【正文】 活動的卻很少見。店面布置以白色和梅紅色主打，給顧客一種清新、時(shí)尚、精致的感覺，而這也是上網(wǎng)本的特色。但是，其他品牌也不甘示弱，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年后，很多品牌也都做了店面的改換。在以東芝為主打品牌的店面中，均一律的采用大紅色色調(diào)，門店頂部均懸掛紅色的宣傳頁“放心筆記本品味中心”，桌上宣傳架上也采用的是東芝的紅色宣傳頁，整個(gè)店面給顧客一種熱烈的活動氣氛，同時(shí)，“放心”二字也給顧客的心理起到了一定的安慰作用。（4）細(xì)節(jié)筆記本銷售門店給顧客的第一印象往往是至關(guān)重要的，除了其店面是否能夠給顧客留下深刻的印象，其中的一些細(xì)節(jié)往往也是留住顧客的關(guān)鍵。在銷售過程中，他們往往會派專人到賣場門口接待顧客，然后直接將顧客帶到門店中，一來保證了客流量，二來讓顧客感覺貼心，三來促進(jìn)了產(chǎn)品的成交率。要抓住顧客，就要先抓住顧客的心。 渠道策略抓住顧客的心，貫穿于從宣傳開始，到顧客購買，乃至售后服務(wù)的整個(gè)過程中。當(dāng)然，在和華碩高層的交談中也了解到，華碩給經(jīng)銷商的返點(diǎn)都比其他品牌的高，因此，經(jīng)銷商會比較愿意經(jīng)銷華碩的產(chǎn)品，而由于華碩在主打某款產(chǎn)品的時(shí)候也會給出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，在向顧客推薦的時(shí)候，其銷售員也比較愿意向顧客首推華碩的產(chǎn)品。對于某些消費(fèi)者，由于其自身的地理因素限制，其對新產(chǎn)品的認(rèn)知和了解不能和大中發(fā)達(dá)城市相比，其需求也不能同日而語，而這樣的消費(fèi)者恰恰擁有更大的購買空間，更應(yīng)該被廠家所重視。宏碁Aspire One上網(wǎng)本采取了多種渠道推廣的形式，一方面是通過傳統(tǒng)的IT渠道，另一方面，在3C賣場如蘇寧、國美中進(jìn)行銷售，甚至還會通過電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售以及銀行分期付款等方式。正是受其Aspire上網(wǎng)本良好零售銷售勢頭的拉動，使宏碁成為PC市場中的一匹黑馬，在逆境中其出貨量仍然能保持兩位數(shù)字的增長。與傳統(tǒng)筆記本渠道不同的是，網(wǎng)上訂購成為消費(fèi)者選購上網(wǎng)本的主要途徑，%的比例。再加上電腦下鄉(xiāng)熱潮的涌現(xiàn)，上網(wǎng)本的銷售渠道開始逐漸多元化。 基于4V模型的市場推廣建議之上從企業(yè)自身的角度分析了華碩同其他筆記本廠商在營銷策略中的區(qū)別，其中，華碩有做的獨(dú)到的地方，也有薄弱的地方，對于獨(dú)到的地方要不斷的堅(jiān)持，而對于薄弱的地方，華碩要根據(jù)市場情況和自身的定位做一改善。現(xiàn)在是消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場競爭時(shí)代，市場的競爭不斷的激烈化，各個(gè)廠商之間的競爭演變?yōu)楹诵母偁幜Φ膶Ρ?。要在激烈的上網(wǎng)本市場競爭中脫穎而出，需要在上網(wǎng)本正在飛速起步的時(shí)代從以下4個(gè)方面做好準(zhǔn)備。 差異化策略當(dāng)市場上的產(chǎn)品都趨于相同或者類似的時(shí)候，要突出重圍，就要搞些差異化的東西了，正如傳統(tǒng)筆記本行業(yè)中，蘋果和索尼以其不凡的外觀獲得消費(fèi)者的追捧，聯(lián)想以在筆記本質(zhì)量方面消費(fèi)者最信賴的品牌，和優(yōu)秀的服務(wù)占據(jù)國內(nèi)領(lǐng)頭羊地位，戴爾以獨(dú)特的直銷站穩(wěn)腳跟，惠普以其性能成為筆記本性能方面消費(fèi)者最信賴的品牌，神舟以低廉的價(jià)格為亮點(diǎn)占據(jù)一片市場，宏基以敏銳的市場反應(yīng)力迅速獲得發(fā)展。（1）產(chǎn)品差異化在產(chǎn)品差異化方面，華碩做的是相當(dāng)不錯(cuò)的，自從金融危機(jī)初現(xiàn)端倪看開始，華碩就推出了符合市場需求的上網(wǎng)本，以低價(jià)和便攜為主打，獲得了全球消費(fèi)者的青睞，并引領(lǐng)了一種新的時(shí)尚潮流。高端上網(wǎng)本的出現(xiàn)，不僅打破了業(yè)界對上網(wǎng)本只是低價(jià)筆記本的認(rèn)識，而且獲得了良好的市場反應(yīng)，深受高級商務(wù)人士的青睞。目前市場上大部分的上網(wǎng)本采用的都是Intel的凌動處理器，內(nèi)存和硬盤容量也都相當(dāng)，為了同市場相區(qū)別，華碩推出了具有GF9300的獨(dú)立顯卡的N10J10寸上網(wǎng)本，但是，此款筆記本的價(jià)格相當(dāng)于一部傳統(tǒng)筆記本的價(jià)格，達(dá)到了4500元。從用戶使用體驗(yàn)上，華碩采用智能省電技術(shù)，延長電池壽命；采用超大面積的觸控板設(shè)計(jì)，并在觸控板設(shè)計(jì)了快捷方式，方便用戶操作。從語音上，華碩采用的是矩陣式麥克風(fēng)設(shè)計(jì)，屏幕上邊和下邊共有三個(gè)麥克風(fēng)，保證了接收到的音源的平衡性。（2）市場差異化以上這些獨(dú)特之處，為華碩贏得了上網(wǎng)本市場的老大哥的地位。在促銷方面，宏基的目標(biāo)客戶群設(shè)定的十分準(zhǔn)確而又具體，在做廣告宣傳的時(shí)候，選擇的廣告方式和形式也都十分具有沖擊力。宏基可以以一款上網(wǎng)本打天下，而華碩擁有如此多的產(chǎn)品優(yōu)勢，主要改善其推廣方式和推廣渠道，相信也可以收到非常優(yōu)異的效果。華碩在產(chǎn)品形象方面，也在逐漸的走上坡路線，這從其今天發(fā)布的S101就可以看出來。當(dāng)然，更精致的做工需要更高的成本，相信華碩在更進(jìn)一步的提高做工技術(shù)之后，會尋找到降低其做工成本的方法，并將其運(yùn)用到中檔上網(wǎng)本中。功能化策略可以很好的用來解釋華碩的701和S101都獲得了很好的市場反應(yīng)的現(xiàn)象，也可以很好的解釋神舟筆記本和蘋果筆記本都穩(wěn)定的擁有其各自的市場的現(xiàn)象。例如：在國內(nèi)，聯(lián)想的品牌地位就很難被撼動，其國內(nèi)老大哥的品牌地位是無人能敵的；從文化上，聯(lián)想是本土品牌，更加受到國人的愛戴；加上聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶給消費(fèi)者的放心體驗(yàn)；聯(lián)想利用奧運(yùn)會等機(jī)遇進(jìn)行的品牌推廣和宣傳，聯(lián)想針對偏遠(yuǎn)地區(qū)的銷售和服務(wù)等等為聯(lián)想贏得了很高的品牌價(jià)值。在ZDC對消費(fèi)者滿意的十大品牌調(diào)查中，僅在性能和價(jià)格方面，華碩排在前五位；而諸如外觀、質(zhì)量、服務(wù)則排在七到九名。表2 五大指標(biāo)下最值得信賴的筆記本品牌十強(qiáng)排名排名外觀性能質(zhì)量價(jià)格服務(wù)1蘋果惠普聯(lián)想宏碁聯(lián)想2索尼華碩富士通神舟三星3三星聯(lián)想惠普海爾戴爾4富士通索尼戴爾華碩惠普5宏碁蘋果三星方正神舟6東芝三星索尼清華同方海爾7聯(lián)想富士通華碩惠普清華同方8惠普戴爾方正戴爾華碩9華碩海爾海爾東芝索尼10戴爾方正宏基聯(lián)想東芝 共鳴策略目前，不少企業(yè)都十分清楚的了解創(chuàng)新的重要性，也在不斷的創(chuàng)新發(fā)展，但是，真正受益的卻寥寥無幾，究其原因就是由于，此種創(chuàng)新脫離了消費(fèi)者的需求。近年來，在這一方面做得比較好的可以說除了華碩推出的上網(wǎng)本之外，就是在傳統(tǒng)筆記本行業(yè)的聯(lián)想推出的學(xué)生機(jī)了。但是，聯(lián)想到此種舉措也有它不利的一面，之前ThinkPad是定位于高端的品牌，此次大打價(jià)格戰(zhàn)，雖然在短期內(nèi)可以換取一定的市場份額，但從長期看，難免會對ThinkPad的品牌造成傷害。這就要求華碩要加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的共鳴，同時(shí)加強(qiáng)渠道商的共鳴，還有上游廠商的共鳴，進(jìn)而達(dá)成一體系的共鳴。談到與市場的共鳴，就不得不提到近來十分熱火的新平臺的推出以及3G上網(wǎng)本的上市。部分廠商還采取了一些非常規(guī)策略，例如：Intel計(jì)劃與NVIDIA合作將Atom處理器平臺合作方案導(dǎo)入上網(wǎng)本市場。要占領(lǐng)市場，華碩應(yīng)當(dāng)保持高度的敏感性，繼續(xù)保持與Intel的親密合作，爭取率先推出適應(yīng)新平臺的新產(chǎn)品。3G上網(wǎng)本、3G筆記本將逐漸成為市場上的主流。綜上分析，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢所在，當(dāng)然，在不同的環(huán)境下也會呈現(xiàn)出來不同的不足。金融危機(jī)使得整個(gè)筆記本行業(yè)面臨蕭條萎縮，各個(gè)筆記本廠商雖然都將上網(wǎng)本視作救命稻草。因此，筆記本廠商需要一個(gè)更為完善的系統(tǒng)來度過經(jīng)濟(jì)寒冬。這一方面不僅適用于上網(wǎng)本，也適用于傳統(tǒng)筆記本電腦行業(yè)。(2) 抓好電腦下鄉(xiāng)的機(jī)遇，努力的發(fā)展第46級市場。在電腦下鄉(xiāng)熱潮中，很多廠商都摩拳擦掌的準(zhǔn)備好好的利用這一時(shí)機(jī)，作為上網(wǎng)本的第一人，華碩要做好充分的準(zhǔn)備，在發(fā)揮自身優(yōu)勢力量的同時(shí)，做好對其他品牌活動的競爭。 (3) 抓好各種促銷時(shí)機(jī)，加強(qiáng)促銷力度經(jīng)銷商會抓住每個(gè)節(jié)假日，更多開展促銷活動，譬如產(chǎn)品降價(jià)、分期付款等省錢方案，都在2009年的各種促銷活動中體現(xiàn)了出來。(4) 做好產(chǎn)品定位，不受低價(jià)風(fēng)潮的影響在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，經(jīng)銷商采取各種招數(shù)提升產(chǎn)品銷量，一方面，在筆記本產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商將低價(jià)筆記本作為賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，同時(shí)將低價(jià)上網(wǎng)本作為引導(dǎo)用戶關(guān)注利潤更高的主流機(jī)型的賣點(diǎn)機(jī)型來炒作。做好清晰的產(chǎn)品分類，在不同消費(fèi)領(lǐng)域提高自身的競爭力。尤其是上網(wǎng)本市場，利用網(wǎng)上銷售以及與電信運(yùn)營商合作進(jìn)行捆綁銷售也開始成為上網(wǎng)本的重要銷售渠道。不同的筆記本廠商應(yīng)該選擇有利于自身的銷售模式，帶動銷量的增長和忠實(shí)顧客群的維護(hù)。 售前、售中在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為了贏得顧客的滿意度，許多店面的銷售人員對顧客的服務(wù)大大的深入人心。而在眾多廠商開始意識到售前服務(wù)的重視下的情況才，做好、做對售前售中服務(wù)也將成為行業(yè)競爭的一個(gè)要素。聯(lián)想的服務(wù)做得十分周到，并由此獲得了消費(fèi)者的青睞。 加強(qiáng)一線的銷售管理 銷售人員的定期的培訓(xùn)除了產(chǎn)品自身，能夠最直接影響銷量的要數(shù)經(jīng)銷商的銷售能力了。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為了提高產(chǎn)品的銷量，華碩、惠普已經(jīng)采取了對店面銷售員進(jìn)行定期培訓(xùn)的措施，如華碩每周四晚由公司培訓(xùn)人員為華碩的經(jīng)銷商培訓(xùn)，一方面增加了華碩廠商的銷售量，另一方面也增加了銷售人員的業(yè)績，雙方互惠互利。這方面華碩做的就比較好：華碩對銷售人員提供了當(dāng)月銷售業(yè)績獎(jiǎng)，銷售主推機(jī)型的獎(jiǎng)勵(lì)等，同時(shí)，還不定期的舉行有關(guān)產(chǎn)品知識的有獎(jiǎng)大賽，在比賽中促進(jìn)銷售人員對產(chǎn)品的了解，對銷售技能的提升。具體可以從以下幾個(gè)方面著重加強(qiáng)：（1）.在加強(qiáng)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)本土優(yōu)勢，結(jié)合本土文化和風(fēng)俗習(xí)慣推廣產(chǎn)品和企業(yè)形象。例如：可以提高經(jīng)銷商的返點(diǎn)和銷售人員的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)等等。（3）.保持良好的心態(tài)，在激烈的競爭面前，看到自身的優(yōu)勢和不足，戒驕戒躁，隨時(shí)保持高度的行業(yè)警惕。結(jié) 論從3G和新平臺的出現(xiàn)，我們可以預(yù)見到筆記本行業(yè)的激烈的競爭和飛快的發(fā)展速度。但，挑戰(zhàn)也是伴隨著機(jī)遇而來。其次，IT行業(yè)的大環(huán)境充滿了各種的機(jī)遇和競爭，為了搶奪市場，高新技術(shù)產(chǎn)品不斷的涌向市場，這帶來了筆記本行業(yè)的更多的挑戰(zhàn)，也更加考驗(yàn)了廠商的市場反應(yīng)能力，和企業(yè)自身的實(shí)力。因此，筆記本行業(yè)的發(fā)展將更加以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為盈利目的。因此，如何在發(fā)展上網(wǎng)本業(yè)務(wù)的同時(shí)，保證傳統(tǒng)筆記本的市場銷量是很值得各筆記本廠商思考的問題。另外，許多廠商為了獲得高市場占有率和業(yè)績的增長，采取了一些不正當(dāng)?shù)氖址ù驌敉袠I(yè)的對手。其實(shí)，從目前市場來看，已經(jīng)有很多的企業(yè)開始打消費(fèi)心理戰(zhàn)，通過各種贊助和慈善事業(yè)提高自身正面的影響力，也達(dá)到了不錯(cuò)的品牌宣傳效果，增加了消費(fèi)者的品牌信任。致 謝在論文完成之際，感謝尊敬的導(dǎo)師，從論文的選題、研究的方法論和資料收集、整理上，從論文的寫作到修改定稿，都花費(fèi)了老師大量的心血。在這里我只有用最平實(shí)的文字向我的導(dǎo)師表達(dá)我深深的感激與敬意。時(shí)光匆匆，四年的學(xué)習(xí)即將結(jié)束。難忘學(xué)習(xí)期間所有付出辛勤勞動、給予諄諄教導(dǎo)的每一位老師，難忘在一起相互切磋的每一位同學(xué)，感謝在我大學(xué)期間所有關(guān)心和幫助過我的老師和同學(xué)們，學(xué)習(xí)因?yàn)橛兴麄兊亩酱俣M(jìn)步，生活因?yàn)橛兴麄兊呐惆槎?。?）[7] ,（3）[8] 盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。論文密級：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議)作者簽名：_______ 導(dǎo)師簽名：______________年_____月_____日 _______年_____月_____日獨(dú) 創(chuàng) 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定）首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實(shí)際工作中去。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠的感