【正文】 必說”：手機性能參數(shù)介紹、手機功能介紹、流量資費介紹。 激發(fā)欲望：將產(chǎn)品的功能變?yōu)榭蛻舻睦妫?16。 出售缺點：比值比價，通過缺點凸顯優(yōu)點，幫助用戶進一步選擇！【通過價格相識的手機進行參數(shù)的比較，幫客戶選擇性價比高的手機】七、體驗促成六、異議處理五、資費融合通過合約機和裸機資費相比較的方法，進行合約融合資費融合的介紹。體驗促成的方法： 直接建議法 對比建議法 進入角色法 價格優(yōu)惠式 應用吸引式合約資費融合計算： 臨界消費計算：計算出臨界點，通過臨界點的比較，分析出客戶的選擇方向?！?核心效應的換算：通過兩年總支出的計算，凸顯出合約自費給客戶帶來的優(yōu)惠?！慨a(chǎn)品推薦和客戶異議是一對孿生兄弟！嫌貨才是買貨人！異議的處理主要可以采取太極法和忽略法。不需要死記硬背異議處理話術，注意表達邏輯以及關鍵信息的告知即可。促成萬能的溝通話術：216。 您可以先體驗一下您說是不是？216。配件銷售流程說明：對于購買配件的客戶，應詳細詢問客戶手機的品牌及型號。對于現(xiàn)場購機的客戶，應主動詢問客戶是否需要購買電池、手機膜等配件。迎接客戶請問您是購買手機還是辦理業(yè)務？表情自然柔和，聲音響亮，情緒飽滿客戶訴求確認現(xiàn)在我們這有很多寬帶的優(yōu)惠活動政策，您可以了解一下。（融合寬帶營銷政策）歡迎再次光臨，再見！主動送別：微笑送別客戶，聲音清晰亮化送別客戶在客戶辦理寬帶第一訴求滿足的情況下，進行關聯(lián)營銷關聯(lián)營銷切入客戶辦理寬帶條件分析您可以體驗我們移動光纖寬帶，速度很快的！（一邊演示一邊介紹寬帶優(yōu)惠活動，突出“快”、“便宜”）（或）新辦寬帶現(xiàn)在我們這有辦寬帶送手機的活動，現(xiàn)在為您介紹一下（政策視各地而定）（3）普通業(yè)務辦理營銷服務流程流程策略 服務要點 營銷話術站立微笑迎接客戶，閑時可以主動出迎，忙時則熱情招呼客戶進廳您好，歡迎光臨。（結合相關的活動政策）用手勢為客戶指引方向指引客戶至寬帶體驗區(qū)引導用戶至移動終端銷售專區(qū)或專柜引導用戶至寬帶體驗專區(qū)您可以通過網(wǎng)上營業(yè)廳來了解一些活動的政策，而且還能通過積分兌換，換取禮品哦！主動介紹：通過網(wǎng)上積分、網(wǎng)上營業(yè)廳等門戶了解一些活動政策引導熱點業(yè)務區(qū)您可以體驗我們移動光纖寬帶，速度很快的！（一邊演示一邊介紹寬帶優(yōu)惠活動，突出“快”、“便宜”）需求不明確用戶營銷服務流程（創(chuàng)造營銷機會）流程策略 服務要點 營銷話術主動迎賓：站立微笑迎接客戶，閑時可以主動出迎，忙時則熱情招呼客戶進廳您好，歡迎光臨。（結合相關的活動政策）用手勢為客戶指引方向。什么是手繪POP？手繪POP是POP廣告的一種，是通過創(chuàng)意和設計，用一些簡單的工具隨手繪寫出POP廣告。手繪POP的作用可迅速地向消費者提供最新商品信息，制造焦點，吸引消費者入店，刺激購買。手繪POP的實際應用分析周邊市場、分析目標客戶群，以視覺引導、利益引導或情感引導吸引客戶。四、渠道信息收集（一）職責概述第一時間掌握區(qū)域內競爭對手的最新動態(tài)、渠道最新政策和相關信息，掌握第一手資料，結合公司現(xiàn)狀提出渠道改進建議及時上報給上級領導，為市場口領導提供決策依據(jù)。工作頻度為每日；市場分析：開展市場調研，對競爭對手政策出臺和各類渠道活動開展的目的、動機及其對公司的影響進行分析評估，向上級提出相關建議，工作頻度為隨時，但每月不得少于一次；業(yè)務分析：針對業(yè)務發(fā)展短板進行檢查討析，吸取競爭對手優(yōu)點，提出改進建議，工作頻度為隨時，但每月不得少于一次。（二）工作項目 集中培訓：按月針對渠道開展日常業(yè)務培訓，重點內容應涵蓋終端、營銷案、終端營銷技能等，同時對營業(yè)員開展業(yè)務技能認證上崗測試，對考核合格的才予以上崗。第四章 渠道的監(jiān)控各類銷售經(jīng)理應及時關注所管轄渠道的經(jīng)營情況，主要包括：渠道業(yè)務監(jiān)控信息、渠道健康度信息、渠道績效考核結果和渠道價值評估信息等，并根據(jù)渠道網(wǎng)點的各類動態(tài)信息，具體開展針對性強、時效性高的服務、督導、輔助工作。聯(lián)網(wǎng)社會渠道業(yè)務監(jiān)控信息包括：管轄渠道各類業(yè)務辦理數(shù)、任務完成時間進度、出現(xiàn)業(yè)務預警的渠道、渠道卡品和促銷品的庫存數(shù)、庫存預警渠道、渠道質檢評分和被投訴次數(shù)。（二）管轄區(qū)域渠道庫存情況：家園卡、終端、各類票據(jù)庫存以及預警情況。二、渠道的健康度監(jiān)控管理專營渠道的業(yè)務發(fā)展健康度監(jiān)測預警的重點針對套機、拆包、洗卡、養(yǎng)卡、批卡、SP自消費、垃圾短信和竄卡等八項違規(guī)現(xiàn)象進行分析，挑選監(jiān)測違規(guī)現(xiàn)象的重點指標，及時發(fā)現(xiàn)社會渠道的違規(guī)現(xiàn)象，采取相應措施，有效防范與治理渠道違規(guī)行為，促進渠道健康發(fā)展。處罰機制：紅黃牌處罰黃牌：對渠道疑似違規(guī)行為進行核實后，紅色預警證實后，對渠道出示黃牌，進行通報并處以罰款；紅牌：某渠道累計兩次黃牌則對渠道出示紅牌，停發(fā)酬金，情節(jié)嚴重者降級或者清退。VI設計以促進渠道達成銷售導向、賣場化銷售、走動式服務、良好互動、簡約舒適為目標，同時滿足渠道產(chǎn)品豐富和業(yè)務快速辦理的需求。渠道廳內布局整體原則為：門頭櫥窗區(qū)（約占總面積10%）、中島體驗區(qū)（約占總面積30%）、手機應用下載與服務區(qū)（可選）、終端銷售區(qū)（不小于總面積30%）、業(yè)務體驗區(qū)（約占總面積10%）及人工辦理區(qū)（不超過總面積10%）。（二）渠道的分區(qū)示例圖2間及以上門面廳店示例圖（40㎡以上）：單間門面廳店示例圖（30㎡以下）：區(qū)域釋義：序號布局分區(qū)主要內容釋義1門頭櫥窗區(qū)手機展示靠近臨街的櫥窗，可采用手機櫥窗展示。3手機應用下載與服務區(qū)手機應用下載為客戶提供手機應用下載、手機軟件服務等的綜合服務。小專營渠道可直接擺放“一”字型貨架。6人工辦理區(qū)客戶服務臺有兩種電腦終端擺放模式進行選擇：a、采取嵌入式服務臺席，內嵌營業(yè)員及客戶端屏幕，加載電子簽名；b、采取非嵌入式服務臺，外掛營業(yè)員及客戶端屏幕，加載電子簽名。中島體驗區(qū)設計理念：將原本的箱體結構更換為敞開式結構，更輕便、易組裝、視覺通透。終端銷售區(qū)設計理念：突出機型展示效果，可用同屏顯示，摘機體驗等形式展示。使用一個終端展示中島臺，用于展示4G終端 。人工辦理區(qū)設計理念：配合電子簽名系統(tǒng)使繁瑣的工單系統(tǒng)高效化。附件3：渠道的現(xiàn)場環(huán)境管理（一）社會渠道的現(xiàn)場環(huán)境管理各區(qū)域總體要求整體環(huán)境整體環(huán)境干凈、整潔、舒適，色彩、音樂、照明、氣味適宜，營造良好的客戶體驗空間，廳店終端銷售氛圍突出，且宣傳主題統(tǒng)一硬件陳列各功能區(qū)硬件陳列方便客戶識別、使用、體驗桌面、座椅干凈整潔宣傳資源陳列宣傳資源布置得當，富有吸引力使用指引顯眼清晰服裝銷售人員可著休閑服裝，一般應“有領有袖”（二）店內柜臺布放及產(chǎn)品陳列柜臺陳列總體規(guī)范區(qū)域陳列指引中島178。 中島柜面向大門的位置放置旗艦機型，第一時間吸引客戶關注度；178。手機銷售展柜178。 從上到下陳列原則：主推機型、旗艦機型、熱賣機型、優(yōu)惠機型；178。封閉式柜臺陳列規(guī)范陳列原理：人的視線是聚焦的，且由中間向兩邊發(fā)散。在終端展臺中③和⑧的位置是銷售金點，可以擺放本檔次的主推機型或者明星機型。在手機展示的下方，統(tǒng)一擺設手機的型號價格牌。手機價簽和擺放要求終端價格標簽共分為裸機版和合約版兩個版本。具體參數(shù)示例見下面附件。若當?shù)匚飪r局沒有要求，可以適當替換。（2）價格標簽合約版說明：區(qū)域1：如果是4G手機，此處為4G標識，不是4G手機則為空。價格標簽終端參數(shù)示意：其中：屏幕：建議填入屏幕尺寸及分辨率；CPU：建議填入具體CPU名稱僅頻率；內存：填入RAM,ROM；攝像頭：填入前后攝像頭拍攝像素；系統(tǒng)：填入操作系統(tǒng)及版本；網(wǎng)絡：可填入“單卡雙?！被蚓唧w的模式；電池：填入電池容量；顏色：機身顏色；附件4：集中化平臺巡檢支持渠道巡檢首頁圖 11 圖 12點擊渠道巡檢，進入應用后，會看到上圖11所示界面。在圖12中輸入渠道名稱，點擊查詢按鈕會展示與輸入的渠道名稱匹配的渠道。也可以滑動頁面或點擊上一項、下一項按鈕切換不同的巡檢事項。退出應用后下次進入會展示點保存按鈕時的信息。長按會彈出圖15所示界面。圖片加上之后要點保存按鈕才會生效圖17為渠道巡檢報告頁面，此頁面會展示選擇的巡檢要點，可上下滑動查看。44 / 44