【正文】 有變化，那就是“締約有望的信號”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的?？跉庥H切跟對方約好時間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。使用這種邀約方法要注意：2.二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：1.以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來。我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，那樣會讓你心有成竹。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機(jī)。男性消費(fèi)者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。購買動機(jī)具有被動性購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性購買動機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。購買動機(jī)易受社會因素的影響最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。消費(fèi)者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動力，這就是購買動機(jī)。例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實(shí)性需要人類個體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡。第三部分心理學(xué)深入了解消費(fèi)者的需求1.4.擬定你自己的人生藍(lán)圖：推銷員的人生目標(biāo)。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)因?yàn)樗跓嶂杂谕其N的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。以下是我自己的親身經(jīng)歷。D、不要留長指甲且藏污垢當(dāng)你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。穿西裝應(yīng)注意：穿西裝有講究服飾應(yīng)該適合場合人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。因?yàn)椤傲己玫拈_端，是成功的一半?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。這么簡單的話題,有什么好學(xué)的呢?顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。手扣手式握手握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會被他人認(rèn)為不懂禮貌。二、不要掌心向下壓一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。怎樣才適度呢？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。十、不要交叉握手否則的話，就會被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。因此，你要注意如下的舉動：這樣做不僅失禮，也令他人不快。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。A、不要當(dāng)著顧客打哈欠它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔?？商ь^一看賣主，馬上便打消了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。態(tài)度和藹隨和豁達(dá)，有天賦的親和力這個現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。當(dāng)你微笑時，請別忘了要大方、開朗。我們大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”?！敖裉炜梢宰龅氖?，切莫拖到明天”。“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動?！皩δ繕?biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。了解、認(rèn)識自我我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？3只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。經(jīng)常花一些時間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。，因?yàn)樵绞菍ψ约焊械綕M意，越是會做出更好的銷售效果。，但依然喜歡自己。希望獲得多大的權(quán)限？希望孩子們受到什么程度的教育？要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。心理性需要即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染??；（3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。購買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。由此可見，消費(fèi)者的購買行為是在其需求的驅(qū)使下進(jìn)行的。另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化?！比绻钦Z調(diào)平緩，語氣較輕，則表明顧客是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。如消費(fèi)者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題，唯恐吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)心買不到商品，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。青年消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。動機(jī)的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購買行為。一、男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。特別銷售計(jì)劃一.”二.這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。目前的經(jīng)濟(jì)情況。2.充實(shí)的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。該邀約方式適用于不久約不至的好友。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難?！娩浺魴C(jī)，聽聽看。及時把握締約信號E要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點(diǎn)困難”。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。（4）告訴他“某些信息”。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實(shí)一定會留給他難以磨滅的印象。在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。處于競爭日烈的現(xiàn)代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結(jié)果的訪問活動，枉費(fèi)了精力與時間。推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購買推銷的商品。看準(zhǔn)對象才行動“員工傷害保險”，那就必須先了解；對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來?？墒?，這位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。2.比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。俗話說：“勸將不如激將。激將法并不適用于任何人。既防止“過”，又避免不及。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。顧客們高興地把推銷員請進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么