【正文】 進(jìn)行統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)和產(chǎn)品展示，以專業(yè)的素質(zhì)和健康服務(wù)面對(duì)每一位客戶，樹立良好的商業(yè)形象，并培養(yǎng)更多有信譽(yù)的客戶。中國(guó)傳統(tǒng)有“藥食同源，寓補(bǔ)于飲”之說，保健養(yǎng)生已經(jīng)有了很強(qiáng)大的觀念認(rèn)同?？梢娝麄兌家颜J(rèn)識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性?，F(xiàn)在的商品實(shí)在豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)：國(guó)外商品已達(dá)到了150萬種，國(guó)內(nèi)商品也有50多萬種，靠廣告和品牌拉動(dòng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的商品占30%，另外有70%靠消費(fèi)者隨機(jī)購買，這個(gè)流通的最后環(huán)節(jié)就成為眾多廠家爭(zhēng)奪戰(zhàn)的地方，誰搶占到了最好的終端，就是占領(lǐng)了商戰(zhàn)的制高點(diǎn)；誰的促銷組織有力，就能搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，因此保健酒業(yè)把強(qiáng)力促銷、決勝終端作為工作中的重中之重。在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，他們通過設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷商、發(fā)展二批商，分銷至各種類型的終端售點(diǎn)，很快就能占有一定的市場(chǎng)份額。曾出現(xiàn)了汽車排隊(duì)等貨的情形，第一次讓椰島的領(lǐng)導(dǎo)層感受到了補(bǔ)酒市場(chǎng)的發(fā)展前景，開始擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，于九六年在江蘇南通試點(diǎn)營(yíng)銷，成功后又在江浙滬、閩粵、湖南、湖北市場(chǎng)分別以商超禮品市場(chǎng)和餐飲市場(chǎng)兩種模式進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五年銷售翻翻，但一直對(duì)北方市場(chǎng)慎之又慎，只作了一點(diǎn)小的嘗試，畢竟北方市場(chǎng)保健觀念還不成熟。 市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，假劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。保健酒應(yīng)該適度擴(kuò)大消費(fèi)人群，放開自我束縛，轉(zhuǎn)向中青年群體。但是寥寥幾個(gè)品牌的市場(chǎng)運(yùn)作很難在短時(shí)期托起保健酒市場(chǎng)的底盤，培育成熟的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)消費(fèi)流行熱潮，保健酒市場(chǎng)與整個(gè)白酒市場(chǎng)相比簡(jiǎn)直就是小巫見大巫，偏居一隅。第二節(jié)、保健酒業(yè)存在的問題與發(fā)展戰(zhàn)略一、保健酒存在的問題及SWOT分析“保健酒的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期的問題，任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該理性的對(duì)待，保健酒的發(fā)展要重視品質(zhì)的提高，要尋求傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物工程的完美結(jié)合，在穩(wěn)健中求發(fā)展，欲速則不達(dá)。 　　作為華東地區(qū)的保健酒代表品牌致中和在上海也有著不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)：，他們的親朋好友就是龐大的潛在消費(fèi)群；致中和把黃酒領(lǐng)域中已被上海人高度接受的“年份酒”概念嫁接到致中和禮品上來，形成“致中和五年陳親情禮酒”的品牌概念。但外地保健酒顯然不會(huì)放棄廣東市場(chǎng)，他們?cè)趶V東市場(chǎng)大約占據(jù)4~5成左右。完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是古嶺神酒發(fā)展迅猛的根本保證。此外，該公司還與廣告公司、市場(chǎng)咨詢公司攜手整合產(chǎn)品包裝、CI設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策略等方面的資源，打造一個(gè)全新的張?jiān)Ｖ翆毴扌蜗蟆９臼悄壳皣?guó)內(nèi)產(chǎn)銷量最大的保健酒生產(chǎn)企業(yè)。毋庸置疑，中國(guó)保健酒業(yè)是一個(gè)成長(zhǎng)性的行業(yè)，但目前的現(xiàn)狀是保健酒業(yè)處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，各路英豪群雄爭(zhēng)起，尚沒有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜珖?guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌。保健酒企業(yè)將呈現(xiàn)“少而精”的態(tài)勢(shì)新華聯(lián)旗下的金六福酒業(yè)在完成對(duì)無比古方酒的收購整合后，重新定位了消費(fèi)群體和產(chǎn)品情感訴求的無比古方酒也開始在市場(chǎng)露臉。雖然由于消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣限制了保健酒在春夏之際的現(xiàn)實(shí)需求，消費(fèi)者基于對(duì)保健酒傳統(tǒng)配方和中醫(yī)理論的認(rèn)識(shí)上，認(rèn)為服用保健酒的最佳季節(jié)是在秋冬期間，非典爆發(fā)期間恰好是保健酒的銷售淡季。記者發(fā)現(xiàn)這一效應(yīng)在深圳市已初步顯現(xiàn)，大中型藥店經(jīng)銷的保健酒數(shù)量已有所減少，基本都是具有“藥準(zhǔn)字”文號(hào)，以往那種夸大的宣傳也有所收斂；而在大型商超保健酒專柜銷售的保健酒則集中在幾個(gè)已具有“衛(wèi)食健字”文號(hào)的大品牌上。一個(gè)保健酒要想獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，就必須在功效以及口味上，有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。感觀上要求無色透明，無異雜香氣，鮮嫩、滑油，有甜感，無臭味。分單滲濾法單筒重復(fù)滲濾。E、果露酒：婦女等小酒量酒民。動(dòng)物資源：龜、鱉、烏雞、蝎子、蠶蛹、蛇等。從2001年開始，受到整個(gè)保健品業(yè)的信譽(yù)下降風(fēng)波的影響，保健酒的銷售額逐年下降，以椰島鹿龜酒為例，自2001年開始，銷售額不斷下降，2003年其銷售總額與2001年相比，下降幅度超過30%，利潤(rùn)更是跌至2001年的60%左右。而北方，相對(duì)而言，更習(xí)慣于飲用烈性酒以及白酒。 進(jìn)入80年代后，改革開放極大的促進(jìn)了我國(guó)保健酒業(yè)的發(fā)展。 元明清時(shí)期，隨著經(jīng)濟(jì)，文化的進(jìn)步，醫(yī)藥學(xué)有了新的發(fā)展。華佗發(fā)現(xiàn)醉漢治傷時(shí)，沒有痛苦感，由此得到啟發(fā)，從而研制出麻沸散。用酒浸漬， 一方面可使藥材中的一些藥用成分的溶解度提高，另一方面，酒行藥勢(shì)，療效也可提 高。 藥酒由藥廠生產(chǎn)，由藥品管理部門主管，產(chǎn)品質(zhì)量不合格只能報(bào)廢；【配方和質(zhì)量依據(jù)不同】藥酒的配方要經(jīng)過嚴(yán)格的審批，要求有內(nèi)在的以有效成份為指標(biāo)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保健酒與藥酒相比，雖然兩者都是在釀造過程中加入了藥材，但它們之間的區(qū)別是十分明顯的。鬯還具有驅(qū)惡防腐的作用。“雞矢酒 ”治臌脹。盡管這還不是制藥酒，當(dāng)作一種方法在民間流傳，故也可能用于藥酒的配制。唐宋時(shí)期，藥酒的制法有釀造法，冷浸法，熱浸法。解放之后，我國(guó)保健酒業(yè)得到了一定的發(fā)展。比如中國(guó)勁酒等。而保健酒的概念則是知道上世紀(jì)80年代才有業(yè)內(nèi)的一些專家提出，并與藥酒做了區(qū)分的。許多功能性飲料所訴求的消除疲勞，增強(qiáng)活力功效，受到目前城市里高節(jié)奏高壓力生活的白領(lǐng)的喜愛，對(duì)保健酒銷售產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。B、清香型酒類：汾酒、老白干、小曲酒、二鍋頭等。重浸法將溶劑分成幾分，分多次浸提，濾液合并。勾兌保健酒一般都是在先有配方的基礎(chǔ)上生產(chǎn)出來的，它首先考慮的是營(yíng)養(yǎng)保健而不是風(fēng)味，因而給勾兌調(diào)味造成了難度。 保健酒的標(biāo)準(zhǔn)化主要是指生產(chǎn)過程的標(biāo)準(zhǔn)化，原料及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。這項(xiàng)政策的實(shí)施，使消費(fèi)者能夠辨別貨真價(jià)實(shí)的高品質(zhì)保健酒，意味著消費(fèi)權(quán)益的進(jìn)一步維護(hù)。二、SARS風(fēng)波促使保健酒熱銷SARS的突然到來攪亂了原本平靜的生活，同時(shí)也使蟄伏許久的保健品市場(chǎng)躁動(dòng)起來。無獨(dú)有偶，茅臺(tái)酒廠的茅臺(tái)不老酒亦被擺上了柜臺(tái)。 為回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保健酒業(yè)許多企業(yè)集團(tuán)已紛紛涉足房地產(chǎn)、酒店、金融、印刷、物流等行業(yè)進(jìn)行多元化跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。作為保健酒領(lǐng)域的第一品牌，湖北勁牌保健酒需進(jìn)一步提升品牌形象：繼續(xù)做好品牌建設(shè)和企業(yè)文化之外，研發(fā)一整套、全系列產(chǎn)品，使之形成集體的合力對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊。在2003年，張?jiān)Ｈ蘧崎_始了積極地調(diào)整，力求打造一個(gè)全新的張?jiān)Ｖ翆毴扌蜗?。調(diào)查顯示，人們最關(guān)注保健酒的三個(gè)要素：中藥材配方、功效和是否有國(guó)家權(quán)威部門的鑒定證書。有數(shù)據(jù)顯示，廣東果露酒和保健酒的年銷售量大約有8萬噸左右，但單就保健酒還沒有具體的統(tǒng)計(jì)。另外3年來沒有變化和更換過的贈(zèng)品，對(duì)于習(xí)慣追新求異的上海老百姓，顯然失去了新鮮感和吸引力，讓人感到平淡。 此外，自兩年前進(jìn)入北京市場(chǎng)后，五糧液的龍虎酒系列以及茅臺(tái)的不老酒系列在高檔禮品酒市場(chǎng)上銷售也是不錯(cuò)。 　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的困境　　彌漫競(jìng)爭(zhēng)硝煙的市場(chǎng)更容易產(chǎn)生商機(jī)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)往往很難成就一番偉業(yè)。這種將保健酒作為藥品并擴(kuò)大功效外延的傳播訴求無疑等于自掘墳?zāi)梗覈?yán)重影響整個(gè)保健酒行業(yè)的健康發(fā)展。更趨理性。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們保健觀念的增強(qiáng)，各廠商對(duì)保健酒的功能重新定位，更注重它的滋補(bǔ)保健作用，使保健酒具有了保健品和酒的雙重功能，符合中國(guó)歷史悠久的酒文化需要和現(xiàn)代人的保健需求，市場(chǎng)開始出現(xiàn)迅速地膨脹，具不完全統(tǒng)計(jì)，2001年中國(guó)的保健酒市場(chǎng)接近二十億，在保健品市場(chǎng)中占著越來越大的市場(chǎng)份額，保健酒產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)模化。正如盧泰宏教授所說：“通路是目前市場(chǎng)中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時(shí)也是決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的最主要的一塊”。湖北勁牌酒業(yè)在傳播上雖沒有見到大的動(dòng)作，給人的感覺一直是理性與平穩(wěn)推進(jìn)，但勁酒在中央電視臺(tái)的5秒廣告“勁酒雖好，可不要貪杯喲”不但有效提高了勁酒的“三度”，還給人留下了深刻的印象；一句“常飲勁酒，精神抖擻”在酒店的傳播，就把勁酒在酒店的銷售推向了高峰，勁酒借助餐飲消費(fèi)者的親身感受和良好的口碑宣傳，已奠定了勁牌酒業(yè)在商超渠道的發(fā)展后勁。先是致中和五加皮、湖北勁酒在網(wǎng)上發(fā)布招聘信息，面向社會(huì)招聘營(yíng)銷管理人才；接著有寧夏香山在《銷售與市場(chǎng)》雜志刊登招聘廣告，據(jù)說兩個(gè)月就招了二百多人；八月份海南椰島蘇滬公司在借《揚(yáng)子晚報(bào)》招聘后備干部60人。具體而言，一個(gè)原則是指在進(jìn)行品牌核心概念提煉時(shí)應(yīng)該遵守“聚焦原則”，兩個(gè)基本點(diǎn)是品牌的利益點(diǎn)研究和設(shè)計(jì)同樣也應(yīng)該建立在“產(chǎn)品功效”和“理論支持”方面。隨著節(jié)氣的變化，服用保健酒的黃金時(shí)期秋冬季也將來臨，企業(yè)應(yīng)抓住這一機(jī)遇，整合自身的營(yíng)銷模式，將保健酒打入餐飲業(yè)，并用其在某種程度上替代白酒。但是，廠商在銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是，常常會(huì)追求在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的通路高覆蓋率，忽略成本及風(fēng)險(xiǎn)控制隨著覆蓋率的提高而加大，這會(huì)對(duì)廠商的通路管控能力上要求很高。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)保健品的服用效果顯效性要求很高，在骨子里將保健品認(rèn)同為藥品，強(qiáng)調(diào)療效。深化管理、修煉內(nèi)功中國(guó)有句話叫“練武不練功，到老一場(chǎng)空”，雖然說的是練功對(duì)練武的重要性，但也提醒了現(xiàn)代企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們，企業(yè)要想長(zhǎng)治久安、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，“深化管理、修煉內(nèi)功”才是根本。軟終端主要指客情關(guān)系建設(shè)、促銷培訓(xùn)、指導(dǎo)等。另外一些企業(yè)，還針對(duì)老消費(fèi)者的需求，推出優(yōu)惠裝，進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷；針對(duì)到售點(diǎn)購買不便的消費(fèi)者，開通了網(wǎng)上訂購?！焙贾葜轮泻臀寮悠ぴ诮銣?、江西市場(chǎng)都有較高知名度，但也未見近期擴(kuò)張計(jì)劃。 機(jī)會(huì)（O）： 威脅（T）： 日益緊張高速的生活，加大了人們 以高科技現(xiàn)代化工藝為依托的保健品對(duì)保健品的需求。保健酒則以一半保健一半酒水的身份業(yè)已進(jìn)入送禮的市場(chǎng)領(lǐng)域。對(duì)于安徽合肥這一區(qū)域市場(chǎng)而言，據(jù)椰島鹿龜酒一負(fù)責(zé)人坦言，隨著椰島鹿龜進(jìn)入合肥市場(chǎng)，打破了中國(guó)勁酒在合肥一支獨(dú)秀的市場(chǎng)格局，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的保健酒很快呈現(xiàn)頻頻上升的銷售趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2003年底行業(yè)銷售將增幅千萬元左右。 　　產(chǎn)品自身的困境　　隨著全民保健意識(shí)的普遍提高，保健酒的發(fā)展前景樂觀，但消費(fèi)者保健意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)于保健酒產(chǎn)品的品質(zhì)要求愈來愈高，面對(duì)不太成熟的消費(fèi)市場(chǎng)只有品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品才能頂住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，塑造常勝不衰的品牌。根據(jù)禮品定位，在包裝上，以中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶色——大紅作為產(chǎn)品外包的底色，并將底色分出層次使之更迎合送禮的吉祥和收禮的意境；采用超大容量750毫升瓶子，并根據(jù)中國(guó)老百姓好事成雙的原則，每盒裝兩瓶，讓人深感超值實(shí)惠；在內(nèi)包上采用牛皮紙加以古香古色的底紋設(shè)計(jì)，讓人頗感古典。近年來，經(jīng)過雷氏、椰島等業(yè)界代表對(duì)高端禮品消費(fèi)習(xí)慣的大力培養(yǎng)與洗禮，“飲酒飲健康、送酒送健康”的觀念已為上海消費(fèi)者所倡導(dǎo)。保健酒品牌的形成需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，它們須經(jīng)過數(shù)年的市場(chǎng)考驗(yàn)，靠的是口碑而不是炒作。公司擁有銷售人員近300人，年銷售額近2億元。公司上半年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)及凈利潤(rùn)都較去年同期分別上漲了80%、137%和24%。保健酒勢(shì)必成為中國(guó)白酒業(yè)的發(fā)展方向，而保健酒市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張也指日可待。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，資產(chǎn)重組概念在保健酒業(yè)愈演愈烈。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們保健觀念的增強(qiáng)，各廠商對(duì)保健酒的功能重新定位，更注重它的滋補(bǔ)保健作用，使保健酒具有了保健品和酒的雙重功能，符合中國(guó)歷史悠久的酒文化需要和現(xiàn)代人的保健需求，市場(chǎng)開始出現(xiàn)迅速地膨脹，具不完全統(tǒng)計(jì)，2001年中國(guó)的保健酒市場(chǎng)已接近二十億左右，在保健品市場(chǎng)中占著越來越大的市場(chǎng)份額，保健酒產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；?。去年三月及四月，成都部分商場(chǎng)保健酒的銷售增長(zhǎng)量達(dá)到300%。對(duì)大廠家來說，保健酒業(yè)秩序不規(guī)范，易引發(fā)無序競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者逐漸對(duì)保健酒整體市場(chǎng)喪失信心，而“藥健字”的取消，使大量魚龍混雜的保健酒品牌被清理出市場(chǎng)，不但給主流品牌保健酒騰出了市場(chǎng)空間，更會(huì)使保健品市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范，提高整個(gè)行業(yè)的忠誠(chéng)度和信譽(yù)度。這是新進(jìn)入者所必須面對(duì)的一個(gè)重要的技術(shù)壁壘。的軟水。熱回流法：將提取物料裝入加熱容器，上置冷凝回流裝置，加熱保持沸騰狀態(tài)，根據(jù)物料性質(zhì)決定回流時(shí)間。當(dāng)然，溶劑的安全、取得、價(jià)格回收是否方便也是必須考慮的重要因素。菌類資源：現(xiàn)已開發(fā)的食用菌大約720種，其中優(yōu)良菌品有100多個(gè)，均有資料借鑒。 目前，中國(guó)保健酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)壟斷的階段，這一階段的明顯特征是，出現(xiàn)了數(shù)家知名品牌，但是，這幾家品牌企業(yè)尚不足以構(gòu)成行業(yè)壟斷，在數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)就是，這四五家知名品牌企業(yè)的市場(chǎng)份額均沒有達(dá)到足夠壟斷地位，在每一個(gè)層次均有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。廣東市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)保健酒消費(fèi)歷史悠久和消費(fèi)成熟的區(qū)域，老品牌在廣東市場(chǎng)獲得收益，而新銳品牌則想在廣州打出名聲，搶占廣東市場(chǎng)是新老保健酒廠商的必然選擇。進(jìn)入90年代之后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)民收入的提高，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的推行以及“亞健康”概念的風(fēng)行，我國(guó)國(guó)內(nèi)的保健酒市場(chǎng)得到了極大的促進(jìn)與發(fā)展?！讹嬌耪肥俏覈?guó)的第一部營(yíng)養(yǎng)學(xué)專著。如《備急千金要方》卷七設(shè)酒醴專節(jié)，卷十二設(shè) 風(fēng)虛雜補(bǔ) 酒，煎專節(jié)。還有一例“紅藍(lán)花酒方”，也是用酒煎煮藥物后供飲用?！娥B(yǎng)生方》是馬王堆西漢墓中出土帛書之一， 其中共有六種藥酒的釀造方法，但可惜這些藥方文字大都?xì)垟啵挥小磅怖小陛^為完整，此方共包括了十道工序。藥酒主要在藥店或醫(yī)療場(chǎng)所銷售。早期的藥酒與補(bǔ)酒在一定程度上影響著消費(fèi)者對(duì)新興保健酒的認(rèn)知。鬯是以黑黍?yàn)獒劸圃?，加入郁金香?也是一種中藥)釀成的。湯液醪醴論》專篇曾指出:“自古圣 人之作湯液醪醴，以為備耳”。并提出了多次浸漬，以充分浸出 藥材中的有效成分，從而彌補(bǔ)了冷浸法本身的缺陷，如藥用成分浸出不徹底，藥渣 本身吸收酒液而造成的浪費(fèi)。這些新方有兩個(gè)值得提出的特點(diǎn)：補(bǔ)益性藥酒顯著增多。 　　此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)只是狹隘的把競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)局限在對(duì)產(chǎn)品功效的夸大上，、你的酒治一種病，我就宣傳可以防治三種病狀，當(dāng)然就肯定還有說可以防治七八種的了。預(yù)測(cè)2004年我國(guó)保健酒市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到24—25億元人民幣左右。然而，保健酒向餐飲方向發(fā)展，又面臨著健康白酒，果露酒以及功能性飲料的堵截。保健酒要明確保健方向和功能目標(biāo)，要針對(duì)人們健康中存在的普遍而又集中的關(guān)鍵癥狀選方制酒，比如延緩衰老、美容健身、抗疲勞、免疫調(diào)節(jié)、改善性功能、改善胃腸功能、調(diào)節(jié)血糖、降低血壓血脂、促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育