【正文】 銷售人員的組成A、銷售部經(jīng)理1名，（具有4年以上銷售經(jīng)驗，主持過3個以上大型項目）B、售樓部主任3人，（骨干主任具有3年以上銷售經(jīng)驗，運作過3個以上大型項目）C、售樓部秘書1人，（具有4年以上銷售經(jīng)驗，運作過3個以上大型項目）D、售樓代表6人，（其中50%以上具有2年以上銷售經(jīng)驗，參加2個以上大型項目）銷售人員的培訓(xùn)A、售樓主任培訓(xùn)：售樓主任在售樓部內(nèi)工作，主要負(fù)責(zé)與客戶的談判和簽約；B、售樓代表的培訓(xùn)：售樓代表在亳州市及周邊工作，主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、客戶選擇和帶客戶上門；C、培訓(xùn)內(nèi)容：亳州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀、皖北國際汽車城市場的優(yōu)劣勢、項目銷講、客戶心理的把握、各種問題的應(yīng)對和把握客戶的種種技巧。6．與物業(yè)的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。3．客戶購房情況介紹及心理分析有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。八、費用預(yù)算： ～3%左右，新項目在3%左右，招商費用在3～5%左右。SP活動舉行：開盤當(dāng)日在黃金商業(yè)中心地帶舉行SP活動，激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象， DM現(xiàn)場派送。增加營銷中心熱鬧氣氛，促進(jìn)銷售人員的成交速度。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。（2）版面設(shè)計：采用大版面，精練簡約文案的版式風(fēng)格。二、渠道分解銷售渠道構(gòu)成現(xiàn)場銷售中介公司活動銷售人員銷售優(yōu)惠銷售團(tuán)購優(yōu)惠售樓人員、業(yè)務(wù)員老客戶關(guān)系客戶售樓部看房車各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各大商場設(shè)咨詢點沿街商鋪派發(fā)DM行業(yè)商戶大型商貿(mào)會房展會與各企業(yè)在現(xiàn)場舉辦聯(lián)誼會重復(fù)購買優(yōu)惠其他銷售信函銷售電郵銷售第五部分 宣傳推廣篇【第一章 銷售推廣策略】銷售策略是通過對項目進(jìn)行形象的設(shè)計，表達(dá)項目的特點和企業(yè)的經(jīng)營理念，處處體現(xiàn)皖北集團(tuán)的理念意識和品牌形象，激發(fā)客戶的購買欲望。【第二章 項目命名】本項目雄踞魯豫皖三省黃金交匯處，身處物阜民豐，資源富饒的著名藥材、釀酒生產(chǎn)基地亳州。投資回報率以目前國內(nèi)利率偏低的情形，建議本項目商鋪的合理市場回報率約定為8%左右或以上。投資返租投資返租是目前國內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。 或者和運營商提前和業(yè)主簽訂長期經(jīng)營權(quán)，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原則（運營商：業(yè)主）二、本項目營銷方案制定方案的原則：尊重市場規(guī)律，實事求是，積極穩(wěn)妥，突破創(chuàng)新，揚長避短，把握時機(jī)。 （3）委托經(jīng)營期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險：分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險，該模式同樣如此。投資看回報，縱觀股市、債券、保險等主要投資渠道，無論在回報速度、回報率、回報可持續(xù)性、風(fēng)險性等方面，產(chǎn)權(quán)式商鋪都是21世紀(jì)第一個，也可能是最后一個優(yōu)質(zhì)投資機(jī)遇。專業(yè)性產(chǎn)權(quán)商鋪模式產(chǎn)權(quán)商鋪：是指個人、單位以置業(yè)投資或經(jīng)營為目的，通過購買獲得或者通過銀行按揭支持獲得商鋪的所有權(quán)，它是一種房產(chǎn)營銷模式。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間?！　?但由于這種商業(yè)模式針對性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來發(fā)展前景難以預(yù)料，市場風(fēng)險相對較高，并且這種商業(yè)模式要求：　① 規(guī)?；?，主題經(jīng)營獨占面積龐大，與本項目規(guī)模不匹配；② 規(guī)范化，主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運作，所涉及成本高昂、費用巨大；③ 租金低廉，主題商場通常以較低租金吸納商家聚集入場的經(jīng)營。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對品種、品牌進(jìn)行篩選、過濾，進(jìn)行有針對性的經(jīng)營。近兩年以來，各名牌綜合商場的整體銷售額持續(xù)萎縮，面對這樣一種形勢，大的品牌商場利用早期積累的財力與知名度，采取了圈地擴(kuò)張、活動造勢的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場重新洗牌之前充實內(nèi)力，再謀求變革性的發(fā)展。從這一個角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費者，而且聚人氣、提消費，應(yīng)該是理想的商場模式。4)標(biāo)志性原則：得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢和影響力，決定了該項目其必將成為魯豫皖區(qū)域性地標(biāo)和大皖北汽車貿(mào)易的名片。市場建設(shè)按“立足亳州、服務(wù)皖北、輻射魯豫皖乃至全國”的思路，引領(lǐng)魯豫皖汽車貿(mào)易的發(fā)展。三、主要功能分區(qū)及規(guī)劃建議空間布局六大市場及配套服務(wù)功能：車貿(mào)市場、汽車配件市場、汽車用品市場、亳州摩托車電動車市場、農(nóng)機(jī)工程機(jī)械市場、二手車交易市場。鋪位需求，需要進(jìn)行市場調(diào)研價位需求，需要進(jìn)行市場調(diào)研 【第六章 項目價格定位】一、本案市場價格從目前項目周邊及市區(qū)市場價格水平模擬得出本案銷售評估均價為5300元/ m2，（內(nèi)街4400元/ m2左右，外圍6200元/ m2左右）考慮到未來地價走勢，綜合本案開發(fā)理念定位，憑經(jīng)驗設(shè)定一項可信度權(quán)數(shù)，,以此設(shè)定本案較為合理的均價基數(shù)：5300（1+）=5671元/ m2二、付款方式的設(shè)計與導(dǎo)向策略 付款方式手續(xù)一次性付款分期付款按揭付款預(yù)售證辦理之前優(yōu)惠7%5%3%預(yù)售證辦理之后優(yōu)惠5%3%2%三、開盤及價格策略可采取5000元抵15000元、5000元抵10000元的階梯策略采取低開高走的價格策略：開盤必特價，特價必升值【第七章 項目賣點提煉】皖北國際汽車城，皖北汽貿(mào)第一城皖北國際汽車城，產(chǎn)業(yè)城、財富城皖北國際汽車城，新形象、新商機(jī)、旺市場加盟朝陽潮流產(chǎn)業(yè)，財富升值輕松積累實實在在的財富，世世代代的搖錢樹買鋪即收3年租，即買即賺亳州光彩國際汽車城，個人投資的新金礦年年收租，代代收益，坐享其成帶租約發(fā)售，簽約就付三年租金亳州光彩國際汽車城，圓您致富之夢1買個好旺鋪，世代搖錢樹1立足亳州 服務(wù)皖北 輻射中原1扼守交通動脈，財?shù)浪耐ò诉_(dá)121世紀(jì)朝陽產(chǎn)業(yè) 大地產(chǎn) 大商業(yè)1產(chǎn)權(quán)多元化/運作企業(yè)化/服務(wù)社會化1統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一招商 統(tǒng)一運營 統(tǒng)一宣傳1大政策帶動大發(fā)展，大商業(yè)創(chuàng)造大財富1國家重點扶持項目，享受各種政策優(yōu)惠第三部分 規(guī)劃設(shè)計建議篇一、規(guī)劃設(shè)計構(gòu)思〖三大特色〗一是具有平整劃一街道式設(shè)計，商家只要入住，即可馬上開放式營業(yè)，具有規(guī)?；鸵?guī)范化；二是基本顏色統(tǒng)一，以紅色或青色為主調(diào)，襯托出簡潔、大氣、主流的優(yōu)美環(huán)境，使人們能夠在充滿生機(jī)活力的氛圍中愉悅交易；三是在建筑上采用實用、節(jié)能、環(huán)保的新技術(shù)新材料。二、客戶消費行為分析自用投資者原來的商鋪大的也就幾十個平方，且商鋪不僅比較零散，而且規(guī)模也不大。他們最關(guān)心的是經(jīng)營能否真正賺到錢，所以他們關(guān)注市場位置、人流情況、稅收政策、治安情況、開發(fā)商實力、市場推廣情況等。培養(yǎng)消費者“買汽車、購配件就到皖北汽車城”的消費習(xí)慣。力爭成為一張與眾不同的城市新名片，成為亳州市有代表性的建筑和樣板市場?！爸袊罹咄顿Y成本競爭力城市”、“中國十大最具幸福感城市”、“華佗故里，藥材之鄉(xiāng)”，一張張無可復(fù)制的城市名片，使亳州的品牌影響力迅猛提升，給地處亳州的汽車城帶來了前所未有的機(jī)遇。檢測、上牌、保險、銀行、酒店、餐飲、休閑、娛樂等配套服務(wù)要一應(yīng)俱全。服務(wù)配套齊全化 皖北國際汽車城要以復(fù)合型汽車城發(fā)展創(chuàng)新模式，打造魯豫蘇皖四省交界最大“車貿(mào)生活MALL（汽車及配件商貿(mào)中心）”的戰(zhàn)略定位。 按照汽車產(chǎn)業(yè)商流、物流、信息流的國際性集散地的目標(biāo)，以及國內(nèi)外汽車廠商搶灘皖北和魯豫蘇皖市場的核心戰(zhàn)略要地定位。目前迫切需要在亳州市建設(shè)一個具有國內(nèi)先進(jìn)水平，有一定規(guī)模的汽車、汽配、汽車用品及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的交易平臺，充分發(fā)揮集約化經(jīng)營的優(yōu)勢。本項目在開發(fā)中的注意事項A、客戶群不僅僅是亳州593萬人口，還要包括河南的部分區(qū)域，比如鹿邑（118萬）、商丘（800多萬）等，乃至魯豫皖周邊省市區(qū)域；B、注意開發(fā)商品牌形象的樹立；C、與政府部門協(xié)調(diào)好關(guān)系至關(guān)重要，這可為項目取得良好的口碑奠定基礎(chǔ)；D、根據(jù)區(qū)域情況，該項目市場定位要適中，不易過于高檔；E、市場推廣包裝要注意與亳州的民風(fēng)相適應(yīng)，要通俗易懂，賣點訴求簡單明了。資金風(fēng)險：隨著房價的飆升和經(jīng)濟(jì)成本的增長，對地產(chǎn)項目的投入也將不斷增大，這會加大本項目的資金風(fēng)險。市場空間巨大：2020年我國的汽車需求將突破3000萬輛，汽車銷售空間非常大。老城區(qū)面積面積55平方公里,常住人口規(guī)模50余萬人。招商銷售相互轉(zhuǎn)嫁壓力：招商和銷售本來就是相互矛盾的，市場前三年需要積極培育，招商的低租金將轉(zhuǎn)嫁給銷售一定的壓力。汽車產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：蒙城中能安馳汽車已經(jīng)建成投產(chǎn)，現(xiàn)江淮與安馳合作，建設(shè)10萬輛微車生產(chǎn)基地及7家汽車改裝企業(yè)，另外亳州蒙城縣擁有全國最大的縣級汽車貿(mào)易市場，09年銷售收入達(dá)30多億。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)：專業(yè)市場成功的關(guān)鍵取決于市場供求、交通網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)氛圍，本項目是亳州市首家汽車汽配專業(yè)市場，位于新城區(qū)核心區(qū)位，路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通便捷，項目輻射皖北及魯豫區(qū)域。汽車貿(mào)易、農(nóng)業(yè)裝備工程機(jī)械、汽車后服務(wù)市場等，將有著讓人難以想象的廣闊前景和發(fā)展?jié)摿?。屆時我國汽車保有量將超過2億輛，汽車后服務(wù)市場將達(dá)到數(shù)萬億的市場空間。近年來我國汽車銷量年均增長超過20%。建成后的亳州國際汽車城年營業(yè)收入將超過100億元，就業(yè)人數(shù)超10000人，年創(chuàng)利稅超10億元，將成為皖北乃至中部區(qū)域最大的汽車貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場和汽車商貿(mào)中心。二、地理位置位于亳州工業(yè)園區(qū)，南一環(huán)與西一環(huán)黃金交匯處，東面105國道鄰城而過，西臨天運物流園，北鄰淮河路。實施汽配帶動戰(zhàn)略，安徽配件大幅增長。從我省的單體規(guī)模來看，僅有安慶環(huán)新集團(tuán)銷售收入10億元，銷售收入上億的零部件企業(yè)也僅有15家。專家預(yù)計，全國零部件市場規(guī)模2008年將達(dá)到7200億元。隨著世界汽車產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，汽車零部件在汽車工業(yè)中扮演越來越重要的角色。其中一期占地85畝，為專業(yè)汽摩配市場；二期占地131畝，是汽車、特種車、二手車整車銷售及綜合配套市場；三期占地280畝，已確定位為“汽車文化”主題的會展、商務(wù)、休閑、培訓(xùn)園區(qū)和國際知名品牌汽車專營區(qū)域。2010年營業(yè)額達(dá)50億元。目前進(jìn)駐六安國際汽車城的汽車品牌有：凱迪拉克、上汽通用、尼桑、海南馬自達(dá)、一汽馬自達(dá)、廣州本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)、解放、福田、江淮、凱馬、中國重汽等系列轎車、貨車、牽引車、工程車，總計80多種品牌。該項目由安徽金三角投資集團(tuán)建設(shè)開發(fā)。為加快阜陽國際汽車城項目的動工建設(shè)，日前，潁東區(qū)專門派出高規(guī)格工作團(tuán)赴常熟與投資方進(jìn)行深入磋商，雙方進(jìn)一步形成加大投資力度共識。二期項目正在進(jìn)行規(guī)劃。其中一期63825平方米，約188畝，二期42900平方米，約130畝。汽配城市場群總占地面積達(dá)280畝，從業(yè)人員近3000人，市場經(jīng)營以批發(fā)為主、批零兼營、維修裝潢配套為輔，經(jīng)營各類汽車配件上萬種，品種規(guī)格齊全多樣，品質(zhì)上乘，是華東地區(qū)乃至全國最有影響力的專業(yè)汽配市場之一。其中一期摩配市場已于2003年12月28日盛大開業(yè)，優(yōu)越的區(qū)域位置，良好的市場氛圍和先進(jìn)科學(xué)的市場管理理念吸引了全國各地知名品牌代理商紛紛入駐，如新大洲本田、輕騎鈴木、豪爵、南方摩托等。安徽國際汽車城辟有精品車匯、汽車專賣、汽車綜合交易、汽車及摩托車配件等區(qū)域，同時建有與之相配套的汽車信息及電子商務(wù)中心、休閑娛樂中心以及汽車和汽車歷史文化展覽館。 安徽國際汽車城占地526畝，總投資約5億元人民幣，是合肥市政府招商引資重點項目和重點建設(shè)工程。三、工業(yè)園區(qū)政策優(yōu)勢亳州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)工業(yè)園區(qū)作為亳州市對外開放的窗口和開放先導(dǎo)區(qū)，除享受國家、省、市的優(yōu)惠政策外，制定了更加靈活的優(yōu)惠政策。二、工業(yè)園區(qū)服務(wù)環(huán)境工業(yè)園區(qū)管委會享有市級經(jīng)濟(jì)管理權(quán)和行政執(zhí)法權(quán)，按照高效務(wù)實原則設(shè)立的職能機(jī)構(gòu)，為進(jìn)區(qū)企業(yè)提供全程“一站式、保姆式”服務(wù)。 規(guī)劃定位是三塊功能，一個是高新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展區(qū)，第二個是社會事業(yè)的聚集區(qū)，第三個是功能配套完善的居住區(qū)?，F(xiàn)已形成以安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、哈爾濱珍寶制藥有限公司等企業(yè)為主的現(xiàn)代中藥制造產(chǎn)業(yè)集群，以安徽瑞福祥食品有限公司、亳州市亞強(qiáng)天然產(chǎn)物制品廠等企業(yè)為主的農(nóng)副產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)集群。2009年初，園區(qū)新規(guī)劃擴(kuò)區(qū)26平方公里。2008年，安徽亳州工業(yè)園區(qū)被國家農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“全國農(nóng)產(chǎn)品加工創(chuàng)業(yè)基地”。悠久的歷史，眾多的名人，燦爛的文化，給古都亳州留下了許多珍貴的名勝古跡,其中有國家和省級重點文物保護(hù)單位10處，市級文物保護(hù)單位36處，一般文物古跡150處，豐富的人文景觀成為亳州重要的旅游資源。渦陽縣面積2109平方公里，轄24個鎮(zhèn)，2個鄉(xiāng)，1個林場，391個村（含12個居委會）；。其中譙城區(qū)人口50余萬人。工業(yè)化率由“十五”%提高到30%，是“十五”，%，增幅居全省第1位。亳州已形成“買全國賣全國”的格局。中藥產(chǎn)業(yè)化發(fā)展迅猛。 2009年全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭組織達(dá)803家，農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值149億元。今年2月，亳州被CCTV二套經(jīng)濟(jì)調(diào)查評為最有幸福感的城市。嚴(yán)格執(zhí)行一會準(zhǔn)入、一次性告知、一站式審批、一個窗口收費、一次性驗收、一次兌現(xiàn)制度，對重大招商項目實行一事一議、一企一策、特事特辦。2個第二：財政收入、固定資產(chǎn)投資增速居全省第2位。1986年被批準(zhǔn)為國家歷史文化名城，1998年被評為全國首批優(yōu)秀旅游城。蒙城中能安馳汽車已經(jīng)建成投產(chǎn)，現(xiàn)江淮與安馳合作，建設(shè)10萬輛微車生產(chǎn)基地。農(nóng)副產(chǎn)品深加工。中藥材種植面積占全國的1/10，飲片產(chǎn)量占全國的1/4，中藥飲片出口占全國的前三強(qiáng)，有全國最大的中藥材交易市場，是全國最大的中藥材集散地，目前上海雷允上、廣東白云山、