【正文】 有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。顧客們高興地把推銷員請進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁?？墒牵@位平時(shí)以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購買推銷的商品。他會想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會留給他難以磨滅的印象。（4）告訴他“某些信息”。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。E※利用錄音機(jī)，聽聽看。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。這就是說，你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。一.男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。一、男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性動機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時(shí)男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。如消費(fèi)者在選購商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等?！比绻钦Z調(diào)平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。購買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。在這個(gè)簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染?。唬?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。希望孩子們受到什么程度的教育？，但依然喜歡自己。經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。了解、認(rèn)識自我你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣?！傲⒖唐鹦小笔挂粋€(gè)人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程?！敖裉炜梢宰龅氖?，切莫拖到明天”。在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。態(tài)度和藹可抬頭一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。A、不要當(dāng)著顧客打哈欠但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。否則的話，就會被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。十、不要交叉握手正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。二、不要掌心向下壓意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。服飾應(yīng)該適合場合穿西裝有講究也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時(shí)間不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。有的人不論跟誰握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。D、不要留長指甲且藏污垢以下是我自己的親身經(jīng)歷。勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)請記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個(gè)失敗者。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。4.行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實(shí)性需要例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性購買動機(jī)具有被動性女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，那樣會讓你心有成竹。以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來。2.使用這種邀約方法要注意：一個(gè)心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。眼神凝視某處的時(shí)候。”當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。要經(jīng)過一番精選他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。于是，售貨員便達(dá)到了目的。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。5.”煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。”有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。事例啟迪謀略（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。行銷時(shí)的制勝謀略通常，接到這種電報(bào)的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。、把身體挪向前的時(shí)候。準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”例如：強(qiáng)勢邀約推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？女性購買動機(jī)的起伏波動較大。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時(shí)，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機(jī)也會隨之形成。改變用戶拒購態(tài)度的方法因此，一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。所以說，消費(fèi)水平的差別會影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購買行為。所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。潛在性需要“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。1.需要做些什么，才能滿足自己的愿望？同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。，并以愉快的心情正確對待工作和自己。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。3也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行”的習(xí)慣。5.”3.這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長的指甲。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。不整潔的服裝有傷大雅做任何事都有個(gè)度的問題，握手也不例外。除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。戴手套式握手一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。如果在雙方初次見面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會再證明了。否則，顧客會覺得你有毛病。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西服裙要長至膝蓋。盡量不要戴墨鏡其實(shí)，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。彬彬有禮的銷售禮節(jié)B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。C、不要隨地吐痰外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會離開一會兒，到一個(gè)沒人的地方去處置。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。勤勉精力充足如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。我經(jīng)常在哪些