【正文】 員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。第四部分技能與方法銷售前不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過程中的心理活動(dòng)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。具有濃厚的感請(qǐng)色彩如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。特別銷售計(jì)劃但是并不是說你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。一.你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。”二.這就是說，你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。我要說服他做什么？怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。此一創(chuàng)意的來(lái)源相當(dāng)多。例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。目前的經(jīng)濟(jì)情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問題。2.3.想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識(shí)知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷的商品，要有充分的商品知識(shí)。充實(shí)的商品知識(shí)，還會(huì)帶給你其他任何來(lái)源絕對(duì)無(wú)法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。最需要怎樣的商品知識(shí)。商品知識(shí)包括很多層面。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對(duì)你推銷的房子，具有周全（無(wú)所不知）的知識(shí)才辦得到。牢記四個(gè)要點(diǎn)。使你成為頂類推銷員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。成功邀約的五個(gè)法則怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。1.該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。拿起電話聽簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。當(dāng)面邀約使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。3.該邀約方式適用于不久約不至的好友。態(tài)度誠(chéng)懇不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。5.人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法也就是說，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。（1）先寫出來(lái)再說。只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來(lái)，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。（3）練習(xí)?！娩浺魴C(jī)，聽聽看。再修正。實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？及時(shí)把握締約信號(hào)締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。但是，基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？A沒有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。EF要是毫無(wú)購(gòu)買意愿，他不會(huì)說“糟糕”，也不會(huì)說：“有點(diǎn)困難”。與第三者商量的時(shí)候。如何吸引準(zhǔn)顧客要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。（4）告訴他“某些信息”。任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。在你想擁有顧客的時(shí)候，必須具備一個(gè)先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。不要枉費(fèi)精力與時(shí)間在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷員往往忙于從事不會(huì)開花結(jié)果的訪問活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)希望的B夫人一再做說服工作。事實(shí)上，M商店老板不但有意購(gòu)買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購(gòu)買推銷的商品。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估”。看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解；對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？他是不是擁有足夠的錢購(gòu)買汽車？獨(dú)特的接觸技巧這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛心與關(guān)心。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪?？墒?，這位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。也就是說，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。接著，他又把另外五六張相片遞過去。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。1.怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。2.激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：“勸將不如激將。而反面的激法，倒促使他們下了決心。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：激將法并不適用于任何人。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素?fù)?jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3.4.許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信?！拔姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。借名釣利謀略20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。他幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。幽默談諧謀路說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國(guó)某公司為了使“”在英國(guó)市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。裝愚示傻謀略有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？””另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。美方主談?dòng)X得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時(shí)候開始不明白？””主談無(wú)奈而焦慮地問：“那你們希望我們?cè)趺?