【正文】 以外圍市場作為攻破方向。一方面可作為探訪需求，從外圍市場客戶探知他們對本案的青睞性，另一方面可根據(jù)了解的情況及時調(diào)整本案策略。在進行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況。另一以“冷度”狀況，出現(xiàn)這種情況時則立即進行外圍市場轉(zhuǎn)向本地市場的吸納策略。從然保證本案的銷售目標(biāo)。但這種銷售方式的確立，是檢驗本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場的最好方式?！獭耙员镜卮龠M外地”銷售在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。而作為本案的體量過大，當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源有限，這種先易后難的策略是否可行仍處于未知數(shù)。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進行吸納。當(dāng)然，競爭者的先行策略給予本案一定的參考價值。具體如下：*推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值；*避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間；*積極關(guān)注該案的推廣發(fā)展?fàn)顩r，及時調(diào)整本案的推廣策略鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。如前期市場造勢、外地市場探訪、核心策略確立、最佳手段運用等問題上做足功夫，方能達到“短、平、快”的實施目的，最終實現(xiàn)擊敗潛在競爭者的目標(biāo)。項目總體定位概念與策劃思路一、項目開發(fā)目標(biāo) 作為重點開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項目在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商/開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費者四個層面的利益要求，保證項目的成功建設(shè)及后期良好運營。對于投資/開發(fā)商而言本項目應(yīng)當(dāng)能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實現(xiàn)短期效益與長期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項目的開發(fā)、銷售、運營，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實現(xiàn)投資/開發(fā)商的投資回報預(yù)期，同時借助于優(yōu)勢物業(yè)資源的掌控，獲得長期管理效益、經(jīng)營效益及品牌/形象效益。對于投資者及經(jīng)營者而言本項目應(yīng)當(dāng)通過明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)。對于消費者而言本項目應(yīng)當(dāng)在充分了解消費者消費需求、消費特點、消費心理及消費行為的基礎(chǔ)之上，為消費者創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、享受批零兼營的購物功能。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結(jié)合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽。以此來奠定物美價謙與品質(zhì)保證的消費特征，更進一步提升該物業(yè)的經(jīng)營價值。對于商圈而言本項目應(yīng)當(dāng)通過對市場、對消費者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。本案所打造的目的是繼承原康復(fù)路的商業(yè)氣勢，提升現(xiàn)有康復(fù)路的商業(yè)功能與購物環(huán)境，同時更進一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標(biāo)交易廣場——新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心。提升商圈原有的商業(yè)勢氣，擴大新康復(fù)路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國市場的各大投資者與經(jīng)營者的認可是本案打造的真正目的。二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力，打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。點面雙效結(jié)合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責(zé)任。充分考慮本項目所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，創(chuàng)立本項目的核心競爭力?！笆鄣贸觯獾脻M，做得到”為大前提，對本項目的投資者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費者進行合理而準(zhǔn)確的市場定位。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進行招商定位，功能劃分和商戶組合。同時，嚴格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽品牌。以本項目的目標(biāo)消費群（投資者與經(jīng)營者）作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立高投資價值、高經(jīng)營價值的市場形象。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。優(yōu)先引進主力商戶（具有多個行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟實力的商戶及具有一定品牌信譽的商戶），以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求?？梢允箍蛻粢?guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。這樣的定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。項目的總體定位本項目立足于服務(wù)周邊市場，集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心（一個具備批零兼售的倉儲式交易中心誕生）項目的功能定位與組合展示、交易功能區(qū)該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安對西北五省具有極強的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項目的輻射半徑。同當(dāng)前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在：√集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點）；√增加了展示的設(shè)計，為交易提供了一個動態(tài)的展示平臺（有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨）；√經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個推廣新品和展示企業(yè)的平臺，有助于吸引品牌企業(yè)進入本項目，體現(xiàn)本項目的中檔商品交易中心的定位）；√營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進入、擴大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）√對于小的代理商可將倉儲和批發(fā)、零售一體化，但需達到展示功能要求（設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)模式、類似街面專賣店）；√可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理（MIS系統(tǒng)）預(yù)留管線。會展會議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū)該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；√業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)；√有計劃、有主題地組織各種會展會議。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動態(tài)地推出各個新產(chǎn)品，并成為一道獨特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時裝系列、運動系列、紳士系列、學(xué)生系列、淑女系列、動態(tài)系列的活動，可以增加市場的“熱點”和“興奮點”，吸引人流；√組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會議和論壇；√有目的、有計劃地對批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；零售功能區(qū)零售功能區(qū)主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小企業(yè)和個體進入。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費人流，增加本項目的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險，增加項目成功率。休閑娛樂功能本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務(wù)的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設(shè)施，另一方面，批發(fā)業(yè)務(wù)通常在下午34點鐘結(jié)束，需要一個消費的空間。同時，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補現(xiàn)康復(fù)路相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。該區(qū)域為配套服務(wù)區(qū)，以滿足本項目經(jīng)營主體和消費者需求為主導(dǎo)，兼顧現(xiàn)康復(fù)路對于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會所，設(shè)置各種時尚休閑的項目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運動休閑項目；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時間休閑活動功能等。倉儲物流功能本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā)MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時也將填補整個區(qū)域的市場空間，獨享一片利潤天空。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送； √倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式；√對于加工處理必須設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式；√整個倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化；√主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗收貨物、車庫、租車。信息服務(wù)功能信息服務(wù)功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時為入駐的企業(yè)發(fā)布信息，以指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，建立21世紀的智能化信息中心、成為行業(yè)市場信息發(fā)布中心是目標(biāo)，主要功能為媒體發(fā)布行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設(shè)計、建立經(jīng)濟模型供求線、辦媒體（雜志、報）、Internet網(wǎng)絡(luò)。√委托高校、研究所或經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和分析市場前景；√有組織的收集相關(guān)信息，并實行免費和有償?shù)姆?wù)；√創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳；√攤位展示主題設(shè)計服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計服務(wù)，提高市場的整體形象水平；√負責(zé)市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計方案，保證經(jīng)營人的共同利益；√借Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū)由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個體經(jīng)營者等。在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務(wù)活動。由于增加人員相對會增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境?！躺虅?wù)洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時提供各種商務(wù)服務(wù)；√會議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會議使用；√電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價服務(wù)，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補經(jīng)營者的某些不足；√秘書服務(wù)：是一大特點，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等；√商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動。管理功能管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ稀探M織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會；√制定和修改市場的管理規(guī)定；√解決市場糾紛和分歧；√檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量；√決定非營業(yè)時間的進出貨、防盜、防火；√處理緊急情況的問題；√組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動；√爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境；√成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū)完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場能夠正常運行。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設(shè)計上追求時代氣息，配套環(huán)境協(xié)調(diào)一致的主題風(fēng)格，當(dāng)然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、保安、報警、防火、餐飲配套等。商業(yè)業(yè)態(tài)定位本項目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。管理功能定位中國物流業(yè)在經(jīng)濟高速增長的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計、執(zhí)行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，企業(yè)服務(wù)內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉儲，運輸，搬運上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)，現(xiàn)代物流服務(wù)的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細化組織與管理能力都明顯不足。打破原有市場格局，集倉儲、承運、搬運、營運、營銷、服務(wù)等多種功能為一體，在提升西安物流業(yè)競爭水平的同時開創(chuàng)了一個全新的市場空間。現(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領(lǐng)整體貨運市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標(biāo)的實現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關(guān)鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。因此，我司在對本項目的商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位是基于反復(fù)的市場調(diào)研和同類市場的論證之上，具有很強的市場競爭力和吸引力?！讨黝}物流定位本項目處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi)，同時西安為西北五省的中心城市，在交通運輸與客流量上擁有獨天獨厚的優(yōu)勢。對物流而言，具有強大的市場輻射力。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流建設(shè)，基本停留在“大流通、大商貿(mào)、大物流”的初級認識階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對物流的投資認識，這也正是國內(nèi)物流建設(shè)之所以“雷聲大、雨點小”的重要原因之一。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。主題物流：在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收