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皖北國際汽車城市場策劃方案-閱讀頁

2025-05-30 03:09本頁面
  

【正文】 質(zhì)化競爭中脫穎而出;鑒于市場題量較大,招商上按照十八字方針:先數(shù)量后質(zhì)量、先外圍后內(nèi)鋪、先培育后收益;運營推廣上,采取十六字方針:統(tǒng)一招商,統(tǒng)一宣傳,統(tǒng)一運營,統(tǒng)一管理;市場運營商要分三步走:招商、安商、興商,從而達到市場的興旺發(fā)達。他們最關心的是經(jīng)營能否真正賺到錢,所以他們關注市場位置、人流情況、稅收政策、治安情況、開發(fā)商實力、市場推廣情況等。其所購鋪位由開發(fā)商支付租金、統(tǒng)一經(jīng)營,他們主要收取租金,獲取返租回報。二、客戶消費行為分析自用投資者原來的商鋪大的也就幾十個平方,且商鋪不僅比較零散,而且規(guī)模也不大。其次是原來的經(jīng)營戶大多是以零售為主,后來隨著生意越做越大,陸續(xù)開始搞起批發(fā)生意,這樣他們也需要在場地、交通方面更大的配合。鋪位需求,需要進行市場調(diào)研價位需求,需要進行市場調(diào)研 【第六章 項目價格定位】一、本案市場價格從目前項目周邊及市區(qū)市場價格水平模擬得出本案銷售評估均價為5300元/ m2,(內(nèi)街4400元/ m2左右,外圍6200元/ m2左右)考慮到未來地價走勢,綜合本案開發(fā)理念定位,憑經(jīng)驗設定一項可信度權數(shù),,以此設定本案較為合理的均價基數(shù):5300(1+)=5671元/ m2二、付款方式的設計與導向策略 付款方式手續(xù)一次性付款分期付款按揭付款預售證辦理之前優(yōu)惠7%5%3%預售證辦理之后優(yōu)惠5%3%2%三、開盤及價格策略可采取5000元抵15000元、5000元抵10000元的階梯策略采取低開高走的價格策略:開盤必特價,特價必升值【第七章 項目賣點提煉】皖北國際汽車城,皖北汽貿(mào)第一城皖北國際汽車城,產(chǎn)業(yè)城、財富城皖北國際汽車城,新形象、新商機、旺市場加盟朝陽潮流產(chǎn)業(yè),財富升值輕松積累實實在在的財富,世世代代的搖錢樹買鋪即收3年租,即買即賺亳州光彩國際汽車城,個人投資的新金礦年年收租,代代收益,坐享其成帶租約發(fā)售,簽約就付三年租金亳州光彩國際汽車城,圓您致富之夢1買個好旺鋪,世代搖錢樹1立足亳州 服務皖北 輻射中原1扼守交通動脈,財?shù)浪耐ò诉_121世紀朝陽產(chǎn)業(yè) 大地產(chǎn) 大商業(yè)1產(chǎn)權多元化/運作企業(yè)化/服務社會化1統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一招商 統(tǒng)一運營 統(tǒng)一宣傳1大政策帶動大發(fā)展,大商業(yè)創(chuàng)造大財富1國家重點扶持項目,享受各種政策優(yōu)惠第三部分 規(guī)劃設計建議篇一、規(guī)劃設計構思〖三大特色〗一是具有平整劃一街道式設計,商家只要入住,即可馬上開放式營業(yè),具有規(guī)?;鸵?guī)范化;二是基本顏色統(tǒng)一,以紅色或青色為主調(diào),襯托出簡潔、大氣、主流的優(yōu)美環(huán)境,使人們能夠在充滿生機活力的氛圍中愉悅交易;三是在建筑上采用實用、節(jié)能、環(huán)保的新技術新材料。建成后,將成為大皖北地區(qū)功能最齊全、管理最規(guī)范、服務最人性化、最具發(fā)展?jié)摿Φ能囐Q(mào)集散中心。三、主要功能分區(qū)及規(guī)劃建議空間布局六大市場及配套服務功能:車貿(mào)市場、汽車配件市場、汽車用品市場、亳州摩托車電動車市場、農(nóng)機工程機械市場、二手車交易市場。建成后的皖北國際汽車城將成為中國中部區(qū)域最大的汽車及相關產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場。市場建設按“立足亳州、服務皖北、輻射魯豫皖乃至全國”的思路,引領魯豫皖汽車貿(mào)易的發(fā)展。3)可持續(xù)發(fā)展原則:整體規(guī)劃要滿足不斷升級和可持續(xù)發(fā)展的需要。4)標志性原則:得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢和影響力,決定了該項目其必將成為魯豫皖區(qū)域性地標和大皖北汽車貿(mào)易的名片。(1)綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購物、休閑娛樂、衣、食、住行一條龍服務。從這一個角度去分析,此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡住所有的消費者,而且聚人氣、提消費,應該是理想的商場模式。究其原因,在于品牌市場的進一步細分,消費者的需求不斷的向個性化發(fā)展,使得任何全面式的經(jīng)營都失去了銷售點的深化機會。近兩年以來,各名牌綜合商場的整體銷售額持續(xù)萎縮,面對這樣一種形勢,大的品牌商場利用早期積累的財力與知名度,采取了圈地擴張、活動造勢的手法,力求站穩(wěn)腳跟,在市場重新洗牌之前充實內(nèi)力,再謀求變革性的發(fā)展。(2)主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣,無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮,都能找到相應主題。比如女人世界、男人世界、兒童世界,就是以人群分類為主題,圍繞某一類人群的用品,這一特定范圍對品種、品牌進行篩選、過濾,進行有針對性的經(jīng)營。它不局限于某一個行業(yè),在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺,但它的目標客戶群卻是一定的,或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟群體,等等?! ?但由于這種商業(yè)模式針對性強的負面影響,客戶范圍窄,未來發(fā)展前景難以預料,市場風險相對較高,并且這種商業(yè)模式要求:?、?規(guī)?;?,主題經(jīng)營獨占面積龐大,與本項目規(guī)模不匹配;② 規(guī)范化,主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范,甚至進行網(wǎng)絡運作,所涉及成本高昂、費用巨大;③ 租金低廉,主題商場通常以較低租金吸納商家聚集入場的經(jīng)營。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英,加大消費者的選擇余地,力求吸引每個消費者。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間。對于本項目,是屬于專業(yè)性商業(yè)模式。專業(yè)性產(chǎn)權商鋪模式產(chǎn)權商鋪:是指個人、單位以置業(yè)投資或經(jīng)營為目的,通過購買獲得或者通過銀行按揭支持獲得商鋪的所有權,它是一種房產(chǎn)營銷模式。產(chǎn)權商鋪,為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實可行的投資之路,將游散資金變成最有效的資本,使其成為自己能控制并把握的中長期事業(yè),成為生活中持久而穩(wěn)定的財富源泉。投資看回報,縱觀股市、債券、保險等主要投資渠道,無論在回報速度、回報率、回報可持續(xù)性、風險性等方面,產(chǎn)權式商鋪都是21世紀第一個,也可能是最后一個優(yōu)質(zhì)投資機遇。甚至有的專業(yè)化市場的產(chǎn)權商鋪價值都翻番。但作為一種投資,就必然有其相應的風險,該模式同樣如此。 (2)經(jīng)營不良帶來的風險:在承租期中,如果經(jīng)營管理不良,無法繼續(xù)經(jīng)營,導致各商家不支付租金。 (3)委托經(jīng)營期滿后產(chǎn)權分散帶來的風險:分割銷售后所帶來的產(chǎn)權分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。但在委托經(jīng)營期滿后,也必須解決這個問題來保障眾多小業(yè)主的利益。 或者和運營商提前和業(yè)主簽訂長期經(jīng)營權,并按照一定比例分配租金收益,一般按照2:8原則(運營商:業(yè)主)二、本項目營銷方案制定方案的原則:尊重市場規(guī)律,實事求是,積極穩(wěn)妥,突破創(chuàng)新,揚長避短,把握時機。全產(chǎn)權發(fā)售(產(chǎn)權式商鋪)建議將車城商鋪整體分割成中小鋪位,每塊商鋪都有獨立產(chǎn)權,業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權證,可自由進行買賣、租賃、轉讓、抵押、繼承等相關活動。投資返租投資返租是目前國內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。建議本項目采取以下租約方式:業(yè)主買下皖北光彩國際汽車城商鋪時,即可簽訂3年(或以上)的商鋪租賃合同,保證商鋪一買下來就能收取租金,天天賺錢,不會有一天閑置。投資回報率以目前國內(nèi)利率偏低的情形,建議本項目商鋪的合理市場回報率約定為8%左右或以上。租金抵房款為吸引中小投資者,降低業(yè)主的投資門檻,采用即買即簽約,簽定購房合同的同時,簽定返租協(xié)議,并一次性返還3年租金,沖抵購房款。【第二章 項目命名】本項目雄踞魯豫皖三省黃金交匯處,身處物阜民豐,資源富饒的著名藥材、釀酒生產(chǎn)基地亳州。建議項目案名——————皖北國際汽車城【第三章 銷售渠道策略】一、創(chuàng)新思路構造“三點一面四網(wǎng)”戰(zhàn)略布局,實施動、靜組合的展銷策略;“三點一面四網(wǎng)”即現(xiàn)場售樓點、市中心商業(yè)區(qū)接待點、周邊經(jīng)濟強鎮(zhèn)宣展點,形成依托譙城區(qū)、覆蓋全區(qū)22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(包括河南的鹿邑縣)全局型營銷模式,并以多層次多結構的銷售人員組成的營銷網(wǎng)、咨詢網(wǎng)、宣傳網(wǎng)、信息網(wǎng);“動、靜組合”即在現(xiàn)場及市中心商業(yè)區(qū)為設置固定式展銷接待點,在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設置滾動式宣展點,變被動待客式營銷為主動吸客式營銷,產(chǎn)生“城內(nèi)開花、城鄉(xiāng)呼應”的營銷效應,延伸廣告覆蓋面,擴大品牌效應,豐富客群結構,加速樓盤銷售。二、渠道分解銷售渠道構成現(xiàn)場銷售中介公司活動銷售人員銷售優(yōu)惠銷售團購優(yōu)惠售樓人員、業(yè)務員老客戶關系客戶售樓部看房車各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各大商場設咨詢點沿街商鋪派發(fā)DM行業(yè)商戶大型商貿(mào)會房展會與各企業(yè)在現(xiàn)場舉辦聯(lián)誼會重復購買優(yōu)惠其他銷售信函銷售電郵銷售第五部分 宣傳推廣篇【第一章 銷售推廣策略】銷售策略是通過對項目進行形象的設計,表達項目的特點和企業(yè)的經(jīng)營理念,處處體現(xiàn)皖北集團的理念意識和品牌形象,激發(fā)客戶的購買欲望。一、項目/公司形象識別系統(tǒng)設計視覺識別系統(tǒng)(VI)1)基礎系統(tǒng)設計:項目logo、標準字體、標準色、象征圖形與文字說明2)應用系統(tǒng)設計A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場展示(展銷會展場設計、空飄、昭示牌、看房專車等)B、事物用品系統(tǒng):工作證(卡)、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人員工作牌、購房合同封套(檔案袋)C、導示系統(tǒng)設計:戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標示牌等3)戶外廣告類:屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等理念識別系統(tǒng)(1)項目價值定位(2)發(fā)展戰(zhàn)略(目標、規(guī)劃)(3)文化定位、文化內(nèi)容、核心價值觀(4)經(jīng)營理念:核心理念、企業(yè)精神、作風特點、經(jīng)營方針(5)企業(yè)口號、座右銘、形象宣傳語二、推廣策略推廣目標:在目標客戶中,項目名稱、品牌概念認知度達70%。(2)版面設計:采用大版面,精練簡約文案的版式風格。 (1)報紙廣告:《新安晚報亳州版》、《亳州晚報》、《亳州廣電報》及行業(yè)雜志(2)短信廣告:短信群發(fā),效果非常好(3)電臺廣告:亳州廣播電臺(可以創(chuàng)辦“皖北汽車城”廣播欄目)(4)電視臺廣告:亳州電視臺(創(chuàng)辦“皖北汽車城”電視欄目)(5)網(wǎng)絡廣告:《合房網(wǎng)》、《亳州信息網(wǎng)》,創(chuàng)建《皖北國際汽車城網(wǎng)》(6)流體廣告:宣傳車、長途旅客車及亳州市至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車上發(fā)布車身廣告、座套廣告等,可放置海報、樓書等印刷品(7)硬性媒體:大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項目周邊(電線桿、刀旗、道路燈箱、布幔(8)案場環(huán)境包裝:圍墻設計包裝(項目概念特色體現(xiàn))、工地大型戶外廣告(項目形象體現(xiàn))、工地彩旗設計(樓盤形象展示)項目售樓部選址及包裝 ① 位置選擇A:醒目B:交通便利:;② 建筑設計(設計外觀效果時尚、大氣、流線)A、氣派:采用透明玻璃做外墻的設計,裝修色彩時尚、明快、星級檔次;B、寬敞:售樓中心的面積要寬敞,分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)(經(jīng)理室、財務室),并設衛(wèi)生間;C、實用:面積夠用就行,總使用面積控制在200—300平方米以內(nèi),高度8米(兩層為宜)。形象墻前面是接待臺及資料臺,是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。C、展板內(nèi)容有:主要交通及項目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。增加營銷中心熱鬧氣氛,促進銷售人員的成交速度。④ 布展包裝(原則:綠色、環(huán)保、時尚、簡潔、明快)A、售樓廣場(廣場磚、草坪、停車場、燈箱、外墻;現(xiàn)場布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等)B、售樓大廳(外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財樹、汽車高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務交易平臺等)C、沙盤模型建議:沙盤模型是銷售現(xiàn)場唯一能直觀的反映項目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實景,它在介紹、宣傳項目,促進銷售中起著重要的作用。SP活動舉行:開盤當日在黃金商業(yè)中心地帶舉行SP活動,激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象, DM現(xiàn)場派送?!板X”景明朗專家打理八、費用預算: ~3%左右,新項目在3%左右,招商費用在3~5%左右。開工儀式即皖北國際汽車城項目奠基新聞發(fā)布會名人主持或明星參加公開公開認籌暨售樓部盛大開放儀式開盤暨“這里星光燦爛” 皖北國際汽車城大型演唱會竣工儀式,暨“盛世華章”皖北國際汽車城大型篝火晚會與大企業(yè)和實力型單位定期舉行皖北國際汽車城聯(lián)誼活動(如五一節(jié)、國慶節(jié)、中秋在售樓現(xiàn)場舉行大型演出)開盤、每期推盤、節(jié)假日等可舉辦大型表演附抽獎活動不定期舉辦市級別以上的汽車博覽會及車模大賽。一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。2.客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型,了解售樓的信息渠道及其他有關樓宇的意見。3.客戶購房情況介紹及心理分析有針對地介紹樓盤情況,突出特色和公司優(yōu)勢,增加購房者信心,耐心認真解答客戶的詢問。5.成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般制成表格和用電腦保存。6.與物業(yè)的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹一定背景的特別住戶及其他有關信息。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié),總結銷售得失,以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平,同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。銷售人員的組成A、銷售部經(jīng)理1名,(具有4年以上銷售經(jīng)驗,主持過3個以上大型項目)B、售樓部主任3人,(骨干主任具有3年以上銷售經(jīng)驗,運作過3個以上大型項目)C、售樓部秘書1人,(具有4年以上銷售經(jīng)驗,運作過3個以上大型項目)D、售樓代表6人,(其中50%以上具有2年以上銷售經(jīng)驗,參加2個以上大型項目)銷售人員的培訓A、售樓主任培訓:售樓主任在售樓部內(nèi)工作,主要負責與客戶的談判和簽約;B、售樓代表的培訓:售樓代表在亳州市及周邊工作,主要負責市場調(diào)查、客戶選擇和帶客戶上門;C、培訓內(nèi)容:亳州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀、皖北國際汽車城市場的優(yōu)劣勢、項目銷講、客戶心理的把握、各種問題的應對和把握客戶的種種技
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