【正文】 帶的商戶及廣州、武漢地區(qū)的商戶?？祻吐吩虡I(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者：*具有一定的價格承受力；*就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主；*期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場所，對產(chǎn)權(quán)物業(yè)認可程度較高；*對本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認同客戶來源： *原康復路商圈內(nèi)的客戶*現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場，期待來此經(jīng)營的商戶*產(chǎn)業(yè)集散地，如廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會來此經(jīng)營的商戶銷售價格定義對于該物業(yè)的價格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實，在價格確定上需平價化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納原康復路經(jīng)營戶最為實效的方法。同時，也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個層面上講它更促進著市場銷售的活躍性。本案的定價策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；產(chǎn)權(quán)式銷售價格建議：一樓：均價18000元/M2 二樓：均價16000元/M2三樓：均價14000元/M2 四樓：均價12500元/M2五樓：均價8500元/M2六樓：均價6500元/M2七樓：均價5500元/M2定位理由（來源于西安在售物業(yè)）：√西安市場已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價格均達到2萬/M2以上，兵馬俑國際旅游廣場、小寨領(lǐng)秀城、巴。本案市場均價應(yīng)取向于11500元/M2左右?！桃陨细鱾€樓層的價格均為初步擬定的價格，根據(jù)市場消費者對價格敏感度或數(shù)字偏好等要素重新進行細化，如南方城市的消費者喜歡“8”或“9”之類的數(shù)字。而作為本案，對于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或通過相關(guān)手段將此項費用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢而做好鋪墊。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營權(quán)購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權(quán)方式推廣?！逃捎诒景笧?0年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)銷售方式僅擁有15年，由,由此得出每一個樓層的經(jīng)營權(quán)價格。最終由何種方式來確定，需在銷售工作進行過程中才能得以調(diào)整。如主出入口、主通道、電梯兩側(cè)的鋪位價格就高于其它位置鋪位的價格。提價手段建議：因價格往往是一個案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項目的銷售價格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運用或宣傳策略的逐步升化而確立，對于本項目價格提升策略建議如下：采取的“低價高走”策略，以高回報、高收益為核心訴求點切入市場。樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤空間的大小而決定經(jīng)營成本的大小。依據(jù)市場調(diào)研現(xiàn)狀來確定本案樓層業(yè)種規(guī)劃的大方向，同時結(jié)合到本案批零雙效功能的特性，給予最為準確的樓層產(chǎn)品規(guī)劃。車位、貨運物流、貨梯、倉儲等硬件配套設(shè)施的不齊全給商戶在日常經(jīng)營中帶來較大的不便。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。√一方面強調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場目標消費群不同的感觀心理需求，結(jié)合商場定位高低，予以不同的外立面設(shè)計?！添殢娬{(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場的業(yè)種特點、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。商場平面設(shè)計建議鋪位布局規(guī)劃強調(diào)實用、利潤、形象的統(tǒng)一。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場的獨有特性，使之整個商場的銷售氛圍具有濃厚性。最大限度地避免綜合商場內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時，更加考慮到消費者在商場內(nèi)購物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。商場硬件設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計建議√走道布局設(shè)計要點商場過道設(shè)計一方面強調(diào)的是脈絡(luò)清晰，另一方面則強調(diào)與指引標志的完美結(jié)合。本案在走道布局方面考充分結(jié)合到得房率的問題，使其具有實效性的規(guī)劃各個層面的走道線路。在本案的各個樓層洗手間，均不采取收費制，避免經(jīng)營商不滿情緒的發(fā)生。同時也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一?！躺虉鍪覂?nèi)燈飾設(shè)計要點與商場結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風格、形象等予以結(jié)合考慮。與功能的結(jié)合，商場不同的功能區(qū)，對燈飾要求也不盡相同，比如過道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場的過道和拐角是消費者進入商場的一個緩沖區(qū)?！躺虉鑫飿I(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其達到風格統(tǒng)一的視覺效果。對于圖案的運用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運用不同的圖案標志。要想達到突破與顛覆的作用，確需從各個角度與層面上進行全方位的考慮。由此，本案將通過各種方式達到以下幾種目的：提升市場形象渠道：通過項目圍墻、戶外廣告、高炮、DM、報紙及口碑效應(yīng)等方式進行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。效果：改變原有康復路商圈設(shè)備簡陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無保證、產(chǎn)品價格隨意性、倉儲空間不足、經(jīng)營戶利益受損等形象。執(zhí)行：第一階段:含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。又由于批發(fā)市場已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心部分。而作為本案的破土建造，將對這類現(xiàn)象進行全方位的改變與突破，它必定會發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場為核心的商貿(mào)集散基地。方式：以本案的核心賣點作為訴求點，層層培析的方式進行反復宣傳，主要以新康復路地段、康復路商圈、超大規(guī)模、投資8個億、實力開發(fā)商、政府重點支持的項目、商業(yè)配套、實力商家大手筆購買等賣點作為宣傳突破口，使其本案的投資價值得到最大化提升。執(zhí)行：第一階段，以地段價值與商圈價值作為宣傳賣點； 第二階段，以項目本身的規(guī)模、功能、前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣點。目的：專業(yè)型批發(fā)市場已成為現(xiàn)實中不可忽略的商業(yè)核心，從而改變以往批發(fā)市場的原有印象與格局是必然的現(xiàn)象。這是批發(fā)市場歷經(jīng)一次重大改革的最好時機，一次改革與演變的見證過程。方式：以不容置疑的地段價值、商圈價值、人流量及城市地位價值及物流輸送價值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。執(zhí)行：第一階段，通過異地推廣，在核心目標城市展開第一輪的招商動作。目的：對于未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。批發(fā)商進行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值服務(wù)，并且積極參與消費品的市場推廣。因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙或有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。同時，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有同類型的競爭者存在，因此本案的推廣在每一個環(huán)節(jié)的運作上都必須謹慎與細致。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點，在操作上應(yīng)慎重）報紙媒體宣傳占20%（報紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動營銷占20%（前期定購期與強銷期運用）關(guān)系營銷占10%（政府營銷與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營銷）執(zhí)行：四月份——報紙軟文主題康復路商圈的現(xiàn)有發(fā)展狀況新康復路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注新康復路商圈將影響西安經(jīng)濟的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份——報紙軟文主題批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的投資價值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場落戶于新康復路新康復路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——價格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——管理七月份——報紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益如何實現(xiàn)商場物業(yè)互動雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費者對批發(fā)市場的認識，重塑批發(fā)市場的經(jīng)營價值與投資價值。本案更著眼于打造具有規(guī)?；I(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的發(fā)展；打破固有批發(fā)市場臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購物環(huán)境為背景而提升市場形象力。三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實效性。因此，使本案的在銷售推廣方面不會存在著太大問題。本案采取的核心策略就是總價市場取勝策略，單價過高，總價低（由小面積直接促成）。但這類活動的策劃需慎重，根據(jù)市場狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。任何一個商業(yè)項目不是由一個核心策略的實施就可以成功的，而是由多個組合策略而完成?！啼N售對象的確立本案的銷售對象不僅鎖定是專業(yè)投資者（溫州、寧波、上海投資者），而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營戶。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進行突破與引導，力爭使其比例達到另一個新建的配比?！啼N售活動跟進◎以事件行銷炒熱市場,再采取平價策略啟動市場,最終造成快/平/穩(wěn)的營銷推廣策略,從而對開發(fā)商下一個項目的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣基礎(chǔ).◎帶租約銷售：以8%10%(比例可根據(jù)當?shù)厥袌鲈俅_定)的投資回報率推向市場,吸引一部分投資者推動本案的去化.◎活動營銷促進銷售：在本案的推廣中以各大營銷活動逐步促進，達到建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價值、鞏固當?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)導地位為主要目的。高起點,高立意的市場新形象塑造?！逃杏媱?有步聚,有階段性的推出鋪源。√本地市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%?！啼N售市場：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州等目標市場，以經(jīng)營者投資者為主?！虘?zhàn)術(shù)目標：產(chǎn)品概念的全面導入，樹立精品旺鋪的品牌形象；引起消費者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受本案市場的新形象；不涉及具體產(chǎn)品細節(jié)，引起懸念，蓄勢待發(fā)√運作思路：采取多種形式與消費者雙向溝通，導入精品旺鋪的品牌優(yōu)勢?！啼N售手段：先引入外來知名商家的購買，造成物業(yè)價值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過反彈琵琶的方式，拔高產(chǎn)品檔位。第二階段：進入強銷一期階段√銷售目標：對外開放5層相關(guān)商鋪，去化面積達80%√目標市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術(shù)目標：炒作知名商業(yè)地標_康復路的地段概念，確立康復路商業(yè)領(lǐng)導地位；樹立入市形象，爭取制高點；初步產(chǎn)品概念導入，引起市場興趣。第三階段：進入強銷二期階段√銷售目標：對外開放3層相關(guān)商鋪，去化面積達80%√目標市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術(shù)目標：有效梳理本案的核心賣點，核心客群、核心進攻方式進行全面化的操作，使其達到最佳效果。在整個市場推廣的過程中進行多輪銷售促進活動，強打快攻每個階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。四、銷售階段推廣途徑 西安地區(qū)現(xiàn)場售樓展示中心目前這是所有準客戶了解、感受本項目最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本項目的市場培育及推廣工作，建議在本項目靠近原多彩購物廣場處建立一個約200300平方米的售樓展示中心?，F(xiàn)場戶外形象廣告無論是項目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導市場的重要途徑。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設(shè)置齊全，及時傳達本案的相關(guān)信息。媒體宣傳除傳統(tǒng)的硬性廣告宣傳攻勢外，建議適當增發(fā)軟新聞，繕稿于主要報紙媒體及以特定讀者為群體為主的報紙媒體（如：華商報、三秦都市報、西安晚報等），設(shè)定新聞主題賣點，制造輿論攻勢之余，引導大眾選擇方向，為正式廣告投入營造基礎(chǔ)。直銷網(wǎng)絡(luò)推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡(luò)群體，進行針對性直銷商函的推廣，如移動通信消費大客戶（月費平均達1000以上）、各大銀行卡消費大戶（月均刷卡消費在2000元以上）以及我司客戶網(wǎng)絡(luò)（約8,000名）中等及較強經(jīng)濟實力的目標客戶定向推廣。看房團組織從我司以往組織的“上海購房團”活動效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準備工作后，組織有效客戶赴西安實地看房活動，是較為高效的營銷推廣與達成交易的手段之一。也可利用各個核心市場的行業(yè)協(xié)會來籌備此類座談會的開展，一方面可直接達到提高本案市場知名度的效果，另一方面也可達到行業(yè)人士投身此案的投資行業(yè)或經(jīng)營行為的效果?！掏茝V地區(qū)：西安本地√階段目標：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚勢準備，同時密切注意市場反應(yīng)，以備調(diào)整。√推廣地區(qū)：西安、陜西五省地區(qū)√階段目標：廣告隆重亮相，前階段的消化力集中釋放，確保開盤階段熱銷不斷，造成強大人氣，迅速回籠部分資金?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：利用內(nèi)部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：憑借上一階段的鋪墊，進一步追加成交量及資金回