【正文】 已發(fā)展成為日處理小麥達(dá) 13000 噸的全國最大的面粉加工集團(tuán).“五得利”牌面粉先后獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會(huì)“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品” 、首批食品類“國家免檢產(chǎn)品” 、中國糧食行業(yè)協(xié)會(huì)“放心面”等榮譽(yù)稱號(hào)，2022 年通過了 ISO9001：2022 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，集團(tuán)公司先后獲得“河北省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)” 、 “河北省優(yōu)秀私營企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)，定量包裝計(jì)量保證證書，即‘C’標(biāo)志認(rèn)證等榮譽(yù)稱號(hào)，于 2022 年獲得“中國名牌產(chǎn)品” 、 “國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北京、天津、哈爾濱、廣州、成都、烏魯木齊、深圳等300 多個(gè)大中城市，并出口到俄羅斯、蒙古、朝鮮等國家和地區(qū)。 五得利經(jīng)銷商忠誠度測量在五得利實(shí)習(xí)的四個(gè)月時(shí)間里，對(duì)全國各地經(jīng)銷商進(jìn)行了深訪調(diào)查。（1）評(píng)價(jià)對(duì)象：北京，廣東，湖南三地。（2）評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立如表 1 所示。在實(shí)際調(diào)查問卷中，12345(,)Ww??不同指標(biāo)的評(píng)語集有所不同。由于度量的最終結(jié)果相同，我們在最終問卷處理評(píng)價(jià)中，各指標(biāo)均以“好” 、 “較好” 、 “一般” 、 “較差” 、 “差”5 個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)衡量。以北京為例，對(duì)于“經(jīng)銷商認(rèn)知價(jià)值”一組在“產(chǎn)品質(zhì)價(jià)比”評(píng)價(jià)中，有 2 家選擇“好” 、5 家“較好” 、2 家“一般” 、1 家“較差” 、0 家“差” 。（7）評(píng)價(jià)結(jié)果：s=1， (1)....????????? (1)2..??????? (1)3..2..??????? (1)4??????? (1)(1)0,.2,05,.)PAo ()1`.2,? ()(1)2,.,3.,1)R (1)()14 (1)(1),.,10)PAoR? ()`.27,69 ；(1)()ZF?? ：()()24P (1)()365?、 ()()?、 則 ,(1)()1()1,T） 1(1)??（ ） 同理可得，廣東地區(qū) ；湖南：（ ） ,.3sC?（ ） 結(jié)果分析將評(píng)價(jià)結(jié)果排序，得： C?（ 3） （ 1） （ 2） 從各地區(qū)分值看，超過 60 分，說明五得利集團(tuán)的經(jīng)銷商忠誠度尚可。公司應(yīng)在不同地區(qū)采取相應(yīng)的關(guān)系營銷策略。經(jīng)銷商忠誠是指經(jīng)銷商在較長的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)保持的選擇偏好與重復(fù)性購買 。重復(fù)購買的頻率和每次購買的數(shù)量是經(jīng)銷商忠誠度的一種外在的表現(xiàn)。從這個(gè)角度出發(fā)，只要經(jīng)銷商購買的次數(shù)或者購買數(shù)量至少保持不變，那么。因此，很多供應(yīng)商實(shí)施所謂的“忠誠計(jì)劃” ，把維持經(jīng)銷商忠誠度的策15略轉(zhuǎn)變成為限制經(jīng)銷商 自由選擇的策略，主要的方法有制定經(jīng)銷合同限制經(jīng)銷商的購買數(shù)量。這樣的策略在經(jīng)銷商加盟企業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)在合同里面加以明確規(guī)定了。限制經(jīng)銷商的自由轉(zhuǎn)移，一方面意味著經(jīng)銷商并不愿意主動(dòng)放棄 自由，另一方面意味著供應(yīng)商必須支付較高的監(jiān)督成本和控制成本。經(jīng)銷商就會(huì)在遵守最低銷售限量約定的前提下。這種情況下的行為忠誠就是所謂的“虛偽的忠誠” 。行為的約束是供應(yīng)商經(jīng)常采用的策略，但是，這種方法并不經(jīng)常有效。而不是一種行為過程。因此，維持經(jīng)銷商的忠誠，供應(yīng)商必須換位思維，運(yùn)用新的策略，使經(jīng)銷商主動(dòng)保持行為的忠誠，這是維持經(jīng)銷商忠誠度的第一步。對(duì)于品牌忠誠度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商在渠道的信息溝通中占據(jù)重要地位，經(jīng)銷商決定了供應(yīng)商所能達(dá)到的目標(biāo)客戶群，供應(yīng)商只有通過經(jīng)銷商才能把產(chǎn)品提供給用戶，才能獲得用戶的信息。經(jīng)銷商“功高蓋主” 、 “店大欺主”的現(xiàn)象屢見不鮮 ，經(jīng)銷商憑借 自己所控制的市場，與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)，在供應(yīng)鏈上占據(jù)優(yōu)勢地位，對(duì)供應(yīng)商的成敗握有“生殺 ”大權(quán)。在這種情況下，在用戶的眼中，經(jīng)銷商成了供應(yīng)商的供應(yīng)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是一個(gè)獨(dú)立于品牌之外的主體。因此，在用戶的品牌偏好的推動(dòng)下，經(jīng)銷商往往會(huì)保持較高的行為忠誠度。品牌的美譽(yù)度主要來源于產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，這是構(gòu)成品牌忠16誠度的物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)，供應(yīng)商可以通過多種渠道的信息溝通和廣告宣傳來提高品牌的知名度。目前五得利的品牌知名度并不是很高，幾乎很少在電視、媒體、報(bào)紙上進(jìn)行廣告宣傳。然而，隨著五得利集團(tuán)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，在原有市場的基礎(chǔ)上還需建立更多的市場，因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過更先進(jìn)的宣傳方式進(jìn)行品牌宣傳，迫在眉睫。然而有許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們進(jìn)行了大量投資，提高了顧客的滿意度，卻仍有不少顧客(經(jīng)銷商也是一種顧客)跳槽而去。理由非常簡單，滿意和忠誠都是屬于心理活動(dòng)和動(dòng)機(jī)的范疇，而從動(dòng)機(jī)到產(chǎn)生行為之間還受到多種因素的影響。眾多的關(guān)于渠道成員滿意度的研究都表明，經(jīng)銷商的滿意不僅包括經(jīng)濟(jì)的滿意，而且包括社會(huì)的滿意，它是指經(jīng)銷商對(duì)它與其他成員的工作關(guān)系所產(chǎn)生的結(jié)果的贊同程度。縱向關(guān)系是指經(jīng)銷商與上游供應(yīng)商、經(jīng)銷商與下游客戶之間的關(guān)系，這種關(guān)系的經(jīng)濟(jì)結(jié)果 ，決定了經(jīng)銷商可以獲得的利潤空間，也構(gòu)成了經(jīng)銷商滿意的物質(zhì)基礎(chǔ)。橫向關(guān)系是指經(jīng)銷商與處于同一渠道層次的其他渠道成員之間的關(guān)系，這些渠道成員有的履行銷售的職能、有的履行物流的職能、有的履行資金流的職能，不同成員在追逐各自利益的同時(shí)，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)結(jié)果產(chǎn)生影響。而社會(huì)方面的結(jié)果是滲透到經(jīng)銷商經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)的。這種情感方面的結(jié)果潛移默化地影響著經(jīng)銷商的滿意度。如果經(jīng)銷商不能從供應(yīng)商獲得足夠的利潤的話，那么，經(jīng)銷商就會(huì)舍企業(yè)而投入競爭對(duì)手的懷抱，企業(yè)精心構(gòu)造的銷售網(wǎng)絡(luò)就會(huì)土崩瓦解。因此，要提高經(jīng)銷商的滿意度，首先是要制定合理的價(jià)格政策，保證經(jīng)銷商能夠獲得足夠的利益，同時(shí)，必須限制橫向的渠道沖突，保證經(jīng)銷商能確實(shí)獲得這些縱向的物質(zhì)利益。二是先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，五得利集團(tuán)的產(chǎn)品長期以來一直保持著穩(wěn)定的質(zhì)量，很少有經(jīng)銷商對(duì)五得利集團(tuán)的產(chǎn)品提出異議。但是目前五得利現(xiàn)有的市場已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展速度，市場呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象，在經(jīng)銷商渠道的管理方面，我認(rèn)為應(yīng)該做到以下三方面工作：一是如果經(jīng)銷商在所在區(qū)域市場占有率低，而且發(fā)展能力有限，就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫的對(duì)其經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行劃分，將區(qū)域劃分給其他經(jīng)銷商從而提高市場占有率。三是品牌差異化，在同一銷售區(qū)域銷售不同品牌的五得利集團(tuán)產(chǎn)品，這樣經(jīng)銷商的銷售渠道并不會(huì)產(chǎn)生沖突。很難想象經(jīng)銷商忠誠度極低的營銷服務(wù)體系能長久地使客戶滿意且維持忠誠度。本文是在參閱國內(nèi)外審計(jì)文獻(xiàn)資料，通過對(duì)我國企業(yè)關(guān)于經(jīng)銷商忠誠度度測量工作的產(chǎn)生與實(shí)踐進(jìn)行分析，在借鑒專家學(xué)者經(jīng)銷商忠誠度測量研究成果的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了企業(yè)經(jīng)銷商忠誠度測量的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，由于忠誠是一個(gè)模糊概念，難以用確切的數(shù)字來表示，因此也就不能用經(jīng)典的數(shù)學(xué)方法來描述。從而將全方位、多側(cè)面、不同性質(zhì)、不同類別的忠誠度評(píng)價(jià)指標(biāo)融為一體，客觀、公正地評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)銷商的忠誠度，并且將有關(guān)研究成果運(yùn)用于河北五得利面粉集團(tuán)經(jīng)銷商管理的實(shí)踐，予以檢驗(yàn)。最終為企業(yè)制定營銷策略提供可靠的依據(jù)。是您，督促著我們按時(shí)完成每一階段的任務(wù)；是您，孜孜不倦地對(duì)我們的論文批閱再批閱，從論文到格式的一再修改；是您，把我們領(lǐng)進(jìn)了學(xué)術(shù)領(lǐng)域的最前沿。在此，我向您表示最真誠的謝意！ 其次，我要十分感謝陪伴我走過大學(xué)四年生活的良師益友，如果沒有遇見你們，我無法想象我的生活將是多么的平淡無奇，沒有你們，也就沒有我的成長，感謝你們所給與我的精彩世界！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心。20參 考 文 獻(xiàn)[1] ，2022.(2).[2] 萬正峰,2022.(2).[3] 張偉民．經(jīng)銷商運(yùn)作三步曲．企業(yè)活力，2022.(8)． [4] 張遠(yuǎn)，林鳳，究，2022.（12）.[5] 馬清學(xué),張鵬偉. ,2022 . (4) :34 35.[6] 顧巍,2022.(8) :164165.[7] 鄧建華．管理經(jīng)銷商．企業(yè)管理,2022.(12)．[8] 李來財(cái),2022 . (10) :20 21.[9] ，2022.(5)．[10] . 理論研究,2022 . (10) :5657.[11] 夏傳美 .談如何培養(yǎng)顧客的忠誠度 . 華東經(jīng)濟(jì)管理 ,2022 . (5) :159 160.[12] 王月興，. 經(jīng)濟(jì)管理,2022.（14）.[13] ,2022.(3).[14 ] Olives .R. L Riley P． Precondition for BPR Success：And HOW to Prevent Failures．Inormation Systems Management，1994.(1)．21附錄： 經(jīng)銷商忠誠度研究問卷尊敬的先生/女士：您好！這是一份學(xué)術(shù)性的研究問卷，主要目的是想要了解您對(duì)于五得利集團(tuán)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。您的幫助對(duì)本研究具有重要價(jià)值，在此感謝您的支持！注：在你選定的答案下面話對(duì)勾。盡 我 所 知 ，除 文 中 已 經(jīng) 特 別 注 明 引 用 的 內(nèi) 容 和 致 謝 的 地 方 外 ，本 論 文 不 包 含 任何 其 他 個(gè) 人 或 集 體 已 經(jīng) 發(fā) 表 或 撰 寫 過 的 研 究 成 果 。本 人 完 全 意 識(shí) 到 本 聲 明 的 法 律 結(jié) 果 由本 人 承 擔(dān) 。論文密級(jí)：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(保 密 的 學(xué) 位 論 文 在 解 密 后 應(yīng) 遵 守 此 協(xié) 議)作者簽名：_______ 導(dǎo)師簽名：_______24_______年_____月_____日 _______年_____月_____日25獨(dú) 創(chuàng) 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭議。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。 作者簽名: 二〇一〇年九月二十日 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定） 作者簽名: 二〇一〇年九月二十日26致 謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在 這四年的學(xué)習(xí)生活中，收 獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年， 現(xiàn) 在終于到結(jié)尾了。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。沒有他 們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。再次 對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)， 給我留下了很多難忘的回憶。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無盡的27難舍與眷戀。回首四年，取得了些許成績，生活中有快 樂也有艱辛。學(xué)友情深，情同兄妹。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué) 習(xí)條件，我才能 順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他 們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。是他 們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。他無論在理 論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。