【正文】 擊。（5）注冊網(wǎng)民活躍度不高，付費(fèi)意愿低中國互聯(lián)網(wǎng)用戶有免費(fèi)消費(fèi)的習(xí)慣?！澳銜l(fā)現(xiàn)你為了讓你的客戶交費(fèi)的成本很高。要填補(bǔ)各種各樣的漏洞，要提供更多的支付方式。尤其在行業(yè)整體聲譽(yù)不夠，品牌還沒有樹立起來，客戶對你的網(wǎng)站的信任度還不夠的時候，采用會員費(fèi)模式，你的流量會下降，用戶會流失。且據(jù)網(wǎng)友反映婚戀網(wǎng)普遍存在亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。比如收發(fā)信免費(fèi)但打開閱讀收費(fèi)、按要求搜索及聯(lián)系收費(fèi)、資料排名收費(fèi)等。（6）人口增長率下降人口增長率等于一定時間內(nèi)(通常為一年)人口增長數(shù)量與人口總數(shù)之比，據(jù)“聯(lián)合國人口基金會”今年的《世界人口狀況報告》統(tǒng)計(jì)顯示世界人口增長率已呈下降趨勢，到2050年，全球總?cè)丝趯⑦_(dá)到91億，大大低于此前估計(jì)的100億?？偨Y(jié)根據(jù)上述評價過程，考察相關(guān)資料顯示，說明世紀(jì)佳緣網(wǎng)在利用外部機(jī)會和規(guī)避外部威脅方面高于平均水平。（二）CPM競爭態(tài)勢矩陣分析關(guān)鍵因素權(quán)重世紀(jì)佳緣珍愛網(wǎng)百合網(wǎng)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)廣告注冊用戶數(shù)量會員數(shù)量服務(wù)質(zhì)量網(wǎng)站月均訪問量用戶忠誠度會員素質(zhì)牽手成功率政府媒體關(guān)注度盈利模式總計(jì)443342334333333242333343323433因素分析：廣告我國婚戀網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投入量在網(wǎng)絡(luò)媒體營銷方面，婚戀交友服務(wù)2010年以來都不同程度地增加了在新浪、搜狐、百度等門戶網(wǎng)站上的網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用，利用門戶網(wǎng)站網(wǎng)民覆蓋人數(shù)高的優(yōu)勢對廣告進(jìn)行高度曝光，宣傳網(wǎng)站形象。在如今的全媒體時代，互聯(lián)網(wǎng)與電視媒體顯然都不會孤軍奮戰(zhàn)，必須合縱聯(lián)營、相互推動、相互促進(jìn)才可實(shí)現(xiàn)共贏。世紀(jì)佳緣與央視合作，進(jìn)行全媒體營銷。世紀(jì)佳緣網(wǎng)站，至2010年5月底，廣告創(chuàng)意多達(dá)63組，投放廣告的媒體除各大門戶網(wǎng)站之外，還包括新聞網(wǎng)站、IT世界、開心網(wǎng)等目標(biāo)受眾較為集中的網(wǎng)站。隨著越來越多的同業(yè)者進(jìn)入中國在線約會市場，這一市場在不斷分散化，而世紀(jì)佳緣擁有龐大的全國性網(wǎng)絡(luò)，憑借規(guī)模性為用戶帶來卓越的體驗(yàn)和最佳征友效果。截至2012年9月30日，世紀(jì)佳緣已擁有逾7300萬注冊用戶。世紀(jì)佳緣的會員發(fā)展速度快，從最初四、五萬的會員總量到2300萬的會員總量，到4000多萬的會員總量，再到目前6300萬的會員總量。使用排名提前服務(wù)，可以在相同的條件下，讓客戶排名優(yōu)先顯示在搜索結(jié)果頁，以表達(dá)積極征友態(tài)度。如果上了地方光明榜，確定區(qū)域，則會更加精準(zhǔn)擇友圈。顧客可以根據(jù)自身?xiàng)l件隨意選擇。再次鉆石會員新增獨(dú)特功能玫瑰情書。(2)佳緣禮物:對方可以免費(fèi)查閱你送出的禮物和留言。網(wǎng)站月均訪問量網(wǎng)站月均訪問量體現(xiàn)了婚戀網(wǎng)站的活躍度。從下表可以看出世紀(jì)佳緣的月均訪問量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出珍愛網(wǎng)和百合網(wǎng)。顧客忠誠度是指由于質(zhì)量、價格、服務(wù)等諸多因素的影響，使顧客對某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛并長期重復(fù)購買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。由于婚戀網(wǎng)站的同質(zhì)化嚴(yán)重，會員的轉(zhuǎn)化成本低，致使用戶對婚戀網(wǎng)站的忠誠度普遍不高，這也是世紀(jì)佳緣面臨的一個難題。隨著網(wǎng)絡(luò)社交化，婚戀交友網(wǎng)站、手機(jī)交友漸漸流行。世紀(jì)佳緣的會員主體是高校研究生和都市白領(lǐng)，%，%，%。牽手成功率牽手成功率可以提升婚戀網(wǎng)站的品牌形象。根據(jù)最近幾年的數(shù)據(jù)顯示，世紀(jì)佳緣的牽手成功率一直在上升，逐漸提高了會員對世紀(jì)佳緣的信任。世紀(jì)佳緣以其獨(dú)具一格的品位，堅(jiān)持原則的操守，創(chuàng)始人的人格魅力，加之創(chuàng)始人龔曉燕的傳媒專業(yè)出生，更為其網(wǎng)站贏得到了較多的媒體關(guān)注和政府支持。盈利模式目前世紀(jì)佳緣的營業(yè)收入主要由在線業(yè)務(wù)、線下活動和VIP服務(wù)以及其它業(yè)務(wù)(主要是互聯(lián)網(wǎng)廣告)三部分組成。（2）階段性注冊費(fèi)：用戶也可以支付階段性注冊費(fèi)，允許用戶在注冊期內(nèi)每天最多發(fā)送100封信件或不受限制地閱讀信件，階段性注冊費(fèi)也包括鉆石會員，網(wǎng)站提供一系列付費(fèi)增值服務(wù)。2010年在中國的105個城市舉辦了864場線下約會，我們通常會在開始前收取入場費(fèi)。其他服務(wù):其他服務(wù)主要包括銷售網(wǎng)站廣告空間。如提高用戶的忠誠度目前還是世紀(jì)佳緣面臨的一個較大的難題。根據(jù)世紀(jì)佳緣2012年第一季度財(cái)報顯示，注冊會員達(dá)6300萬，刷新了原有紀(jì)錄。其次，世紀(jì)佳緣良好的品牌形象占權(quán)重也較高。同時，還有雄厚的資金實(shí)力。（2）劣勢世紀(jì)佳緣在第四季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報中公布了其用戶數(shù)據(jù)，稱第四季度新增注冊用戶約540萬，總數(shù)達(dá)5600萬；平均月付費(fèi)用戶數(shù)約為117萬，較去年同期的76萬實(shí)現(xiàn)大幅增長。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2008年世紀(jì)佳緣的銷售和市場推廣費(fèi)用為1468萬，2009年為1657萬，2010年為5787萬。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的大幅上升，將會使?fàn)I銷費(fèi)用增加，導(dǎo)致運(yùn)營成本上升。因此，世紀(jì)佳緣內(nèi)部劣勢中最明顯的是高額銷售成本并沒有給企業(yè)帶來“一分耕耘一分收獲”的高收益。從以上世紀(jì)佳緣的IFE矩陣中，可以得出，表明該集團(tuán)整體戰(zhàn)略水平略高于行業(yè)平均水平。企業(yè)整體的戰(zhàn)略水平在同行的婚戀網(wǎng)市場中漸漸凸顯，且高于行業(yè)平均水平。鑒于世紀(jì)佳緣自身的優(yōu)劣勢，分析得出其存在的機(jī)會是，在良好的聲譽(yù)基礎(chǔ)上繼續(xù)加大宣傳力度，在保持的基礎(chǔ)上持續(xù)擴(kuò)大市場份額。其示意圖如下：世紀(jì)佳緣手機(jī)客戶端，目前支持安卓和蘋果的系統(tǒng)世紀(jì)佳緣手機(jī)客戶端不僅具備網(wǎng)站現(xiàn)有的功能，還特別添加了以位置、距離、興趣愛好、彼此親密指數(shù)等為搜索條件的特色搜索功能。真真正正有了隨時隨地談戀愛，時時刻刻找對象的切身感受。為了能給更加貼合目前單身朋友的實(shí)際使用需求，世紀(jì)佳緣近日特別推出了手機(jī)客戶端iPhone版本。目前擁有員工300人，CEO是龔海燕，還有三位新東方元老徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)。企業(yè)文化世紀(jì)佳緣定位于真實(shí)、純凈、嚴(yán)肅，是國內(nèi)最早設(shè)立學(xué)歷準(zhǔn)入機(jī)制的交友網(wǎng)站，并建立嚴(yán)格的身份認(rèn)證制，進(jìn)一步保證征友人群的質(zhì)量。信息資源信息的來源是廣大的注冊用戶，大部分為高校研究生和都市白領(lǐng)。VIP會員是學(xué)歷要求是大學(xué)及以上學(xué)歷、具有良好經(jīng)濟(jì)狀況、對愛情和婚姻持有嚴(yán)肅態(tài)度的優(yōu)質(zhì)用戶。截至2009年11月，世紀(jì)佳緣網(wǎng)VIP會員男女比例為5:7，女性略多于男性；年齡為25歲到50歲，集中在在30歲左右。作為中國第一大婚戀交友平臺，世紀(jì)佳緣通過聊天、收發(fā)信件、送禮物、線下紅娘等服務(wù)為會員牽線，成就了400萬對幸福連理。世紀(jì)佳緣網(wǎng)站交友信息欄目推出了十大交友安全提醒:個人隱私信息自我保護(hù)意識對陌生人時刻保持警惕不要輕信對試圖得到您私人信息的人保持警惕保持平常心，步步反思自己請勿輕易委身于人請勿和網(wǎng)友發(fā)生借貸關(guān)系選擇公共場所約會，并告知他人控制首次約會的時間，堅(jiān)持自己回家約會時要察言觀色約會時其他注意事項(xiàng)世紀(jì)佳緣非常重視用戶的隱私權(quán)，制訂了嚴(yán)格的隱私保護(hù)制度。加工傳遞世紀(jì)佳緣網(wǎng)綜合利用網(wǎng)絡(luò)廣告、電子邀請、BBS帖子、博客帖子、MSN或邀請、媒體報道、成功故事營銷、交友活動營銷，以及與電視娛樂節(jié)目合作等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，取得了理想的推廣效果。開展媒體合作，實(shí)現(xiàn)品牌提升與渠道壟斷。創(chuàng)業(yè)初期，龔海燕就被多家媒體報道成為勵志和堅(jiān)韌的典型與此同時使世紀(jì)佳緣網(wǎng)站的知名度大幅度上升，現(xiàn)在又和江蘇衛(wèi)視最火爆的娛樂節(jié)目《非誠勿擾》及其他娛樂節(jié)目合作，進(jìn)一步提升了其品牌知名度。毋庸置疑，網(wǎng)上婚介的根基在于擁有大批且不斷增加的注冊會員。信息服務(wù)世紀(jì)佳緣的產(chǎn)品包括三種服務(wù)類型改善型服務(wù)：1)排名提前：世紀(jì)佳緣按照一定的規(guī)則顯示搜索結(jié)果。使用排名提前服務(wù)，可以在相同的條件下，讓客戶排名優(yōu)先顯示在搜索結(jié)果頁，以表達(dá)積極征友態(tài)度。根據(jù)會員的擇友條件，將出現(xiàn)在符合條件異性的我的佳緣首頁，重點(diǎn)突出。發(fā)信件型服務(wù)：1）看信包月：針對客戶看信的不同需求，世紀(jì)佳緣提供了7天、1個月、3個月、6各月、12個月5種看信包月套餐消費(fèi)方式，時間越長的套餐，其日均消費(fèi)越便宜。2)鉆石會員：套餐會員一旦升級到鉆石會員后，首先可以享受雙向免費(fèi)看信特權(quán)，主動出擊收獲愛情，尋緣道路通暢無阻。其次購買鉆石會員，送排名提前和光明榜服務(wù)。假如你是鉆石會員則可以彰顯尊貴身份，突出展示頭像更醒目；擁有更閃亮的個人資料頁；服務(wù)期內(nèi)，還可在“我的佳緣”首頁自主設(shè)定是否對外顯示鉆石會員身份。聊天包月不限量，比方便，比MSN快捷，打開網(wǎng)頁就能聊！這樣更利于掌握交友主動權(quán)。沖破擇偶條件，緣分跑不掉： 年齡不是問題，身高不是距離，不滿足TA的擇偶條件，一樣可以向TA傳送傾慕。會員可以根據(jù)自身與異性的關(guān)系與對對方的傾慕程度進(jìn)行選擇。五、戰(zhàn)略選擇方法（一）SWOT矩陣分析法SWOT分析優(yōu)勢—S婚戀網(wǎng)站中最大的網(wǎng)站，良好的品牌形象有公安部認(rèn)證體系和立體交叉式會員信息認(rèn)證體系，網(wǎng)站純凈嚴(yán)肅會員基數(shù)大媒體和政府的高度關(guān)注和支持和新浪、MSN等網(wǎng)站合作雄厚的資金實(shí)力劣勢—W線下專區(qū)工作人員專業(yè)培訓(xùn)度不夠中低端市場領(lǐng)域輻射范圍不夠廣線下活動宣傳力度不夠注冊用戶數(shù)量大，但實(shí)際會員率低缺乏長期小型固定的交流會等娛樂形式廣告投放量大，收益小近期多名高管離職機(jī)會—O中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人均收入水平提高，高收入人群增加互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術(shù)日益成熟，網(wǎng)民數(shù)量漸增相關(guān)法律使得互聯(lián)網(wǎng)的使用更有保障網(wǎng)戀觀念、網(wǎng)戀方式已廣泛被大眾接受社會生活節(jié)奏加快，龐大的未婚群體因工作或者其它因素?zé)o時間尋找對象男女性別比例差距，單身群體人數(shù)日益增加，單身群體對婚戀網(wǎng)的需求增大目前中國婚戀市場正處于發(fā)展階段，發(fā)展機(jī)會非常大，國內(nèi)網(wǎng)上婚戀交友市場還遠(yuǎn)未成熟SO戰(zhàn)略：打造強(qiáng)勢品牌（SSO7）實(shí)行向后一體化，發(fā)展市場下游，如婚慶市場（SOO4）WO戰(zhàn)略：加強(qiáng)市場滲透，如低端市場(WOOOO6)改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)，重新整合內(nèi)部關(guān)系（WWO7）威脅—T婚戀網(wǎng)站進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品及服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競爭壓力大用戶粘性不足中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場的各項(xiàng)法律法規(guī)都不健全社交平臺和各種電視相親節(jié)目所帶來的挑戰(zhàn)注冊網(wǎng)民活躍度不高，付費(fèi)意愿低人口增長率下降ST戰(zhàn)略：差異化服務(wù)戰(zhàn)略，提供專業(yè)特色服務(wù)(STT2)多樣化發(fā)展（SSTTT4）WT戰(zhàn)略：加大線下活動宣傳力度（WWTTT5）世紀(jì)佳緣的優(yōu)勢婚戀網(wǎng)站中最大的網(wǎng)站，良好的品牌形象。有公安部認(rèn)證體系和立體交叉式會員信息認(rèn)證體系，網(wǎng)站純凈嚴(yán)肅。世紀(jì)佳緣的會員發(fā)展速度快，從最初四、五萬的會員總量到2300萬的會員總量，到4000多萬的會員總量，再到目前6300萬的會員總量。世紀(jì)佳緣以其獨(dú)具一格的品位，堅(jiān)持原則的操守，創(chuàng)始人的人格魅力，加之創(chuàng)始人龔曉燕的傳媒專業(yè)出生，更為其網(wǎng)站贏得到了較多的媒體關(guān)注和政府支持。和新浪、MSN等網(wǎng)站合作。雄厚的資金實(shí)力。從而為企業(yè)的發(fā)展提供了資金保障，提升了企業(yè)的競爭力。世紀(jì)佳緣在培訓(xùn)方面投入的資金不足，導(dǎo)致工作人員能力不強(qiáng)。世紀(jì)佳緣的會員主體是高校研究生和都市白領(lǐng)，%，%，%。世紀(jì)佳緣的線下活動主要局限于官網(wǎng)上的宣傳。世紀(jì)佳緣在第四季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)報中公布了其用戶數(shù)據(jù)，稱第四季度新增注冊用戶約540萬，總數(shù)達(dá)5600萬；平均月付費(fèi)用戶數(shù)約為117萬，較去年同期的76萬實(shí)現(xiàn)大幅增長。缺乏長期小型固定的交流會等娛樂形式。廣告投放量大，收益小。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的大幅上升，將會使?fàn)I銷費(fèi)用增加，導(dǎo)致運(yùn)營成本上升。近期多名高管離職。世紀(jì)佳緣的機(jī)會中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人均收入水平提高，高收入人群增加。同時，對于高收入人群來說，這些錢在他們眼里代表機(jī)會，他們也并不在乎這些，因此，掌握他們的喜好并充分利用必將給婚戀網(wǎng)帶來一定的收入。移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之后，手機(jī)用戶也是變成我們目標(biāo)客戶了。相關(guān)法律使得互聯(lián)網(wǎng)的使用更有保障。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，為了更好地保障網(wǎng)民上網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的安全和便利，我國關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的各項(xiàng)法律法規(guī)也相繼出爐，這為互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。隨著時代和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量的不斷增多，傳統(tǒng)的婚戀觀受到了很大的沖擊，人們婚戀觀念和相親方式隨之變得個性化和多樣化。隨著生活節(jié)奏的加快，在龐大的適婚隊(duì)伍中，不乏有大批“工作族”，因事業(yè)、工作環(huán)境、個人要求以及性格等問題，面臨單身局面。但是他們解決這個問題的能力是非常有限的，無論是戀愛的能力還是擇偶的能力，都是比較有限，需要外部的支持和幫助。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局局長馬建堂透露，目前我國出生人口男女性別比為118：106，未來男女比例差別將會逐漸拉大。目前中國婚戀市場正處于發(fā)展階段，發(fā)展機(jī)會非常大，國內(nèi)網(wǎng)上婚戀交友市場還遠(yuǎn)未成熟。”這對于很多婚戀網(wǎng)站來說都是一個門檻。國內(nèi)的婚戀交友網(wǎng)站發(fā)展正處于市場上升階段，現(xiàn)有行業(yè)壁壘尚未形成，另一方面網(wǎng)站技術(shù)支持技術(shù)也沒有形成壁壘，并且各大婚戀網(wǎng)站在收費(fèi)細(xì)分科目和收費(fèi)價格上、相親模式上都是差不多的，差異化不明顯?？陀^地說，婚戀網(wǎng)站面對的依然是一個富有活力的市場。中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場的各項(xiàng)法律法規(guī)都不健全。社交平臺和各種電視相親節(jié)目所帶來的挑戰(zhàn)。注冊網(wǎng)民活躍度不高，付費(fèi)意愿低。比如收發(fā)信免費(fèi)但打開閱讀收費(fèi)、按要求搜索及聯(lián)系收費(fèi)、資料排名收費(fèi)等。他們會想出各種各樣的方法去規(guī)避付費(fèi)。由于國家的計(jì)劃生育政策的實(shí)施，使得原本可以高速增長的人群一定程度上呈現(xiàn)下降趨勢，國家出生的人群數(shù)由于男女比例未來某個時候也將使得出生數(shù)大大減少，從而導(dǎo)致將來適婚人群的減少，這在一定程度上影響了婚戀網(wǎng)站的注冊人群數(shù)，從而對其盈利造成影響。實(shí)行向后一體化，發(fā)展市場下游，如婚慶市場（SOO4），由于人們觀念的轉(zhuǎn)變，所以企業(yè)應(yīng)利用其資金開發(fā)下游市場。ST戰(zhàn)略差異化服務(wù)戰(zhàn)略，提供專業(yè)特色服務(wù)(STT2)，婚戀網(wǎng)站同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致用戶粘性不高，企業(yè)迫切需要提高特色服務(wù)。WT戰(zhàn)略加大