華藥集團(tuán)高層訪談?dòng)涗沝oc-閱讀頁(yè)
2025-07-30 10:53本頁(yè)面
【正文】 比較單純、還是以流程生產(chǎn)為主，企業(yè)有無(wú)必要這樣做。企業(yè)集中化管理事情比較好辦，目前華藥集團(tuán)的管理幅度根本還沒(méi)有寬到那種必須集團(tuán)化分權(quán)管理的程度。而且根本做不到及時(shí)監(jiān)控。企業(yè)實(shí)施集團(tuán)化管理，整合資源、協(xié)調(diào)關(guān)系、保證效率才是關(guān)鍵問(wèn)題；但是集團(tuán)化管理又會(huì)出現(xiàn)高成本的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成本、管理成本都會(huì)很高。 李華經(jīng)理介紹銷售公司的管理現(xiàn)狀本銷售公司屬于制劑藥事業(yè)部，在各地設(shè)有辦事處，也叫業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)處，主要職能是聯(lián)系廠家和客戶，是一個(gè)中介機(jī)構(gòu)。銷售公司主要業(yè)務(wù)部門分為，營(yíng)銷部和銷售部，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售策劃、廣告包裝及銷售支持工作，設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)、廣告，并負(fù)責(zé)與銷售部協(xié)商制定各品種的銷售政策。辦事處的主要職能是什么（李華）公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)到辦事處，辦事處負(fù)責(zé)分劈到管理的三個(gè)小組及每個(gè)業(yè)務(wù)員身上，這里的小組是與銷售部的三個(gè)組一一對(duì)應(yīng)的；辦事處還負(fù)責(zé)物流的配送，管理區(qū)域性的一些渠道和資源，還有一個(gè)很重要的職能就是負(fù)責(zé)催款和回款管理。通常情況下客戶在回款時(shí)就已經(jīng)把回的是哪個(gè)品種、哪個(gè)組的錢說(shuō)得很清楚了；如果客戶回款時(shí)沒(méi)有指出具體的回款對(duì)象，那么具體回給哪個(gè)組就在辦事處內(nèi)部協(xié)商，由辦事處對(duì)回款的歸屬作出決定，在通過(guò)報(bào)表的形式上報(bào)給公司。集團(tuán)那其他事業(yè)部是否與制劑事業(yè)部共用同一個(gè)辦事處 （李華）不是很清楚，但至少保健品有自己?jiǎn)为?dú)的辦事處，即使他們也會(huì)使用制劑事業(yè)部的渠道，但是由于它們的業(yè)務(wù)員與本公司的業(yè)務(wù)員之間的私人之間的關(guān)系，而不是一種正式的企業(yè)行為。對(duì)銷售人員考核時(shí)是按月考核，按季度發(fā)獎(jiǎng)金；根據(jù)銷售額來(lái)確定外聘人員工資；隨著每個(gè)組的工作性質(zhì)和工作內(nèi)容不同，業(yè)務(wù)員的工資也不一樣，相應(yīng)的獎(jiǎng)金政策也不同。我們與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的接觸基本上沒(méi)有，營(yíng)銷部產(chǎn)品經(jīng)理與生產(chǎn)環(huán)節(jié)接觸比較多，主要是一些與產(chǎn)品的銷售政策和生產(chǎn)計(jì)劃相關(guān)的工作。個(gè)人認(rèn)為目前這種情況在實(shí)際操作上有一些問(wèn)題，一是辦事處的管理主業(yè)不清晰，可能抓不住；二是上面組的領(lǐng)導(dǎo)管理幅度太寬，沒(méi)有精力時(shí)時(shí)督導(dǎo)，根本管不細(xì)；另外就是一些原來(lái)大區(qū)那的協(xié)調(diào)工作沒(méi)有人來(lái)做，如資源（醫(yī)生）從S地到同屬一個(gè)大區(qū)A地去，過(guò)去是由大區(qū)經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)，現(xiàn)在協(xié)調(diào)起來(lái)就比較困難如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道整合（王軍平）目前渠道還是相互獨(dú)立的，近期沒(méi)有整合的計(jì)劃。華藥正在請(qǐng)麥肯錫咨詢公司做一個(gè)關(guān)于華藥集團(tuán)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的研究方案，基本上已經(jīng)在集團(tuán)內(nèi)部通過(guò)了，并且在一些地方已經(jīng)開始了運(yùn)行，但動(dòng)作還是比較慢。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很多醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)通過(guò)收購(gòu)和參股的方式介入了這個(gè)領(lǐng)域，預(yù)計(jì)在將來(lái)，國(guó)內(nèi)大的制藥企業(yè)將憑借一些資金和其他方面的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)市場(chǎng)中占有很大的市
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