食健字”國(guó)家認(rèn)可的企業(yè)只有寥寥500多家，而真正在市場(chǎng)上顯山露水的保健酒不過(guò)十余種，整個(gè)保健酒市場(chǎng)尚處在發(fā)展的準(zhǔn)成熟階段，其不斷面臨的市場(chǎng)困境日益引起業(yè)界人士的不斷關(guān)注。這就要求廠家加強(qiáng)產(chǎn)品的研制，將中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)國(guó)粹（中醫(yī)）和現(xiàn)代的生物技術(shù)完美結(jié)合，沿著個(gè)性化的發(fā)展道路，明確目標(biāo)消費(fèi)者，研制出適合不同年齡段需求的個(gè)性化產(chǎn)品?！昂芏啾＝【粕a(chǎn)企業(yè)追求短期暴利，使得70%的消費(fèi)者對(duì)保健酒的真材實(shí)料產(chǎn)生懷疑；有71%的消費(fèi)者認(rèn)為，現(xiàn)在的保健酒大都粗制濫造；77%的消費(fèi)者認(rèn)為，保健酒的治療范圍太廣泛，讓人不敢相信；69%的消費(fèi)者認(rèn)為，在保健酒的消費(fèi)者中，有37%的消費(fèi)者反映，保健酒質(zhì)量不穩(wěn)定，口感不好；30%的消費(fèi)者反映，保健酒的酒色不好，飲用沒(méi)有安全感。 　　精美的產(chǎn)品包裝能否掩蓋產(chǎn)品品質(zhì)的缺憾？龍虎酒憑借著獨(dú)特精美的工藝瓶在中高檔市場(chǎng)空檔之中常常脫銷(xiāo)，“工藝＋文化”使得龍虎酒幾成霸主地位。 　　產(chǎn)品的口味也是阻礙保健酒市場(chǎng)推廣的一個(gè)不可忽視的因素之一。如何解決這一現(xiàn)狀，可以從兩個(gè)方面考慮，其一改變產(chǎn)品配方從而改變其口味，其二是開(kāi)發(fā)飲用的技巧，像中國(guó)的茶道一樣，喝出一道工藝和文化，再如花雕酒的喝法也很有獨(dú)特的講究。目前保健酒廠商多在韜光養(yǎng)晦之中，囊中藏鋒顯而不露，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不溫不火，只有幾個(gè)顯見(jiàn)品牌逐鹿中原。但是寥寥幾個(gè)品牌的市場(chǎng)運(yùn)作很難在短時(shí)期托起保健酒市場(chǎng)的底盤(pán)，培育成熟的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)消費(fèi)流行熱潮，保健酒市場(chǎng)與整個(gè)白酒市場(chǎng)相比簡(jiǎn)直就是小巫見(jiàn)大巫，偏居一隅。此時(shí)的廠商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻，搶占細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)置領(lǐng)域壁壘，否則一旦市場(chǎng)成熟再度進(jìn)攻，其代價(jià)可想而知。 　　據(jù)遠(yuǎn)東零點(diǎn)的一次調(diào)查結(jié)果顯示，“現(xiàn)在約70%的消費(fèi)者在去購(gòu)買(mǎi)之前就已經(jīng)確定了想要購(gòu)買(mǎi)的品牌并按預(yù)想購(gòu)買(mǎi)；%的會(huì)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的情況而更改自己的選擇；%的消費(fèi)者是到了購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)之后才決定購(gòu)買(mǎi)哪一種品牌。 　　保健酒市場(chǎng)尚未形成規(guī)模，品牌的基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱。未有三分天下，豈能一統(tǒng)江山。這是保健酒消費(fèi)人群的普遍特征，即使作為送禮者（亦屬于保健品的消費(fèi)人群），他們也要首先考慮受禮者的這些消費(fèi)特征。但是諸多廠商卻在傳播上夸大其詞，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的藥用效果，而事實(shí)保健只能起到保健的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到其訴求的效果，消費(fèi)者飲用后的實(shí)際療效不明顯，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑和失望的心理，最終成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健酒的一塊心病和保健酒銷(xiāo)售的一大阻力。 　　保健酒有沒(méi)有年齡限制？來(lái)看看中國(guó)勁酒的品牌描述：“30～45歲的中年男性，有家庭，有子女，有事業(yè)，也有壓力！而勁酒能給他們帶來(lái)健康的生活、向上的精神、進(jìn)取的動(dòng)力、成功的希望！”而通過(guò)幾次酒店終端的考察發(fā)現(xiàn)，20～30歲的青年也有不少消費(fèi)群，甚至還有女性消費(fèi)者。保健酒應(yīng)該適度擴(kuò)大消費(fèi)人群，放開(kāi)自我束縛，轉(zhuǎn)向中青年群體。 　　禮品市場(chǎng)的困境 　　腦白金引領(lǐng)了保健品送禮的浪潮，并帶領(lǐng)更多的跟進(jìn)品牌將這一市場(chǎng)成熟炒熱。但是作為保健酒角逐送禮市場(chǎng)總是讓消費(fèi)者感到有些不倫不類(lèi)。所以保健酒在送禮上不如保健品，飲用上不如白酒，另加上自身的特點(diǎn)，保健酒的未來(lái)發(fā)展尚需正確定位。中國(guó)勁酒雖然也在角逐禮品市場(chǎng)，但是其市場(chǎng)表現(xiàn)卻是勁酒的餐飲和自用，勁酒可以說(shuō)是最早在餐飲終端引入保健酒的，也是目前操作得最好的。” 禮品市場(chǎng)是否是保健酒現(xiàn)階段發(fā)展的“雞肋”，只有保健酒行業(yè)自身才能深有體會(huì)。保健酒行業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）： 劣勢(shì)（W）：國(guó)內(nèi)保健酒市場(chǎng)在不斷的成熟， 因?yàn)榧竟?jié)性銷(xiāo)售的緣故，保健酒廠家顧客需求量不斷增加，消費(fèi)行為 的渠道建設(shè)和維護(hù)有空白期出現(xiàn)。 保健酒的訴求大而全，針對(duì)性不強(qiáng)，理“全面調(diào)理，提高免疫力”的概念 論支撐體系沿用中醫(yī)體系，沒(méi)有突破創(chuàng)新。 市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，假劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)?？煽康谋＝【贫?，長(zhǎng)期服用效果明顯。 對(duì)保健酒市場(chǎng)將產(chǎn)生很大的沖擊。保健酒的熱銷(xiāo)。論有著很好的認(rèn)同及很高的忠誠(chéng)度。 將不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。接著是作為藥品市場(chǎng)化運(yùn)作階段，代表產(chǎn)品有“的確神”“鴻茅藥酒”“長(zhǎng)壽長(zhǎng)樂(lè)”等，于九十年代初以藥準(zhǔn)字號(hào)進(jìn)入市場(chǎng)，重點(diǎn)做療效市場(chǎng)，采取大廣告運(yùn)作的方式，提高了消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)酒功能的認(rèn)知，開(kāi)創(chuàng)了補(bǔ)酒發(fā)展的新時(shí)期，但由于過(guò)度夸大療效宣傳，對(duì)市場(chǎng)傷害較大；然后是作為滋補(bǔ)保健品市場(chǎng)化運(yùn)作階段，代表產(chǎn)品有“椰島鹿龜酒”“勁酒”“致中和五加皮”“炮天紅”等，這些產(chǎn)品注重品牌建設(shè)，市場(chǎng)拓展迅速，正成為補(bǔ)酒市場(chǎng)的主力軍；現(xiàn)在正進(jìn)入軍閥混戰(zhàn)階段，許多實(shí)力型企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)補(bǔ)酒市場(chǎng)，紛紛推出補(bǔ)酒，規(guī)?；\(yùn)作市場(chǎng)，如：昂立集團(tuán)推出“昂立養(yǎng)生酒”，寧夏香山集團(tuán)推出“寧夏紅”，五糧液集團(tuán)推出“龍虎酒”，茅臺(tái)集團(tuán)推出“不老酒”等等，除此之外，一些中小企業(yè)也紛紛加入補(bǔ)酒行業(yè)，想要分割一份市場(chǎng)，如：“龜蛇酒”“鹿茸酒”“螞蟻酒”等等，保健酒的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，市場(chǎng)正面臨重新洗牌。市場(chǎng)運(yùn)作區(qū)域化盡管中國(guó)保健酒發(fā)展迅速，生產(chǎn)廠家已達(dá)到了一百多家，但一直沒(méi)有一家全國(guó)性的品牌，即使是國(guó)內(nèi)“大哥”級(jí)保健酒企業(yè)“海南椰島”和“湖北勁牌酒業(yè)”，也是選擇區(qū)域性市場(chǎng)運(yùn)作，筆者認(rèn)為這主要出于以下幾個(gè)方面原因：一、由于中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，東西南北的消費(fèi)習(xí)慣差異較大，東南部沿海一帶一直有飲用黃酒的習(xí)慣，西北部氣候潮濕或寒冷，以喝白酒為主，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)酒的接受程度不一樣，造成了補(bǔ)酒市場(chǎng)基礎(chǔ)的不均衡，生產(chǎn)廠家大多根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇了區(qū)域性市場(chǎng)小板塊運(yùn)作，以獲得最佳投入產(chǎn)出比；二、受傳統(tǒng)工藝所限，保健酒泡制時(shí)間在1—2年，生產(chǎn)廠家先前對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，產(chǎn)量一時(shí)上不來(lái)，每年一到春節(jié)，區(qū)域市場(chǎng)就出現(xiàn)斷貨，更談不上供應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)；三、缺乏補(bǔ)酒市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，尚未找到適合于產(chǎn)品、市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式；四、受人才制約，難以在全國(guó)快速?gòu)?fù)制市場(chǎng)；五、未能搭建現(xiàn)代企業(yè)管理平臺(tái)，人治大于法治，管理半徑等于視距，不敢貿(mào)然擴(kuò)大市場(chǎng)；六、受資金實(shí)力的制約。曾出現(xiàn)了汽車(chē)排隊(duì)等貨的情形，第一次讓椰島的領(lǐng)導(dǎo)層感受到了補(bǔ)酒市場(chǎng)的發(fā)展前景，開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，于九六年在江蘇南通試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，成功后又在江浙滬、閩粵、湖南、湖北市場(chǎng)分別以商超禮品市場(chǎng)和餐飲市場(chǎng)兩種模式進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五年銷(xiāo)售翻翻，但一直對(duì)北方市場(chǎng)慎之又慎，只作了一點(diǎn)小的嘗試，畢竟北方市場(chǎng)保健觀念還不成熟?！睙熍_(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司旗下的至寶三鞭酒系列在南方沿海保健酒市場(chǎng)上享有較高品牌知名度，但公司有關(guān)人士也在采訪中表示近期沒(méi)有北上的計(jì)劃，“畢竟目前北京消費(fèi)者的滋補(bǔ)概念不是很強(qiáng)，而且花費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)成本也比較大。中國(guó)的保健酒市場(chǎng)全國(guó)化尚待時(shí)日，區(qū)域化精耕細(xì)作將是眾多保健酒廠家的選擇。近年來(lái)，海南椰島以老年市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位成功打開(kāi)了華東南市場(chǎng)，以中老年市場(chǎng)定位打開(kāi)了中西南市場(chǎng)，在2001年把單一品種的保健酒在區(qū)域市場(chǎng)做到了極至。華東地區(qū)最大的滋補(bǔ)保健酒生產(chǎn)企業(yè)“致中和酒業(yè)”，以家庭用酒、禮品用酒、餐桌用酒的方法細(xì)分市場(chǎng)，長(zhǎng)期致力于這三個(gè)系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，目前已經(jīng)形成家飲酒、禮品酒、排檔酒三個(gè)系列產(chǎn)品，其精制和特制系列在市場(chǎng)上占有可觀的市場(chǎng)份額。2001年勁牌酒業(yè)又加強(qiáng)了商超營(yíng)銷(xiāo)，除保持35度強(qiáng)功能型弧形瓶包裝外，又向市場(chǎng)推出了28度低價(jià)位禮品酒，取得了更多的商超銷(xiāo)售份額。深度分銷(xiāo)，渠道復(fù)合化有了系列產(chǎn)品，還得靠渠道賣(mài)到消費(fèi)者手上，采取何種模式分銷(xiāo)鏈體系是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展至關(guān)重要的問(wèn)題，目前中國(guó)保健酒企業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道模式可以說(shuō)是五花八門(mén)。各保健酒企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的不同和自身的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，制定了不同的復(fù)合模式，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，他們通過(guò)設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)展二批商，分銷(xiāo)至各種類(lèi)型的終端售點(diǎn)，很快就能占有一定的市場(chǎng)份額。近年來(lái)，隨著KA店在中國(guó)的迅速發(fā)展，為便于業(yè)務(wù)上的合作，一些廠家還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了KA客戶(hù)部，進(jìn)行直接銷(xiāo)售。如：海南椰島在全國(guó)設(shè)立了多級(jí)分支機(jī)構(gòu)，其渠道結(jié)構(gòu)包括：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售（設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商），直銷(xiāo)（主要針對(duì)KA店），直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)老消費(fèi)者開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)）；勁牌酒業(yè)在各地的分支機(jī)構(gòu)相對(duì)要簡(jiǎn)單一些，其渠道以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主（設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)），網(wǎng)上銷(xiāo)售作為補(bǔ)充（嘗試階段）。整合傳播，提高“三度”在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，無(wú)論是運(yùn)用“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論，還是運(yùn)用“4C”營(yíng)銷(xiāo)理論，溝通、傳播都是必不可少的。這些年，保健酒企業(yè)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的沖擊下，逐步走出了一條自身特色的整合傳播道路；無(wú)論從產(chǎn)品包裝到平面廣告的設(shè)計(jì)，還是從傳播訴求點(diǎn)到電視廣告創(chuàng)意，都體現(xiàn)了保健酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，椰島主要采取了：電視、報(bào)紙、活動(dòng)、終端四種手段。在平面廣告方面，除了用報(bào)紙與電視同步跟進(jìn)以外，椰島還是國(guó)內(nèi)較早運(yùn)用DM函的企業(yè)，直接命中目標(biāo)消費(fèi)者；在活動(dòng)炒作上，椰島每年都以幾個(gè)大活動(dòng)為主線，再穿插一系列小型活動(dòng)，如“十萬(wàn)元大獎(jiǎng)”“最佳夫妻相” “社區(qū)講座”等，其中：社區(qū)講座是在三株“地?cái)偸健钡淖稍?xún)講座基礎(chǔ)上的一種創(chuàng)新，既能有效與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，又解決了街頭活動(dòng)的低俗，品牌形象也得到了很好的提升，椰島的成功絕不是機(jī)緣與巧合，而是整合營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。在我們對(duì)補(bǔ)酒市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，補(bǔ)酒廠家已能根據(jù)消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清晰化定位，外在表現(xiàn)風(fēng)格及品味也更加與企業(yè)CI保持一致，已能理性分析各種媒介的目標(biāo)受眾，選擇媒介更加具有針對(duì)性，營(yíng)銷(xiāo)傳播的整合度已越來(lái)越高，這將是中國(guó)保健酒業(yè)乃至營(yíng)銷(xiāo)界的必然所趨。現(xiàn)在的商品實(shí)在豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)：國(guó)外商品已達(dá)到了150萬(wàn)種，國(guó)內(nèi)商品也有50多萬(wàn)種，靠廣告和品牌拉動(dòng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的商品占30%，另外有70%靠消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)流通的最后環(huán)節(jié)就成為眾多廠家爭(zhēng)奪戰(zhàn)的地方，誰(shuí)搶占到了最好的終端，就是占領(lǐng)了商戰(zhàn)的制高點(diǎn)；誰(shuí)的促銷(xiāo)組織有力，就能搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，因此保健酒業(yè)把強(qiáng)力促銷(xiāo)、決勝終端作為工作中的重中之重。硬終端有：產(chǎn)品陳列——貨架陳列、地堆陳列、柜臺(tái)陳列等；店面包裝——POP、KT板、燈箱、易拉寶、臺(tái)卡等。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端的搶奪戰(zhàn)愈演愈烈，陳列做得越來(lái)越大，費(fèi)用更是猛漲，一些雜牌廠家更是出高價(jià)指定位置與名牌產(chǎn)品靠在一起，借名牌產(chǎn)品吸引人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。除搶占終端外，各廠家還大力開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)形式越來(lái)越多，力度也越來(lái)越大。蘇州朗力福龜蛇酒在2002年中秋打出了買(mǎi)一送一（買(mǎi)一瓶500ML送一個(gè)“大禮包”），大禮包做得比酒包裝還要大。無(wú)論這種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果如何，加強(qiáng)促銷(xiāo)、重視終端已成為各保健酒廠家的共識(shí)。為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)人才的需求，2002年各保健酒廠家采取多種方法引進(jìn)、培養(yǎng)、使用人才，充分發(fā)揮人才的創(chuàng)造性，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除招聘人才外，2002年海南椰島還加強(qiáng)內(nèi)部人才培養(yǎng)，其下屬的蘇滬公司在倡導(dǎo)員工自學(xué)，經(jīng)常充電的同時(shí)，還拔專(zhuān)款50萬(wàn)元用于人員培訓(xùn)，對(duì)公司中層管理干部進(jìn)行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和較為系統(tǒng)的管理培訓(xùn)，為公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)做好了充分的準(zhǔn)備?？梢?jiàn)他們都已認(rèn)識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。人才戰(zhàn)略的實(shí)施，將極大地提高保健酒企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)范化管理，推進(jìn)保健酒行業(yè)規(guī)?；M(jìn)程。在連續(xù)5年的銷(xiāo)量翻倍后，海南椰島蘇滬公司把2002年確定為專(zhuān)業(yè)打造年，全面提升營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、組織效率。為達(dá)到專(zhuān)業(yè)化分工與人才培養(yǎng)的目的，對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，對(duì)專(zhuān)業(yè)人才和管理干部實(shí)行了專(zhuān)業(yè)性崗位鍛煉；為提升執(zhí)行力，全面引進(jìn)績(jī)效管理制度，在執(zhí)行目標(biāo)管理的同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的控制；為提高個(gè)人工作成效，明確了各崗位職責(zé)，簡(jiǎn)化了工作程序；為提高組織效率，加強(qiáng)了同級(jí)部門(mén)間的工作協(xié)同，確立了上下級(jí)間的雇用關(guān)系。 三、SARS之后的保健酒營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃　　環(huán)境的變化帶給市場(chǎng)的不僅僅是機(jī)遇，同時(shí)面對(duì)著各種各樣的挑戰(zhàn)，掌控失誤往往會(huì)招來(lái)毀滅。 　　品牌研究的一個(gè)原則兩個(gè)基本點(diǎn)。因此，保健酒廠商在品牌研究和規(guī)劃時(shí)，必須緊緊圍繞該法則。 　　眾多保健酒廠商在市場(chǎng)運(yùn)作中，對(duì)保健酒采用的是傳統(tǒng)定位法，即將產(chǎn)品利益點(diǎn)集中在舒經(jīng)活絡(luò)、氣血兩調(diào)等傳統(tǒng)中醫(yī)概念中，缺乏具體、明晰的適應(yīng)癥訴求。中國(guó)傳統(tǒng)有“藥食同源，寓補(bǔ)于飲”之說(shuō)，保健養(yǎng)生已經(jīng)有了很強(qiáng)大的觀念認(rèn)同。 　　在品牌規(guī)劃的同時(shí)，我們還應(yīng)該認(rèn)真研究配方組成，加強(qiáng)產(chǎn)品功效。我們不可能改變這種消費(fèi)意識(shí)，只能適應(yīng)，所以在后非典的產(chǎn)品功效提升應(yīng)該在增強(qiáng)身體的抵抗力、提高免疫力方面下功夫。傳統(tǒng)中國(guó)藥酒具有強(qiáng)身、健體、祛病、延年、舒經(jīng)活絡(luò)、氣血兩調(diào)等諸多功能；現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究證明，保健酒之所以能產(chǎn)生較好的滋補(bǔ)功效，是由于其天然原料中所含的有效成份及其配比調(diào)制，有些還與最新的醫(yī)學(xué)研究成果不謀而合。只有這樣，才能增加品牌可信度，才能在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)提供更好的購(gòu)買(mǎi)理由和信心。在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，各條銷(xiāo)售渠道互相配合，不僅要做到多頭出擊，還要選擇一個(gè)重點(diǎn)突破口，這樣可以將突破成功率提高到40%，并可減少運(yùn)作成本和加大企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售體系的控制力。那么，餐飲渠道就是眾多商家忽視的一個(gè)場(chǎng)合，誰(shuí)先抓住這片空白區(qū)，誰(shuí)就先占領(lǐng)市場(chǎng)。 　　此外，還應(yīng)注重改變傳統(tǒng)保健酒銷(xiāo)售形象。進(jìn)行統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)和產(chǎn)品展示，以專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)和健康服務(wù)面對(duì)每一位客戶(hù)，樹(shù)立良好的商業(yè)形象，并培養(yǎng)更多有信譽(yù)的客戶(hù)。它包括鋪貨量、應(yīng)收帳款、通路促進(jìn)費(fèi)用、銷(xiāo)售人員巡店費(fèi)用等。但就目前而言，中小規(guī)模的保健酒廠商在該能力上還有很多不足之處。 　　并且還應(yīng)該特別注意的是，由于保健酒市場(chǎng)存在比較明顯的淡旺季，很多廠商在淡季時(shí)，基本放棄通路，產(chǎn)品銷(xiāo)聲匿跡，疏遠(yuǎn)了和每一個(gè)售點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和