【正文】 寫明支付方式，否則就根本無需理他。我們可以對兩家公司所開出的條件進行分析，找肯為你的會員拿出最優(yōu)厚條件的公司合作。很多會員營銷代理都會通過一個廣告條幅或者一個標(biāo)識，讓用戶對商家進行訪問。解決問題的方法就是，要求那些計劃將你網(wǎng)站本身作為其一部分。會要求用戶一定要通過會員制營銷站點對其進行訪問，如果要選擇的話，就應(yīng)該挑此類商家。我們必須一直對跟蹤情況做出確認，如果可以的話，要求能提供一周7天24小時的跟蹤報告?，F(xiàn)在有很多會員制營銷根本沒有或者很少有市場部的支持，這個情況是很糟糕的。而幸運的是，有的計劃提及了市場支持。有社團支持的計劃。真正重視的商家會及時提供給你行業(yè)新聞及其他方面的建議，這會對我們的工作極有幫助。①要提供完善的技術(shù)保證，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計資料查詢等幾個方面。③提供適當(dāng)比例的傭金并按時支付給會員。④重點發(fā)展金牌會員。但事實上，大部分會員是普普通通的網(wǎng)站。會員對會員制計劃的影響會員是否能夠通過會員制計劃取得收益，取決于自己的實力和努力。用戶通過會員的網(wǎng)站鏈接完成購物，其前提條件是，會員網(wǎng)站擁有一定的訪問量，且訪問者有可能成為網(wǎng)上消費者，否則，無論參與多少個網(wǎng)站的會員計劃，也無論推薦多少種商品，都相當(dāng)于開設(shè)在荒山野嶺人煙稀少之處的商店，結(jié)果可想而知。②加入適合自己特點的會員制計劃。③努力推廣網(wǎng)站的產(chǎn)品。|博銳|44網(wǎng)站和會員之間的關(guān)系網(wǎng)站和會員之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在網(wǎng)站對會員的培訓(xùn)、咨詢、服務(wù)等方面，有時候這種關(guān)系成為制約整個計劃發(fā)展的重要因素，比如在線幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對會員的詢問又不能提供及時、準(zhǔn)確的回復(fù)。 4．3 直復(fù)營銷與電子商務(wù)B2C結(jié)合的模式探索世界直銷聯(lián)盟、美國直銷協(xié)會和美國直銷教育基金會對“無店鋪銷售”的共同定義是：“不通過零售商的固定店面而從事銷售商品及服務(wù)給最終消費者的商業(yè)活動”。所謂“直復(fù)營銷”即消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務(wù)后，其訂貨和購買是通過郵電、電話、電腦及其它科技媒體來完成的銷售方式，有人也把“直復(fù)營銷”翻譯成“直效行銷”。它是以盈利為目標(biāo)，通過個性化和大眾溝通媒介向目標(biāo)市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應(yīng)（問詢或訂購）的社會和管理過程。20—30年代由于連鎖店的大力興起而衰落；80年代以后，又由于信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起。、特點和載體直復(fù)營銷的任務(wù)是：①要求人們通過電話或多種信息載體獲得相應(yīng)的信息，并采用現(xiàn)金或信用卡支付所需要付的款項，支付方式仍以匯款為主?！　、鄹嬖V消費者可以要求廠商派人到消費者家里做現(xiàn)場示范。　?、菀笕藗儏⒓幽撤N社會活動。載體有：　　公司網(wǎng)站（E網(wǎng)）作為直復(fù)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響直復(fù)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。4．3．3直復(fù)營銷與多層次直銷的區(qū)別　　直復(fù)營銷與多層次直銷均屬“無店鋪銷售”，但直復(fù)營銷有三個顯著區(qū)別于多層次直銷的特征：　?、傧M者接觸直復(fù)營銷公司商品的“橋梁”是非人員的“媒體”，比如直接郵件（郵遞品或信函）、國際互聯(lián)網(wǎng)、購貨目錄、VCD盤等，并且直復(fù)營銷公司與消費者商品交易達成的“載體”不是銷售人員，而是高科技媒體，比如電腦、電話、電子商務(wù)等。由此可見：直復(fù)營銷與其它“無店鋪銷售”的營銷方式相區(qū)別的關(guān)鍵點是：在完成商品銷售或者服務(wù)時，是否是銷售人員與消費者進行“面對面”或者“一對一”的促銷說明，而并非是一些專家所言的“雙向交換信息”等，“雙向交換信息”是任何一種營銷方式都具備的基本特征，因為沒有雙方的雙向信息交換，就能夠輕而易舉地完成一種商品或者服務(wù)的交易，這是難于想象的。 4．3．4直復(fù)營銷的定義因素隨著商業(yè)競爭空前的激烈，市場營銷十分的強調(diào)市場細分化，而直復(fù)營銷正是與最佳目標(biāo)市場建立聯(lián)系的一種最直接、最經(jīng)濟的方式。許多人從不同的角度給直復(fù)營銷下過不同的定義。根據(jù)ADMA下的定義直復(fù)營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用的一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。這個定義含有四個重要的因素：①直復(fù)營銷是一個相互作用的體系，即顧客與營銷員的雙向信息交流；②直復(fù)營銷活動為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機會；③在營銷過程中，可以在任何時間，任何地點進行雙向信息交流；④直復(fù)營銷最好的特點就是效果可以用數(shù)據(jù)庫測定。① 直復(fù)營銷更加強調(diào)和顧客間的良好關(guān)系，因為直復(fù)銷售人員并不是采取大眾營銷策略以促使人們購買某件產(chǎn)品，而是要創(chuàng)造一個穩(wěn)定的，經(jīng)常購買的消費者群。②直復(fù)營銷具有獨一無二的功能，就是將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成一種全面的服務(wù)和令人滿意的一種享受。③ 同時，直復(fù)營銷具有信息反饋的功能。把自己的意見和相關(guān)的信息反饋到管理層上，從而使直復(fù)營銷的效果就把握在管理層手里，即時得到預(yù)測?！∝愃孤瘓F在中國的歷史可以追溯到1993年，當(dāng)時正逢德國總理科爾首次訪華，貝塔斯曼作為訪華團成員來到中國，開始了同中國上海有關(guān)方面探討媒體合作可能性的進程。貝塔斯曼書友會已發(fā)展成為國內(nèi)最大的中外合資圖書俱樂部，通過目錄郵購和網(wǎng)站（）向全國一百多萬會員傳遞最新的、精選的產(chǎn)品信息，包括圖書，CD, VCD, DVD和電腦游戲等。貝塔斯曼咨詢（上海）有限公司和貝塔斯曼亞洲出版公司則致力于加強與國內(nèi)出版社的聯(lián)系，并提高貝塔斯曼書友會的產(chǎn)品競爭力。貝塔斯曼直接采購（香港）有限公司為遍及全球的客戶提供從中國乃至亞洲地區(qū)采購禮品與促銷品的機會。同時小型連鎖店的會員方式也在其中開始了落地式的發(fā)展。①商家能迅速的給顧客提供包括產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)、分類在內(nèi)的全面信息，并能保持同步信息更新；②能提供完整的售后服務(wù)支持，健全的數(shù)據(jù)庫管理，為采購、促銷、決策提供了數(shù)據(jù)依據(jù)；③同時商家能控制產(chǎn)品的生產(chǎn)流程及存貨水平，避免出現(xiàn)不能滿足顧客需求的情況，也不會因為實施電子商務(wù)帶來額外的存貨風(fēng)險；④商家網(wǎng)站能提供的商品種類豐富、顧客選擇余地大，所以更能吸引和留住顧客。”美國直銷教育基金會的定義是：“直銷是一種通過人員接觸(銷售員對購買者)，不在固定商業(yè)地點，主要在家里進行的消費性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式?！　”緛碇变N的發(fā)展就與計算機軟件和硬件技術(shù)的發(fā)展有直接的關(guān)系，在近50年的直銷發(fā)展歷程中,產(chǎn)品與分配制度一直是最重要的兩大因素,因為直銷公司都有一個由小到大,由弱到強的過程,而產(chǎn)品和制度一直是人們加盟公司的先決條件,尤其是分配制度就更是讓人們做出最終決定的要因，而好的直銷制度要與此家公司的文化、培訓(xùn)、人才貯備、電子化平臺等建設(shè)的投入有直接的關(guān)系. ——參與人員的結(jié)構(gòu)發(fā)生改變因為最先接受和認同電子商務(wù)的人都是知識階層,他們認定電子商務(wù)是未來商務(wù)活動的主要發(fā)展方向,而由于過去第一代參與直銷的人員組成文化層次相對較低，因而這批知識階層的人相對不認同直銷的比較多，大家清楚，如果一種新思維和新生活方式如果得不到知識界的支持，就不會得到社會的支持。從美國新組建的“新型電子商務(wù)化”直銷公司在短時間內(nèi)就運作成功的事例中不難發(fā)現(xiàn)，原來最不接受直銷的“高端”人士，紛紛對這種方式趨之若騖，甚至還擔(dān)心由于自己一時地判斷失誤，失去一次爭取時間、健康和財務(wù)自由的新機會。而新出現(xiàn)的公司,完全采用空中運作,世界各地的分部不設(shè)業(yè)務(wù)門市、不報單、不收現(xiàn)金購物，資金流完全交給銀行，物流完全由大型物流公司解決，而且過去最復(fù)雜的團隊管理都采用了電子化管理,這點是直銷業(yè)將來最大的變化之一。那種大而全的公司最終會因為成本過高而敵不過新型公司。 4．4．3直銷與電子商務(wù)B2C的結(jié)合符合未來營銷發(fā)展的方向符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向現(xiàn)代社會的營銷業(yè)不僅是追求商品與貨幣的交換，更重要的追求是通過有效的方式與盡量多的顧客保持良好的關(guān)系，并為他們提供圍繞所銷售產(chǎn)品的各種專業(yè)化的服務(wù)。未來營銷業(yè)的發(fā)展的重要指標(biāo)應(yīng)該是獲得服務(wù)和溝通的渠道暢通程度、便捷程度和專業(yè)化程度。直銷業(yè)都能在發(fā)達國家成為成熟的主流營銷方式之一，就是因為直銷對市場進行進一步的細分后更加注重根據(jù)不同的客戶進行服務(wù)和營銷訴求，而電子商務(wù)則是個性化服務(wù)的代言人，因為互聯(lián)網(wǎng)提供的技術(shù)平臺，使企業(yè)可以透過這個平臺與每一個客戶進行溝通，而顧客的需求也能夠更加有效、完整被企業(yè)所了解。符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向信息時代企業(yè)的發(fā)展不是象工業(yè)社會那樣以消耗大量的社會資源為代價，而是以消耗盡量少的社會資源來為社會提供盡量多的社會財富。電子商務(wù)企業(yè)并不建立實質(zhì)的銷售店鋪，只是通過電子化的手段來建立、延伸和維護顧客關(guān)系，其企業(yè)的核心競爭力也在于不斷提升與客戶建立和保持良好關(guān)系的手段和能力。技術(shù)的日新月異使得工業(yè)化時代的大規(guī)模產(chǎn)品生產(chǎn)成為歷史，任何一個新的產(chǎn)品的壽命周期變得越來越短，產(chǎn)品大量庫存將會存在巨大的風(fēng)險，以銷定產(chǎn)能有效化解產(chǎn)品庫存風(fēng)險。符合會員消費的發(fā)展方向未來人們的消費習(xí)慣將會以會員消費為主要形態(tài)，而電子商務(wù)和直銷都將會員拓展作為重要的營銷工作落，并把維護會員的忠誠度當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的根本推動力。4．4．4直銷與電子商務(wù)B2C結(jié)合的優(yōu)勢互補直銷與電子商務(wù)在企業(yè)發(fā)展上有很多相似的地方，而在中國，這兩個行業(yè)的有機結(jié)合將會給兩個行業(yè)帶來新的機會。在中國發(fā)展趨勢良好的電子商務(wù)企業(yè)都有相應(yīng)的市場資源作為基礎(chǔ)。直銷在中國發(fā)展還不夠理想，但已積累了大量的市場資源，如果能有效地利用，將會迅速地推動電子商務(wù)的落地生根。社會資源的互補新經(jīng)濟時代的電子商務(wù)企業(yè)的膨脹比以往任何時代都容易獲得資本市場的支持。服務(wù)手段的互補電子商務(wù)的服務(wù)手段主要采取的是電子化的個性化服務(wù)，而直銷的服務(wù)手段更多的時候是應(yīng)用人員和多種媒介來進行。配送方式的互補中國電子商務(wù)企業(yè)的配送問題是制約電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸，而直銷長期形成的配送隊伍和配送方式可以幫助中國現(xiàn)階段的電子商務(wù)有效地解決配送問題。配送方式上的互補將會成為兩個行業(yè)有機結(jié)合的結(jié)合點。而中國直銷行業(yè)大多缺乏國際化管理的人才和經(jīng)驗，很需要引入國際化管理模式進行科學(xué)管理。而直銷行業(yè)擁有的是對中國市場的了解和熟練的市場操作經(jīng)驗，而這又是目前的很多電子商務(wù)公司所極度缺乏的?！怖菪荙uixtar　　　　聲名顯赫的大型日用消費品生產(chǎn)及銷售商——美國安利公司1959年成立于美國密執(zhí)安州的一個小鎮(zhèn)——亞達城。自行生產(chǎn)600多種獨有產(chǎn)品，旗下直銷商人數(shù)達360萬。1999年9月1日，安利與微軟和IBM合作，創(chuàng)建了Quixtar（捷星）電子商務(wù)網(wǎng)站；建立了以龐大的生產(chǎn)、倉儲能力為依托的物流企業(yè)Access（捷通）公司，創(chuàng)造了大型企業(yè)整合過剩生產(chǎn)能力的成功范例。隨后，他又進行機構(gòu)重組，創(chuàng)建了新的母公司——Alticor（安達高）。　　短短三年時間，Quixtar（捷星）已發(fā)展成為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。當(dāng)天發(fā)放會員傭金達240萬美元。第五章　B2C電子商務(wù)復(fù)合營銷模式實務(wù)闡述5．1關(guān)于商業(yè)模式的概念管理學(xué)大師彼得?德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。而嚴謹解釋是，企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境、企業(yè)需要實現(xiàn)的財務(wù)目標(biāo)，以及在既定環(huán)境中實現(xiàn)既定的財務(wù)目標(biāo)所需要的內(nèi)部活動和能力。所謂企業(yè)的興衰成敗，就是企業(yè)自身商業(yè)模式接受市場檢驗或者根據(jù)市場調(diào)整自己的結(jié)果。 運營性商業(yè)模式|博銳|47企業(yè)的運營機制指的是一個企業(yè)持續(xù)達到其主要目標(biāo)的最本質(zhì)的內(nèi)在聯(lián)系。既然商業(yè)組織之間為爭取顧客和獲得資源而展開競爭，那么一個好的運營機制必然突出確保其成功的獨特能力和手段——吸引客戶、雇員和投資者，在保證盈利的前提下向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。 策略性商業(yè)模式對運營機制的擴展和利用在運營性商業(yè)模式的基礎(chǔ)上更進一步，表現(xiàn)一個企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達到持續(xù)盈利的目的，我們稱其為策略性商業(yè)模式。根據(jù)埃森哲的定義，商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件：第一，商業(yè)模式必須是一個整體，有一定結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個單一的組成因素。 B2C的復(fù)合營銷模式什么叫B2C復(fù)合營銷模式？B2C復(fù)合營銷模式就是指以電子商務(wù)為主體，通過兩種功能以上的營銷模式有機結(jié)合的B2C商業(yè)零售模式。能夠產(chǎn)生顧客反復(fù)消費效應(yīng)，并通過推薦其他顧客成為會員，從而形成不斷擴大的穩(wěn)定忠誠的消費群體。 多種模式中的商業(yè)結(jié)構(gòu)特點我們從第三章里提到的模式中來提煉其商業(yè)模式的組成部分中核心的要素，以便更好的說明復(fù)合營銷模式的優(yōu)勢與特點。其中最為核心的載體是“店”，一旦形成規(guī)模的“店網(wǎng)”之后，其規(guī)模效益就會出現(xiàn)。其核心組成在于“網(wǎng)”與“網(wǎng)”的聯(lián)盟，我們稱為“E網(wǎng)”。網(wǎng)絡(luò)平臺逐漸成為其最重要的信息渠道，隨著專賣店的模式的介入，因此其核心在于“E網(wǎng)”加“店網(wǎng)”。由于其面對面的服務(wù)更加體現(xiàn)個性化的服務(wù)，加上會員相互推薦的利益化模式使得其在顧客和會員穩(wěn)定性方面遠遠超出其他模式，因此其核心在于“人網(wǎng)”。它通過互聯(lián)網(wǎng)（E網(wǎng)）作為核心的技術(shù)平臺，INTERNET技術(shù)的海量數(shù)據(jù)處理能力與現(xiàn)代物流結(jié)合能夠解決信息處理的“效率問題”；通過連鎖體驗店（店網(wǎng)）實現(xiàn)終端的體驗、展示、售后等服務(wù)與物流節(jié)點的“信譽問題”；通過會員（人網(wǎng)）的主動服務(wù)，產(chǎn)品示范等行為能夠解決電子商務(wù)中因技術(shù)帶來的冰冷無“體驗”問題。第一，連鎖經(jīng)營中的物流節(jié)點，產(chǎn)品展示，售后服務(wù)，甚至是資金流的問題得到解決，也就是電子商務(wù)的服務(wù)“落地”問題?！　〉谌?，直復(fù)營銷中的多樣化信息傳遞，詳盡的客戶數(shù)據(jù)庫管理，是復(fù)合營銷模式中的重要借鑒手段，多媒體的方式能夠更有效服務(wù)終端顧客群體，以達成其滿意度。由于利益機制的掛鉤，使得網(wǎng)站會員可以主動且忠誠地推廣網(wǎng)站，并以銷售或消費產(chǎn)品的份額來統(tǒng)計其利益的回饋。復(fù)合營銷模式中的“商家”由主體網(wǎng)站與會員網(wǎng)站構(gòu)成，由主體網(wǎng)站商家在全國各地建設(shè)“連鎖體驗店”（為了降低成本，體驗店可以不選擇鬧市中心，甚至不選擇一樓店面），網(wǎng)站的消費顧客可以