【正文】 要將自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目或活動等方面的情況闡述清楚，讓客戶明白，這樣客戶才有可能對你的推銷產(chǎn)生興趣。而以客戶為中心的銷售方式需要銷售員在打電話之前花費(fèi)更多的精力，更積極地準(zhǔn)備。點(diǎn)評：時光是一位比較成功的銷售員，他時刻注意動用自己的各種關(guān)系，參加各種活動以結(jié)交新的朋友。具備了以上三個條件，你也可以成為成功的銷售員?？蛻粜枰愕膸椭?，需要你幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。銷售代表Ａ（自以為很有說服力地）：這可不行，很快它還會壞的。陳樹（尷尬）……王經(jīng)理：我還有別的事，再見。結(jié)合本講內(nèi)容，請總結(jié)一下以上幾位銷售代表的銷售方式的共同點(diǎn)，并說明其危害。點(diǎn)評：從以上的事例可以看出，雖然介紹產(chǎn)品是推銷員必須做的事，但是由于以上三位銷售代表的產(chǎn)品介紹缺少同客戶之間的互動，因而不適于同客戶建立起友善和信任的關(guān)系，更不利于銷售關(guān)系的建立。而正確的方式首先要有一個正確的出發(fā)點(diǎn)，即以客戶為中心進(jìn)行銷售，而不是以自我為中心，只關(guān)心自己能不能把產(chǎn)品賣出去?！兑钥蛻魹橹行牡匿N售》培訓(xùn)講義（節(jié)選）【出版單位】 北京大學(xué)出版社 【課程名稱】 以客戶為中心的銷售【課程編號】 MG02 【所屬體系】 情景劇場（營銷類） 【主講專家】 專家團(tuán)【內(nèi)含產(chǎn)品】課程8講，VCD 8張，文字教材1本 【全套定價】 1000元【咨詢電話】01087076917 13911161267網(wǎng)景商城 聯(lián)系人：陰先生【課程目錄】向傳統(tǒng)銷售方式告別___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________陳樹：再見?？蛻簦嚎紤]到我們的資金安排，買發(fā)動機(jī)的事情打算先放放。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關(guān)系，并贏得客戶的信任。點(diǎn)評：在這個事例中，客戶關(guān)心的是打印機(jī)和電腦的匹配問題，而銷售員竟只顧推出自己的產(chǎn)品，卻沒有考慮客戶需要解決的實(shí)際問題。2．積累相關(guān)的知識積累相關(guān)知識是指要掌握關(guān)于你的產(chǎn)品、競爭對手、你所在的行業(yè)和客戶的行業(yè)等各方面的知識。而這些做法無疑會有助于他對自己潛在客戶的發(fā)掘。【本講小結(jié)】本講講授的是銷售計劃的準(zhǔn)備，主要是介紹如何尋找新客戶和成功地打銷售電話?！咀詸z】請將下面左邊的陳述內(nèi)容和右邊相應(yīng)的陳述方式用線連起來。4．盡快做一段簡短而精彩的產(chǎn)品陳述打銷售電話時，在保證語調(diào)和語速的前提下，盡快做一段簡短而精彩的產(chǎn)品陳述。而這正是尋找潛在客戶最壞的方法。而應(yīng)該和他們交朋友，讓他們了解你和你的公司，為以后的合作做好鋪墊。另外還要掌握恰當(dāng)?shù)匿N售技巧，并在銷售中不斷的練習(xí)和實(shí)踐。王經(jīng)理（無動于衷）：今后的事等以后再說。作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問題。但是現(xiàn)在公司的發(fā)動機(jī)修了修，還能用。王經(jīng)理（語氣很冷談）：再說吧。情景三銷售代表Ｃ：天音的ＭＰ3雖然比較出名，但是價格實(shí)在很高啊，而且這兩年質(zhì)量也不行了，外觀設(shè)計也早已經(jīng)落伍，有品位的時尚人士根本不會選擇它。您看看我們的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它內(nèi)置64－128Ｍ內(nèi)存，數(shù)碼錄音260到520分鐘，可做移動硬盤存儲各種類型電腦文件，有5種音效模式……銷售成功最重要的因素就在于正確的方式。第一講 以客戶為中心進(jìn)行銷售：不賣產(chǎn)品和服務(wù) 第二講 精心準(zhǔn)備你的銷售計劃第三講 接近客戶——提問與傾聽第四講 提供解決方案 實(shí)現(xiàn)銷售，而不是