華藥集團高層訪談記錄doc(參考版)
2025-07-18 10:53本頁面
【正文】 。中國目前醫(yī)藥流通領域的企業(yè)已經(jīng)達到了17000家，而美國只有大約幾十家，而且美國的前三家企業(yè)占了市場份額的90％，前5家占了市場份額的95％，而中國則呈現(xiàn)出群雄割據(jù)的局面；美國醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的毛利率只有3－5％，但國內流通環(huán)節(jié)的毛利高達30－40％，所以這個環(huán)節(jié)上有非常大的市場機會。華藥成立之初是一個全國性的企業(yè)，那時候很多重點院校的學生常常整個班的到華藥來，現(xiàn)在華藥已經(jīng)失去這樣的地位，來企業(yè)的學員的質量已經(jīng)不如從前了。曾經(jīng)在貴企業(yè)的案例上看到，貴公司有7個大區(qū)，現(xiàn)在沒有了，這種模式在運作過程中有什么好處，存在什么問題（李華）目前設立辦事處的原則一般是一個省一個，但業(yè)務量小的區(qū)域（如云南）不單獨設辦事處，因此存在一個辦事處輻射兩個省的情況。銷售部與生產(chǎn)環(huán)節(jié)有什么關系（李華）去年的銷售收入是30個億。銷售公司共有多少業(yè)務員，考核和薪酬管理體系如何（李華）辦事處與業(yè)務人員之間的關系，都是公司的正式成員，定期回公司述職，辦事處背業(yè)務指標，公司任務量下達給辦事處，辦事處下達給業(yè)務員；目前銷售公司的業(yè)務人員有大約200人，大專以上人員占到7080%。如果出現(xiàn)問題，或者弄不清楚，可以對帳。如何解決回款歸屬問題（李華）一般辦事處人員催款時就知道那個單位欠每個組多少錢，原則上公司要求客戶把每個品種、每個組的欠款分開，用不同的代號代表回款的組別（如001代表推廣組、002代表代理組、用003代表普藥組）。銷售部分為三個組（推廣組、代理組、普藥組）推廣組，主要負責需要大量與醫(yī)生進行溝通的一些產(chǎn)品，如“萬迅”（剛剛推出時因其毒性較強被限制使用，現(xiàn)在由于各種耐藥菌的出現(xiàn)，又被允許臨床使用了，但需要銷售人員做大量的工作，來介紹藥品的一些相關特性等信息，推動臨床使用工作）；安滅菌片的情況也類似）代理組，主要依靠當?shù)厣虡I(yè)來做銷售，（OTC也劃歸代理部）普藥組——如青霉素等，主要是面對商業(yè)環(huán)節(jié)做工作，因為這些單位與醫(yī)院的關系非常好，對醫(yī)生用藥有很大的影響力，基本上不做臨床推廣工作；還有一個原因就是在這些品種上企業(yè)的產(chǎn)品質量和商譽很好。各品種按照公司的業(yè)務拓展需要形成銷售計劃，并且下達到每個辦事處。現(xiàn)在國際上很多跨國公司也只搞分公司，不搞子公司，主要是要更有利于資源整合。當母公司想要動用資金和資源的時候非常有問題，透明度也不高。現(xiàn)在集團想要合并一下報表都很困難，而且效率也很低，報表合并上來之后就發(fā)現(xiàn)內部交易非常大，除去內部交易很多時候甚至出現(xiàn)負增長的情況。華藥1992年包裝上市，從幾年運行來看，如果當時上市的時候，下面直接就是車間和營銷部門，根本不搞企業(yè)
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