影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數(shù)據(jù)分析-閱讀頁
2025-07-14 00:38本頁面
【正文】 品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。6）業(yè)績增長率 去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時間……當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的?？梢妼Ω偁帉κ值牧私獾闹匾浴１热缒愕耐惼放苹蛘咄兄?，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實比你的好。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實有些品牌在某個類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋”，每個品牌都有自己的強(qiáng)勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。其實，在本季銷售完成的時候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。 訂貨多比訂貨少好 有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。”反過來說，當(dāng)你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？ 我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。當(dāng)你的貨訂的越多的時候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。有些時候品牌公司鼓勵自己的加盟商訂貨的時候要“款多量少”。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。訂貨時款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因為款式是用來做賣場展示的?！ ∧敲矗绻患颐娣e較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非?？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。因為首先是上貨的管理問題，其次這是經(jīng)過市場驗證的可行方法。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項、有些品牌西裝是強(qiáng)項……要做到避其鋒茫。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。在訂貨當(dāng)中要對這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時間段上要加以區(qū)分。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策?！ 〖用松虘?yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式是非常少的。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨，每次平均上幾個款，每隔幾天上一次新貨。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。服裝是一個有時效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。第三個要考慮避開款式之間的競爭。 補(bǔ)貨管理 訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補(bǔ)貨工作。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。此時要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。比如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補(bǔ)的總量。 補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問題。如果在總量偏多的情況下還對個別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險?！ 齑婀芾怼 齑媸橇罴用松谈械阶铑^痛的問題之一。一個是認(rèn)為一個季度銷售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存?！ ∑鋵崳瑤齑婢褪侵競}庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。你訂的貨越多，你就庫存就越多。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻(xiàn)率就越高。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤的。另外，我們計算利潤率的時候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。 17 / 17
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