區(qū)經(jīng)理工作職能談華南區(qū)的區(qū)域總結(jié)-閱讀頁(yè)
2025-07-03 01:28本頁(yè)面
【正文】 分析投入和產(chǎn)出的平衡,盈利到底要賺多少,虧損到底虧到什么程度,每個(gè)月,每一天要進(jìn)賬多少才能不虧,心中有數(shù),才能有控制,有目標(biāo),店員也才能有壓力.：平時(shí)多積累，用時(shí)顯關(guān)鍵銷(xiāo)售工具有時(shí)起畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，可能店員說(shuō)半天還抵不上一個(gè)顧客證明，銷(xiāo)售工具有報(bào)紙正面報(bào)導(dǎo)，關(guān)鍵證書(shū)及鑒定，老顧客見(jiàn)證冊(cè)尤其是與現(xiàn)場(chǎng)顧客在同一小區(qū)或同一類(lèi)型的顧客的見(jiàn)證，或是實(shí)力人物的見(jiàn)證會(huì)起到意想不到的效果，真正起到立桿見(jiàn)效的作用。銷(xiāo)售方法能否運(yùn)用得當(dāng)是一個(gè)店員能力的體現(xiàn)，在什么時(shí)候用什么方法，顧客有什么顧慮時(shí)用什么方法來(lái)化解，如顧客擔(dān)心品質(zhì)時(shí)，懂得用品牌實(shí)力，公司歷史，顧客口碑，售后情況來(lái)化解；如顧客擔(dān)心價(jià)格時(shí)知道用一分錢(qián)一分貨，知道跟顧客算成本效益賬，如一個(gè)頂多少個(gè)價(jià)格便宜的東西用，而且有品牌有保證，有面子滿(mǎn)足顧客對(duì)品牌訴求的虛榮心，與不用擔(dān)心售后那些心煩事，省時(shí)省力。銷(xiāo)售流程為從顧客進(jìn)店那一刻或?qū)⒌降暌?jiàn)到顧客面起，什么時(shí)間說(shuō)什么話(huà)，做什么事，都有一個(gè)清晰的流程。顧客你慢走，歡迎下次再來(lái)。上面所述品牌理念，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售工具，銷(xiāo)售方法都貫穿在銷(xiāo)售流程中，沒(méi)有銷(xiāo)售流程，這些東西都是一盤(pán)散沙，不能在消費(fèi)者心中形成一個(gè)統(tǒng)一品牌概念，也就不能產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售流程另見(jiàn)銷(xiāo)售文件。尤其是店長(zhǎng)的穩(wěn)定，對(duì)整體復(fù)制起到了決定性的作用，大大減輕了區(qū)域經(jīng)理的工作量，并且在效果上不可同日而語(yǔ)華南區(qū)做得不好的地方:有些店員因素質(zhì)學(xué)歷不是很高，對(duì)上述方法的理解上存在偏差，屢教不會(huì)，所以在招店員的時(shí)候還是要舍得投入，多幾百元工資招到一個(gè)好店員，一勞永逸，對(duì)整個(gè)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售都將受益無(wú)窮。所以市場(chǎng)推廣的重要性不言自明。二者要做好銷(xiāo)售宣傳展示，如吊旗，掛畫(huà),X展架，音響的作用是非常重要的，直接指示當(dāng)月主推款式，減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，提高成交率。短信營(yíng)銷(xiāo)要求平時(shí)的資料記錄要勤、準(zhǔn)、詳細(xì)。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)有總部營(yíng)銷(xiāo)支持，雖然費(fèi)用大，但帶動(dòng)效果好，對(duì)提高品牌知名度，增加后續(xù)進(jìn)店人數(shù)有很大幫助作用。2）傳單發(fā)放和公仔流動(dòng)宣傳常規(guī)化：這是成本最低廉的宣傳方式，但持之一恒效果明顯，找好潛在顧客聚集點(diǎn)，按時(shí)到點(diǎn)發(fā)放和流動(dòng)出現(xiàn)，會(huì)讓周邊的顧客群知道有這么一家店在他們附近。而且，公仔因其卡通化，可愛(ài)，其所發(fā)放的傳單一般會(huì)被接受，這就加大了傳單的到達(dá)率。華南區(qū)做得好的地方:華南區(qū)的活動(dòng)一是有持續(xù)性，整體規(guī)劃，年度規(guī)劃，宣傳的常規(guī)化二是基礎(chǔ)做得不錯(cuò)，如會(huì)員資料的積累和應(yīng)用上，提高了品牌在區(qū)域的影響力，門(mén)店的銷(xiāo)量也從中獲利不少。六． 店面管理店面形象關(guān)系到品牌形象，品牌定位，從面又影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的定位及產(chǎn)品價(jià)格的定位，尤其是沒(méi)有廣告支持的情況下，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知基本上從門(mén)店得知的。門(mén)店形象也是消費(fèi)者區(qū)別各種品牌所依賴(lài)的最重要的依據(jù)之一你所代表的品牌形象區(qū)分什么樣的消費(fèi)者，那你所區(qū)分什么樣的消費(fèi)者才能從千百個(gè)品牌中把你區(qū)分出來(lái)，也才能把你記在心里，成為他的第一候選品牌。1）初期裝修：門(mén)店形象要按公司的標(biāo)準(zhǔn)配備不折不扣來(lái)執(zhí)行，公司的標(biāo)準(zhǔn)配備簡(jiǎn)稱(chēng)標(biāo)配，是經(jīng)過(guò)反復(fù)論證和修改得來(lái)的，到開(kāi)店為止是最好的的模板，也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的，所以加盟商不要輕易更改，要按設(shè)計(jì)師和區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)來(lái)做，而且要做到位。①LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色是品牌重要標(biāo)志，也是消費(fèi)者識(shí)別品牌的重要依據(jù)，所以L(fǎng)OGO要明顯，最好內(nèi)配有燈光，標(biāo)準(zhǔn)色要標(biāo)準(zhǔn)，不能過(guò)淡或過(guò)濃，任何一點(diǎn)不同都會(huì)影響消費(fèi)對(duì)品牌的識(shí)別和品牌在消費(fèi)者心中形象。產(chǎn)品陳列也是非常重要，其占到了店面形象的重大部分，消費(fèi)者眼光觸及面的60%以上都在產(chǎn)品上，產(chǎn)品陳列要按陳列手冊(cè)來(lái)做，做到規(guī)范，規(guī)整，產(chǎn)品陳列是按門(mén)店重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品和消費(fèi)者的目光移動(dòng)路徑來(lái)設(shè)計(jì)的，不同的陳列會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。這三類(lèi)對(duì)整個(gè)門(mén)店的形象像三個(gè)支點(diǎn)支撐起門(mén)店的形象，缺一不可，任何一類(lèi)的缺失都是對(duì)門(mén)店形象的損害，進(jìn)而又損害到品牌形象，所以要不折不扣地執(zhí)行。二是常年一個(gè)樣，沒(méi)有新鮮感，覺(jué)得沒(méi)什么新變化新品種上市，也就不愿進(jìn)店。②應(yīng)急性整改：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店整改品牌升級(jí)或門(mén)店升級(jí)了，為了應(yīng)對(duì)其變化而作出的反應(yīng)。所以如果我方門(mén)店沒(méi)有做常規(guī)性整改或常規(guī)性整改跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做門(mén)店整改時(shí)一定要跟上。1）銷(xiāo)售需要：一種是某幾種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥貏e好賣(mài)，本來(lái)它在店面的位置靠后，現(xiàn)在要把它挪到顯眼的位置，以增加顧客的眼球，增加購(gòu)買(mǎi)率。這當(dāng)然就要要求門(mén)店做好當(dāng)月的銷(xiāo)售排行榜，或向區(qū)域經(jīng)理要全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售排行榜，并做好推薦牌和推薦理由。所以處理樣品也是一種吸引顧客的方法，一是特價(jià)吸引因原來(lái)價(jià)格高于消費(fèi)者預(yù)算的一部分消費(fèi)者，二是處理了樣品，提高了資金周轉(zhuǎn)，增加了收益。華南區(qū)做得不好的地方:應(yīng)急性整改做得不太好，主要是加盟商考慮成本，因?yàn)樵诤贤蠜](méi)法規(guī)定，這個(gè)還是要與加盟商多溝通，爭(zhēng)取加盟商的支持。如沒(méi)有合理的庫(kù)存，加急生產(chǎn)勢(shì)必影響工廠(chǎng)的生產(chǎn)排期，在產(chǎn)能有限的情況下不僅打亂工廠(chǎng)的生產(chǎn)耽誤了其它加盟商的訂貨，也會(huì)因生產(chǎn)交貨不及時(shí)或產(chǎn)品趕時(shí)間生產(chǎn)質(zhì)量不過(guò)關(guān)而影響顧客的滿(mǎn)意度，也增加了售后的麻煩。華南區(qū)做得好的地方:區(qū)域內(nèi)做聯(lián)合庫(kù)存，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)的調(diào)貨，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)加盟商的相互溝通，提高了整體防御能力和機(jī)動(dòng)能力。還是要加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)的分析和總結(jié)，對(duì)促銷(xiāo)所帶來(lái)的連鎖反應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。但在精細(xì)化管理方面還有待進(jìn)一步提高，也是對(duì)門(mén)店的控制力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，個(gè)人覺(jué)得引進(jìn)ERP系統(tǒng)能大大改善這方面的問(wèn)題，尤其是數(shù)據(jù)挖掘及動(dòng)態(tài)管理上能得到大的
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