【正文】 ，一般有以下幾種情況：一、 在某些大盤中，由于蓄水很難一下子完成所有節(jié)點的量，往往采用分期分批地放量，這種方式也適用于中小盤，對于蓄水不足，或前期工作中某些點把握不好的項目，采用分期分批推出。這種模式的成功處，如同一次性開盤成功的項目一樣，但不同的是，其推廣相對而言要做幾個重復(fù)性動作，而且一般不宜分批次太多,最好二到三次。如果在這種模式中出現(xiàn)問題，往往是前期在做分批時有錯誤，分批的目的主要是做到有把握在分批都能形成強銷、持銷局面。那么首次分批推出的就是最有把握成功的一部分，這一點要求開門紅，某些項目也許就是該項目最熱最受人最捧的區(qū)域。認為好的區(qū)域放在后面，前面放一些差的，用好的吸引人，這種想法在執(zhí)行環(huán)節(jié)中有一些用處，但在策略方面最好杜絕。同樣類似工程一樣，在修建過程中不要輕易停工。這種情況一般發(fā)生在開盤強銷期，在強銷前夕時產(chǎn)生，主要是因為開發(fā)商的條件超過商戶的普遍的心理預(yù)期。在開盤前夕，發(fā)生這種現(xiàn)象，往往通過和解、瓦解或一些內(nèi)部手法處理了。如果這些矛盾在強銷期，開盤前期未解決，從而會使前者的開盤或強銷效果不理想，當(dāng)然矛盾隨之也轉(zhuǎn)嫁到持銷期。一旦讓整體不再觀望和對峙，則項目會迅速進入一個旺銷階段，在持銷期完成其應(yīng)在強銷期完成的工作。矛盾隨之向下轉(zhuǎn)嫁。主力店入駐情況及動態(tài)關(guān)注等都是重點內(nèi)容。如果是分批推的盤，則圍檔等畫面的訴求點按照分批放量的要點進行訴求，各程序如同整盤的程序一致。持銷期路牌：持銷期的促銷和客戶的溝通在某些路牌中，也可以引用樓書和客戶通訊錄的作法，例如朝外SOHO在藍島上部張貼的《潘石屹與建筑工人在一起的照片，我們在建設(shè)CBD》這種象企業(yè)文化似的宣傳路牌，它屬于樹立正面形象，促進文化或商業(yè)理念的作用，也起到良好的效果。這種路牌戶外廣告，往往是和報廣相輔配合出現(xiàn)，在戶外中只引用一部分，大量在報廣中進行宣傳，這種宣傳宜采用軟廣的形式，較好的完成溝通作用。在售樓處的現(xiàn)場，有關(guān)客戶溝通的作法就很容易，常見的在售樓處張貼已購客戶的紅榜，內(nèi)容有一些主力店或品牌加入的慶祝招聘、圖片、宣傳資料。也有玻璃窗辟出一個專欄，將答謝活動的照片做成專欄，供新戶參觀，例如在某項目，就在售樓處的玻璃上做的明星秀活動照片，每天都吸引不少路過人的目光，收到了良好的口碑效果。拉高轉(zhuǎn)讓費的方式在浙江人操作的項目中大量的使用，使之往往許多操盤手產(chǎn)生了依賴，拉高轉(zhuǎn)讓費有通過自然情況的拉升，也有人為情況的拉升。如果是前期完成良好的情況下，自然的轉(zhuǎn)讓費拉升，對于持銷期掃尾的工作是有益的。在做拉升時，對于前期的盤子，如完成的較好，例如完成80%以上，可以對外宣稱已售完，在售樓處的展板上張貼此層售空，此層已滿之類的。對內(nèi)則員工要隱瞞真相，包括口徑統(tǒng)一，制造假的銷控表，真正的內(nèi)幕就掌握在少數(shù)幾個操盤人員中。而正常的盤子，如果是一個中型盤，在4—5萬平方米，500—1000商戶量，一般要一周7天時間，如果是200—500的中小盤，也會持續(xù)3—4天，其與“三日現(xiàn)象”不同的是每天人流不斷，人流的降低速度較慢，尤其是掃尾那天，不至于在剩有很多空鋪情況下就沒人，這種沒人是在鋪位已售空下沒人，還有人不死心前來再問詢，這兩種情況的差異，想必許多操盤手都有感觸過。這一點許多操盤手都曾做過，有些操盤手已非常嫻熟的運用。那么上述方法就比較單一，矛盾雖然在下一環(huán)節(jié)處理，如開業(yè)期和掃尾期前后處理，針對較復(fù)雜的“盤”的局面，在采用上述封盤方式后要積極應(yīng)對的措施有：一、先找出前期的錯誤處，放盤其實就有點象賭博的“開糊”，一開就知道結(jié)果，某些項目屬于前期嚴(yán)重定位錯誤，或前期重大錯誤，定位或價格體系或客戶等，則無法更改的，一般完成額僅為20—30%，此類盤子一般也就回天無力，只好成死盤，要么就推倒重來、要么關(guān)門、改旗易幟等候時日，所以說開盤要一炮紅，甚至決定項目生死，指的就是這類。這種項目可以在后期進行彌補，這種屬于“夾生飯”，且“夾生飯”一般退路較少，前期任務(wù)完成在50%左右晃蕩，那么在持銷期的工作量就繁重。難的在于，問題如果出現(xiàn)在“人”身上，即操盤手或開發(fā)商個人的素質(zhì)、觀念上，則比較費事。在前期技術(shù)問題中，如果操盤手自身操盤能力不夠，可多請專業(yè)人士幫助，因為在執(zhí)行過程中，項目每一天的時間，如同生小孩一樣，每分鐘都很重要、甚至是致命的，這和出生后的一天時間，在經(jīng)濟價值和重要性有天壤之別。持銷期和尾盤期的新聞傳播：持銷期是指強銷期之后的大約3個月的時間。在經(jīng)過開盤期和強銷期的強勢推廣之后，前期積累的客戶已基本成為現(xiàn)實購買者。這一時期新聞傳播的主要任務(wù)是：盤點、銷售進度、入駐廠商名稱。持銷期中活動營銷：“排行榜”活動營銷、房展會營銷、媒體樓書、獎項營銷、跨地域營銷、異地展銷。一個正常的持銷期，哪怕是分批的銷售，其持銷期中所要解決的問題，其實就是介于強銷完與掃尾之間的量的關(guān)系，這個量在正常的理論值中，一般強銷完成70%左右就可，掃尾在10%左右，持銷也就在20%的量。在這個漫長的持銷期，要快速完成20—30%剩余量的工作，雖然周期長，但實際過程中，往往效果較差，要想短期完成，是不現(xiàn)實的。在這個階段，有關(guān)營銷渠道的拓展是有必要性的，一般一個項目的核心商戶就在項目所屬商圈，在強銷期主要為把核心商圈的商戶即主流商戶群解決掉。往往在做營銷方案時，常規(guī)的營銷渠道和促銷策略，很大一部分也就用到于此。常見的手法是讓江浙一帶的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理，提供一定的押金，同時一定的激勵考核措施，或是在京滬兩地，這種參與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司銷售的方法是可以減少不少異地費用。持銷期在“客通”的基礎(chǔ)上，許多項目也同樣采用強銷期的一些做法，所不同的是頻率和強度會弱化很多。在戶外也是這樣處理的，它們的點往往是一致的，即報廣，戶外或是活動都可用一個素材，不象是在蓄水和強銷時，對各種表現(xiàn)有所要求，（例如遠洋項目的在東四環(huán)的《感恩會活動》戶外，建外SOHU在藍島的《走出觀望》戶外，具體見張雨下載的。持銷期在營銷階段主要依靠這兩大法寶，回訪和活動?；卦L就是一個行之有效的方法，針對觀望疑慮的客戶進行回訪，逐個擊破，同時對已完成入場的客戶也進行回訪，因為每一個客戶背后都有一大群客戶，它決非是一個孤立的個體，通過回訪，建立良好的口碑傳播，就是進行持銷期營銷階段一個必備的工作。固然，在此階段會有一些商戶要求更換鋪位，即“挑換攤位”，在這個階段，要杜絕這種現(xiàn)象，不允許換攤位或是過戶。使一些觀望者加深猶豫觀望之心。常見的媒體如報廣、電視等都以軟性、客通為主，如DM 、戶外等都是以維持良性口碑發(fā)展為目的。通過活動營銷中，使已入場的商戶有個歸屬感和榮譽感，從而加強口碑宣傳。在無節(jié)慶日時，也可隨工程進度進行工程證據(jù)傳播活動，如XX品牌電梯入場，工程封頂?shù)?。在持銷期中，由于核心商圈對項目已熟知，或是核心區(qū)域的消化力有限，則需要在異地進行項目巡回展，項目巡展也可參加房展會、展銷會，商業(yè)項目一般在此類展銷會收獲不大，主要在形象傳播中有益。也可將項目委托異地相應(yīng)的代理機構(gòu)進行招商銷售，從中給對方一些提傭。第四節(jié)、掃尾期：業(yè)主入伙的新聞傳播：樓盤入伙也是項目銷售的一個重要的時間節(jié)點，做好入伙時的新聞傳播，對于結(jié)束本期銷售，開啟下一期銷售，具有承上啟下的重要作用。形式：入伙消息、現(xiàn)場通訊等。本期銷售結(jié)束、業(yè)主入伙時，開發(fā)商組織交樓慶典活動。掃尾期嚴(yán)格算起來很長，有時一個項目的掃尾工作持續(xù)好幾年才能完全消化掉，這里為了便于敘述將其劃分一下階段：在項目臨近開業(yè)時，大約在商戶入場內(nèi)裝進行時，就進入一個掃尾期的高峰，這個階段也可稱為二次強銷。在這個小高峰時，要放開，允許商戶過戶轉(zhuǎn)讓，為迎接開業(yè)，使入場布貨率達到90%以上，這個階段可對鋪位的價格進行優(yōu)惠，對付款方式已可分期等優(yōu)惠政策，紛紛出籠，對于一些不準(zhǔn)備經(jīng)營、炒鋪者，有必要實行強硬措施，強制收回鋪位，分配于他人，這個階段要采用硬的手法，軍事化嚴(yán)格要求。因此，成立一個小部門如招商部，或叫品質(zhì)管理中心，針對所有剩余掃尾鋪位統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商，這樣效果較好。掃尾期的工作也就并入市場管理環(huán)節(jié)中，這一般由招商部負責(zé)，不可將其劃歸樓面，由市場負責(zé)人主抓運營管理環(huán)節(jié)。掃尾期中針對剩余鋪位，在此階段又有點類似持銷期，不同的是它往往依靠的就是本商廈的客戶較多，針對于此，主要是對鋪位進行價格優(yōu)惠，產(chǎn)品業(yè)態(tài)調(diào)整，相臨鋪位進行擴大打通等。如果是比較失敗的項目，在項目開業(yè)時，還剩余大量的鋪位或整層的空租，掃尾期就不同于上述已完成正常開業(yè)的項目，此掃尾期往往是在改正原有技術(shù)錯誤，從而進行新一輪的營銷，重新進行產(chǎn)品包裝、推廣、強銷，而對于此，或者是引進大型主力店等，進行填充，否則單憑一個小部門完成如此大的工作是不可能的