【正文】 了部分廣告費用，但不會造成“開盤冷”的局面。在營造熱度中，現(xiàn)場氣氛的渲染很重要，現(xiàn)場氣氛中，要像女兒出嫁一樣，在招商處進行妝扮，例如，招商處張燈結(jié)彩，彩虹門、氫氣球、音響、紅字條幅，內(nèi)場紅紙條，戶外廣告畫面，對外宣傳的軟廣、硬廣（報紙等）都同時需要更換，使之感覺到熱鬧的氣氛。熱度：預(yù)熱期到一定程度，即熱度達到一定量，就可以開盤，即生產(chǎn)，那么何時熱度才能“分娩”？對于熱度的判定和測量，尤為重要。內(nèi)部認(rèn)購最后才是內(nèi)部關(guān)系人員，內(nèi)部工作人員進行預(yù)先分配，針對內(nèi)部人員分配時，要注意公平原則，切不可將其演變?yōu)獒咚轿璞?。?nèi)部認(rèn)購：入圍證是在大范圍內(nèi)針對目標(biāo)客戶群使用的道具，而在開盤前夕，往往有個內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購也可應(yīng)用到入圍環(huán)節(jié)。在某些項目，尤其是商業(yè)街、大型購物中心的商業(yè)地產(chǎn)項目，采用認(rèn)籌的方式，在認(rèn)籌，即入圍環(huán)節(jié)，交一筆認(rèn)籌金，在換籌時，可抵扣一些金額，人為的制造使之升值，這種方法在住宅中應(yīng)用較多，商業(yè)中也可以。在入圍證發(fā)放時，它不代替開盤，否則如是熱銷的盤，則入圍往往就是開盤，在非熱銷盤中，入圍就為了正式開盤營造條件，通過入圍，即“小開盤”來修正錯誤、調(diào)整思路，避免一下子無退路。入圍證這里也就是代替了攤位號，直接可以入場，在辦理入圍時，時間也很短，往往是一邊發(fā)號，一邊交款定了攤位。這類主力店入駐一定要做些宣傳，如掛條幅等手法，講話VCD等都可采用，營造項目將熱銷的氣氛，造勢之舉不可不為。在造勢中，為了某些業(yè)態(tài)中有影響力的品牌或商家，則要提前讓其入駐、入場，通過有號召力的入駐，提升項目品質(zhì)，又可營造項目“走好”的勢頭，形成熱捧場面。如果項目的知名度不佳，則造勢中可通過明星來訪、名人講座等造勢活動提升知名度，只有造勢完成后，才能使之在目標(biāo)群體中達到一定的知名度和美譽度，才能水到渠成，否則，操之過急，反而失敗。這種情況下，就是造勢，通過拍賣，將本案的幾個鋪位拍到預(yù)期價位（具體拍賣的操作可見拍賣一文），形成標(biāo)桿，制造一個新的“勢”，形成造勢，為其他鋪位的借勢形成條件。在銷售人員中，進行統(tǒng)一答客問；反復(fù)培訓(xùn)，而造勢而言，對于某些項目自身的缺陷，就要造勢，常見的造勢方法：如果周邊物業(yè)的原始價格較低，轉(zhuǎn)讓費較高，而本案欲將原始價格定高，高于周邊價格、或是招商方式改變區(qū)域沿襲的某些傳統(tǒng)。借勢中也有業(yè)態(tài)集中化，如周邊中某一業(yè)態(tài)分散，本案則把該業(yè)態(tài)集中，這種補缺也是一種借勢。借勢而言：在借勢中，主要是尋找與本項目有利的點，例如在價格環(huán)節(jié)，相臨物業(yè)的高價值、高轉(zhuǎn)讓費，可以形成對本案未來的憧憬。借勢與造勢：招商如同作戰(zhàn)，借助有利的條件。醉翁之意不在酒。開盤晚會實際上是借助晚會表演，聚集有效目標(biāo)客群，對前期工作的一個“閱兵”，即通過晚會的文藝表演，對項目賣點介紹、項目競爭優(yōu)勢傳播、開發(fā)商實力背景表現(xiàn)、項目未來展望這幾個點的體現(xiàn)說明。要靈活運用，客觀實際地對待假牌和使用假牌。在開盤時，往往聚人氣時需要暗假牌，而對明假牌者則需要引導(dǎo)，在過戶費上進行把控，而且對明假牌者，在簽約時可明令禁止，或要求盡可能地使自己手中的暗假牌出盡。暗假牌：暗假牌指開發(fā)商自己人做的假牌，如同假銷控表一樣，一些位置和某些地段是由自己人拿在手中的，對外則稱已滿，而由自己人在私下出手。如果無炒鋪者，使市場的價值則處于靜止?fàn)顟B(tài)，這對市場招商和后期管理是有害的，因而適當(dāng)?shù)某醋魇潜匾?。如果控制在一定范圍?nèi)，則是可行的。明牌也有一些是關(guān)系戶，如工商、稅務(wù)、公安、消防等人員的關(guān)系戶，他們的攤位也是明假牌，是轉(zhuǎn)給經(jīng)營戶的。假牌中有明假牌與暗假牌。這里僅介紹假牌技巧的使用。內(nèi)部認(rèn)購有一部分是對關(guān)系戶或是開發(fā)商自己的人進行內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購是試水的一個方法，注意不要過分，使攤位反而砸在自己手中，通過內(nèi)部口碑的宣傳，使散戶產(chǎn)生期待從而在開盤時搶購。認(rèn)籌和解籌這對關(guān)系就在蓄水和放水中形成有效的客戶預(yù)熱。也有采用排號方式，對某個區(qū)域的特價房進行優(yōu)先排號處理，在住宅中這種方式常見。拍賣的魅力其實反而是能對價格進行有效控制，能切實對市場的認(rèn)同度、資金量等有一個理性的認(rèn)知。為了使價值達到一個預(yù)期價，在它做高時，可考慮分批拍賣，最好在一周內(nèi)，但不可太長，選擇拍賣地是盡可能在豪華酒店為佳，越高級越好。拍買的溢價是個虛價，通過虛價即標(biāo)桿價格，提高人們對基本價的認(rèn)同和追棒。是一種營銷方法。在預(yù)熱期中，營銷的工作就很慎重，雖然通過蓄水，大約可以判斷出開盤的紅火情況和“水深”狀況，但預(yù)熱環(huán)節(jié)還是對“水”進行測試一下，以便正式“放水”時不出錯誤。開盤時為了收錢，那么就得讓商戶預(yù)先有個準(zhǔn)備資金的過程，提前要告知，許多項目一般會提前一個月或一段時間告知在某月某日開盤，如太早，會告知大約時間，在臨近的一周或兩周，通過報紙硬廣、戶外等媒介告知項目開盤，路牌和硬廣是最常用的兩種告知媒介，如下圖所示（張雨下載的開盤告知廣告），廣告詞也很簡單，某月某日某項目盛大開盤，或隆重招商一類，硬廣可以重復(fù)幾期，達到告知的效果就可以。第二章、中 期第一節(jié)、 預(yù)熱期：蓄水期后期就進入開盤，在開盤前期，大約一周左右的時間，有一個對開盤的籌備，這里單將這個時間段隔離出來，稱之預(yù)熱期。雖然目前市面上眾多的項目是沒有預(yù)熱，但嚴(yán)格意義上說，為了使開盤成功，一定量的預(yù)熱是必須的，所以在此預(yù)熱期將部分開盤籌備工作一起講述。推廣道具在這個點要求不高，在現(xiàn)場處理中，將吊旗、道旗等換成盛大開盤的圖片即可（如下圖所示道旗）。常規(guī)的處理方法是有拍賣預(yù)熱，具體拍賣將好攤位或差攤位都可拍賣，我的《商業(yè)房地產(chǎn)投資分析》一書中對拍賣的講述如下：拍賣：無論是產(chǎn)權(quán)拍賣，還是使用權(quán)拍賣或是年租拍賣，主要對位差的一種市場化的表現(xiàn)方法。通過拍賣對一些特殊位置（如電梯口、扒角、外門面）等的拍賣，使商戶在認(rèn)同較強的位置，在拍賣中產(chǎn)生不同的溢價。拍賣在做時，可以考慮通過“托”，即出假牌、假價、哪怕這個房間拍在自己人手里，這樣使價值提升，具體這個拍賣價在以后的私下交易中出盡。拍賣的序號排列，可在開頭選一個中等略上的鋪位開始，最好不要用最好和最差的，這樣預(yù)熱1—2個后，在第6個時把最好的放入，使之有個拉高，在排列中可參照弧形的心理曲線安排拍賣品，在每個關(guān)鍵點的鋪位，其價格標(biāo)桿作用明顯，其對相鄰和同一區(qū)域的價格參照性極大，必要時對這些重要節(jié)點進行控制。在國內(nèi)商鋪拍賣領(lǐng)域中以北京天問國際拍賣行較知名。還有一種是排號認(rèn)籌的方式，即在蓄水期對來登記的客戶進行認(rèn)籌，認(rèn)籌金不多可幾百也可幾千，類似住宅中小定，然后通過認(rèn)籌來摸清市場的認(rèn)知狀況，在大約15天—30天時開盤，認(rèn)籌金自動轉(zhuǎn)為定金，或是認(rèn)籌金溢價，從而為解籌；如果到期解籌，認(rèn)籌金可原價返還。主要采用的方式就是內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購可以定大客戶或主力客戶，這類客戶在蓄水期中提前銷售，本身就是預(yù)熱。在開盤時，為了使開盤順利，達到一炮紅，往往要使用很多的技巧。假牌：假牌在任何階段都有，浙江人在招商初期稱假牌為“做托”。明假牌：明假牌是指市場的炒鋪者拿到攤位后，不是自己經(jīng)營，而是倒手給真正經(jīng)營商戶，也有層層倒手的。這類經(jīng)營戶在市場中一般是開發(fā)商不喜歡的，也要杜絕的，但如果大規(guī)模做，會讓市場“做空”（即招商成功，開業(yè)時卻開不起來，無人進貨布貨）。如果完全杜絕，如同股票一樣，全是投資者，無投機者那也是不現(xiàn)實的；而且投資者與投機者的角色也是不斷互相轉(zhuǎn)化的。市場的轉(zhuǎn)讓價越高，市場就越穩(wěn)定，如果無轉(zhuǎn)讓價，無形中也破壞了穩(wěn)定性，對市場的穩(wěn)固和發(fā)展不利。暗牌對市場不利的是好處費與管理的問題，其有利之處在于能使死角或一些空置位置在不使泡沫破滅的情況下，順利出牌，降低招商的難度。招商如同作戰(zhàn)，奇正相用，虛實相間，假牌的使用雖然看似不好，但在實際操作中，其優(yōu)點卻很多，因此切不可因思路保守而不為。開盤晚會：為了使開盤的現(xiàn)場有氣氛，使開盤的告知達到高潮，越來越多的項目采用開盤晚會來營造氣氛，使之第二天的開盤能火爆。所以不管晚會活動如何，有時為了吸引人氣，可聘請明星表演，烘托人氣，在前期策劃活動一般在提前20天左右，有關(guān)賣點的VCD短片、有關(guān)競爭優(yōu)勢的文案，或通過節(jié)目表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)和主力商戶的發(fā)言、政府官員的支持講話這些道具是必備的，不可為了表演而表演，表演為虛、推廣為實。表演中注意要錄像和拍照，將此作為客戶宣傳畫冊，在銷售期中發(fā)放是必備的一項工作。一定的勢，才能順利達到成功，如果“勢”不在，或條件不成熟，則要制造一定的“勢”，所謂借勢與造勢。借助相臨物業(yè)高價格這個勢，放低本案價格，從而借勢，或者是從硬件設(shè)施：有無電動扶梯、中央空調(diào)，或是鋪位的規(guī)格放大、單層的規(guī)模放大等與相臨或周邊物業(yè)相比較，形成借勢。造勢而言：在預(yù)熱期中