以客戶為中心的銷售培訓(xùn)資料doc-閱讀頁
2025-08-01 16:41本頁面
【正文】 小結(jié)】本講是以客戶為中心進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)篇。把客戶看成是自己要去幫助的新朋友，把銷售看成是幫助客戶解決各種實(shí)際困難。同時(shí)，還要有良好的態(tài)度，即自信和堅(jiān)持，相信自己能夠成為成功的銷售員并能夠在銷售中始終堅(jiān)持下來。具備了以上三個(gè)條件，你也可以成為成功的銷售員?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________新客戶無處不在最出色的銷售員常常能夠使用許多不同的方法來尋找新客戶，但真正使他們脫穎而出的是他們的態(tài)度，他們甚至在工作時(shí)間之外，也總是試著談?wù)撍麄兊臉I(yè)務(wù)從而發(fā)現(xiàn)新的客戶。只要有積極的態(tài)度和良好的方法，你將發(fā)現(xiàn)，新客戶無處不在。尋找潛在客戶的方法1．獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互之間是比較了解的，知道對(duì)方的所有所無。所以當(dāng)你遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員時(shí)，不要不好意思地躲開。只有掌握了這些相關(guān)知識(shí)，你才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能找到你所能給予客戶的幫助。顯而易見，掌握相關(guān)知識(shí)越多，尋找潛在客戶的機(jī)會(huì)也就越多。例如可以參加各種商業(yè)協(xié)會(huì)和團(tuán)體的活動(dòng)，盡量多地加入每一個(gè)相關(guān)社團(tuán)；和自己的熟人保持聯(lián)系，參觀各種展覽等等。2．“福利保障協(xié)會(huì)保齡球友誼賽”的現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)光參加比賽，并尋找機(jī)會(huì)與其它選手親切交談。4．展覽會(huì)的展廳，時(shí)光與站臺(tái)的人聊天，交換名片。點(diǎn)評(píng)：時(shí)光是一位比較成功的銷售員，他時(shí)刻注意動(dòng)用自己的各種關(guān)系，參加各種活動(dòng)以結(jié)交新的朋友。但是很明顯，并不是每個(gè)人都會(huì)成為你的現(xiàn)實(shí)客戶。通過對(duì)信息的整理和分析，你才能發(fā)現(xiàn)最有可能成為現(xiàn)實(shí)客戶的潛在客戶，而且還會(huì)創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，找到新的尋找潛在客戶的途徑。謹(jǐn)記：要始終以客戶為導(dǎo)向！差別源于準(zhǔn)備在和客戶第一次接觸時(shí)，尤其是在電話接觸時(shí)，銷售員必須要有充分的心理準(zhǔn)備，也應(yīng)該準(zhǔn)備好簡(jiǎn)練而精彩的產(chǎn)品介紹。然而，大多數(shù)的銷售員總想在很短的時(shí)間內(nèi)打出盡可能多的陌生拜訪電話，為此往往缺乏準(zhǔn)備，而盲目地打電話。而以客戶為中心的銷售方式需要銷售員在打電話之前花費(fèi)更多的精力，更積極地準(zhǔn)備。1．克服緊張感克服打電話時(shí)的緊張感，要做到兩個(gè)方面。在打電話時(shí)要記?。耗悴皇窃谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品，而是在努力地幫助他們，幫助他們找到解決問題的方案。一次給幾個(gè)潛在的客戶打電話，不要有間歇。如果第一次的電話沒有能夠給你下一步面談的機(jī)會(huì)，就把這次電話忘了，輕松地去打下一個(gè)電話。3．注意語調(diào)和語速開始說話時(shí)，語調(diào)和語速往往比話語本身更重要，要特別注意語調(diào)和語速，應(yīng)該說得慢而清楚。要將自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目或活動(dòng)等方面的情況闡述清楚，讓客戶明白，這樣客戶才有可能對(duì)你的推銷產(chǎn)生興趣。5．堅(jiān)持自己的目標(biāo)，不要太早結(jié)束在電話拜訪中，客戶往往會(huì)更容易發(fā)出拒絕的信號(hào)，而這未必是真意。在客戶表示拒絕時(shí)要堅(jiān)持自己的目標(biāo)，不要結(jié)束得太早，盡量地將自己的嘗試付諸實(shí)施?！厩榫捌巍筷悩洌耗愫茫菅覆视≈行牡睦钪鞴軉?？（聲音自信，語速合適）李主管（忙著別的事情）：是，你哪里？陳樹（富有感染力的聲音說）：我是奧迅打印機(jī)公司。為了搞好新產(chǎn)品宣傳，我們開展了一個(gè)活動(dòng)，就是以八折價(jià)優(yōu)惠，并且還可以實(shí)行分期付款。陳樹：那沒有關(guān)系，我可以把打印樣品帶給你看看，買不買都沒有關(guān)系，我們希望更多的人知道我們的產(chǎn)品。能否找到新客戶在很大程度上取決于銷售員自身的態(tài)度，同時(shí)還要注意知識(shí)的積累、關(guān)系的動(dòng)用和信息的整理。在打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備；在打銷售電話時(shí)，要注意自己的語調(diào)、語氣，以及產(chǎn)品陳述的精彩與否，并且注意堅(jiān)持自己的目標(biāo)不要放棄得太早。
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