【正文】 但就目前而言，中小規(guī)模的保健酒廠商在該能力上還有很多不足之處。那么，餐飲渠道就是眾多商家忽視的一個(gè)場(chǎng)合，誰(shuí)先抓住這片空白區(qū)，誰(shuí)就先占領(lǐng)市場(chǎng)。我們不可能改變這種消費(fèi)意識(shí)，只能適應(yīng)，所以在后非典的產(chǎn)品功效提升應(yīng)該在增強(qiáng)身體的抵抗力、提高免疫力方面下功夫。因此，保健酒廠商在品牌研究和規(guī)劃時(shí)，必須緊緊圍繞該法則。在連續(xù)5年的銷量翻倍后，海南椰島蘇滬公司把2002年確定為專業(yè)打造年，全面提升營(yíng)銷技術(shù)、組織效率。為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)人才的需求，2002年各保健酒廠家采取多種方法引進(jìn)、培養(yǎng)、使用人才，充分發(fā)揮人才的創(chuàng)造性，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)終端的搶奪戰(zhàn)愈演愈烈，陳列做得越來(lái)越大，費(fèi)用更是猛漲，一些雜牌廠家更是出高價(jià)指定位置與名牌產(chǎn)品靠在一起，借名牌產(chǎn)品吸引人氣，促進(jìn)銷售。在平面廣告方面，除了用報(bào)紙與電視同步跟進(jìn)以外，椰島還是國(guó)內(nèi)較早運(yùn)用DM函的企業(yè)，直接命中目標(biāo)消費(fèi)者；在活動(dòng)炒作上，椰島每年都以幾個(gè)大活動(dòng)為主線，再穿插一系列小型活動(dòng)，如“十萬(wàn)元大獎(jiǎng)”“最佳夫妻相” “社區(qū)講座”等，其中：社區(qū)講座是在三株“地?cái)偸健钡淖稍冎v座基礎(chǔ)上的一種創(chuàng)新，既能有效與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，又解決了街頭活動(dòng)的低俗，品牌形象也得到了很好的提升，椰島的成功絕不是機(jī)緣與巧合，而是整合營(yíng)銷的結(jié)果。如：海南椰島在全國(guó)設(shè)立了多級(jí)分支機(jī)構(gòu)，其渠道結(jié)構(gòu)包括：網(wǎng)絡(luò)銷售（設(shè)立特約經(jīng)銷商），直銷（主要針對(duì)KA店），直復(fù)營(yíng)銷（利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)老消費(fèi)者開(kāi)展銷售活動(dòng)）；勁牌酒業(yè)在各地的分支機(jī)構(gòu)相對(duì)要簡(jiǎn)單一些，其渠道以網(wǎng)絡(luò)銷售為主（設(shè)立總經(jīng)銷），網(wǎng)上銷售作為補(bǔ)充（嘗試階段）。深度分銷，渠道復(fù)合化有了系列產(chǎn)品，還得靠渠道賣到消費(fèi)者手上，采取何種模式分銷鏈體系是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展至關(guān)重要的問(wèn)題，目前中國(guó)保健酒企業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式可以說(shuō)是五花八門。中國(guó)的保健酒市場(chǎng)全國(guó)化尚待時(shí)日，區(qū)域化精耕細(xì)作將是眾多保健酒廠家的選擇。接著是作為藥品市場(chǎng)化運(yùn)作階段，代表產(chǎn)品有“的確神”“鴻茅藥酒”“長(zhǎng)壽長(zhǎng)樂(lè)”等，于九十年代初以藥準(zhǔn)字號(hào)進(jìn)入市場(chǎng)，重點(diǎn)做療效市場(chǎng)，采取大廣告運(yùn)作的方式，提高了消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)酒功能的認(rèn)知，開(kāi)創(chuàng)了補(bǔ)酒發(fā)展的新時(shí)期，但由于過(guò)度夸大療效宣傳，對(duì)市場(chǎng)傷害較大；然后是作為滋補(bǔ)保健品市場(chǎng)化運(yùn)作階段，代表產(chǎn)品有“椰島鹿龜酒”“勁酒”“致中和五加皮”“炮天紅”等，這些產(chǎn)品注重品牌建設(shè)，市場(chǎng)拓展迅速，正成為補(bǔ)酒市場(chǎng)的主力軍；現(xiàn)在正進(jìn)入軍閥混戰(zhàn)階段，許多實(shí)力型企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)補(bǔ)酒市場(chǎng)，紛紛推出補(bǔ)酒，規(guī)?；\(yùn)作市場(chǎng)，如：昂立集團(tuán)推出“昂立養(yǎng)生酒”，寧夏香山集團(tuán)推出“寧夏紅”，五糧液集團(tuán)推出“龍虎酒”，茅臺(tái)集團(tuán)推出“不老酒”等等，除此之外，一些中小企業(yè)也紛紛加入補(bǔ)酒行業(yè)，想要分割一份市場(chǎng)，如：“龜蛇酒”“鹿茸酒”“螞蟻酒”等等，保健酒的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，市場(chǎng)正面臨重新洗牌。 對(duì)保健酒市場(chǎng)將產(chǎn)生很大的沖擊。保健酒行業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）： 劣勢(shì)（W）：國(guó)內(nèi)保健酒市場(chǎng)在不斷的成熟， 因?yàn)榧竟?jié)性銷售的緣故，保健酒廠家顧客需求量不斷增加，消費(fèi)行為 的渠道建設(shè)和維護(hù)有空白期出現(xiàn)。但是作為保健酒角逐送禮市場(chǎng)總是讓消費(fèi)者感到有些不倫不類。但是諸多廠商卻在傳播上夸大其詞，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的藥用效果，而事實(shí)保健只能起到保健的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到其訴求的效果，消費(fèi)者飲用后的實(shí)際療效不明顯，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑和失望的心理，最終成為消費(fèi)者購(gòu)買保健酒的一塊心病和保健酒銷售的一大阻力。 　　據(jù)遠(yuǎn)東零點(diǎn)的一次調(diào)查結(jié)果顯示，“現(xiàn)在約70%的消費(fèi)者在去購(gòu)買之前就已經(jīng)確定了想要購(gòu)買的品牌并按預(yù)想購(gòu)買；%的會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)的情況而更改自己的選擇；%的消費(fèi)者是到了購(gòu)買地點(diǎn)之后才決定購(gòu)買哪一種品牌。如何解決這一現(xiàn)狀，可以從兩個(gè)方面考慮，其一改變產(chǎn)品配方從而改變其口味，其二是開(kāi)發(fā)飲用的技巧，像中國(guó)的茶道一樣，喝出一道工藝和文化，再如花雕酒的喝法也很有獨(dú)特的講究。這就要求廠家加強(qiáng)產(chǎn)品的研制，將中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)國(guó)粹（中醫(yī)）和現(xiàn)代的生物技術(shù)完美結(jié)合，沿著個(gè)性化的發(fā)展道路，明確目標(biāo)消費(fèi)者，研制出適合不同年齡段需求的個(gè)性化產(chǎn)品。首先，白酒市場(chǎng)在萎縮，控制總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)的方針使白酒企業(yè)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而生產(chǎn)保健酒將是結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要途徑之一；其次，隨著社會(huì)的發(fā)展和飲酒習(xí)慣的改變，有益健康的酒將是人們的首選目標(biāo)；第三，工作效率的強(qiáng)化、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，人們用酒來(lái)緩解壓力，適量飲用保健酒，有興奮提神的作用。這一切皆為體現(xiàn)送禮人的細(xì)心，從而達(dá)到收禮人開(kāi)心的效果。 　　然而其150元/盒的高價(jià)位，忽略了那些精打細(xì)算、講究實(shí)惠的絕大多數(shù)上海老百姓。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海保健酒年消費(fèi)額在2億～3億元，且每年以超過(guò)20%的速度遞增，市場(chǎng)潛力巨大。 據(jù)了解，自1998年8月1日廣東省頒布和實(shí)施全國(guó)第一部酒類專賣管理地方性法規(guī)以來(lái)，已對(duì)本省酒類企業(yè)全面實(shí)行憑證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)制度。也正因?yàn)榇耍坏┍＝【破放瞥砷L(zhǎng)起來(lái)，便具有強(qiáng)大且長(zhǎng)久的生命力。古嶺神酒不僅連續(xù)三年成為深圳市民最喜愛(ài)的保健酒，且連續(xù)多年在深圳市場(chǎng)保持20%的增長(zhǎng)率。主銷產(chǎn)品有五加皮酒、養(yǎng)生酒等。2003年張?jiān)１＝【频匿N售額約為1億元。另外，該公司通過(guò)加大廣告宣傳，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣方面已取得了較大成效。對(duì)于2004年，湖北勁牌保健酒業(yè)的計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入4個(gè)億，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，湖北勁牌保健酒業(yè)在修建自己的保健酒基地的同時(shí)，加大新產(chǎn)品的推廣力度；加大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度；繼續(xù)大型公關(guān)活動(dòng)－勁酒尋蹤基地游；繼續(xù)狠抓深度分銷；繼續(xù)推進(jìn)品牌知曉度宣傳，加強(qiáng)品牌建設(shè)力度。但在目前，中國(guó)保健酒市場(chǎng)處于一種戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄爭(zhēng)起，已形成規(guī)模的品牌保健酒不多，從經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面來(lái)看，尚沒(méi)有一個(gè)叫得響的全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌。未來(lái)的保健酒業(yè)將是少數(shù)名優(yōu)酒分割市場(chǎng)的局面，總體上將呈“少而精”的態(tài)勢(shì)。內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整呈不斷加快態(tài)勢(shì)我國(guó)保健酒今后規(guī)?；l(fā)展將呈現(xiàn)出以下一些特征： 消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)不斷強(qiáng)化　　五糧液重拳出擊保健酒市場(chǎng)，投資1億多元推出龍虎、豪客香等六大品牌保健酒。其他地區(qū)也有不同程度的增長(zhǎng)，雖然增長(zhǎng)程度不如另外一些保健食品。同時(shí)，保健酒還應(yīng)在酒的口味和文化宣傳上做文章，以提高品牌的檔次。 　 保健酒市場(chǎng)之所以一直發(fā)展不起來(lái)，就是因?yàn)槭袌?chǎng)上品牌雜亂、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，“藥健字”文號(hào)的取消將使市場(chǎng)集中到大品牌上，結(jié)束之前的混亂無(wú)序。 　　“藥健字”文號(hào)的取消將在很大程度上改善這一局面，消費(fèi)者從批準(zhǔn)文號(hào)就可以識(shí)別保健酒。 隨著人們對(duì)食品及藥品安全問(wèn)題的日益關(guān)注和重視，食品藥品企業(yè)的GMP以及GAP認(rèn)證是勢(shì)在必行的趨勢(shì)。管理現(xiàn)代化主要是指采用IT技術(shù)與企業(yè)管理相結(jié)合，改善生產(chǎn)流程，包括改善供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，減低庫(kù)存，提高信息交流速度與效率等等。調(diào)香調(diào)味：香味料一定要用食用級(jí)符合添加劑目標(biāo)的材料。只有針對(duì)性的提取，才能得到滿意的效果?；亓魍戤叄ピ鼮V汁，調(diào)整酒度即成。熱浸法加溫50至60℃。常用的溶劑有：水、甲醇、乙醇、丙酮、乙酸乙酯、乙醚、氯仿、苯、石油醚等。酒基一般應(yīng)根據(jù)所用物料性質(zhì)和產(chǎn)品銷售區(qū)域的接受程度來(lái)選擇酒基，常用的酒基有：A、酒精（食用級(jí)），廣泛采用。糧谷資源：苦蕎麥、薏米、黑糯米、黑豆、綠豆、燕麥、青稞、芝麻、魔芋等。功能性飲料也是保健酒所面臨的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 下面對(duì)保健酒業(yè)內(nèi)處于前幾位的品牌企業(yè)的市場(chǎng)份額進(jìn)行比較。雖然說(shuō)我國(guó)自古就有著飲用藥酒以及滋補(bǔ)酒強(qiáng)身健體以及卻病的傳統(tǒng)，但是一直停留在小作坊以及家庭泡制自飲自用的階段，保健酒的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。廣東省保健酒的市場(chǎng)非常大，在廣東的白酒消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了70萬(wàn)噸，而且還在不斷的增長(zhǎng)中。由此，消費(fèi)者對(duì)保健酒一度產(chǎn)生了信任問(wèn)題，許多小型且不合格的保健酒企業(yè)被淘汰出局，但是目前也有相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)存活下來(lái)，成為行業(yè)的強(qiáng)者。 的的確確，在改革開(kāi)放方興未艾的90年代初中期，隨著人們?cè)诠ぷ魃钪忻媾R的壓力和負(fù)擔(dān)越來(lái)越重，人們的身體機(jī)能的許多不適癥狀越來(lái)越多。 民國(guó)時(shí)期，由于社會(huì)動(dòng)蕩不安，百業(yè)俱殆?！讹嬸偡彻{》共有三卷，收釀造類內(nèi)容17條。復(fù)方的增多表明藥酒制備整體水平的提高?！肚Ы鹨矸健肪硎O(shè)諸酒專節(jié)。熱浸法制藥酒的最早記載大概是北魏《齊民要術(shù)》中的一例胡椒酒， 該法把干姜，胡椒末及安石榴汁置入酒中后，火暖取溫。《金匱要略》中還記載了一些有關(guān)飲酒忌宜事項(xiàng)，如“龜肉不可合酒果子食之”，“飲白酒，食生韭，令人病增”，“夏月大醉，汗流，不得冷水洗著身及使扇，即成病”?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》中有“左角發(fā)酒”，治尸厥，“醪酒”治經(jīng)絡(luò)不通，病生不仁。但值得強(qiáng)調(diào)的是遠(yuǎn)古時(shí)代的藥酒大多數(shù)是藥物是加入 到釀酒原料中一塊發(fā)酵的。鬯常用于祭祀和占卜。一言以蔽之，健康的或亞健康的人喝保健酒，用于保健養(yǎng)生；患病的人喝藥酒，用于治病。藥酒突出療效，重在功效；保健酒重在維護(hù)和預(yù)防，其主要功能是抗疲勞，提高免疫力，這種功能與療效的側(cè)重點(diǎn)不同，恰是區(qū)別藥酒與保健酒的根本點(diǎn)。第二節(jié)、保健酒業(yè)存在的問(wèn)題與發(fā)展戰(zhàn)略一、保健酒發(fā)展中的問(wèn)題及SWOT分析二、近期保健酒的發(fā)展特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展策略三、SARS之后的保健酒營(yíng)銷規(guī)劃第三章、消費(fèi)者分析第一節(jié)、消費(fèi)者的認(rèn)知分析一、消費(fèi)者特征及劃分二、消費(fèi)者的認(rèn)知分析三、消費(fèi)者的購(gòu)買渠道分析第二節(jié)、影響消費(fèi)者的因素一、消費(fèi)者主要關(guān)注的因素分析二、消費(fèi)者承受的價(jià)位分析三、消費(fèi)者的喜好因素分析消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)分析第四章、優(yōu)勢(shì)品牌及企業(yè)分析第一節(jié)、勁酒一、銷售及終端二、產(chǎn)品及品牌三、技術(shù)改造第二節(jié)、椰島鹿龜一、銷售及公關(guān)活動(dòng)二、經(jīng)營(yíng)狀況三、技術(shù)改造第三節(jié)、張?jiān)Ｖ翆毴蘧埔?、公關(guān)及市場(chǎng)策略二、經(jīng)營(yíng)狀況三、信息化建設(shè)第四節(jié)、致中和一、營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)二、致中和第二生產(chǎn)基地和生態(tài)養(yǎng)生城項(xiàng)目第五節(jié)、杏花村“竹葉青”一、公關(guān)活動(dòng)與文化營(yíng)銷二、技術(shù)改造第六節(jié)、五糧液“龍虎酒”與茅臺(tái)“不老酒”一、“龍虎酒”加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度二、茅臺(tái)“不老酒”三、“龍虎酒”與“不老酒”的侵權(quán)之爭(zhēng)第五章、行業(yè)政策環(huán)境分析第一節(jié)、“藥健字”的取消及其影響第二節(jié)、《野生動(dòng)物保護(hù)法》和《陸生野生動(dòng)物保護(hù)實(shí)施條例》的影響第三節(jié)、GMP及GAP認(rèn)證趨勢(shì)第六章、營(yíng)銷策略分析第一節(jié)、營(yíng)銷渠道及方式現(xiàn)狀分析第二節(jié)、保健酒的品牌策略及市場(chǎng)推廣一、保健酒的命名與品牌戰(zhàn)略二、市場(chǎng)推廣操作第三節(jié)、保健酒的軟文宣傳第四節(jié)、細(xì)分產(chǎn)品，終端制勝第五節(jié)、典型案例一、38度勁酒的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略二、賦予保健酒發(fā)展的靈魂——椰島鹿龜?shù)亩ㄎ蝗?、新疆雪蓮紅花補(bǔ)酒的4C策略四、“昂立養(yǎng)身酒的尾隨策略第七章、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及投資動(dòng)態(tài)第一節(jié)、新產(chǎn)品及新原料一、產(chǎn)品需求趨勢(shì)二、銀杏保健酒三、膳食纖維保健酒四、菌類保健酒五、蔬菜類保健酒六、竹制品保健酒七、其他第二節(jié)、生物技術(shù)在保健酒研發(fā)中的運(yùn)用一、萃取技術(shù)二、分子蒸餾技術(shù)三、保健酒去沉淀新技術(shù)第三節(jié)、各地保健酒的投資動(dòng)態(tài)一、新疆木壘縣保健酒項(xiàng)目二、河北任丘市保健酒項(xiàng)目三、河北新野保健酒項(xiàng)目四、海南威陽(yáng)保健酒項(xiàng)目五、廣西桂林保健酒項(xiàng)目六、重慶奇正公司保健酒項(xiàng)目七、湖北巴東銀杏酒項(xiàng)目八、四川恒力保健酒項(xiàng)目第一章、保健酒的定義及投資特性第一節(jié)、保健酒的定義與范疇一、保健酒的定義藥酒的定義是以治病為目的，而保健酒則是以保健為目的。保健酒配方一般不需要審批，很少規(guī)定檢測(cè)其內(nèi)在功效成份，但第三代保健酒要求有明確的功能因子；【適用人群和對(duì)象不同】保健酒對(duì)年齡和性別沒(méi)有特別嚴(yán)格的限制，主要使用對(duì)象是健康或亞健康人群。殷商的酒類，除了“酒”，“醴”之外，還有“鬯”。 　從長(zhǎng)沙馬王堆三號(hào)漢墓中出土的一部醫(yī)方專書(shū)，后來(lái)被稱為《五十二病方》 ，被認(rèn)為是公元前3世紀(jì)末，秦漢之際的抄本，其中用到酒的藥方不下于35個(gè)， 其 中至少有5方可認(rèn)為是酒劑配方，用以治療蛇傷，疽，疥瘙等疾病。 我國(guó)醫(yī)學(xué)典籍《黃帝內(nèi)經(jīng)》中的《素問(wèn)漢代名醫(yī)張仲景的《金匱要略》一書(shū)中，就有多例浸漬法和煎煮法的實(shí)例。這段話注意到了藥材的粉碎度， 浸漬明間 及浸漬時(shí)的氣溫對(duì)于浸出速度，浸出效果的影響。 唐宋時(shí)期，藥酒補(bǔ)酒的釀造較為盛行。有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，在上述四部書(shū)中這方面的藥方多達(dá)一百多例。藥酒在整理前人經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)制新配方，發(fā)展配制法等方面都取得了新的成就，使藥酒的制備，達(dá)到了更高的水平。明代的《扶壽精方》， 龔?fù)ベt的《萬(wàn)病回春》，《壽世保元》，清代孫偉的《良朋匯集經(jīng)驗(yàn)神方》，陶承熹的《 惠直堂經(jīng)驗(yàn)方》，項(xiàng)友清的《同壽錄》，王孟英的《隨息居飲食譜》等都記載著不 少時(shí)清時(shí)期出現(xiàn)的新方。許多中小型保健酒廠紛紛成立。一霎時(shí)，全國(guó)上下保健酒、保健藥品廣告滿天亂飛，各種保健酒隨處可見(jiàn)，見(jiàn)天都不斷的聽(tīng)到叫賣保健酒的吆喝聲。因此，我國(guó)國(guó)內(nèi)保健酒市場(chǎng)主要集中在南方以及華東。保守估計(jì)，目前我國(guó)保健酒市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)20億元。當(dāng)然，也有例外，如中國(guó)勁酒近幾年來(lái)就一直保持著很好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。 因?yàn)橥瑢儆诒＝∑?，保健酒在保健概念的訴求上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)與其他保健品的雷同重疊，這在一定程度上就會(huì)對(duì)保健酒的銷售以及市場(chǎng)造成沖擊，在目前的保健品領(lǐng)域中，雖然保健酒的市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大中，但是保健酒所占的比例是相當(dāng)小的，數(shù)百億的保健品市場(chǎng)中，保健酒的銷售額只有20多億元。中藥資源：衛(wèi)生部新近發(fā)布了進(jìn)一步規(guī)范保健食品原料管理的通知中，確定了可用于保健食品的物品名單和既是食品又是藥品的物品名單。配方：生產(chǎn)配方要有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)專家論證和實(shí)踐驗(yàn)證；所用物料及配比要合理、科學(xué)，要達(dá)到功能目標(biāo)需要的數(shù)量，并有充足的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，驗(yàn)證其功能因子和活性成分的存在，證明其無(wú)毒副作用。浸提浸提的目的是提取物料的有效成分（也叫活性成分）。另外，影響浸提的因素還有許多，如材質(zhì)的粒度、溶劑溫度、時(shí)間、壓力，以及浸提新技術(shù)的應(yīng)用等都會(huì)影響浸提效果。重